[转帖]办事处或营销公司为平台的建设与管理

谋易 · 发表于 2006-9-1 09:36:31

办事处或营销公司为平台的建设与管理

1、服务体系的建立

以办事处或营销公司为平台建设由各类专家组成的服务团队，形成服务体系；聘请当地优秀兽医{专职或兼职}，与本地业务代表共同管理；提供免费防疫和养殖技术咨询服务；积极嫁接当地兽医站/银行、猪鸡贩子、屠宰场和原料供应商，为用户提供综合信息和畜禽产品销售方面的服务。建立以“本地业务代表+养殖示范户+散户”的用户组织体系，有效的组织中小型养殖户，发展形成“养殖联合体”组织。

2、市场的合理规划

A.根据交通状况、地理条件和终端分布，规划巡访路线和配送方式

符合市场现状和发展趋势

B.市场容量与人员数量/能力匹配，充分开发市场潜力的同时，减少串货、烂价的动因

C.掌控终端优秀资源（或功能服务性终端）和养殖大户，有效应对竞争

D.根据市场发育程度，竞争状况和维护成本，选择相应的市场合理规划，实施模式和组织形式

3.养殖联合体形成与用户的有效组织

利用当地资源使广大养殖户处在有组织状态，克服分散，逐步发展养殖联合体模式

建立养殖示范户的形式，利用养殖大户的影响力和带动性，建立以养殖大户带小户的养殖组，发展以核心大户为主，内部分工协同的养殖联合体

积极发展优秀的用户成为本地业务代表，使大户、兽医客观上成为带动者、技术传播者、服务提供者，更为重要的是成为企业的宣传推广者。

4、终端的全面掌控

通过建设养殖业综合服务中心，培育和提升企业核心竞争能力，向养殖户提供增值服务，提高产品附加价值，培育出忠诚的用户群体，掌控了用户。构造稳定高效的营销价值链。有效的市场策略和灵活的合作方案，争夺终端优秀资源。有效和合理的激励，积极引导本地业务代表进行专销；建立终端档案和巡访制度，加强客情维护、业务管理和经营指导

5.配送服务的有效实现

由办事处或营销公司直接配送，由于流量大，按规划的线路配送给业务员成本较低，难度小；或由办事处或营销公司主任负责配送结算。鼓励自提或利用当地运力（区域配送处）负责配送，由公司同银行/信用社直接结算。

6.窜货的系统解决

区域划分；规则自我制定；价格管理和秩序维护；信息反馈、物流有效控制严格的管理措施；经营心态得以扶正，观念转变，素质得以提升；易沟通，用和美华文化经营理念同化整合，形成共识。

7.区域化市场营销策略得以实施，使竞争更为有效

针对不同的区域市场特点和竞争态势，结合的不同阶段，策划实施市场开发和管理具体做法；保证营销活动的针对性和有效。

由原来“救火式”的服务转变为日常式的增值服务

围绕用户效益最大化，组织提供养殖综合服务，并积极引导养殖联合体的形成；

经营管理和市场开发、管理活动中的优秀做法得以融合、得以分享，促进共同成长。

沟通渠道畅通，.信息反馈速度加快，整体系统反应速度加快。

优秀的经销商、用户、服务专家得以整合、应用，实现了经营人才。和美华文化、经营理念得以传播，得以认同；发挥了文化理念的价值和作用。深度沟通，深化用户关系，文化、理念、公司、产品决胜终端得到全面认识、认同。服务落到实处，产品的附加值得以提升。以用户需求为中心展开营销活动，实现用户利益最大化。终端管理实现，用户满意度自然提高，易培育出忠诚的用户群体

8.营销队伍的成长

A、营销组织架构变化扁平化，速度制胜

管理成本大幅降低；沟通渠道畅通，.信息反馈速度加快，整体系统反应速度加快。

B、经营管理和市场开发、管理活动中的优秀做法得以融合、得以分享，促进共同成长

C、专业化代表针对大型养殖场展开技术营销可以发挥专长优势产品宣传、促销讲座、技术指导、养殖咨询、信息服务以及服务体系的组织和管理

D、行业领袖人物和专家成为市场的开发者和管理者

市场组织、政策执行、秩序管理、规则制定、信息反馈、销售业务、人员管理等、政策宣传、业务指导、物流控制、经营咨询、用户管理等。

E、管理成本大幅降低，营销组织架构扁平化

人员成本低，访客效率高、效果好，可展开密集开发

9．复制推广

在复制推广过程中的原则是：

整合资源，集中优势；总体策划，统一运作；区域管理，有序经营。

复制推广的区域选择条件较成熟的市场，由易到难，先建模板，见利见效，逐渐扩展，随着队伍的成熟，逐步提高复制的速度和广度；对可能发生问题要准备充分，严格按实施步骤执行，扎实有效。

市场开发的三大节奏

A、整合优秀资源—转型__代表办事处或营销公司

B、本土化代表配置—贴近用户—决胜终端

C、微利经营、服务营销、密集型开发，培育出忠诚的用户群体，决胜终端。因各区域市场状况不同，可采用深度整合营销模式各阶段并存的复合模式结构。随着深度整合营销市场的推进，深度整合由第一阶段逐步推进