当客户说“不”时，你何以言对？
有一种观点很有意义：只有在推销员遇到异议（障碍）后，他的推销工作才算真正开始，如果客户不说“不”字，你的推销术还有何用？
如果客户的异议激发不起你内心的进取心，并由此产生出穷追不舍的激情和周旋致胜的信心，你就不能称自己是熟练和内行的销售员。
第一节 对待异议的态度
异议是销售过程中的一个组成部分，它不但是本应料到的，而且是销售过程的正常现象— 一旦你接受了这种观点，你就会以冷静、豁达的态度对待它了。
应当记住，你销售一样东西时，往往是在要求客户改变他们的行为。人们在改变原有行为时往往有抵触情绪，人们对新的、未曾尝试过的东西都存有戒心。
客户（潜在客户）几乎是本能地要采取防御态度，他们受销售员的“攻击”越多，他们的防御态度就越坚定，直至发展成一种对销售员的敌对情绪，不管推销员推销的什么，都将看成敌人，事实上，常受滋扰的客户往往会对你采取攻势，目的是迫使你采取守势和将你置于不利地位。
异议是探查客户内心反应的指路标。
真诚地提出异议的客户实际上是在帮助你，向你指明你距做成生意还差多远。他们也向你提供出更有价值的信息，即除了前期准备业已收集到的资料外，你还需要掌握哪些有利于成交的情况。
有时，客户所以未被说服，仅仅是因为你没能克服某一障碍或没有回答某一问题。
洽谈中所以会出现异议，不外乎两个原因：1）客户没有听懂你的话。2）客户掌握的资料不够，还体会不到你论述的意义。
第二节 消险异议的总策略
为了成功地消除异议，你需要把正确的态度和方法融汇到你的行为中去。（我们应当看到，使用这些方法去处理各种各样的人际关系往往也很有效，不仅仅是在推销商品上。）
1、 避免争论
务必记住，不管客户如何激烈地反驳你，不管他的话怎样与你
针锋相对，不管他怎样一个劲地想与你吵架——你也不要争论。
你应当时刻想到你是在与客户合作，而不是与他们抗争。这种立场不但能帮助你保持良好的情绪，而且能帮助你保持与客户的友好关系。如果你把自己看成是客户的同盟，而不是敌人，他们会产生同样的情感，只要你坚决不跟他们打仗，双方都会免除伤害。
要让客户经过自己的思想斗争做出决定，这样，等事情过后，他们就会觉得自己的决定不是被迫做出的，而是独自形成的。如果你能给他们选择的自由，他们反倒会更容易买你的东西，并且在你走后也不会为他做出的决定后悔。
不要争论，要启发，一吨重的争论只值一克重的启发。
只有很少的男人能够被争论信服，女人一个也不会。
2、 避免枝节问题
不要因与推销商品无关的问题而陷入争论。
如果客户有偏见或思想古怪，推销员的任务不是去改造他，你只需注意客户对产品的意见，其他方面的事情丝毫不用管。
3、 既要消除异议，又要不伤感情
推销员必须学会在不伤害客户的前提下消除客户的异议，但这不是一件任何情况下都能办到的事情，因为人很顽固，喜欢固守己见。现有几种不会损害生意的几种简便方法供选用。
1） 不责怪，不申斥
当客户表现出不应有的思想障碍时，不要责怪他，不要申斥他，并找台阶给他下，这一点你是完全可以办到的。
你可以用这样的借口“看来，我没有把这个特点讲清楚 ……”这种战术的指导思想是：要让客户保住面子，尽量不伤他的自尊心，同时，实际上又指出了他们的错误。
客户的面子永远是正确的。
2） 让步
在回答客户的辩驳之前，你若能先做一些让步，就可以消除其锋芒，如：“你的话确实有道理，可是……”，人们喜欢听到别人称赞其想法多了不起，推销员在做出让步后，再指出他们的这个想法不太合适，他们就不会那么反感了。
3） 尊重对方
听任别人轻视自己的看法的人是不多的，他们都希望自己的意见受到认真的对待，不愿被别人不假思索地排斥到一边，所以聪明的推销员会说：“让我认真考虑片刻”或“这很值得考虑。”
4） 转移目标
也是为了表示尊重对方，推销员有时可以指出，另外还
有不少人支持他的看法，并不是他一个人持这种错误观点。“在相同的情况下，许多人会同意你的看法，可是……”这样说
话就是为了转移批判的目标，以利于克服客户的思想障碍。
5） 先唱赞歌
在必须进行反驳时，应当先缓冲一下，以保护客户的自
尊心。例如：指出他的动机很好，我钦佩你的信念。也知道你
是严肃认真的，只是 ……
4、 何时必须立即消除异议
一般情况下，只要异议一出现就应当立即消除。
如果不马上消除异议，客户不但不会忘记自己的意见，而且担心销售员不再提及，他忧心忡忡，就再也听不进你以后讲的话。
客户还会产生这样的印象：1）推销员做不出理由充足的回答，想拖时间让客户忘掉自己提的意见。2）推销员只能照本宣科。
有时，客户的一个异议是做成生意的唯一障碍，一旦圆满解答，就能做成生意。
5、 何时不必立即消除异议
在几种特定的情况下，不立即消除异议或拖延回答质疑是完全正确的。
1） 当客户一上来就对价格产生异议时（过早提出价格问题）
这种情况也叫“价格障碍”它经常出现在洽谈的初期。这时，推销员还有激发起客户对产品的购买欲，也未能完全展示产品的价值。这往往是那些根本不愿意听取商品介绍的客户故意设置的障碍，目的是想让推销员收兵。
当客户过早与你争论价格时，你可以暂时避而不谈，继续介绍商品，直至对方获得商品的足够信息并能够理智做出决定时再与他讨论。不要过早进入谈判。
2） 提前提出的问题
当推销员按着井井有条的商品推荐程序在后面能够更
有效地回答客户提出的异议时，应当承认，纯粹从心里学的角度来看，这时立即回答，消除异议是有益无害的，但是，这样的次数多了，就会干扰推销员正在讨论的问题，或将介绍引入徒劳无益的歧途，从而使整个洽谈引入一片混乱之中。
但要注意，你为延后回答找的借口必须合情理和符合逻辑，不然，客户会被你的荒谬托词激怒。
3） 琐碎无聊的问题
客户所提出的问题或讨论太琐碎无聊，这时你可以肯定他在搞拖延战术，遇到这种情况，你可以说：“感谢你对我的商品如此感兴趣，我非常想回答你所有的问题。这些问题在以后的介绍中都能解答，我知道你很忙，等我介绍完你再把没有涉及到的问题提出来，我想肯定能为你节省不少时间。”
如果你在建议时面带微笑，绝大部分客户都会采取公正的态度，听取你的意见。
6、 先发制消除异议
有时，有许多异议是可以预防的，经验会告诉你，某些
问题常爱在什么阶级被提出来，在大部分情况下是很有规律
的，只要你比较了解客户，就会预料他会提出什么问题。前期
准备可以帮助你为他们脑中的疑问备好答案。当你做到这一点
时，客户往往会说：“我正想搞清这个问题呢。”
那么，先发制人消除异议究竟是什么意思呢？这并不是
说，首先把客户的异议提出来，接着逐一加以回答，你不要点
明他的疑虑，而是在介绍商品时采取充分的事先“预防”措施，
防止他们率先提出而形成障碍。
当你对某一普通问题备有说服力极强的答案时，你最好
放弃使用先发制人的策略，而让对方自己提出来，这样就等于
把客户引入圈套。（你在回答时还要带出这样的意思来：“我
若圆满地回答你的问题，你买吗？）
7、 消除异议前应做到的事情
1） 开口回答前要认真听取对方的问题
这样一种全神贯注的礼貌态度等于是要求客户承担相
同的义务来听取你的回答，它同时还有助于形成友好的气
氛，避免出现紧张空气。
2） 要对客户的意见表现兴趣。
让对方觉得自己的话很有价值。
3） 不要过快做出回答。
要停顿一下，足以显示你在认真思考，这种停顿不仅能
赢得客户的欢心，而且能使他感到轻松愉快。
4） 要对客户的一部分异议复述一下：
好处：a.客户放心，认为你已清晰、准确地理解了他的
见解的实质。
b.它提供给你一小段时间来考虑用什么方法回答最好。
c.如果客户的异议是为了破坏推荐活动的连续性，复述可以使你重新夺回洽谈的控制权。
坏处：复述产生危险——令客户觉得他的异议具有重要意义和真正的价值，已击中要害，使推销员感到不安而无法忘记，不然你是不会再强调一遍的。
因此，一般地讲，只有在客户的异议含糊不清或复述后
更便于反驳时，进行复述才是最有效的策略。
另外，复述太多会变得单调乏味。
8、 莫对客户的异议大做文章：
对于客户提出的任何具体意见都不可大做文章，不要让
客户觉得他的意见被你夸大了，如同讽刺挖苦他的看法和对其
意见不屑一顾一样，对其提出的异议大做文章同样会犯致命的
错误。
你必须用坦率的态度和清晰有力的语言回答每一个恳切的
问题，一定要让客户感到你的回答是可以理解的，并让他们对
你的回答方式感到完全满意。你最好在回答完每一个问题之后征
求一下对方的意见，如果对方完全满意，那就赶快忘掉这个问
题，去进行其他项目。
在一个问题上纠缠时间过长，就好象拿一把放大镜看这个
问题，讨论得越多，客户就觉得越发重要，直至这个问题的意义
成倍增大。
第三节 如何查明客户隐蔽的心理障碍
上面提到的异议都是以客户公开表示的异议为前提，但事情并不那么简单，有些人往往并不愿意暴露内心的想法，使你不得不先探明他内心隐蔽的异议后，再进行消除之。
有时情况更复杂，客户还会说假话，使你浪费掉不少时间又无法推动买卖。最常见的是那些没有钱的人。
1、 提问题。
只要客户回答，他就得说点什么，阻碍买卖的原因迟早都
会暴露出来。
a.直接问：“为什么不买？”
b.间接问：“你是否要我解释***问题？”
灵活机动地提出问题和悉心观察客户对这些问题的反
应是两种有用的技巧，可以查明客户绝大多数的隐蔽异
议。
2、 还有什么问题？
不断追问还有什么问题，如果你追使他说出更多的
意见，他们所造的借口终究会说完，最后只剩下真正的问
题不得不吐露。
3、 以诚换诚法
说明客户要与诚实的人打交道，我也一样。
即要求客户担当你希望他担当的角色——诚实的人。
4、 靠知觉和洞察力发现的。
许多隐蔽障碍都是赞知觉和洞察力发现的。
如：— 要回扣问题、— 没有钱 —价格太高等等。
这点要通过长期的努力，培养自己的能力，透过各种
现象看到其本质。
第四节 消除直接异议的基本方法
在大部分洽谈中，客户会突然提出一些无法预料和预料的异议，这些异议就是直接异议或叫直接障碍，就是客户说出他不购买的原因，以证明他决定不买是有道理的。
这种异议，既不是隐蔽的异议，也不是不值一提的小问题，更不是司空见惯的异议，是不能用先发制人的手段加以消除的。
1、 直接否定法
这种方法要慎用。
有人认为，推销员在任何情况下都不能反驳客户。因为，反
驳容量引起敌意，使洽谈变成一场争论，更难于完成争取客户的
任务。这种观点总的来说是对的。但在有的情况下使用直接否定
法却很有效，尽管这种情况很少见。
直接否定会对客户产生什么样的影响？只要处理得当，推销员完全给客户留下一种坦诚无欺和充满自信心的印象。假如你表现得唯唯诺诺，客户倒觉得你言中有假。
不过，我们最好应当把直接否定的火力适当减缓一下，万万不可露出趾高气扬的态度，绝不能将直接否定变成对客户智力水平的个人攻击，这里必须注意以下四点：
第一、 注意你表达意见时的态度，一定要真诚而殷切，不要象是在发动攻势，要面带微笑，不要皱眉蹙额，绝不能露出发脾气的样子。否则你会坏了自己的事，唯有精明熟练的推销员方可试用这种方法，对言行笨拙的人来说，使用它无异于自杀。
第二、 如果客户极为敏感和顽固己见。这种方法很可能
会引起他的严重反感。
第三、 最好只用于回答以问句形式提出的异议，而不用
于表达己见的声名和对事实的陈述。
第四、 只要客户的异议是他个人的看法，就绝不能用直接否定法回答他，你永远不能把客户置于被动地位，迫使他为自己错误观点辨护，特别是在重大问题上更是如此，直接否定法应限在回答次要异议上。
2、 迂回否定法
这是使用最为广泛的方法。它比其它方法更适合于各种不
同的情况和各种不同的客户。
这种方法的理论根据是：绝大部分人都讨厌直截了当的反
驳，他们更喜欢让害怕洽谈破裂的推销员屈从这一点，推销员
也需要委屈求全，一般他们都不迎而还击客户的异议，而是在
回答之前先作出一点让步，“您讲的话一点也不假，但您是
否也想到了另一层……”。
通过异常自信的客户时，还应当夸张地合用迂回否定法，你一定要让这种人相信你的思想受到真正的震动。在对方提出异议之后，你可以沉默片刻，甚至露出陷入沉思的样子，目的是要向客户传达这样一种信息：他想到的理由是一般人不曾提出过的，需要仔细考虑一下才能回答。当他发现他将了你一军时，他会窃窃自喜的。他觉得你实际上是在赞扬他比一般人的眼光更敏锐。你既然表现得如此重视他的意见，你在回答他的问题时应有理由相信息，他反过来会尊重你的看法，比你轻视他的异议时更容易以公正的态度看待问题。当客户是以直截了当的方式提出异议时，使用迂回否定法比使用直接否定法更得体。
这种方法有时也叫“不错，但是”法，不过“但是”这个词尽可能不用，它的否定意义太强，容易引发敌对情绪，我们可以用“而”字代替它，这样可以大大缓和语气，另外，“除非”这个词也非常有用。
请注意：直接否定法和迂回否定法都是用来否定和推翻客户异议的。
3、 转化法。
意即：客户抛出的异议被转了一圈返回来后却变成了应当购买的理由，这种方法可以这样表述：客户提出异议，你可以立即回答：“怎么，我认为这正是你需要它的理由。”
必须是善于说服人的推销员才能有效地使用转达化法。尤其是对付那些事实根据不足的借口，这种方法更为有效。这种借口提出的根据或理由都可以被引向反面，从而将对商品的否定转向肯定。
必须注意，绝不能让客户觉得他提出的异议是无关紧要的。因此，推销员的态度非常重要，如果你稍稍露出一点瞧不起对方或由于战胜对方而幸灾乐祸或趾高气扬的表情，你的机会就算完了，你必须保持真诚友好的态度，并用微笑抵销言辞中可能含有的锋芒。
最要紧的是，绝不能给客户造成这样一种印象：他已经“丢丑”或被你“牵着鼻子走”。这种方法必须慎用，不然很容易使洽谈带上论战或讲演比赛的色彩。
4、 优点补偿法
即首先承认客户提出的异议的合理性，然后指出某些可以进行补偿的优点。
这种方法的理论基础是：人不可能把什么好处都占住。
时刻牢记，世间没有十全十美的产品，所有产品都有局限性和缺点，致使客户提出合理意见。补偿法就是对付这种合理意见的。当客户认真提出一种合理意见时，你只能拿出可以补偿的优点压倒列举的缺陷。你的任务是：促使客户对产品优点的向往超过对产品缺点的厌恶。记住，你不可千方百计地压制客户的合理意见。
推销员设法要表达的意思应当是：产品会满足客户真正的需要，它不能满足的东西实际上并无多大的意义。
5、 反问法。
这是个良好的方法。
既然客户提出异议，大凡都得回答，若以陈述式的方式摆出一些事实，这些事实还会引出新的异议，若以反问的形式回答异议，不但不会引出新的异议，而且能迫使客户回答自己的问题。
如：“我们买东西必须请示老板”之类的异议。
在推销员使用的词汇中，有一个词最有价值，它就是“为什么”理由是：
A. 它可以迫使客户说话，它能给你带来信息，特别是客户目前不愿购买的原因；
B. 它可以使你仔细听客户的话；
C. 它可以使你摆脱困境，给你提供考虑问题的时间；
D. 它可以迫使客户认真验证自己提出的理由。
许多常见的异议都可以用“为什么”来对付，例如：
————我现在不买
————我的生意不好做
————我接受不了你的价格
————我再考虑考虑
————我总是买**公司的货
————我的情况不一样
你可以反问：“为什么不买？”，“为什么不好做？”……
从而引起一段谈话，并把这段话导入可以达成交易的渠道。
反问可以吸引住客户的注意力和思想，这种特殊的意义，它迫使客户不要脱离实际问题。
反问法不论用在何时——接近客户时，开始谈话时，介绍产品时，成交时……都是强有力的宣传产品的好方式。
在许多情况下，反问可以直接把异议消除掉。
在回答客户提出的特别难题时，最好时常将这种方法和其它方法结合到一起使用。你应当首先提出反问，集中探明客户的思想和设置障碍的真正原因，如果反问后仍未解决问题，你可以使用其它方法进行周旋。
6、 一笑而过法：
这种方法尤其是在有理由相信对方的意见不很认真和不值
得做出反应时使用。
偶尔使用这种回避争端的方法很有效，但它不适于对待客
户提出的理由正当的意见。只有在客户提出显然站不住脚的借
口时，这种方法才可能取胜。
第五节 异议的种类
有无消除异议的能力是推销员是否灵活纯熟的一个标志。但
对大多数推销新手来说，如何消除异议似乎是相当困难的问题。
异议的划分方法有好几种，可分为已明确表达的异议和隐蔽在内
心的异议，还可按着客户对销售活动的不同方面的意见进行划分（即指客户不愿做出购出购买决定的原因，包括：对产品不满，对销售员不满及对购入的时间不满等等）
下面讨论一下正当异议和不正当异议。
许多异议是完全正当的，因为客户讲的是事实。这些正当异议有
的可以回答，有的则无法回答，无法回答的异议不外乎以下两种：A.没有钱买；B.不需要你的商品。不幸的是，这两种异议往往是掩盖某些隐蔽的心理障碍的借口，因此，推销员必须立即摸清它们是真话，还是托辞。当然，客户的真正支付能力是有限度的。如果他们根本买不起这种东西，你还是劳神伤思地去做这种生意，你就是神智不健全，甚至愚蠢了。
缺乏购买力和不需要是令一般推销员束手无策的实际问题。但是，有本事的推销员却能找到出路，不过，前提是你的商品必须给客户带来利润。
请记住，老练的推销员并不去那些没有需要的地方搞推销，因为那些做只能制造不快，甚至断掉以后的销路。
所谓不正当的异议，是指那些客户因不了解情况或误会而产生的异议，这种误会必须给予解除，因为客户相信自己的话是对的，如果对此异议不做出圆满的答复，销售的路就有可能被堵死。
第六节 影响购买决心的具体异议及对策
当客户真诚地提出异议时，这就是在告诉你他尚未下决心购买产品。每一种异议都与购买决心相关，你的任务就是设法消除一个个具体异议，促使他下定决心购买，这样才能做成生意，客户的购买决心
有8个促成因素，前两个因素已经具备，那就是：
1、 他同意见你
2、 他同意听你介绍产品
另外六个促成因素是：
3、 已经意识到缺少某些东西而感到很不利，或对正在使用的东西不满意。
4、 已经看出你的产品能改善不利状况，或令人更满意。
5、 已赞同你的推荐，（包括：价格、期限、售后服务等）
6、 喜欢你的公司
7、 喜欢你这个销售员
8、 愿意马上购买
现在让我们对几种常见的异议讨论一下，看它们应归属于哪一个因素，同时讨论一下如何消除这些异议。
1、 无需要——购买决心第三个促成因素的障碍
这一类异议是指客户尚未感到购买你所推荐的商品的
必要，推销员未能诱发起客户的购买欲望，客户对整个洽谈
很冷淡。
客户提出的这类异议都需要给予认真周密的回答，因为
在客户意识到某种购买需要之前，任何推销员都不敢肯定他
会买自己的商品。这时，即使客户过去并未感觉到这种需要，
你也可以向他证明很有必要购买你的商品，即发现和发展不
满。
如：我喜欢现在的供货厂家，没有理由改换门庭
策略是：1、为防止这个供货商出现问题应与两个供货商合
作。
2、将不同供货商的优势产品为我所用。
3、找出竞争对手的弱点，突出你的优点。
4、争取少量试用，然后再图慢慢扩大。
2、 对商品不满——购买决心第四个促成因素的障碍。
当客户提出这类异议时，你便可以断定他心中已有需
要，已想改变他所处的不利状况，但尚未搞清你的商品能否
使他完全满意。
这些异议如果是正当的，在绝大部分情况下都有应该
用优点补偿法加以消除，如果不正当，则要用迂回否定法，
使用补偿法还有另一种形式：有时，客户会把你推荐的商品
的每一个方面或每一个特点与竞争对手的产品逐点比较。在
这种比较中很少有产品能够获得全胜，你的任务就是设法扩
大自己产品优点的价值和缩小产品缺点的意义。
在另外一些情况下，你还可以告诉客户他推崇的其它产品的某些特点或质量是多余的，没有多少实用价值。
例如：“我有一个朋友买了你的产品，结果倒了霉。”
你无法否认此事，只能设法多了解一点实情，劝客户把了解的实情都说出来，等事情讲明后，发现对方的报怨可能是小小不然的，但处理起来并不容易，你可以说：我是第一次听到这种情况，我马上与我们公司和你的这位朋友联系，问问他们的意见，看看我们应该怎么办，这样做不但马上可以分辨出对方所说的是假话还是真诚的意见，而且一定能给客户留下一个你勇于承担责任的印象。
客户发出的报怨与他们设置的某些障碍相似，应当用相同的方法对待，不要否认，不要反驳，不要视而不见，或讽刺挖苦，要认真听取。
如果真有其事，就接受客户的意见，说他的不满是有道理的，不要遣责你的公司缺乏信用，也不要归罪于你们公司的其它部门，你自己把责任承担下来。
解释一下这样的情况怎样才能发生，并告诉对方已采取多种方法措施确保这种事不再发生，然后将注意力转到目前遇到的麻烦，设法用最好的方法纠正解决它。
难堪的销售可以用以下的话消除一些恶语伤人的客户的锋芒：“很明显，人们听说了这种事一定会感到很寒心，但您不能不承认别的公司和别的产品也出过这种事……”
“我长期使用**产的品，觉得它就是比你们的强。”
有时，产品本身就是一种障碍，在大多数情况下，这种异议表现为客户根深蒂固的强烈偏见形成一个总的态度。所以会如此，往往是因为他对其它产品毫不熟悉，人们都觉得熟悉的东西舒服，对新的东西和不了解的东西总有几分惧怕，对于这种情况，有效的策略是求助于坦诚相待和公平竞争的精神，请求客户不偏不倚地试用一下你的产品。
3、 对价格不满——购买决心第五个促成因素的障碍。
这里讨论的异议是出现在产品全部应付费用的异议，直
接相关的因素包括：价格、期限、交货、售后等。
当客户说：“你的价格太高”时，他的这句话可能有几
种含义：A.他可能指，在他看来你的产品不值你要的价钱，
买它不合算。
B.他可能实际上说：“我没有足够的钱支付这个价格。”其言外之意：“如果有足够的钱就买。”
对待这两种价格异议的方法应该是不一样的。在后一种情况下，你应该制定一个合适的支付方案，在前一种情况下，你应当使用以下讨论的各种技巧让客户认识到你的产品的价值。
还有一种情况，客户可能会这样讲：“我估计我能在别处以较低的价格买到这种产品。”这句话表明，客户已经接受你的产品，如果他没有想到他还有其它廉价购入的机会，他就会按你的产品买下来，也就是说，有竞争对手存在，对付这种异议则与前两种更不一样。
总之，在你回答价格方面的异议之前，你必须首先弄清客户所提异议的准确含义。一定要探明究竟是因为产品价值，对方缺钱，还是存在竞争对手才产生了价格方面的异议。
如何消除这三种不同类型的价格方面的异议叫呢？我们现在就讨论几种应付方法。
（1） 隐蔽的质量或优点
应付价格方面异议的通用的典型方法是：集中力量增大产
品在客户眼中的优点。在许多情况下，一种产品定价较高的的
原因并不能被人一眼就看出来，必须特别加以说明，只要一个
产品较高的定价是合理的，那就必须有其原因，你的任务就是
证实这些原因。
解决价格问题的另一种方法是：突出宣扬产品质量和它所
能带来的利益，直至把价格变成一个相对次要的问题。
如果你推销的是价格较高的优质产品，那就要下功夫透彻
了解优质的表现及它们能给客户带来的好处。而且做到，每次做买卖时，一开始推荐商品就把它的价值论证出来，因为可以肯定地说，绝大多数客户心中的价格异议几乎都是第一次听到报价时本能地产生的。
所以这一切都说明，客户对价格的看法完全决定于他对商
品的看法。你对自己的商品了解越多，你就越能克服客户心中
的价格异议，决不能让客户觉得价格太高。
（2）节约或赢利
有时产品的质量和优点可能完全不是核心问题，企业经理最
关心的重要因素是你的产品能不能为他们节约钱或给他们带来
利润。高价最正当的理由是该产品能为客户节约或赚钱，如果你
能证明这一点，客户就会掏腰包。
（3） 分解价格
有时，客户一见商品的单价很高就会被吓坏，他们在认真考
虑索价的确切含义之前，就会对价格产生抵触情绪。
可以把每吨预混料用在全价料中的价格，分解到每斤全价料
中预混料占有多少钱来谈，即尽量给客户一个不大的数字。
（4） 依靠商品的声望
慕名而来购买的人通常都知道它的价格，而且不会对价格提
出异议。
如何依靠商品的声望来解释商品的价格高，这是个十分敏感
的问题，弄不好反而会失去潜在客户。人们都讨厌别人不屑一顾地对他们说话，或许他们的目前买不起你的商品，但将来可能会有钱，会买你的东西。
总而言之，如果产品确实有很高的声望，推销员就一定能找
到不会触犯客户的适当语言把这一信息传达给他。
（5） 比照参考
客户对价格的许多不利反应往往是由于他们未能仔细地比
照类似价格的其它商品进行考察。
当价格异议是在客户比较了你的产品和竞争对手的产品之
后才产生时，最好的策略是详述两者的区别，然后清楚地指明你的产品有什么具体优点需要加价，这样价格上的差异就会被大大缩小。
（6） 提问
这种方法有时很有用。
在许多情况下，一个人认为价格太高是因为他无法或缺乏深
入的思考，向客户提出一些适当的问题，可以促使他们明白其所
说的高价实际上是事出有因。你可以提这样一个问题：“你为什么认为这价太高，不正常？”，或“你觉得应当是什么价格？”或“我很想知道您说价格太高是跟谁做比较？”
一旦客户把对价格的内心看法说出来，你就可以转用其它
方法做出回答，具体方法要根据你提问后发现的具体情况而定。
（7） 调整价格
即用折扣
推销员必须能够判断出市场的承受压力，不要让对方感到你是多么迫不及待地要出售，最要紧的是你在报价时保持坚定的态度，因为客户只要看到你有丝毫的软弱表现，他就会立即要求你继续降价。你必须学会只调一次价，再不多动，断掉客户在赢得你头一次让步后再要求降价的希望。
4、 对厂家不满——购买决心第六个促成因素的障碍
这些异议都是针对你所代表的公司的，但往往只是客户对
你们公司本身提出的一些疑问，包括：公司的年龄、规模、
财政状况、重要客户、生长增长率、经营效率、劳资关系
以及是否属于著名公司的分支等，这些问题都可以用坦率
的和实事求是的态度予以回答。
但有时客户对你表现得很不友好，那可能是因为在与你们公司打交道时曾发生过令人不快的摩擦，在这种情况下，你可能会站在客户一边对你们公司“痛骂”一顿。
然而，这种战术是很糟糕的，因为客户对任何公司的缺乏忠诚的推销员都不尊重。如果公司确有错误，你可以许诺对方，经过认真的调查研究后做些适当的调整，以解决这一难题。
做为公司的一名代表绝不能被人牵着鼻子走，站到反对自己的老板立场上去。
在买主与你们公司发生磨擦后，你往往只有一个办法
补救，那就是不断地去拜访他，直至他确信你是好人，再
也不会为对那件误会求全责备。
对厂家不满的两个最主要的原因是客户领受过质量低劣和发货拖期之苦。你所面临的任务就是向客户证明这两个令人讨厌的问题已不复存在，你必须拿出充足的理由证明这点。但是，这是一项很不容易的任务。
5、 对推销员不满——购买决心第七个促成因素的障碍
这是指客户不喜欢推销员，此种障碍往往艰难发现，所以推销员不得不自己去猜测有无此障碍。
所以，推销员必须光明磊落地对待客户。
6、 不想立时购买——购买决心第八个促成因素的障碍
只要有可能，客户往往会推迟做出购买的决定，看来下定
购买决心是很不容易的。
我们不断地听到这样的话：“我得先和***商量一下”，
“你过些时间再来吧，我那时会买”，“我得再考虑考虑”等
等，总而言之，客户就是要设法避免做出立时购买的决定。
应当承认，有时暂时搁置的方法是合理的，有时客户一
定要等到请示上级或等到形势有所变化后才能做出决定，但
是大部分人提出的理由仅仅是一种借口。
许多拖延之词只是其它异议的烟雾弹。这样说的意义是：
“我认为这种交易划不来。”他实际上还没有被你说服，因此你必须返回去发现他心中的真正障碍。
无法对付拖延的人，永远不会取得重大成就，因为，此时
买卖可能会被进取心更强的对手夺去。
对付拖延可以这样做：“等不去会有什么好处呢？”很多时
候，只要把等下去的好处和坏处加以比较，客户的眼睛就会被拨亮。通常情况下好处甚少或没有，而坏处却很多——你总能说出许多坏处。
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