饲料营销员上量攻略

胡运芳 · 发表于 2013-6-21 14:39:43

饲料营销员上量攻略

胡运芳

疫情肆虐，行情低迷，饲料营销举步维艰。饲料营销员位于市场一线，如何快速提升销量更是当务之急。

饲料营销员的业绩，取决于负责市场的潜力、心态、技能及执行。根据当地的养殖存栏及目标养殖户的存栏情况，企业会调整自己的销量计划。其实，不管疫情、行情怎么样，饲料都有不可替代的刚性需求，我们唯一能做的就是帮助养殖户养好畜禽。有此心态，方能看透行情与存栏彼此消长的辩证关系，做好自己的事情，为养殖户创造更大的价值才是自己的立身之本。事情的关键就在于我们有没有为养殖户解决问题、提供科学养殖方案、满足养殖户需求的能力，只有与时俱进，不断提升自己的服务能力，才能不被瞬息万变的市场所淘汰。最后，取决于我们的执行能力，疫情、行情都是老天爷的事，我们无能为力，行情好我们需要工作，行情差更需要加倍努力，开发新客户，调整市场布局，弥补老客户的销量流失，否则，一切都是空谈。“空谈误国、实干兴邦”，习近平主席的一句话，是实现中国梦的关键，更是我们提升饲料销量、实现自己梦想的不二法门。

做为饲料行业的一员，我也一直在反思我们销量徘徊不前的一些瓶颈：只找借口，不想方法；随波逐流，不思改变；没有计划，随遇而安；遍地侏儒，无大客户；想法很多，行动太少······平时和一些饲料营销员朋友聊天，分析销量不好的原因，抱怨总是不绝于耳：不是行情不好，就是存栏下降；不是产品不好，就是价格过高；不是管理落后，就是支持不力······行情、存栏是“老天”的事，产品、管理是“别人”的事，我们自己能做些什么呢？行情、存栏我们不能改变，产品、管理我们不易改变，我们能改变的只有自己，不断学习，去适应我们生存的环境，才能稳步提升我们的销量。做事没有计划，随遇而安，销多少算多少，而不是有自己销量的年计划、月计划，并落实到每一个经销商、养殖户、每一个产品，老客户落实多少，其他销量怎么落实，这样才能把计划落在实处，并保证计划的顺利完成。有时，我们太注重新客户的开发，而忽视了老客户的维护与挖潜，形成很多长不大的侏儒型客户。开发之初，就要选准我们的目标客户，建立好示范户、标杆户，并全部使用我们的产品，这样才能有效支撑我们的销量计划。所有的一切，最后都要落实到行动上，不要做思想的巨人，行动的矮子，否则都是镜花水月，于事无补。

要想提升饲料销量，首先要做区域市场的销量现状分析与评估，公司产品的最大销量，最近三个月销量，客户结构分析，市场资源评估，竞争对手评估······，在此基础上找到提升饲料销量的方法。区域诊断工具一，销售数据评估，包括销量、销量趋势变化、增长率比较（同比、环比）、标杆比较、销售潜力分析等。如，一个存栏100头母猪的猪场，我们的标杆销量是多少：优秀、平均、及格；根据公司的标杆销量，你的目标是优秀、平均、及格？区域诊断工具二，销售竞争分析，对方的产品、价格、销量、客户结构、饲喂结果等。区域诊断工具三，区域特殊问题，造成区域销量的原因是什么？人员更换、刚开发新市场、经销商更换等。区域诊断工具四，自我评估：心态、技能、经验、努力等。根据以上情况，制定下月销量目标，重点区域、客户、品种等。

第二找对人——谁是我们的目标客户及核心客户？养殖规模平均数量以上，认同公司的产品与文化，有一定的经济实力、管理能力和影响力。养殖规模越大销量潜力越大，认同感是养殖户使用产品的内在基础，经济实力是养殖户增量的物质基础。客户一般分四类：鲨鱼型（销量、潜力都很大）、黑马型（销量小、潜力大）、奶牛型（销量大、潜力小）、小丑型（销量小、潜力小）。我们的工作就是巩固维持奶牛型客户，大力扶持鲨鱼型客户，有选择扶持黑马型客户，逐步更换淘汰小丑型客户。

第三读懂人，客户上量周期及影响因素。接触期客户为什么不尝试我们的饲料产品或浅尝即止？成长期客户为什么无法完成快速突破，甚至订单大幅度波动？稳定期客户为什么对竞争对手感兴趣？接触期客户不尝试我们的饲料，主要是不认识、不了解和不相信，浅尝即止不外乎我们的产品和服务不尽人意，没有满足或全部满足客户的需求。对策是建立客户对我们的信任，前期宣传不夸大其词，在满足客户需求的同时，适当降低客户的质量预期，为我们预留足够的周转空间，以便给客户更大的惊喜。成长阶段销量停滞不前或大幅波动，主要因素有市场潜力、资金困扰、养殖周期、客户的开发及流失、促销怪圈、鸡肋现象等，对策是加强公司对产品、市场、客户及营销方法的管理，有计划有步骤不断开发新市场及新客户，注重产品的更新换代，帮助客户合理管理资金使用，适度使用促销工具，才能保证饲料销量不断刚性地增长。稳定期的不稳定因素有：竞争对手的诱惑、人本能的喜新厌旧、目标客户的局限性、产品和服务的熟悉麻木等，对策是有计划地丰满我们的产品线及产品品种，有选择地满足不同市场、不同客户的重点需求等，这样才能有效抵制竞争对手的各种诱惑，保证市场的健康稳步发展。

第四做专业，多种形式的专业化推广，专心、专一、专注，成为饲料营销的专家。我们能成为饲料专家、养殖专家、营销专家吗？怎么服务能引导养殖户最重要、最迫切的需求？怎么积极鼓励使用让养殖户体验到产品的最大价值？如何赢得养殖户的信任？如何用专业拜访影响滴水不进的高潜力客户？如何利用科技示范快速引爆新的市场？如何利用标杆户让销量不佳的市场销量暴涨？如何利用科技讲座（会议营销）快速启动区域市场？扎实的产品知识是建立客户信任的基础，我们能否及时掌握最基本的产品信息，熟练回答客户提出的有关产品的问题，专业讲解产品的特征、功能、利益及与竞争产品的竞争优势，是否相信自己推荐的产品及服务最符合客户的需求？专业拜访是赢得客户信任的保障，微笑、请教、倾听、赞美及背景、问题、暗示、需求等工具也许能使我们事半功倍，成功的科技示范（选地点、选客户、选畜禽、选阶段、选饲料、选对手等）是开发新市场的利器，科技讲座（会议营销）是最快速、最经济滚动复制区域市场的法宝（造势、课题、示范、讨论、促销、聚餐、跟进等），大客户联谊活动（培训、旅游等）是维护客户关系的重要手段，有效整合当地经销商资源，加强经销商的选择与培训，不断提升经销商的服务能力，让经销商与企业共同发展，是我们成功撬动区域市场的杠杆支点。

第五花对钱，高增值的客情服务。如何给客户留下良好的第一印象？如何低成本让客户每天都想着我们？如何让每一份礼物让客户都爱不释手？职业、大方、得体的仪容、仪表及言行举止会给我们一个良好的开端，也许前三秒的“晕轮效应”就决定了我们首次拜访的成败。花钱提高客户的各种能力（管理、营销、技术、财务等），是永不过时的不二选择；针对客户问题的个性化投入，会让我们迅速赢得客户的信任；给客户一个意想不到的惊喜，会提升我们在客户心中的分量；日常使用的小礼品、短信等是拜访客户的润滑剂，也会和我们的产品及服务浸透客户生活的每一个细节，让客户时时看到我们、想到我们。不断完善客户的个性化档案，特别是重要节日（生日、婚丧嫁娶等）、兴趣（看书、文艺、体育等）、重要家庭成员（爱人、父母、孩子等）、愿景目标、性格习惯等，都会给客户一个意料不到的惊喜。礼品，在一个特殊的日子、给他及最在乎的人、一份投其所好的礼品，锦上添花固然可喜，雪中送炭难能可贵。吃饭，客户的饮食习惯、优雅环境、特色食品、周到服务；酒是社交的润滑剂，敬酒而不劝酒，尽兴而不失态；现场的文艺节目及游戏是增加气氛的一个环节，饭店礼品也能延伸快乐友谊的记忆。短信，会让客户感觉到我们时刻都在身边，传统节日（春节、元宵、中秋、国庆、元旦等）、客户节日、季节变换、天气变化等，都可让客户体验到我们的关心和友谊。客户有问题时，不管是个人还是企业，都应全力以赴帮助客户，让客户感觉到朋友的亲情与温暖，淡化商业关系的金钱交易。

第六行动力，快速上量的唯一通道。制定年度销量计划，并落实到每月、每个经销商和养殖户、及饲料的产品结构，锁定重点客户及潜在目标客户，合理布局营销网络，重点维护老客户，有计划开发新客户。不断更新完善客户档案，根据动态数据进行个性化专业营销推广活动与客情投入，稳定客情关系，跟进销量计划的顺利进行。养成良好的工作习惯，坚持写工作日志，总结每天的成绩与不足，编写明天的工作计划，不断反省提升，做到日事日毕、日清日高，挑战自我，超越自我。主动向领导汇报工作，让领导了解工作进度与困难，争取更多的领导和企业资源，也是提升我们销量的捷径。主动与领导沟通，反思自己的缺点与不足，协同领导给自己量身定制学习计划，与时俱进，提升自己的工作能力。“三人行必有我师焉”，积极向同事学习，学习同事的工作经验与方法，也避免工作中同样的失误，少走弯路；大胆分享我们成功的经验，在条件许可的情况下，全力以赴帮助可以帮助的人，体验工作的乐趣，团队成功提升我们的价值。

饲料营销是一项辛苦而神圣的事业，也是一条不归路，不断挑战着我们的潜力和能力，只要我们喜欢并笃行，就一定能找到其中的乐趣，也一定能找到快速提升销量的方法，创造我们明天的辉煌！

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