陈洪志：精准化服务 落地式培训

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[align=center][font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋体][size=14px]http://www.chinasych.com/uploadfile/2013/0307/20130307054417137.jpg[/size][/font][/align]
[p=23, null, center][font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋体][size=14px][b]采访嘉宾：陈洪志[/b] 河南翔大生物 技术总监[/size][/font][/p][color=rgb(0, 0, 128)][font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋体][size=14px]　　[b]中国兽药策划网：[/b]您讲过兽药是“半成品”，兽药动保产品是用来解决问题的，需要产品之外附属的服务，那么兽药企业的技术服务就显得尤为重要了，这从之前技术营销的风靡不难看出。那么，您认为现在行业对技术服务的需求现状是什么样的？[/size][/font][/color]
[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋体][size=14px]　　[b]陈老师：[/b]是的，“兽药半成品”理论的提出是基于我多年来对养殖业一线服务的深入观察和深刻感悟的，随后我会就这个“理论”做专一的解释和论述。这里需要强调的是，我说“多数是”半成品，因为有些产品需要的技术指导成分不多，几近“完成品”。如清瘟败毒散这样的保健性中药产品和生理盐水这样的注射用水等，而现在的治疗性复方产品，和疫苗等就不同了。与此同时我说过这样一句话，让很多养殖户拍手叫好深思半天，我说：现在兽药产品的说明书很多时候是“说不明”的！因为产品说明书说明的是“产品本身”，它不能说明畜禽的病情发展状况。大家想想，近几年养殖户对兽药产品有多少抱怨啊？多得很啊，“这个药没有你说的效果那么好啊！”、“怎么越打针越严重啊？”以至于业界有这样愤怒的总结被大家广为传论：现在的猪很多不是病死的，而是治死的！多么可怕啊，中国的猪病防治技术今天达到了这样的尴尬境地，悲哀！你再看看兽药经销门店里，有相当部分人买兽药总是自己看说明去选择，自己又不是很懂药理药性的专业人士，好像门店的技术指导员（或店主）会坑他似的（这里也有问题，另说）。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋体][size=14px]　　说起现在养殖行业对技术服务的需求现状，我大致概括四点：第一，养殖行业非常需求而得到特不足，包括大中小规模化的场企；第二，兽药动保行业急需技术服务的人才，急需对市场加强服务（企求让用户满意以至忠诚）；第三，行业目前技术服务的工作浮躁甚至敷衍；第四，养殖业对目前的技术服务质和量不满意。我说过，现在市场上并不缺少好兽药，而是缺乏好的技术服务！所以，我在我们翔大企业里首推“养殖业精准化服务”理念，另外后续的还有其他内容会有一些不一样的观点论述与行业人士交流。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋体][size=14px]　　[b]中国兽药策划网：[/b][color=#0080]随着养殖规模化的发展，预防保健和饲养管理的思想逐渐被提及，但是真正的做到标准化的养殖管理还需要一段时间，现在推广这些思想都遇到了哪些问题？您认为我们该如何解决？[/color][/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋体][size=14px]　　[b]陈老师：[/b]现在我国养殖业经过近三十多年的快速发展，养殖绩效改善提高的速度越来越快，对疾病防治和保健的认识逐步增强了，但要达到标准化的养殖经营管理，你说还需要一段时间，我认为这“一段时间”不简单。要推广这些科学管理理念我们面临三大难题，第一，是主体思想观念问题，这个“主体”是多方的；第二，是监管机制问题；第三，是市场竞争问题。俗话说：江山易改禀性难移，人的思想观念改变很难。人们说“吃一次亏就学一次乖”，我看吃三次亏学一次乖就算不错了，人性不能改变只能影响，或许需要些苦难。再就前段时间的“药鸡”问题，如果是回收成鸡时没有完善的用药记录压根就不收，而不是帮助临时伪造记录。没按规定停药有药物残留就立即处置而不是“一罚了之”，等等，恐怕就不会有这样那样的事了，一个问题的暴露是多处问题积累的必然结果！近些年来饲料、兽药市场的无序竞争异常激烈，甚至已达到惨烈的地步，低层次恶性竞争相互攻击、竞相残杀，是我们自己搬石头砸自己的脚，更有些投机之徒为一己私利坑蒙拐骗，现在好了不信你了吧？就是专家教授又能信你几分？这就是我说的“诚信危机”，直接地增加了企业营销和服务费用的投入，饲养管理成本增加和药费的无谓浪费，给行业造成上百亿的额外成本和资金流失！最突出的是如今的技术培训会，我们参加学习培训是要缴纳“学费”的，而养殖户参加学习培训是免费的，还请吃喝，还有订货优惠，正常吗？颠倒了，可怜的是又不落好，有些还是看面子才去参加的呢！我想在我们企业管理中加强诚信管理，自重自律，真诚服务，才是今后行业转机的关键！哈哈，真正解决还是要我们的人大代表多做些提案，这不是一个人、一个企业就能做好的啊，为这些我也很头疼，说实话。[/size][/font]


[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋体][size=14px]　　[b]中国兽药策划网：[/b][color=#0080]很多企业对养殖户、经销商的培训经常进入误区，比如说搞成“吃喝会”、单纯的产品推广会，反而引起客户的不满，因为这对他们是没有多大价值的。您认为我们做这些事情是需要注意的是什么？有哪些创新点可以被我们发掘？[/color][/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋体][size=14px]　　[b]陈老师：[/b]是的，这些问题都是相互连贯的，上面我已谈到了这里。去年我在湖南长沙某经销商家里谈到组织技术培训会时，她给我道出了一个真实的感受，她说：我对开促销会都有些害怕了，不知道我老公意识到没有，现在有些曾经不错的用户好像在躲我们，和以前相比来我们店里少了，就是有病情的时候。她这句话再次证明了我的观点的现实性，现在市场上并不缺少好兽药，而是缺乏好的技术服务！所谓“好的”，就是真诚的，真正的，精准化的服务，英文WANT（想要）、NEED（需要）很能说明问题，企业的技术服务就是要搞清楚，用户“想要的”（感性的、贪便宜）我们不一定要给他，他们真正“需要的”，就是养殖管理实际的技术欠缺，我们想办法要给他！这些理念就包涵在我的“兽药半成品”理论中。要真正帮助用户降低饲养管理成本，提高养殖生产绩效，这是他们的急需。虽然客情关系需要培养和维护，但如此有“强买强卖”嫌疑的订货会，就强人所难了。要注意不要把技术培训会搞成订货会，培训会开成订货会其实无异于“挂羊头卖狗肉”嘛。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋体][size=14px]　　我所倡导的“精准化服务”以及由此去开发“精准化的产品”，就是要求我们的全体员工对行业负责，对企业负责，全员参与，真诚相待！同时要求技术培训的专家老师对业务认真钻研，对技术精益求精，这也是“精准化服务”的内容要求，坚决杜绝敷衍和误导，不要把“服务”搞成“敷误”！在市场实际工作中我发现人们空前的浮躁、草率，对利益的追逐超过了对技术的追求，服务中误导成分存在，混淆视听的成分存在，有句话是这样说的吧，“如果手中有锤子就认为所有的问题都是铁打的。”例子就不再多举了。另外我也就养殖业经营管理“第6要素”提出了我自己的“软养殖”创新性赢利模型，有时间再与大家讨论吧。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋体][size=14px]　　[b]中国兽药策划网：[/b][color=#0080]很多中小企业对企业员工的培训搞得很差，尤其是技术培训上，因为这似乎是无法看到效果的，您怎么认为？兽药企业对内的培训上，我们应该注意什么？[/color][/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋体][size=14px]　　[b]陈老师：[/b]企业对员工的培训是必要的，也是必须的。至于效果嘛就另当别论了，这与组织和实施有关系。企业培训可分业务培训和技术培训，记得国学大师翟鸿燊说过，企业最大的成本是没有经过培训的员工，而不是产品。我想也是，如今企业的营销费用成本在逐年上升，十年前营销费用约占销售额的25%，现在达到40%之高，甚至有些达到50%。企业培训是给员工最大的福利。关于企业培训话题在业界也经常论及，有些企业不怎么培训就匆忙赶下市场，结果业绩平平，回来差旅费用都不怎么少。很多企业的“绩效管理”有形无实，要么执行不力，要么可操作性不强。[/size][/font]

[font=Arial, Helvetica, sans-serif, 宋体][size=14px]　　在技术培训上也是如此，为什么客户不接产品？你没有把产品的核心利益点讲出来，或者你没有能够打动他！为什么客户也想做好可就是做不好？你没有教会他正确地使用产品！我在陪业务员走访市场时深有体会，你在公司细致地讲、反复地讲，到客户那里一问三不知。在公司专家产品技术培训时假如你听进去100%，那么你能理解只有60-70%，你到客户那里能讲出来的大概10-30%，再就是客户在药店里给他的用户只能讲到5-10%了！可想而知，他能卖好产品吗？这就是逐级差错的原理。为什么业务员自己也想做好就是做不好？因为他没有找到恰当地的方法，采取适当的措施！什么“营销就是找对人说对话办对事”，什么“营销就是把产品卖出去，把货款收回来”，油腔滑调，营销并非这么简单！课上听听激动，回去想想感动，就是到市场上没法行动！企业培训为什么效果差？我认为填鸭式的形式多，实际操练少，如果培训会议可以解决问题的话，国际上除了秀肌肉也没有必要进行“军事演习”，找顶级军事专家给部队讲讲就OK了，我们不知道航母和舰船出海要花多少钱，一枚核弹发射要扔掉多少钱吗？在企业培训中我喜欢做“你比划我来猜”这个游戏，很有意思的，其实营销就是要求第一你把信息尽可能准确地传递给对方，第二你的感知能够和客户默契对接。在家能够实际操练，并有细致的点评最好，但愿我们在企业系统的管理中做得更细致些吧！[/size][/font]