浅谈饲料业的三分天下

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浅谈饲料业的三分天下

　　作者：尚秀国博士

　　随着中国养猪业的快速规模化，猪场在整个产业链中逐步占据主导地位。未来的饲料业究竟向何处去？笔者最近走访了一些饲料企业、规模猪场、经销商和专业养殖户，倾听他（她）们的声音，了解他（她）们的需求，与相关行业人士一起争论和探讨，认为未来的饲料行业将形成三分天下的局面。将此撰写成文，以飨读者！望能起到抛砖引玉的作用，供行业同仁参考！


　　1、什么是饲料企业的核心竞争力

　　作为一家饲料企业，究竟什么是自己企业的核心竞争力？许多饲料企业都在思考！一些饲料企业据此提出产品营销、价值营销、服务营销等战略，并努力在生产实践中践行，在一定阶段内也取得了一定的效果。但这几种营销模式在市场中是否真正具备冲击力，是否可以做为企业的核心竞争力？笔者试着进行简要分析。

　　1.1 新形势下，产品营销不是企业的核心竞争力

　　很长时间以来，许多饲料企业都希望通过新技术和新产品的研发，提高自己企业的竞争力。一段时间以来，也确实有些企业据此在市场中获得成功。比如一些企业依靠教保料的推广获得了成功；一些企业通过特色大猪料的推广获得了成功；一些企业希望通过母猪料等新技术的推广获取成功。但随着饲料行业的日益成熟，各个饲料企业之间产品质量方面的差距越来越小。“把料做好，做精”已经成为饲料企业的共同诉求。能够将料做好、做精的饲料企业越来越多。“做好饲料，做精饲料”已经成为饲料企业的基础工作。“做不好，做不精”的饲料企业一定会被淘汰出局。因此，做好饲料，做精饲料只能算作饲料企业生存的必要条件，不再是饲料企业的核心竞争力。

　　1.2 自欺欺人的价值营销和服务营销

　　由于产品同质化日趋严重，一些饲料企业开始推行价值营销和服务营销，在一定阶段也取得了一定的效果。但当越来越多的饲料企业开始推行价值营销和服务营销战略时，人们发现，抛开竞争对手，只和客户谈论价值和服务只是伪价值和伪服务。原来的价值经销和服务营销不再具备竞争优势。只有营销企业、客户、竞争对手三方面谈论价值和服务才是真价值和真服务，也就是比较价值和比较服务。比较的是什么？比较的是谁的价格更低、谁的服务更好！由于价格无极限，服务无极限。你的价格低，我比你更低，甚至饲料企业已经裸奔了，猪场还认为饲料企业在卖高价。因此价格低很难成为饲料企业的核心竞争力。可以喧嚣一时，但难以持续。毕竟赔钱的买卖谁也坚持不住。

　　与此类似，服务营销也难以成为饲料企业的核心竞争力，因为服务是有成本的。随着国内养殖水平的不断提高，饲料企业提供的服务价值越来越低。因为目前猪场需要的主要服务是疾病服务，饲养管理方面的服务，而饲料企业在这些方面并不专业。一个不专业的人非要去干专业的活，效果不好可想而知。忽悠一下养殖户和小猪场可以，大猪场对此根本不感冒。因此，服务营销可以成为饲料企业的比较优势，但难以成为饲料企业的核心竞争力。

　　基于此，我们试着将下面三种营销模式进行分析，找出其优点和缺点，发现其核心竞争力，进而确定未来饲料业的新形势。

　　2、饲料业的三分天下

　　2.1 传统营销模式

　　传统营销模式主要包括两种，一种是渠道营销（经销商营销），一种是直销。渠道营销的优点是能够较好的解决猪场的资金短缺、营销通路和服务问题，在市场中一直占据主导地位。缺点是营销成本高，饲料的性价比低，随着猪场规模化进程的逐步加快，猪场自有资金能力的加强，一些规模猪场不再甘心高价从经销商处拿货，于是许多饲料企业开始抛弃经销商搞直销。

　　直销与渠道营销相比，优点是饲料的性价比好，有实力的饲料企业服务做的也不错，缺点是要重新建立营销渠道，并且难以解决猪场的资金短缺问题。

　　渠道营销与直销相比，究竟哪个更好？目前还难以评判！如果片面认为直销就一定比渠道营销好，经销商会被淘汰，难免有失偏颇。从目前情况和未来的发展状况看，渠道营销主要适用于现金缺乏的猪场和专业养殖户，而直销则适用于现金充足的猪场和专业养殖户。二者谁将占据主导，要根据毛猪价格、饲料原料的行情、养猪业的利润和养殖者的心态来确定。

　　一般来说，毛猪价格高，猪场的获利能力强，经销商有强烈的放料意愿，猪场也有快速扩大规模的冲动，这时通过经销商拿货，猪场能够快速扩大饲养规模，并能获得更高的总利润。但由于受到环保压力的影响，猪场快速扩张的冲动受到打压，导致猪场自有资金逐渐充足，从经销商处拿货的愿望逐步减少，直销开始渐渐兴起。

　　但当猪价比较低时，猪场处于亏损的边缘或者正在亏损，这时往往希望能够转移风险，解决自己的资金压力，愿意从经销商处拿货。而经销商为了控制风险，又不愿意放料。猪场与经销商此时处于博弈状态。经销商究竟是否放料，取决于自身的生存和发展压力，取决于原料价格和猪场的信誉度，也取决于对未来毛猪行情的预判。

　　但不管怎样，总有一部分猪场在一定阶段会出现资金不足的问题；总有一部分经销商不甘心放弃已有的事业。因此饲料经销商在很长一段时间内都会存在。只不过传统的经销商要向新型经销商转化，而经销商业务员化，早已不是新生事物。由此判断，渠道营销、直销在我国饲料行业还会一直存在下去，成为饲料业的一极。

　　2 电商

　　电商在饲料行业还是一个新生事物。尽管全社会都在搞互联网加或者加互联网。目前来看，饲料电商在国内还没有形成气候。与传统的营销模式（渠道营销和直销）相比，其优点是营销成本低，性价比高；缺点是难以解决猪场的资金问题，线下服务的问题也得不到有效解决。

　　未来电商究竟能够发展到什么程度，还需时日继续观察。但毕竟具备传统营销模式不具备的优势，那就是成本低，饲料的性价比好，具备一定的比较优势。一些资金充足的家庭农场和小规模的猪场从电商处拿货，能够有效降低养殖成本。而电商也正敞开胸怀吸引这部分客户的到来！从近几年左一波右一波电商对传统营销模式的冲击就可以看到，电商可能成为未来饲料业发展的一极。

　　3 饲料定制将成为未来规模化猪场的新选择

　　定制是指客户介入产品的生产过程，一般都与尊贵、奢侈挂钩。饲料定制是猪场介入饲料企业的生产过程，根据自己猪场的品种、季节和健康情况不同定制不同的饲料，是我国饲料行业发展的高级阶段，能够解决传统商品化饲料不能解决的七个问题。

　　（1）解决规模化猪场的成本问题；
　　（2）解决不同品种需要不同营养的问题；
　　（3）解决不同季节需要不同营养的问题；
　　（4）解决不同健康情况下需要不同营养的问题；
　　（5）解决肉食品安全问题；
　　（6）解决猪场耐药性问题；
　　（7）解决兽医与营养结合的问题；
　　由于篇幅所限，这里不进行展开说明。详细内容见《为什么规模化猪场应选择定制》。

　　由于饲料定制能够解决以上七个问题。与传统营销模式相比，具有成本低、服务好的优势，能够满足规模化猪场的个性化需求，但不能解决猪场的资金短缺问题是其劣势。与电商相比，其性价比不占优势，但服务是优势，同时能满足规模猪场个性化的需求是其最大的优势。考虑到服务和生产的便捷性，预混料的饲料定制主要适用于饲养规模在500头母猪以上的规模猪场，全价料的饲料定制主要适用于饲养规模在100头母猪以上的猪场。针对这部分客户群体，在未来饲料行业竞争中，饲料定制将逐步占据主导。推广的好坏和难易，既取决于规模猪场的接受程度，也取决于饲料定制企业的产品力和服务力，但无论如何，势必成为饲料行业未来发展的一极。
　　以上是笔者对未来饲料行业发展的一些预判，不对之处，敬请批评指正！

lila

分析的很贴切实际啊~:hua: