饲料行业大客户销售的困惑--以大中型饲料厂为目标

孤星独孤 · 发表于 2006-9-17 13:54:11

我们这个论坛上很多做饲料添加剂或原料的，像我们的目标客户以大中型饲料厂为主，我和这些客户打交道也有几年了，但有些困惑还是没有解开呀，昨天把这些问题整理了一下，希望大家多多指导呀<br>
1 工作效益低，我们的交流对象是饲料厂的技术总监或配方经理，他们的时间都比较紧，月初可能忙文件或培训，月中可能出差了，月底又在开会，而我们区域广，客户又不集中，拜访一个客户需要的成本很高，比如我从金华去宁波一次（假如目标拜记忆客户就一个），如果客户不在的话，成本很高，而很多时侯，我们没有办法通过预约客户来解决这个问题，经常出现2。3个月没有遇到目标拜访对像，大家是怎么处理的呢？<br>
2 沟通有困难，像我们这些年轻的销售人员（比较底层的），人生阅历和技术经验都比饲料厂的技术总监要少一些（一般有决定权的老总都是行业里干了很多年了），而做销售最重要的是要了解客户真正需求，但我们与交流对像的不对等造成了客户很多真实情况我们很难了解（有些情况从侧面是很难的，比如客户现在的配方思路），这个问题就加重了上面第1个问题，本来2，3个月才有机会沟通一次，而难得的沟通机会我们却8不能得到我们想要的信息，或许有人会说通过提高自己来解决这个问题，但说实话，要想短时间能达到配访经理的水平不现实，你们怎么处理这个事情呢？<br>
3 费用压力大，很多时侯我们需要进行建立客情，潜在客户通过攻关我们能拿下来的不在这个问题的范围，主要是一类我们还不能判断这个客户是否有可能拿得下来，我们不开展就肯定不可能了，但开展却不一定就能，如果作为基层销售人员，你怎么处理？

sxz360 · 发表于 2006-9-17 22:07:55

是啊这是我们这些做饲料添加剂业务员比较头疼的是，没有别的办法只有努力提高自己，使自己成为所销售产品的专家，才能提高成功率。

孤星独孤 · 发表于 2006-9-21 13:32:56

这个问题困扰我太长时间了，做产品专家却不能做到客户需求与自己提供的产品联系起来呀，<img src="leadbbsfile/UBBicon/em27.GIF" align=absmiddle border=0>

西风瘦马 · 发表于 2007-4-19 13:56:45

相同的郁闷，相同的困难。

请高手发言啊

fer97 · 发表于 2007-4-19 18:18:31

提高销售人员水平呀，但是一定的投入

hjh191 · 发表于 2007-4-20 20:23:38

1,做产品专家是必须的,不董配方没什么太大关系,但要懂得向客户介绍如何使用你的产品,你的产品有什么特性或功能,而这些特性或功能对客户来说有什么利益,比如能够降成本,比如能够提高质量,比如能够提高成品料的稳定性等等,无法想象一个连自己产品都说不清楚的业务员能够卖好产品
2,不要认为自己一无是处,对自己要做一下SWOT分析,知道自己有那些优势,那些劣势,好去扬长避短,闲暇时间通过学习去提高自己的水平,没有人天生就是高手,那些高手都是从菜鸟开始起步的
3,对大客户要有耐心,但不要害怕,要跟他们保持接触,先让客户认可并喜欢你这个人,做销售就是做人
4,做销售要有悟性,同念一本经,有的能成为高僧,有的只能当一辈子和尚