致饲料添加剂贸易从业人员的一封信

畜牧编辑

　　饲料工业的发展趋势

　　饲料工业经过20多年的高速发展，但2013年全国饲料总产量有所下滑，更有2014年饲料企业从10061下降为7061家，减少比例达到30%。未来饲料企业的数量还会在减少，当我们饲料企业未来只剩下那300甚至200家数量的时候；当生猪价格长时间在低位运行，很多养殖户也退出市场的时候，我们饲料添加剂贸易公司从业人员该怎么样选择我们的未来之路？作为从事饲料添加剂贸易14年的一员，我有几个观点和大家共探讨。

　　饲料添加剂行业的演化/历程

　　其实开一家贸易公司很容易，但能不能经营好那就看各个老板的能力水平了。

　　饲料添加剂作为饲料企业的上游，它是受行业发展阶段、国家政策、企业发展阶段、企业规模、企业类型、配方师配方设计思路等等所决定。

　　一、行业发展阶段不同，对添加剂的选择也不同。2001年开始，那时候添加剂竞争比较少，而且饲料企业数量在不断增加，可以说是半卖方市场；到了2005年，添加剂厂家渐渐多了，成了买方市场；到了2010年之后是更加残酷，添加剂完全过剩市场，竞争更加白热化，添加剂企业的竞争进入了一个系统竞争。这十几年来，很多人认为添加剂都是靠关系营销的，当然，在中国国情下，这不可避免。我个人认为，添加剂销售已从一个以关系为主、产品为辅时代向以产品为主、关系为辅时代过程转变。

　　二、国家政策不同，对添加剂的选择也不同。2000年以前，一些违禁品如瘦肉精和镇静类产品在饲料上都还可以使用。但很快，国家就明令禁止一些违禁品的使用，先后修改了多次饲料添加剂品种目录。未来，抗生素在饲料中的超量添加及滥用现象将得到控制，后抗生素时代的添加剂品种一定将有所作为。因此，作为饲料添加剂贸易公司要与时俱进的选择一些趋势品种才能在市场上立足。

　　三、饲料企业发展阶段不同，对添加剂的选择也不同。饲料企业发展可以分三阶段：第一阶段为初始阶段，一般要三年时间，这三年公司要求产品质量稳定，配方变动很少，因此企业对添加剂的更换很少，这阶段对新的添加剂会很少采纳，倒是成熟的添加剂品种更好推广；第二阶段为中期阶段，企业经过三年的快速发展及扩张，当饲料销量及效益达到一个平稳期时，这阶段饲料企业将投入更多应用研发，靠研发提升产品竞争力以及企业效益，这是推广新品种、可替代性品种以及更高性价比品种的最佳时期。第三阶段，企业也是有生命的，平稳期一过要是没有与时俱进，就可能进入企业发展的下滑期，这阶段对推广新品种概率几乎为零，但追求更高性价比永远是企业的首选。

　　四、企业规模不同，对添加剂的选择也不同。企业规模分为三种：大型饲料集团企业、单厂中型企业、小规模企业。集团企业一般都有核心料工厂，对产品的评估需要层层评判及实验，这类客户对添加剂的选择很严格，而且量很大，企业议价能力强，渠道多，信息量大，对产品的成本了如指掌。因此，普通规模添加剂公司产品及效果不明确的品种一般很难做进去，反而单厂中型企业相对容易接受，而小规模企业看中成本原因，也容易接受。甚至有些小企业的上游信息量不足，会采用某一家饲料添加剂企业生产的多个品种。曾经有一家企业用同一家添加剂企业生产的11个品种，但这种现象再也不会存在了。当然，这类小企业未来将会转型或者被兼并或者消失掉。

　　五、企业类型不同，对添加剂的选择也不同。企业类型大致可以分为三类：全产业链一条龙企业、半条龙企业、专业化饲料企业。一条龙企业比如一条龙养鸡或猪，企业所有效益都将集中体现在那头鸡或猪转化为食品价值身上，所有的配套包括自有饲料厂都是为其服务，因此，只要效果突出、性价比高的添加剂品种很有竞争力。他们选择添加剂有三点要求：一是效果突出，二是能否规模供应，三是性价比。你要找到这类添加剂品种才能和一条龙企业接轨。半条龙企业比如很多是自有饲料厂加养殖，这些企业效益体现不是一边倾斜，而是找效益的双赢点--饲料厂既要降低成本，养殖场效益也要好，这类企业不会选择贵的，只会选择对的。专业化饲料生产企业是对某一饲料品种很专业。我对专业的理解是：不是你只做一个品种叫专业，而是你在某一品种上研发的深度和广度是行业内别人达不到的，这叫专业！正因为这种专业，因此他选择产品有两点主要要求，一是专业化添加剂品种上游，二是具备一定技术研发底蕴的上游。

　　六、配方师设计思路不同，对添加剂的选择也不同。这些设计思路差异大体有这些：有些只注重基础营养而很少用添加剂；有些注重用添加剂修饰；有些比较保守只用常规成熟的添加剂；有些比较前卫敢用市场上的新添加剂品种。总之，因人而异这里不一一说明。

　　饲料添加剂贸易公司的出路在哪里？

　　综合以上个人认为比较重要的一些因素，添加剂贸易公司在未来三到五年内需要以“新常态”思维经营你的未来。

　　一、公司层面的选择：

　　1：汇聚添加剂优质品种，打造添加剂精品贸易平台。

　　2：常规添加剂贸易升级和大型下游企业统一采购。

　　3：不同添加剂公司从业人员要抱团取暖，整合渠道。

　　4：贸易公司业务人员到上游企业当业务人员。

　　5：能联合上下游共创延伸企业，成为延伸企业的重要负责人。

　　二、产品方面的选择：

　　1：趋势产品选择：比如后抗生素时代的7大类产品“抗菌肽，酵母类，酸化剂，植物提取物，酶制剂，微生态制剂，中草药”等这些品种在饲料企业的使用上会有较大膨胀空间。

　　2：平台产品选择：要有高起点、高投资规模的企业上游。高投资规模意味着产品门槛的提高，这类产品才能和未来都只剩下规模饲料企业下游平起平坐。

　　3：专业化产品选择：比如某一家企业一直以来只做某个板块添加剂，而且产品的研发及效果都不停的优化和升级的。

　　很多人说，只有倒下的企业，没有倒下的行业。的确，只要我们与时俱进，有所创新，对未来形势正确判断，对用户的需求变化采取拥抱的心态，我相信，我们添加剂的从业人员一定会有更加美好的明天，你的价值也将在快速变幻时代得以体现！加油吧！相信自己！

　　厦门聚添优品科技有限公司

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