业务员成长的八大细节问题

elongcq · 发表于 2006-9-9 20:05:09

业务员成长的八大细节问题 
业务员在企业决胜市场的过程中，其重要性不言而喻；如何让业务员尽快成长起来，真正成为企业急需的合格营销骨干是摆在每个领导、营销经理面前的难题。同大多数人一样，笔者也是从最底层的业务员开始干起，后来一直做上去的，因此，笔者对业务员成长有着深刻的体会。前不久，俞雷写过一篇“细节的力量”，笔者深有感触；业务员成长，说到底，也是靠的细节、细微之处。 
这里，笔者总结了业务员成长的八大细节问题，希望对那些成长中的业务员有所裨益。 
转变思路 
许多业务员都是刚从学校毕业，或者是从生产、技术、管理等岗位转行而来，他们对营销没有任何的实践，当然更谈不上有什么领悟了。在这种时候，业务员的直接领导（以下暂且用“区域经理”来统一称呼）首要的就是将他们的思路转变过来，真正符合市场需求。这是业务员成长过程中，我们必须关注的一个细节问题；如果业务员的思路没有转变过来，那么我们后面的一切工作都将无法开展，业务员也谈不上任何的成长了。 
业务员的思路转变（或者是接受的新观点）主要有以下几点： 
第一，结果重于过程。业务员从事的是销售工作，而销售是务实而非务虚，没有实际的业绩，那么业务员的工资没有来处，企业也无法生存。许多新手刚接触营销，总喜欢说“过程是美好的，结果无关紧要”；但是，从培养业务员出发，从市场环境出发，我们必须强调：结果决定一切！业务员必须很快接受并执行这个“观点”。 
第二，忘记过去，从零开始。一些业务员从事销售时，在口头上总会表现得很谦虚，说是从零开始；但是，在更多的时候，他们往往忘记不了自己的高等学历、忘不了自己的聪明才智、忘不了自己过去的辉煌“战绩”，他们并没有真正从内心接受现实，而是沉溺在以往的成功之中。业务员要想成长，必须彻底抛弃这种观念。 
第三，业务员大多是年轻人，有激情，有闯劲；但是这些都取代不了必要的经验和阅历，所以，业务员应该抱着谦虚、学习的态度虚心求教；同时，对待自己的工作，绝对不能以一个新手的标准来要求自己。 
业务员的思路转变，既有他自身的主动调整，也需要区域经理在旁边多指导，让他们真正懂得市场，不能麻痹大意。 
实践出真知 
清华大学大草坪边有一块警世石碑，上面写着“行胜于言”。这句话用在营销领域是非常适用的。业务员从事的工作是最基层的操作、执行，他们现在需要的是结果，是实践。从这个角度出发，区域经理应该让这些业务员早日接触市场，直接到市场中去磨练、摸索，培养出真正适合企业发展需求的优秀业务员。 
说到实践，每个区域经理、业务员都明白；但是，如何实践，这对于区域经理和业务员来说，都是大有学问的。 
首先，区域经理应该让业务员在实践前做好充分的准备。这里就包括思路的转变、对产品的熟悉程度、营销话术、操作技巧、企业营销运营流程，等等。 
其次，区域经理应该安排老的业务员带一下新人，虽然新的业务员经过了一系列的培训，但是“纸上得来终觉浅”，有老的业务员带队，新人在熟悉整个市场状况、学习与不同客户进行谈判方面会得到更直接的感悟，这对于业务员成长无疑非常有利。 
第三，区域经理不应该一下子将所有责任压在业务员身上，尤其是业务员刚接触市场不久，这时区域经理应该放缓步伐，根据业务员的实际表现逐步加大责任；有些区域经理出于各方面原因，甚至将那些隐藏大量后遗症的难题交给新手承担，这种做法无疑对业务员成长颇为不利。 
加强财务风险防范 
做市场的人最大的风险不在于“销售产品”，而在于防范财务风险。试想想，如果一个人辛辛苦苦赚了5万元的收益，结果一不小心，在财务上出现了10万、甚至百万的漏洞，那么，这个人肯定就完了，一辈子都完了。这样的情况并不在少数，毕竟，财务上出现纰漏的机会太大了；业务员在成长过程中，对于财务风险防范这块，不可掉以丝毫的轻心。 
业务员，尤其是新手，在财务风险防范上面，迫切希望得到区域经理和老的业务员的指导；我所了解的情况是，许多区域经理和老的业务员为了推卸责任，总会让新的业务员承担大量的财务风险，表面上是对业务员的重视，实际上呢？天知道！ 
业务员要想健康、快速成长，必须在财务方面站稳脚。 
首先，所有的合同、文书必须合法、完整，保存良好。凡是业务员做不了主的合作协议，必须得到区域经理的签名认可，甚至业务员置之不理；凡是业务员插手做的事情，那么所有的合作条款必须清楚明晰，对方盖章确认，自己保留原件。“在其位，谋其政”，不是自己管辖的事情，业务员别插手。 
其次，严格控制好铺底放货额度。有些企业为了更快的覆盖整个市场，抢占市场先机，会承诺给予各个经销商不同的铺底放货额度（即：先将货发给经销商，等经销商销售完毕后才回收货款），这样当然存在相当的经营风险。业务员必须严格控制好这其中的财务风险。 
再次，详细计算个人的投入产出比。现在市场竞争是越来越激烈，企业生存状况越来越窘困，在这种时候，业务员必须随时计算自己的投入产出比。比如，业务员从上级那里领取了一笔市场支持费，打广告，搞促销，修缮展台，等等，那么，业务员在支出的同时还应该考虑一下：自己这笔投入，未来将收益多少？业务员要想成长起来，必须在这关上把住：上级绝对不会白白给你这笔钱的，他是要得到回报的。一旦你没有产生回报，那么抱歉，今后上级会从你的工资中扣除的！ 
妥善处理遗留问题 
每个业务员接手新的任务，总会碰到各种遗留问题。大体来说，遗留问题主要有： 
前任承诺给经销商的返利； 
早期堆积在经销商库房中的滞销产品，现在都已经贱价了； 
经销商因为种种原因，尚拖欠企业大量货款； 
各种商返产品无法解决； 
维修费用无法结算； 
各种广告费用无法报销； 
修缮展台、门头的费用还没有给广告公司； 
产品进场费问题； 
业务员在成长过程中，必然会面临类似的种种遗留问题，如何妥善处理这些遗留问题，实际上从一个侧面反映了业务员是否真正成长起来。 
业务员当然绝对不能将所有这些遗留问题全部“继承”下来，一定要考虑清楚：在自己职权范围内可以解决的，业务员可以答应妥善处理，但是一定要让经销商感觉自己是在帮他的“忙”，也就是说，经销商“欠”了自己的情，今后要“还”的；超过自己职权范围、或者是一些无理要求的，业务员必须坚决拒绝，绝不能松口，否则麻烦又是自己惹的了。 
协调好利润与客情关系 
业务员大多直接与各级经销商打交道，经销商就是业务员的“衣食父母”。业务员要想搞好与经销商的关系，最主要的方式有两种：一是承诺给予经销商较高的回报，因为经销商是“惟利是图”的。二是搞好厂商之间的客情关系，即通过感情来维系双方的关系。 
不同的业务员有不同的操作手法来维系双方的关系，总体而言，最好是以上两种方式同时采用，针对不同的经销商，业务员可以在两种方式中选择一种方式作为侧重点。 
这里需要提示的是，业务员在协调两者之间的关系时，必须把握好以下两点： 
不能片面的认为经销商就是贪图利润的。经销商久经沙场，深悉“利润与风险成正比”的关系，随着竞争的加剧，各个竞争品牌之间的营销政策、返利程度大体上相差不大，所以不能将“利润”神圣化。 
同时，业务员也不能因为自己客情关系做到位，每天都可以和经销商称兄道弟，甚至几个月不到市场去，每天只要打个电话就足够了，甚至到经销商那里，就是让经销商请客吃饭，卡拉OK潇洒一番，等等。千万别忘了，经销商本质还是追求利润的，如果他付出这么多，而没有得到相应的、或者是更高的回报，那么，你们美好的客情关系迟早要成“泡沐”。 
如果业务员能从经销商角度进行“换位思考”，那么，我们可以说，业务员开始真正成长起来了！ 
正确看待诚信营销与营销技巧之间的关系 
“终端为王”的说法提出来后，在营销界产生了很大影响，甚至成为近几年来的营销主声潮。乍一看，确实是这么回事，因为终端营销才会有实际的销售，厂商才可能真正获得利润。“决胜终端”理论一提出，伴随的营销技巧也受到更多人的热宠，一时间，好象只要你掌握了营销技巧，再差的产品也可以销售得很好。“向和尚推销梳子”就是一个典型的例子。 
话说回来，和尚买了梳子之后，回去一想，会不会感觉满意呢？答案不言而喻，和尚绝对不会再买梳子，而且对那个向他推销梳子的人产生极大的反感，这是人之常情。 
企业营销绝对不是简单的将现有产品推销给顾客了事，企业还需要继续生存，还需要长远发展，那靠什么？靠的是消费者持续不断的购买企业产品。业务员作为企业一线人员，当然也是需要有大量的忠实可靠的、持续不断的消费群体吧。从这个角度出发，企业营销，既要有现实的销售，还需要有长远的销售，诚信营销的提出也就不足为奇了。 
人是一种高级动物，总会将眼前利益与长远收益结合在一起考虑；从业务员角度出发，这其实就是要求业务员正确对待诚信营销与营销技巧之间的关系。只重视营销技巧的业务员永远都长不大，盲目宠信诚信营销的业务员养活不了自己，真正优秀的业务员总会均衡协调好两者之间的关系，这也是业务员是否真正成长的一个重要标志。 
重新审视“扬长避短” 
从上小学起，“扬长避短”就成为教导我们成长的经典名言；这句话没有错。但是有这样一个疑问：“扬长避短”其实是“扬长”与“避短”这两个词语的结合体，在“扬长”与“避短”中，我们究竟应该更重视哪个呢？ 
因为人的精力是有限的，我们的智商也同绝大多数人一般，都是很平常的，我们只能“一心一用”（甚至连“一心一用”都做不到），更不用说做到“一心二用”了。 
业务员必须在“扬长”与“避短”中选择一项作为自己的侧重点。想要有所作为的业务员必须将“扬长”作为自己营销工作的指导原则。 
因为人的长处与短处是相对的，而且是成正比的；一个优点明显的人缺陷也明显，一个平庸的人看不见优点，也看不到缺点；无论哪个企业，哪个领导，看重你这个人的能力绝对不是你的短处，也不是你的综合能力，而是你的长处，因为惟有你的长处才能真正为企业创造更大的价值。 
业务员在营销工作中，完全可以不必回避自己的缺陷，只要你能充分发挥你的长处，那么，这就足够了；这也预示着你真正成长起来了，即便你以后不在营销领域工作，在其他领域，你同样是一流的。 
业务员在工作中总会有些失误，一些业务员在挨了上级的批评之后，总会对自己信心不足，刻意去“纠正”自己的短处，殊不知，反倒将自己的长处也埋没了，最终业绩越来越差，不得不自动离开。所以，在“扬长”与“避短”方面，业务员必须有一个正确的看法和选择！ 
上级领导的支持 
在营销领域，业务员毕竟还是太“嫩”了点，他们的成长还必须获得上级领导的支持。 
领导的支持包括： 
根据业务员业务能力的娴熟，给予业务员更高的职位，让他接受新的挑战。 
或者是给业务员更大的权限，让他承担更多的责任，包括一些核心事件，都交给他处理，让业务员在挑战中不断前进。 
另外，对业务员进行专门的培训，包括产品知识培训、营销技巧培训、市场策略培训，等等，这些对业务员的成长肯定都是大有裨益的。 
营造一个学习的环境，组织营销人员一起进行交流、学习，共同前进；甚至鼓励业务员多学习营销、管理等方面的知识，为业务员尽快成长起来打下坚实的基础。 
排除以上支持，上级领导甚至只需要不时的针对业务员取得的成绩，进行一些适当的鼓励、夸奖，往往都可以极大的激励业务员自我成长，而且能创造出更佳的市场业绩。 
业务员成长虽然牵扯的因素很多，但是其中还是藏着一些规律性的东西，本文的写作，只是希望能够为业务员成长提供一个可以施行的方式。 
 
 
大客户营销制胜之道 
工业用品市场的进入壁垒比较高，也正因为进入壁垒高，能在这一领域站稳脚跟的绝非庸人，而高手过招，其中的玄机，旁人是很难明白的。 
相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业用品市场可称得上是个没有硝烟的战场。少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业用品并不面向社会大众，专业性也非常强，在大众传媒上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直销为主，虽然有着较高的进入壁垒，但在工业用品这一市场上，竞争也是异常惨烈的。 
在工业用品的营销实战中，人们常常会遇到这样的情况：千方百计捕捉到了一个信息，最终发现这原来是客户放出的“烟幕弹”，费了不少工夫，其实客户却连立项的基本意愿都没有；好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约大功告成之际，客户单位却临时换人，随着新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经过技术、质量、价格的几番拼杀之后，所有的竞争对手都出局了，拿到单子应该不成什么问题了，可客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出来，说“我们觉得你们做这个更合适”，这个时候，是做还是不做？ 
在我们的客户关系管理经历中，还是遇到过一些成功或不那么成功的案例，一番总结后发现，成功的案例颇多相似之处，失败的案例却是各有各的不同。 
大客户商务谈判：五招取胜 
第一招：拨云见月，去伪存真，发现客户的真实需求。 
我们曾经是国内一家知名的工业自动化设备制造商的代表，负责大客户的投标及谈判工作。当时我们的首要任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。有的企业在进行招标时，往往使用“障眼法”，抛出一些似是而非的项目，从而转移部分厂商的注意力。我们通过多种信息渠道，了解到一家企业在对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，因而我们能够及时抓住重点，锁定目标。在这一过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非正式场合的沟通也非常重要。事实上，一条非常重要的信息来自于与这家企业老板司机的一次闲聊，他告诉我们，哪些项目是这家企业已经“内定”的，哪些项目是这家企业根本不需要或暂时没有能力执行的。 
第二招：利用相对优势，打击竞争对手。 
首次竞标有三家公司入围，除了我们公司，另外两家为省内企业，它们分别代理的是西门子和ABB公司的产品，这两家企业兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术优势，非常难以对付。但我们的优势也非常明显，这就是系统的整合优势。当时由于西门子的产品出现了软件故障，导致招标企业的生产线不能正常运行，而国外的工程师要到达这家企业，至少要在20天以后。这时，我们立即向北京总部报告，要求总部尽快把我们公司的专家团队派来，无偿为这家企业解决这一问题。这件事不仅为我们公司赢得了非常珍贵的信任票，也使西门子夺标无望。 
第三招：寻找关系突破口，动之以情，拉近双方的距离。 
西门子出局，ABB公司同样不好对付。经多方打听，我们了解到招标企业老总的妻子曾经是我们公司一位营销经理的同事，而且她还欠这位经理一个“人情”。我们立即指定这位经理为这一项目的投标负责人，并进行了一系列公关活动。刚好这家企业老总的小孩生病住院，于是，我们的项目经理便和妻子一道，专程到医院探望，两位年龄相仿的母亲一见如故，在子女教育方面有聊不完的话题，双方的距离一下子拉近了。事后，这家企业的老总说：“你们公司给人的感觉，是在真诚地与人相处，冲着你们的这份真诚，也要交你们这个朋友。”在这一过程中，一定要以真诚去感动人，以情感为主，以利益为辅，绝不可颠倒主次。 
第四招：不为小利所动，坚持自己的立场，不犯方向性错误。 
几个回合之后，所有的竞争对手都已被淘汰出局，我们公司即将成为当仁不让的夺标者。但是好事多磨，一家已经出局的公司是这家企业的长期生意伙伴，双方高层有着千丝万缕的联系，所以，这家公司即使出局了也还在发挥着对我们公司不利的影响。招标企业的一位副总通知我们，鉴于我们在几轮竞标中表现出色，要把100多万元的仪表单子交给我们做，而对我们盼望已久的工业自动化项目，他说要缓一缓再说。我们公司研究后决定，放弃仪表项目，一心一意做我们最擅长的自动化项目，同时抓紧时间让这家企业确认订单。我们公司的一些人对此表示不理解，认为仪表项目也是一块肥肉，不应该放弃。我们当时的态度是：首先，仪表不是我们的强项，接下这一订单会分散我们的精力，而且失败的风险也比较大；其次，一旦我们接下仪表项目，很可能给竞争对手以可乘之机，他们会在“缓一缓”的过程中卷土重来，抢走本次招标的重点项目。明确了这一点，我们坚决不为小利所动，而是按照我们原定的方针走下去。 
第五招：弥补漏洞，一鼓作气，一举夺标。 
在我们的坚持下，这家企业终于同意将自动化项目交给我们做。可是，这家企业在审查我们公司的报价单时，发现了一个问题，一些配套材料的价格报得过高。对方明确表态，我们公司必须压低价格，要比原报价低三分之一。后来查明，部分配套材料之所以报价过高，是我们公司的营销人员感觉这一项目的费用太高，他们希望抬高部分配套材料的价格予以弥补。弄清楚了原因，我们公司立即调低配套材料价格，并承诺对方可以对配套材料进行监审。最终，仅仅比原报价低了20多万元，我们公司就拿下了这笔300多万元的单子。我们的体会是，在冲刺阶段，一定要注重细节，要及时发现问题，及时解决，避免前功尽弃。 
营销人员管理：内外兼修，增长功力 
正如古人所说：“功夫在诗外。”在营销过程中，营销人员如果玩的全是花架子，而没有真正的实力，也就只能靠运气取胜了。所以说，若不注重加强对营销人员的管理、培训与激励，客户关系终将沦为庸俗的“关系学”，最终将影响企业形象。在对营销人员的管理方面，要注意三个方面的问题。 
首先是制度建设。在具体的管理工作中，人们常常有这样的感觉：听话的不能干，能干的不听话，对营销人员的管理往往是企业管理中最棘手的事。在专业性非常强的工业自动化产品领域，当营销人员达到一定的成熟度后，可以对他们采取一种相对宽松的管理模式。以北京和利时系统工程股份公司为例，这家公司对营销人员的考核主要是从四个方面入手：销售业绩、利润率、回款率和销售成本。销售业绩根据地区差异，人均完成500万元；利润率需达到10%；当年所签合同回款率达到90%；销售成本包括工资、差旅费、商务费用等，总额不得超过合同金额的4%。以业绩考核为中心，工资和年终奖金跟业绩挂钩。至于其他方面，对销售人员采取的完全是粗放式的管理。对于销售人员来说，他们可以自己安排出差时间、地点及项目进展过程中的技术交流和商务交流，销售人员通过CRM软件向上级主管汇报项目跟踪、进展情况，每月月底通过公司网站将销售计划的完成情况及总结报表上报给主管领导。 
其次是加强对营销人员的培训，通过合理的激励方式，不断敦促其及时充电，进行知识更新。北京和利时系统工程股份公司在这方面的做法是：由于工业自动化设备是技术含量比较高的产品，公司在招聘销售工程师时，条件是必须是自动化相关专业的大学生，且在自动化领域有两年以上的工作经验；所聘人员进入公司后要在公司总部接受两个月左右的系统培训，培训内容包括公司制度、企业文化、产品及销售技巧等；正式上岗后，由地区经理或资深销售经理言传身教再带1个月，销售人员才可进入市场开展实际工作。在平时，公司市场总部会根据地区及行业销售情况，定期或不定期地安排行业资深专家到市场一线讲解专业技术，引导销售人员成为技术行家，以便他们根据实际招投标情况，为客户提供专业的技术解决方案，从而在激烈的竞争中处于有利地位。 
最后，要注重营造协作与沟通的团队合作环境，推进学习型组织的建设。大客户营销，不仅合同金额大，而且涉及部门多，特别是工业自动化系统设备，更是涉及众多部门，如项目指挥部、技术部、商务部、合同评审部等等。而且其中的任何一个部门，所起的作用都是无法替代的，以技术部为例，销售人员不仅要懂DCS技术，而且还要懂生产工艺技术。因此，一个人的力量、一个部门的力量毕竟是有限的，一个合同要顺利地拿下，需要各个部门相关人员之间的密切配合。在激励措施上，就可以根据项目情况合理分配业绩比例，如发现项目信息占5%~8%，技术交流占15%~25%，商务交流占25%~35%，项目运作占20%~40%等；在区域上，只有地区销售的总目标完成，个人的销售目标也完成，每个人才会有奖金，否则，该区域销售人员的奖金都会受到影响。 
 
 
赢得消费者信赖的16种证言方式 
消费者的购买行为的发生是基于产品在某方面的利益能满足其特定的需求，这个需求可能是基于功能的，或者是基于情感上的。而由于产品信息的大量存在，信息的不对等特征以及在以前的经历中或者其他购买者的间接经历中的不愉快经历的存在，因此，消费者的购买行为需要获得外在的鼓励，这个鼓励是促使其对于购买的产品产生信赖感，以实现购买的支付和使用。消费者信赖的产生，一是由外界给予，二是从自我感觉获得的。 
建立消费者对产品的信赖感的营销方式，称之为证言营销。证言营销首先要明确要让消费者建立怎样的信赖。消费者对产品的信赖包含两个方面，一是对产品功能的信赖，二是由情感引发的信赖。对产品功能的信赖是使消费者确信产品具有哪些方面的特点，这些特点能够为使用者或购买者赢得怎样的购买利益。由情感引发的信赖，是由于好感、感情触动、过往事件相关联产生的向往、喜爱、信任等。总体而言，获得消费者信任有以下十六种证言营销方式。 
1、明星证言 
明星证言在日常的营销实践中并不陌生，如詹姆斯邦德与欧米嘉、巩俐和美的、张曼玉和力士、张铁林与海王金樽酒等。主要是通过影像的或者平面的广告形式以及互动的活动将明星、产品、消费者联系起来。曾经就亲历以著名明星照片为主画面的产品海报向通路顾客派发的过程中，引起许多在场消费者争相索要的事件。通过明星为产品做广告，与明星联合进行公关活动，是借公众对明星信赖的草船，而达到对产品信赖的目标。通过明星证言的另一个好处是迅速抓取消费者眼球，依靠对明星的关注而达至关注产品，通过明星快速获得产品及品牌的市场知名度，而劣势是明星的负面新闻也会同样产生对产品不利的连带效应，因此在明星的选择上应该慎重。 
明星证言应该注意以下几个环节是： 
（1）明星证言，营销策略是关键。策略是行动的方向，明星证言是具体的执行方略，缺乏明确的营销策略以及多方位的营销支持配合，明星证言的效果也就无从说起。某房地产项目在开盘时邀请两位著名歌星现场凑兴，但由于对于邀请明星的事件事先广告告知不够，以及明星稍有过气，缺乏明晰的策略和系统的传播，在开盘时没有获得预期的轰动效果也是预料中事。 
（2）明确运用明星的目标。首先要明确宣传推广的目标，借用明星在哪方面的优势，其次还要看竞争对手的广告策略和方式，而后才是明星的甄选，以及将明星效应发挥到最大。 
（3）明星证言，产品品牌是主体。笔者就曾见到刘国梁为一家灯饰企业产品做宣传广告，但由于广告表现中巨星手中的节能灯与其他品牌产品并无两样，所以记住了刘国梁却并没有记住灯饰品牌。这样的广告成了为明星做广告。 
（4）明确的产品定位和实际的产品利益是基础。如果没有产品清晰的利益特点，靠明星证言只能达到让更多人知道的目的。曾经有一种药酒借一位大腕明星担当产品代言人，但由于产品本身市场定位不够清晰，最终还是未能逃脱败走麦城的命运。 
（5）明星是整个营销活动中的一个组件。营销是一个系统的工程，以明星证言并不能局限在单纯的明星广告的意义上，同时应使产品品质、服务品质、服务形象等多个方面达到高的水准，因而，明星证言只是整个营销环节中的一个环节，更需要企业的整体经营管理能力作为后盾。 
2、专家证言 
专家证言是通过专家证实产品某方面的功能的成立。屈臣氏纯净水曾有一个广告是一位身穿白衣的研究人员从实验室走出来，并报告了检验结果：Pure（纯净）。这是通过专业人士说明产品利益的证言形式。在某商业地产的销售中聘请律师、银行办理按揭的工作人员，从而通过专家在场以及相关的专业咨询，建立对地产项目的信任。采取专家证言的方式，最重要的是消费者对专家的信任感。广告宣传，可以采取象征式的方法，但在销售现场聘请有关专家，就要明确专家的身份，使消费者对专家具有信赖感。 
3、权威机构证言 
国内最近使用的QS标志（Quality Safe 质量安全）的标签，就是通过权威机构的监管，证明产品质量的可信赖。一些牙膏产品包装上及广告中出现“中华医学会”认证等信息，钻石类商品由权威检测机构出具的钻石成分证明文件，消费者协会颁发的消费者信得过产品的证书，都是借权威机构为产品证言。在某灯饰卖场的策划中，就曾借用消协、质检局等权威机构在店内办公，随时接受消费者咨询的方式，增加顾客对卖场的信赖。 
4、使用者证言 
对于一些购买风险相对较高的产品，购买者往往期望从产品使用者处获得有关产品使用效果的信息。汰渍的家庭访问式的CF广告，敲门——询问——使用者对产品的信息反馈的方式，就是通过真实的场景，使用者证实，来说明“有汰渍，没污渍”的产品利益。使用者证言在一定意义上属于口碑传播的部分，比如一对情侣上街购买冰淇淋，一方会向另一方建议说，某某品牌以前买过，味道不错，从而影响到另一方的品牌选择。这样的事例在日常生活中非常常见，如一些电器产品的购买都可能会咨询自己所熟悉的邻里或朋友，询问有关使用信息。在这个过程中，愉快的和不愉快的使用经历会同样被传递。因此，根据产品属性，加强产品品质以及售后服务品质等，能够促进使用者证言的正向资讯传播。 
借用明星、专家、使用者等第三者为产品证言，首先是基于消费者对第三者的信赖，如果对于第三者的信赖不存在且不能很快建立，那么就无法达到证言的目标。 
5、购买者证言 
在房地产项目的销售中，人头攒动的销售场面，排着长队等候的购房者、销售现场主控台不时恭喜某业主成交，都是通过营造争先恐后的销售气氛，以购买者的购房热情来传递项目值得信赖的信息。在一些项目的尾盘销售中也曾采用这种方式，“只有您还没有来了”、“他们都是您的好邻居”的广告都达到了良好的效果。购买者证言和使用者证言的区别是前者并没有真正使用产品，对于产品的使用效果的认识还是处于预期、判断等主观意愿，是为了拥有产品而付诸努力和热情，唯恐错失良机的心理缩短了产品值得信赖的证实过程。而使用者证言是已经使用过产品的消费者通过个人的使用经历对产品使用状况的阐述。　　 
6、销售者证言 
销售人员对购买者的产品介绍，销售人员的行为举止态度都会影响到消费者的购买决策。除了企业自身的销售及促销人员外，企业的工作人员以及销售通路中的相关经营业者、营业员等也都会影响到消费者的购买。在购买的过程中可能会出现在两三个品牌之间犹豫不决，或者对产品在某方面的功能持有疑虑，此时，卖场的营业员或零店业主的推荐会促成购买选择。笔者就曾在某量贩卖场，看到几组消费者在选购大米时面对众多的品牌不知选择哪个更好，营业员的推荐使某品牌大米被不约而同的购买。餐饮酒楼的啤酒导购人员会向顾客推荐某类品牌的啤酒，会影响一些有品牌转换习惯的消费者的选择。而促销导购人员对产品的证言，并非在所有情况下都能够起到积极的促进销售的效果。由于购买者对导购人员身份和推荐动机的猜测，使导购有时反而可能出现适得其反的结果。因此，产品导购人员应该具有明确的身份、尊重消费者的选择权、注重个人形象和具有良好的言谈举止。通过宣传形式的综合运用，能达到旁证销售或导购人员的证言的效果而促进销售。 
基于通路在销售中的作用，销售者证言一则要求企业要对企业销售人员及导购人员在产品专业知识、销售技巧、客户心理把握等方面进行专业培训，建立一线与客户接触员工专业及可信赖的形象；另一方面，还要对于通路中与产品相关人员进行一定的产品知识、企业背景等方面的培训，这种培训可以是正式场合下的，也可以是闲聊式的，并通过情感上的沟通建立其对企业及品牌的良好印象。 
在销售环节，还应注意对外的销售电话应该由经过训练的专业人员接听。对于产品模棱两可的描述、不礼貌的服务用语、不规范的电话问答、对于客户问题不专业的答复，都可能将顾客推向竞争对手。笔者曾在购买电脑时，在两个品牌之间举棋不定，后来打电话到其中一个品牌的公司，打完电话之后，就做出了购买另一品牌的决定。 
赢得消费者信赖的16种证言方式 
7、演示证言 
鸡精产品在卖场现场煮汤香味四溢；电磁炉在卖场除去外衣，展示内部材料构成机理，并将产品的工作原理进行演示说明；房地产项目在期房销售阶段，通过事先营造实景景观、运动会所、样板间，以及模拟社区三维动画等将社区未来的面貌及户型功能展示出来。都是通过演示证明产品利益。 
8、比较证言 
在洗发水的广告中，一边是未使用时发黄的头发，一边是使用后乌黑亮泽的秀发。另一种广告应用是未使用时有头皮屑或不易梳理的头发和自卑的低落的情绪，使用后则是没有头皮屑、一梳到底的秀发和充满自信的神态。这是通过产品使用前和使用后的差别进行比较，传递获得靓丽形象和更加自信的消费者利益。 
9、使用证言 
实际的产品使用经历最真切影响到以后的购买选择。洗发水免费派发的试用小包装，红酒的卖场免费品尝，方便面卖场烹饪品尝和免费派送，都是通过试用促进销售。使用证言的关键环节是通过营销手段促进购买者对产品利益或消费者使用利益的认知、认可、信赖，而使消费者感知使用该品牌能获得某方面独特利益或感受。 
10、竞争者证言 
百事可乐通过消费者匿名品尝证明口味优于可口可乐，以靠比自己更强的品牌确立自己的市场地位。洗衣粉通过与匿名品牌的使用对比，展示比其他产品更强的洁净效果。这些都是通过直接攻击竞争对手在某方面功能的不强强调产品的优越性。 
11、反向证言 
使消费者意识到不使用某产品可能会导致在某方面不利的信息，从而促进消费者为避免某种情况的发生而选择使用某品牌产品。如某钙片采取的恐吓式广告方法，告诉青年人和中年人如果不趁早补钙，到老了会弯腰驼背、骨质疏松。这类方法是通过使消费者为了避免某种结果的产生而采取购买行动。反向证言的使用应避免引起消费者的逆反心理。 
12、口碑证言 
在房地产项目的销售中，通过老客户介绍新客户，往往能在项目营销后期，达到低成本推动销售的效果，这是通过老客户购买使用产生的良好的口碑传播而获得新客户的购买。然而并非所有的口碑信息传播都是对企业有利的，因此，企业应该加强口碑传播管理，以获得正向积极的口碑证言。 
口碑传播管理应该包括三方面的内容，一是直接使用者或直接购买者对产品利益的传播，二是未购买或使用产品的造访者、咨询者对产品及企业品牌印象的传播，三是间接使用者从第一类或第二类客户处中获得的间接信息的传播。一些销售人员对未购买产品者的歧视态度会影响到这些客户身边的其他购买者的购买决策。互联网加速了信息的传播，也为消费者提供了将产品购买和使用的体验在网络传播的机会和可能，从而也加速了口碑传播的速度和影响的范围。 
此外，企业还应该加强危机管理，设立危机处理机制，并有专门的机构和人员对此负责，有专门的危机情况发言人，以及在非危机情况下的相应培训，以期在危机发生时能够自如应对。许多企业的实践证明，在危机情况下的不当言辞，缓慢的应对举措，与事件中消费者当事人的对抗态度等，会由于媒体传播、消费者口碑传播等所形成的负面证言效应将企业推向更大的危机。 
13、形象证言 
具有良好视觉识别形象的产品品牌，会使消费者将产品与其外在包装产生品质上的关联。这些与形象相关的元素包括标志、色彩、图案、设计等所给人的美的感受，这些感受会使消费者出于对外在包装及形象的喜爱而爱屋及乌购买产品。 
消费者对艺术的偏爱，使美学营销战略能够大行其道。营销者应该相信消费者的审美水准和对美好事物的向往。麦当劳销售的不仅是汉堡，同时也在销售其金灿灿的M、具有童话色彩的神奇可亲的麦当劳叔叔和具有国际化形象及人文文化特征的店面，如果没有良好的就餐氛围和形象体系支撑，麦当劳也很难获得今天的成就。 
14、品牌证言 
由于这个产品和以前购买的某产品是一个品牌，因此，也一定具有和那个品牌一致的优良品质或良好服务的特征，这是通过品牌延伸实现消费者对新产品的信赖。而品牌证言所能证明的是同类或相关技术背景下的产品在某方面的优良特征，例如以康师傅为大品牌为雪米饼、饼干证言，使新产品获得与方便面一致的具有健康和值得信赖的印象；海尔品牌在家电产品中从冰箱、洗衣机到电视机、电脑的延伸，树立家电专家的形象。但如果新老产品之间不具备内在的关联性，则无法起到证言的效果，反而可能适得其反，如活力28洗衣粉品牌就无法为活力28纯净水证言。　15、事件证言 
由于在某个事件中的独特表现，或参与了某个非常重大的事件，而使产品的某个独特性能产生或被证实。例如太空产品其核心成分是在随着太空飞船进入了太空的过程中而形成的事实。 
16、情感证言 
情感证言是从对产品或品牌的体验中来。 
一是通过实际的产品使用而获得的情感利益。如飞机上体贴入微的服务，住五星级酒店感受到的亲切和温暖，这些是通过实际的使用产生积极快乐的情感体验，从而产生信赖。 
二是在与品牌的沟通中积累的情感，如参与一些品牌的公关活动使社交的需求得以满足，同时这种经历会凝结为对品牌信赖的情感。 
三是由于长期的品牌和产品体验，而使之成为生活中或生命中不可或缺的一部分，可口可乐更改配方造成美国人游行示威，就是由于产品的口味已经成为生活方式和社会人文文化的一部分，而产生了不能割舍的情感。 
四是由于融入某种场景而唤起了情感，诸如憧憬、怀旧、浪漫等情感的产生，与品牌或产品距离感的消失，产生对品牌的喜爱或依恋，而达到的为产品证言的效果。例如某婴儿营养粉在广告中的健康活泼的宝宝引起女性观众的喜爱；某巧克力品牌在广告中营造情侣之间关心关爱的浪漫情怀；房地产的样板间及样板景观，激发了购房者对未来生活的憧憬和向往的情绪。在杭州参观了某房地产项目，赞叹环境优美的同时，也产生了对房地产公司品牌的信赖。 
五是由于新的理念激发了对某种生活状态或生活方式的好奇和向往情绪。 
六是品牌所具有的某种气质所带来的身份感。如别克的中国式的“大气沉稳”的气质，万宝路的旷达豪迈的男子汉气质。 
无论是属于以上那种情况产生的情感，最终的归结都是对品牌的信赖。 
证言营销方式的使用，应该基于明确的证言营销策略，并且制定各种证言方式的具体策略和执行细则。同时加强证言管理，所谓的证言管理，是使各种证言方式起到真正的正向证言作用，形成证言合力，达到彼此相乘的效能，而不是正向证言效果与负向证言效果彼此消耗。在消费者的实际购买过程中，由于某一个环节的负向证言效果的存在，都可能导致消费者的不信赖，而造成100-1=0的结果。 
 
 
世界上最伟大的成交话术 
话术一："我要考虑一下"成交法 
当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 
销售员话术： 
××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ 
我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 
因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ 
 
话术二： "鲍威尔"成交法 
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 
推销员话术： 
美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 
现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 
假如你说"是"，那会如何？ 
假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 
假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 
显然说好比说不好更有好处，你说是吗？ 
 
话术三："不景气"成交法 
当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 
销售员： 
××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。 
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？ 
因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。 
××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 
 
话术四："不在预算内"成交法 
当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 
推销员： 
××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 
预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？ 
假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？ 
 
话术五："杀价顾客"成交法 
当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 
销售员： 
××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 
1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 
ಠಠ但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 
ಠಠ也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 
ಠಠ所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 
ಠಠ所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？） 
 
话术六： "NO CLOSE"成交法 
当顾客因为某些问题，对你习惯说："NO CLOSE"，你该怎么办？ 
推销员： 
××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。 
ಠಠ当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的幸福和快乐说"不"。 
ಠಠ今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你说"不" 呢？ 
ಠಠ所以今天我也不会让你对我说"不"！ 
 
话术七：不可抗拒成交法 
当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？ 
销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少钱？ 
顾客：1000万！ 
销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？ 
顾客：××？（10万） 
销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？ 
 
话术八："经济的真理"成交法 
当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？ 
销售员： 
××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。 
这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？ 
假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？ 
 
话术九："十倍测试"成交法 
当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。 
销售员： ××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。 
比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？ 
就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？ 
 
话术十：绝对成交心法 
自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！！！ 
　　 
超级成功学 
"成功等于目标，其他都是这句话的注解"世界潜能大师博恩崔西。 
成功最重要的秘诀，就是要用已经证明有效的成功方法。你必须向成功者学习，做成功者所做的事情，了解成功者的思考模式，加以运用到自己的身上，然后再以自己的风格，创出一套自己的成功哲学和理论。 
第一篇如何追求超级成功 
　　你想知道那些世界级的顶尖人物，是如何透过自我操练与自我鞭策才能达到巅峰？你想知道他们成功的秘诀是什么吗？现在，让我们一起来揭开超级成功的神秘面纱、、、、、、 
1、做你喜欢做的事，然后把它做到最好。你一定要做自己喜欢做的事情，才会有所成就。正确寻找工作的方法，把自己理想和完美的工作条件列出来。 
2、要以成为行业中的世界最顶尖为目标。不要把赚很多钱当做是你人生最重要的目标。只要你能够成为最好的人物，最好的事情也就会发生在你身上。当你想要得到一切最美好的事物，你必须把自己变成最好的人，以成为行业中的世界最顶尖为你人生的最终目标，这样的话，你一定可以实现你所有的梦想。 
3、成功的人要有远大的梦想，但要有合理的目标。每一个成功的人都有伟大的梦想。大成功是由小成功所累积，每一个成功的人都是在达成无数的小目标之后，才实现他们伟大的梦想。不放弃，就一定有成功的机会，如果你放弃，就已经失败了。记住！每一个目标和梦想，都要设定一个期限。目标不达成：1 、不合理2、没有期限3、缺乏详细的计划4、没有天天衡量进度。千万不要靠运气过生活，你一定要靠目标和计划过生活。每一年年底的时候，都要写出明年想要达成的目标。全写出来，选四个最重要、最想要，选1 个为核心目标，另3个再排优先顺序，订出具体的完成期限。当你列出目标之后，请你列出一个详细的计划，把计划依照优先顺序排列好，这样会使你达成目标的机率大幅度地提升，这也是每个超级成功者所做的事情。 
4、你到底是想要成功，还是一定要成功？成功有三个最重要的秘诀：1、要有强烈的欲望2、还是要有强烈的欲望3、还是要有强烈的欲望。 
5、每一天都要不断地检讨自己的做法和成效。做对的一定要不断地加强，做错的一定要立刻改正。因为，同样的错误千万不要犯第二次！每一天一定要检视自己的进度，我检视下属进度，每一礼拜开会做讨论，发生何事（错、对）。 
6、一定要跟成功的人学习，尤其是世界级的成功人物。你一定要学习成功的榜样，让自己进入成功的环境当中，跟着成功者学习。一个人要成功。有几个方法：1 、他必须帮成功者工作2、当他们开始成功的时候，也开始跟更成功的人合作3、当你越来越成功的时候，要找成功者来帮你工作。依照这三个方法，按步就班去做，你一定会非常地成功。 
7、要成功。要先研究成功学。要成功，一定要研究成功。一个人的智慧产生的三个要素：1、成功者不断地搜集资讯，他们相当善于掌握新知。记住！永远要不断地搜集新的资讯2 、一个成功的人会不断地学习别人的经验。3、一个有智慧的人，会不断地自我反省。 
8、要成功就要采取行动。世界最顶尖的业务员成功的秘诀：从早上八点工作到晚上昏倒为止。销量永远是一个数字的游戏，你只要越勤劳，拜访越多的顾客，一定就会有成交的机会。成功的人永远比一般人做得更多，当一般人放弃的时候，他们找寻下一位顾客；当顾客拒绝时，他再问他们：" 你到底要不要？"当顾客不买时，他问："你为什么不买？"记住！永远是你采取了多少行动让你更成功，而不是你知道了多少。 
9、要不断地请教成功者，询问他们成功的方法和意见。一个人要成功，需要不断地历练，需要经过不断地学习，然而，最快的方法就是向一些成功者询问，请他们给你一些意见，给你一些回馈，请他们告诉你做对了什么，做错了什么。让他们用他们智慧和经验指导你，这样的话，比你看任何的书籍都要来得有效。你永远看不见你自己思考的盲点。问成功人士：" 到底还有什么地方，我还需要改进？" 
10、不管你做什么事，一定要快乐，一定要享受过程。推销宗旨、理念："提供顾客最好的服　务，帮助顾客解决他们的问题。" 
11、要设立高的标准，绝对不要接受第二流的表现。你做事的品质和你个人的成就成正比，跟你服务的人数成正比，跟你的态度成正比，跟你的知识成正比，跟你的标准成正比，成功者都拥有高的标准，失败者的标准都不高。凡事零缺点。一定要求第一名。 
12、改变自我的心像。心理学最伟大的发现之一，就是可以籍由自己的不断想像，而成为自己理想中的人物。你必须想像自己是一个非常成功的人，非常富有的人，非常积极的人，非常热情的人，非常有动力的人，你必须每天不断地花一些时间，想像自己成功的景象。你必须想像自己是一个天生的羸家。不断想像每一年你要达成的目标，不断具体地一次又一次，睡梦中输入潜意识。你不妨今天就把你的目标，有适当的图片，把它剪下，贴起来，每天想像，每天想像，早晚灌输到你的潜意识里面，来改变自己。 
13、潜意识的力量。"潜意识的力量比意识大三万倍以上。"运用潜意识的第一个方法，就是不断地想像，改变自我内在的一个影像和图片；第二个方法，也就是要不断地自我暗示，或是所谓的自我确认。" 我会成功，我会成功，我一定会成功""我会很有钱，我会很有钱，我一定会很有钱""我的业绩不断地提升，不断地提升，我的业绩一定会不断地提升" "我很会存钱，我很会存钱，我很会存钱"反复地练习，反复地输入。影响一个人潜意识最重要最重要的关键，就是要不断地重复，不断地重复，再一次不断地重复，大量地重复，有时间随时随地不断地确认你的目标，不断地想着你的目标，这样的话，你的目标终究会实现的。 
14、把你的目标录在录音带上，每天不断地重复播放，来输入你的潜意识。不断地重复，不断地重复。方法简单，一般人都不愿意去尝试，不尝试，铁定没有效。 
15、听潜意识录音带。影响潜意识最重要最重要的关键，就是反复的次数。"我的收入不断地增加，我的收入不断地增加，我的收入轻而易举地不断地增加" "要节俭，要节俭，银行要存钱，要存钱""我们拥有完美的细胞"（不断地重复听） 
16、运用潜能开发机。要改变潜意识，世界上最快的方法，就是运用催眠。新的东西总是容易受到排斥。成功者，勇于尝试新工具。 
17、不断建立自己的知识基础。每年平均阅读400-600本书或杂志。成功有一个很重要的秘诀，就是要用最短的时间，采取最大量的行动。所有的领导者都是阅读者。每会必到。学习才会让你更成功。你必须花3 0%的收入来不断学习。成功是不断持续累积的，就像学习也是一样。想赚得更多，一定要学得更多，你的专业知识，一定要是你行业的顶尖。你之所以成功，是因为别人喜欢你，别人相信你；别人凭什么相信你、喜欢你，因为你懂得的比他们多，他们觉得跟你在一起有希望。他们觉得跟你在一起可以学到东西。 
第二篇　　你到底是想成功，还是一定要成功？ 
超级成功者跟一般人最大的差别，就是"一定要"与"想要"之间，如果你希望自己的梦想能够成真的话，你就必须一定决心--"一定要成功！" 
18、你一定要不断地研究你的竞争对手。例：WAL-MART的负责人山姆威顿开第一家连锁时，目标要成为行业的最顶尖，每天早上四点半起床，有空时不断地研究竞争对手。惟有了解对方，才有可能超越对方；惟有了解自己，才有办法改善自己。养成一个习惯，研究你的竞争对手。要成功，必须要做成功者所做的事，同时你也必须了解失败者做了那些事情，让自己不要犯那些错误。 
19、成功是靠别人，不是靠自己。如果你要成功，你一定要有一个组织，要有一个工作小组。成功是靠组织、团队，而不是靠个人。任何问题，他们不会想要自己解决，而是找他们的伙伴一起来解决，发挥集思广益、群策群力的效果，让他们的事业和人生都可登上高峰。 
20、你一定要比你的竞争对手更努力。成功最重要的因素是比别人更努力！"你要比别人努力两倍以上"李嘉诚。"比别人更努力，然后找一群努力的人一起来工作" 盖茨。努力是成功的捷径，而且是成功必须付出的代价。"永远要做得比要求得更好"每天进步1%。每天一定要进步最好是2%，这是超级成功者每天必做的事情。 
21、凡事要求品质。假如你能提高你做事品质在行业中排名的顺序，你就可以更成功。品质第一！品质第一！品质第一！你必须不断询问你的顾客：我们做事的品质怎么样？产品的品质怎么样？服务够不够好？你能否给我们一些建议？不断地和顾客聊天。 
22、服务第一。只要要求品质、重服务，你一定会成功。你必须每天花十到十五分钟时间，思考如何让自己做的事情品质提升，如何提高我们对顾客提供的服务，不管是在价值方面，还是在态度方面。成功最重要的两个关键，就是凡事要求品质、要求一流水准的服务。 
23、建立百分之百的绝对优势。迈克尔乔丹，你跟他比赛时，他投球比你准，速度比你快，防守比你好，进攻比你猛，在每一方面，在篮球上所需要的成功关键，他都比别人要好一点，所以他成为有史以来最伟大的篮球明星。我们所做的一切事情，每一件事都要比竞争对手好一些，这样的话，顾客只有选择我们。" 要做得比最好的还要更好！"赵耀东 
24、成功的起始点乃是自我分析，成功的秘诀则是自我反省。每一天都问自己：我今天做对了什么事情？做错了什么事情？同样的错误绝对不要犯第二次。只有一流的人，才会做出一流品质的事。 
25、创新 
26、你一定要学行销学。21世纪必备知识：1销售2行销3领导。行销自己的关键就是永远要倾听顾客的声音。 
27、你必须了解自己行业未来的趋势 
28、你的名誉代表一切。"假如你能帮助别人梦想成真，你自己就可以心想事成"金克拉 
29、你所选择的朋友，决定你的命运。交友必胜己 
30、归零的想法。每一天都要归零 
31、态度和行动决定一切 
32、人际关系决定一切。成功的人是靠组织，失败的人则是靠自己。 
33、任何事情需要大量推广，大量地促销。销量永远是一个数字的游戏，你所能接触的准客户越多，成功的机越大。 
34、量大是致富的关键。你的成就永远跟你服务的人数成正比。 
35、你一定要找一些比你更棒的人来帮助你工作。成功方法：1要帮成功者工作2要跟成功者合作3找成功者来帮你工作。 
36、不断地改善做事流程。 
37、时间管理是非常重要的。"自觉是治疗的开始"陈怡安 
38、不断地整合人力资源 
39、为顾客服务是成功的根基。 
40、在商场中谁是最重要的？答案是顾客。 
41、满意的顾客是不够的，重要的是忠诚的顾客。 
42、一定要靠顾客转介绍来做生意。 
43、要不断有新的产品来销售。不要以赚钱为你最重要的目标。 
44、要定期、而且持续不断地跟顾客联络。 
45、要不断地扩大你的生意。 
第三篇改变 
46、要做就要做领导者，要做就要以身作则。每一个领导者都在跟随一个比他更成功的人学习。领导者是带别人的心，管理者是管理事务。 
47、一定要不断扩大自己的社交圈 
48、每一个场合能去都一定要去，因为露面是成功之钥，也就是所谓的SHOW UP。经营事业就要经营人际关系的行业。 
49、凡事掌握成功关键。成功最重要的6个关键？销售员6个关键：1 2 3他相信你4还是他相信你5名人见证6信用。 
50、做事的品质决定你的成就。 
51、分析未来最大的机会点和未来最大的障碍。 
52、要不断想出新的方法来吸引顾客 
53、每一个成功的人，都是顶尖的销售员，都拥有非凡的说服力。销售开始于售后服务。 
54、别人会购买你的产品，是因为他喜欢你 
55、你必须知道顾客真正要的是什么？ 
56、你到底真正卖的是什么？ 
57、你一定要了解自己产品的特色在什么地方？ 
58、提供顾客见证，最好是名人见证。销售有三个最重要最重要的秘诀：1 2 3 使用顾客见证，最好是名人见证。 
59、要销售，就要销售结果，不要卖成分；要讲就要讲故事，不要说理论。 
60、要时常微笑。"每次拜访顾客前都要在洗手间练习微笑""我喜欢我自己，我喜欢我自己，我是最棒的!""说服是一种情绪的转移，是一种信心的传递。" 
61、要主动积极地去结交新朋友。 
62、你必须主动地去帮助别人。"一个人之所以成功，因为他服务的人数比较多。" 
63、永远要做得比要求得更多、更好。 
64、想要和一定要是有差别的。 
65、对人要诚实、要客气。"只要你看过一个人士如何对待小人物，你就知道他是不是大人物" 
66、把焦点放在解决方案上，而不是问题本身。每一个人成功一定有适当的付出。 
67、思考一定要积极。因果定律：思想是原因，环境是结果。 
68、一定要设立每周计划。好的开始是成功的一半。成功者之所以成功，是因为他时间管理的方法和一般人不一样，是因为他在二十四小时当中，跟你做了不一样的事情。 
69、每一个礼拜都需要做检讨。每一天一定要不断地做检讨。"犯错本身并不可耻，但是，被同一块石头绊倒两次，是莫在的耻辱。" 
第四篇理由 
70、成功一定要有智慧。智慧的来源：1知识2经验3自我反省。 
71、不断地关心别人，甚至是他的亲人。 
72、不断地寻求别人忠诚的建议。 
73、要保持感恩的心。"保持一颗感恩的心，凡事只要你对人、事、物，保持一颗感恩的心，你一定会成功。"成功的秘诀就是要有一颗感恩的心。 
74、要公开地赞美别人。 
75、要时常给自己奖励。每个人都需要给自己一个小果冻(奖励品)，同时，也要想办法给别人一些小奖励。你必须在工作结束，达成目标之后，再给自己奖励，如此，才会在你的潜意识生根。 
76、每个人都要有一个使命。一个人要成功，1一定是他目标明确；2一定是他的使命跟理念非常地清楚。 
77、要随时随地带着你的笔记本，要随时随地抄笔记。每天进步1% 
78、做事不要找借口。自我设限。错 
79、对自己的结果，对自己的成效，要负担起百分之一千的责任。有好的必须归功于别人，有不好的你都要自己负起全部的责任。 
80、要了解你所交往的人的来龙去脉。你是调查局的局长。一个人成功是因为他会做人。 
81、要为成功做好充分的准备。好中求快。 
82、成功一定要有计划。没有计划，就是正在计划失败。你可能不会被大象踩死，可是你会被蚊子叮到。凡事要有计划，有了计划再行动。 
83、一定要设立短期目标。人因有梦想而伟大。大成就就是由小成就所累积，大目标是由小目标实践所逐步达成的。 
84、一定要分析自己为什么没有达成目标。决心够找出原因 
85、长期目标的重要性。成功与失败最重要的差异，就在于这个人行动力够不够。一个人的行为，跟他的价值观以及信念有绝对的关系。情绪上、家庭、人际关系的长期目标白纸黑字 
86、要不断地分析自己工作的流程，以及改善流程。每一个流程都能加以掌握。任何人做得出来的事情，任何人可以产生的成就，我也可以。 
87、要了解顾客的反应、员工的反应，以及顾客和员工的动向。随时思考应该如何了解别人，认识别人。 
88、找出自己限制性的因素。限制性的因素，就是让你找出问题的根源。为什么我的业绩还无法快速地提升？ 
89、把资讯搜集完整再做决策。货比三家不吃亏。做决策之前一定要搜集足够的资讯，尤其是关键人物的资讯。 
第五篇想象 
90、要培养耐心和毅力。每一分每一秒，不断地享受工作的过程，同时全力以赴，让事情做到最好，比要求的还要好，坚持到底。 
91、每一个人都需要成为领导者。未来的世界，是领导者的世界。领导者领导人，管理者管理事物。领导者用心来带人，管理者用思考来管理问题。你必须严格要求自己，严格要求别人，讲求做事的品质，必须每一个人要有服务的心态、理念、使命。你有能力可以多付出一点，籍由自己的才华来为更多人服务，这才是领导者真正最重要的目标。 
92、领导者到底做什么？计划是一个领导者成功或失败最重要的关键。强将手下无弱兵。 
93、要使用别人的优点。 
94、不断告诉别人，他是最棒的。你想让自己更成功，就必须让别人更成功。"我很棒，你更棒! 我很棒，你更棒!" 思想----态度----行为----结果不要吝惜告诉别人他们是最棒的，因为每一个人都是最优秀的。 
95、不断地跟属下沟通。领导者最大的顾客就是他的部下以及员工，第二个才是对外的顾客。你的收获永远跟你的付出成正比。 
96、四处走动管理。亲自考察，亲自四处走动，了解现场真正的状况，可以让你得到你没有办法获得的资讯。时时跟顾客保持联系。 
97、要替组织设立合理可达成的目标。 
98、领导的关键，在于有效的授权。授权一定要选对人。领导者要做的事，就是除了自己可以做，别人不可以做的事。"有谁可以来帮助我？" 找你的组员(朋友)一起来讨论解决问题。 
99、衡量工作者的表现，而不是这个工作者。一个领导者最主要的工作，就是要让组织产生绩效，让大家愿意自动来做事情。领导者的好坏如何判断？1 他是否可以不断地吸引大量的人才加入他的组织2当他不在的时候，组织的绩效怎么样。"有谁可以来做这个接棒的工作？"适当授权，培养可以被授权的人。" 生命的秘诀，就在不断地付出" 
100、找出你目前最大的障碍。成功一定有障碍。"最大的障碍在哪里？"并且找出解决方案，马上行动，我相信你一定会成功。 
101、找出自己限制性的步骤。找出问题的根源，也就是所谓限制性的步骤。"为什么我的业绩还没有快速地突破？""行动和速度是致胜的关键" 拿破仑 
102、一定要设立配额(QUOTA)做事一定有期限，每个人一定要有压力才会成长。领导者要以行动领导。领导是行动，不是言语。 
103、每一个人都要接受训练。训练不一定有效，但不训练铁定无效。训练必须是持续不断的。成功是累积的。你必须每天训练、每天激励。零售- ---推荐----服务 
104、要训练，就要找专业的训练公司。做事情时，要找专业人士来协助。主管的工作就是要让属下比你更棒。一个真正聪明的人会用比你更聪明的人。千万让每一个员工接受训练。 
105、训练的时候，你一定要做角色扮演。一个人永远看不清楚自己思考的盲点，一定要找专家，当场指点你。要把练习当成比赛。 
106、要不断地研究顾客的抱怨，顾客尚未得到解决的问题，顾客未来的需求，以及未来的问题。每一个成功人士，都是因为他可以满足顾客的需求成功的。市场上有三种领导者：1 、以产品为导向。2、以服务为导向。3、以价格为导向。价值导向。 
第六篇秘诀（把成功的秘诀，变成一种生活习惯。） 
107、要听部属意见。一个领导者是他员工的部属，而非员工是他的部属，听别人的意见对你并没有什么损失，最多也只是不采纳而已。 
108、一个公司最重要的三个资产到底是什么？1、你跟顾客的关系。2、公司的信誉。 3、公司的人才。销售最重要的关键就是信用，信用,加上信用,未来的成功是来自今天的努力。 
109、建立一个改善小姐。"每天进步一点点"戴明(品管大师)你自己就当改善小组组长。 
110、主管的品质是最重要的。任何人之所以成功,是因为他跟对了人。掌握关键,是迈向成功的钥匙,然而,一个企业成功的关键,就在于主管的品质好不好。 
111、领导者领导使命。你的使命就是要让你的组织成为行业中的顶尖。没有竟争就没有进步。 
112、品质开始于思想,结束于流程。凡事要要求品质,凡事要追踪，凡事要检查流程,这是领导者需要做的事情,这是管理者要做的事,也是成功者每一天都在做的事情。 
113、要不断地研究属下的问题。属下的问题通常分为两种：1态度问题2技巧问题。 
114、TF法则。 A.Thought(思考) Feeling(感受）TF原则也就是思考和感受的差异。 B.T(Tough)严格 F(fair)公平一个领导者要能严格地要求自己,才能严格地要求别人。 
115、凡事讲求效率。时间管理的关键之一,就是第一次把事情做对。如何能够满足更多的顾客的要求?(每天思考)"自觉是治疗的开始"陈怡安( 哲学博士),要每天思考自己做事的效率和做事的品质. 
116、好的开始是成功的一半. 每一天都在做准备,每一天做的事情都是在为将来做准备."在第一个礼拜,就做三个的礼拜天的业绩.再用最后三个礼拜,做最后25%的来绩, 陈安之.早起的鸟儿有虫吃,每天要大量地行动 
117、要记住别人的名字一个人最喜欢听讲的就自己的名字."你必须在沟通的前五分钟,喊五次他的名字,如果你能这样做,他会觉及自己非常棒,也会感觉你非常棒. 大成就是小成就的累积,千万要把小事情做好. 
118、不断地建立知名度 
119、感谢会建立忠诚度.一个领导者必须不断地感谢他的部属你是否也不断地感谢自己感恩的心成功是靠别人每一个人的成功都是靠别人,唯有不断地感谢别人, 尊重别人,赞美别人,肯定别人,你的成功才会长久. 
120、做别人不愿意做的事情. 一个领导者一定要以身作则.一定要做别人不愿意做的事情,每一件别人不愿意做的事情.你都愿意多做一点,只要你能做别人不愿意做的事情, 你就可以成为领导者.成功最重要的秘秘诀,就是意愿. 
121、零缺点,零故障,是一个你一定要执行的观念. 
122、为属下设立工作的优先顺序.你必须主动追踪,并要求部属向你汇报,不断地研究他做事的绩效. 
123、建立一个快节奏，并且充满快乐的工作环境。只有你自己快乐，顾客才会快乐。每一个领导者，都必须塑造出一个快乐、和谐且快节奏的工作环境，让每个人办事都非常有效率，让每个人在这里的人都来可以成长，都可以感觉到时非常愉快。 
124、每一个人都是业务员，每个人都要接受销售训练。 
125、凡事都要专业化。在这个市场上，最专业的人，通常可以得到最大的成就，不管你做什么事情，一定要讲求专业化。只要你做的事情是最专业的，你是用最专业的态度去做生一件事情，你一定会成功的。因为只有专业和求精，你才可以成为行业中的顶尖。 
126、专业化之后，要求标准化。“成功一定有方法，失败一定有原因”。“我的演讲一定会成功，我的演讲一定会成功，我的演讲一定会非常成功，我的演讲一定会造成大轰动”只要你凡事要求专业化、标准化，你的思想格局就会跟世界级的顶尖人士非常接近。 
127、市场上没有竞争对手，只有合作对象。合作是成功之钥，是所有成功的关键。合作就是简单化、专业化、标准化最重要的一个关键。双赢（W IN-WIN）你要的是长期的关系，不是短暂的生意。 
128、要在最顶尖的环境下学习。 
129、任何的产品、理念或服务，都需要大量地促销、大量地推广、大量地宣传，才有成功的机会。 
130、每一个人都需要做最有生产力的事情。到底什么是对你最有生产力的事情呢？要想成功的话，通常要请成功者吃饭。“你一定要做最有生产力的事情，在每一分每一秒”马上行动！ 
131、要不断地投资在训练和售后服务。“销售开始于售后服务”乔得拉。 
132、要为自己建立良好的形象。行销就是行销一个印象。你只有一次机会来建立给别人的第一印象。有朝气、有活力、非常专业。 
133、要不断地培养未来的领导者。 
134、不要老是用钱来激励别人。最好的激励方式，是让他们不断地成长，不断地给予他们新知，不断地提升他们的自我，不断地增强他们的自信，改善他们的家庭生活，促进他们生活的平衡。 
第七篇希望（不放弃，就永远有成功的希望。） 
135、要跟比你优秀的人在一起。你的朋友决定你的命运。近朱者赤，近墨者黑。 
136、给自己一段宁静的时间。每天至少花半小时的时间，每星期至少花两三个小时的时间，每个月出去郊游。让自己静静地思考：目前所走的方向是不是你想要的？你是不是正朝你的人生方向前进？是不是正在做喜欢做、你想做的事情？ 
137、组织共识的重要性。每一个组织都需要有共识。组织的共识，来自于不断地沟通、不断地协调、不断地分享、不断地实践。一群人作决定。 
138、送别人一些小礼物。要成功，要跟成功人士在一起。成功是一种习惯，成功是一种哲学，成功更是人际关系交往的基础。 
139、要守信用。守信用，是你人生最大的资产，人格的保证。有了信用，你就能成就一切的事情。我每一次的演讲都是全力以赴。我毫无理由、毫无怨言、毫无藉口地，把我所知道最重要的一切在最短的时间分享给顾客。守信用、重承诺。 
140、凡事分析最差的状况。保罗盖帝。成功者跟失败者最大的差别，就是成功者拥有成功的经验。 
141、检讨为成功之母。你必须找出你人生当中，最大的错误在什么地方。我有一定要的决心，我坚持到底，而且我集中全部的精神，全力以赴。成功者都不断地分析自己做对的事情，以及做错的事情，并且不断的改善。 
142、成功需要智慧一个成功者之所心会成功，因为他懂得很多别人不懂的事情，因为他做别人不敢做的事情，因为他不断地自操练，不断地自我反省，不断地准备所需要准备的事情。每一个成功人士都需要一个学习的榜样，你的人生中一定要有一教练，多听别人谈话比自己发言学到的更多 
143、成功者四外学习，不断学习。你所学到的任何一个观念，只不要你肯去用就能改变你的一生。你一定要做及比最好还休好，只要你能这么做，你定是最好的。 
144、你愿意放弃什么？成功并不是要付出什么，而是要放弃哪些事情？为了使我更成功，必须停止哪些事情，你问自己 
145、做每一件事情都要有期限。你要把期限分割成“迷你期限”千万不要小看期限的重要性 
146、DONT WORRY !BE happy! 凡事要想就要想好的，行动会解决你的问题。成功就是解决障碍的过程。 
147、建立关系需要花时间。任何的人际关系都需要花时间。一回生，二回熟。人际关系是成功的基础。把最重要的时间花在最重要的人身上（自己，家人） 
148、花一些时间来研究你行业听顶尖。做行业中最顶尖的人所做的事情。 
149、绝不拖延 
150、你有哪些坏习惯？请立刻改掉。成功最重要的秘诀之一，就是改变你不好的习惯。成功是每一天都要做好的事情。你有哪三个导致你无法成功的坏习惯？ 
151、绝不放弃 
152、成功之钥匙 ——严格地自我操练。成功最重要的关键之一，就是所谓的自操练。成功者的自我操练，一定要比一般人严格。 
153、做人一定要诚恳，一定要感恩，也一定要诚实。成功人士都训练自己长期处于巅峰状态。 
154、销售是超级成功者必备的条件，你一定要学会销售和说服。最成功的人都从业务员做起。 
155、说服是信心的传递，是情绪的转移，对你的产品和服务的理念，保持百分之一千的信心。 
156、推销过程中有三个最重要的秘诀第一个，第二个，第三秘诀，就是：使用顾客见证，最好的名人见证。 
157、成功者随时随地交朋友。你的朋友是你成功最大的保障，主动地去帮助成功的人，主动的付出，建立人脉。 
158、钱是好的。当你觉及有钱是一件非常好的事情，钱会不断地追着你，不断地想跑进你的口袋里。所有的财富开始和结束于你的想法“只要你能够改变对金钱的想法和态度，你就可以收到更大量的财富，安东尼”罗实，钱是好的！钱是伟大的！钱是万能的，我爱钱啊~ ！ 
159、钱是价值的交换。你的收入跟你的付出价值成正比。你的收入永远跟你服务的人数和服务的品质，服务的价值成正比。 
160、不断地告诉自己：我喜欢我自己，我是最棒的，你必须重复地念着：我喜欢我自己，我喜欢我自己，我喜欢我自己，我是最棒的。我是最棒的，我总是最棒的。每天持续，只要你相信 
161、当别人不购买你的产品的时候，你依然要感谢他，不断他感谢每一个，谢谢你的顾客 
162、每个月存50% 的收入，如果你要成功致富，就必须每个月存下50%的收入，世界第一名理财专启。要成功必须懂及存钱，不懂存钱的人，成功的种子一定不会在他身上。赚多少钱并不会让你成功致富，而是你存了多少钱，才会让你成功致富。 
163、要培养自己的幽默感。阅读本笑话集，讲笑话给别人听， 
164、要影响有影响的人，要成功要跟领袖在一起，要要销售就要销售给领导者。 
165、你的恐惧是什么？只要你帮助足够的人，达成他们的目标，就能够实现自己的梦想。化恐惧为力量，化阻力为助力。不断精益求精，更上一层楼。 
166、过平衡式的生活，每天进步一点点，成功等于目标，其他都是这句话的注解，过平衡式的生活，每天进步一点点。把所有的焦点都放在服务人群。