饲料营销中的科技示范

胡运芳 · 发表于 2012-10-23 10:15:02

饲料营销中的科技示范

胡运芳

我国饲料行业经过三十多年的发展，饲料营销手段也不断创新，赊销、促销、渠道、终端、示范、讲座、服务等轮番上演，唐人神、双胞胎、杨翔等饲料企业也纷纷凭借科技示范、科技讲座、服务营销而成为饲料行业的黑马。下面笔者就科技示范谈一下自己的看法，以便抛砖引玉。

一、科技示范的定义与作用

科技示范就是把事实结果摆出来或做出来，使人知道；做成榜样或典范供人学习；做成可供大家学习的标准模式。饲料作为一种生产资料，占畜禽养殖成本的70%左右，前期投入是直观显性的，而产出结果则有一定的滞后效应，前期较高的饲料投入与后期产出的不稳定性给养殖户（场）带来很大的心理压力。饲料营销中的科技示范就是要把饲料所能达到的阶段性结果或全程结果做出来，让养殖户（场）、经销商、营销员相信饲料性价比的合理性。做成榜样或典范供人学习，饲料营销中的科技示范是饲料企业的市场行为，不是真正无偿的科学实验，这就决定了科技示范的性质不能为了实验而示范，而是为了迅速开拓市场。科技示范户（场）就是为开发市场树立一个大家学习的榜样，别人用我们的饲料都挣钱了，你们也能。做出某种可供大家学习的标准模式，如双胞胎集团的42033模式（如下图）： 13斤的小猪用4公斤的乳猪奶粉、20公斤的猪场乳、3包膨化小猪料、3包中猪料共528斤饲料，就可以长到240以上，全程料肉比2.4：1。有了自己饲料的饲喂标准，使饲喂效果数字化，让养殖户（场）比较直观了解到饲料的经济效益；同时也避免了科技示范中与其他饲料的对比示范，只要养殖户（场）认同并达到了我们要求的养殖效果，就不需与第三方饲料对比。

二、科技示范的数量

为了保证科技示范的准确性和客观性，同时避免一些偶然出现的意外情况，就必须保证一定数量的科技示范户（场）。笔者认为，一个区域做3-5个科技示范比较合适，如一个养殖村（小区）需要3-5个养殖户，一个县（乡）需要3-5个规模养殖场。如果示范数量不足，成功则有偶然的嫌疑，失败后果更不可想象。如果有3-5科技示范，偶尔有一个示范失败，也不足为据，还有其他示范获得的成功，个个成功当然更好。总之，只有足够的科技示范，才能保证科技示范的绝对成功，避免给市场开发带来可怕的负面影响。

三、科技示范的阶段和时间

科技示范阶段的选择，以畜禽生长生产性能上升阶段较好。如生猪的小猪阶段和蛋鸡的产蛋前期，或蛋小鸡阶段，只要适口性好，无病变发生，生长达标即可，以利于后期饲料的跟进推广。如果选择中大猪做科技示范，则为示范前后称猪带来很大的麻烦，应激也必然大，甚至造成不必要的伤亡；再者，猪体重大，短期长势直观效果也不明显，也会影响科技示范的进行。如果选择蛋鸡的产蛋后期做科技示范，蛋鸡的生产性能已呈下降趋势，使用效果能逆势回升当然皆大欢喜，但万一回天无力，就会使我们陷入十分尴尬的境地，我们还是尊重自然规律更加稳妥，以避免不必要的麻烦。阶段性科技示范的时间以二十天左右为好，争取当月示范、当月验收、当月推广，趁热打铁，以取得更好的市场拓展效果。时间短，示范效果可能会不太明显；再者，生猪示范前后过称，应激也会影响生猪的生长；蛋鸡从蛋卵形成到鸡蛋产出也有一个生产过称，时间过短，则有可能还是前期饲料所产的鸡蛋，不能代表当前饲料的使用效果。当然，全程示范效果会更准确直观，一批猪或一批鸡总共赚了多少钱，但示范时间过长，则会影响市场的开发速度。笔者认为，市场开发前期应以阶段示范为主，市场开发中后期则应注重全程示范的进行，互相结合，事半功倍。

四、如何做科技示范

如何做好科技示范，保证科技示范的绝对成功是一个系统工程，需要大量的市场调研和前期准备工作：区域地点、示范户（场）、畜禽、饲料等，只有这样才能取得理想的效果，避免意外情况的发生。

选地点，就是选择养殖旺区，把它纳入市场开发的系统工程，而不是为了做孤证，一般包括小规模、大群体的养殖村（小区）和大规模、小群体的规模养殖场。养殖规模是饲料销量的基础，多大规模的养殖村（小区）和养殖场是我们的目标客户，通过科技示范能带动多少饲料的销量，千万不要做一些“吃之无味，弃之不舍”的“鸡肋”市场，这是我们首要考虑的问题。如猪饲料，100头生猪每月平均使用全价配合料5吨，计划30吨、10%的市场占有率，就必须有6000头的生猪存栏或600头母猪存栏；再如蛋鸡料，1万只蛋鸡平均每月使用蛋鸡全价配合料40吨，计划100吨、10%的市场占有率，就必须有25万只的蛋鸡存栏。

选示范户（场），就是选人，目标区域选好以后，示范户（场）的选择成为成功与否的关键。做事先做人，示范户（场）老板的人品要好，才能保证科技示范的公正性，否则，好不足信、败也不足凭，还会为我们带来不可预知的其他风险；同时，在同行业中也要有威信和影响力，人们相信他的话，愿意听他的号召，才能带动周围市场的开发。养殖规模要在中等以上，代表养殖规模的主流市场，太小别人看不起，不足为据；太大别人望而生畏，害怕自己达不到。还需要有一定的管理经验和技术水平，“七分管，三分养”，养殖问题就是管理问题，它是降低养殖死淘率的瓶颈，也是提高养殖效益的支点，否则，再好的饲料也不能保证养殖的利润。还要有一定的资金或融资能力，特别是在市场开发的前期，没有经销商的帮助，没有资金一切都是镜花水月，我们只能望“猪”兴叹了。最后一点是要有合作意向，如果前面万事俱备，合作意向就是火烧赤壁的“东风”，前面是选择他的条件，意向才能把理想变成现实。赢得客户的信任和合作意向，这更多要依靠营销员的人格魅力和营销技巧，市场调研是基础，找到客户是重点。

选畜禽，选择适合做示范的畜禽品种和群体。首先，畜禽品种必须是高生产性能的品种，这是保证养殖经济效益的基础，如杜长大三元杂交猪，否则再好的饲料也是枉然。其次，处于高生产性能阶段的畜禽，如生猪最好选择种猪的中间胎次，不选初产和后期的；蛋鸡最好选择种鸡高峰蛋期间生产的商品鸡，不选前期和后期的。最后，就是要选择健康的畜禽群体，不选正在生病或前期生过重大疾病的畜禽，生产性能丧失的“僵猪”和需要时间、营养恢复的畜禽，都会让我们莫名其妙地死无葬身之地。

选饲料，需要考虑三个问题：第一，选择合适的畜禽阶段饲料，有利于我们导入后续的其他饲料，如母猪料、乳猪料、小猪料、蛋小鸡料、高峰蛋料等，示范料用了很好，后期料就可以长驱直入，省得我们再做思想工作。第二，注意养殖户（场）现在使用的饲料品牌和品种，了解对方的优缺点，特别是客户不满意的地方，找到客户换料的原因，我们才能对症下药，提供合适的饲料及解决方案。一般情况下，我们要选择性价比略高于对方的饲料，这样才能保证好于对方的养殖效果。第三，要选择我们性价比较高的饲料，就是质量、利润兼顾的产品，形成企业、客户的双赢局面，为建立长期的战略合作伙伴奠定坚实的基础。

五、注意事项

在科技示范的过程中，我们还有注意以下问题：1、应激问题，最好科技示范前留有充分的前期饲料，一般七天左右，逐步替换饲料，避免适口性等应激问题。过渡完成后再开始做科技示范，尽量避免一些不利的因素，特别是高峰蛋鸡，最好不要突然换料。2、保证按时、按质、按量饲喂，特别是规模养殖场，做好饲养员的思想关系工作，避免个别饲养员故意或过失行为影响科技示范的质量。3、阶段性科技示范，我们应该派有驻场人员，特别是蛋鸡示范，实事求是记录每天的示范数据：天气（风、雨）、气温及养殖数据，注意夏天的降温、冬天的保暖、畜禽的疾病等情况，发现意外问题，及时反映、迅速处理，想方设法保证养殖场的正常生产。不要等示范数据不理想了，再寻找原因，都会被客户当成我们推脱责任的理由和借口，给客户造成不好的影响。

六、示范数据

科技示范就是要对饲料的养殖效果进行量化，让养殖户（场）对饲料质量有一个直观清晰的显性认识，详细的示范数据就承担着这样重要任务。所以，我们在科技示范中，必须克服一些怕麻烦、差不多、左右等思想，对于规模养殖，有时“失之毫厘”，经济效益就会“谬以千里”。如生猪示范的初始时间、初始总重、平均重，每天的采食量，结束时间、示范时间，结束时末总重、平均重、总增重、均增重，用料总量、均用料量、日均采食量、日增重、日均增重、料肉比、钱肉比、用药量、当下效益、以及示范前后养殖数据的对比变化、养殖效益的好坏等基础数据。再如蛋鸡示范每天的养殖数据：蛋鸡数量、死淘数量、死淘率、总用料量、均用料量、料蛋比、产蛋率、破蛋率、用药量、养殖效益升降等。只有保证数据的真实性、系统性，才能让客户感到真实可信，同时为我们营销提供可靠的帮助。

七、示范验收

科技示范是饲料营销的一个环节，及时验收和总结是保证示范效果的有效手段，否则就会陷入虎头蛇尾、不了了之的陷阱。按照事先约定，按时验收科技示范，把示范数据系统化，认真核算示范效果，形成规范的科技示范报告，一式两份，经养殖户（场）签字确认后，整理归档，以备查询、推广应用。在科技示范中，不妨引入市场竞争机制，采用评比养殖冠军、养殖能手等方法，形成有效的激励氛围，让养殖户（场）争着把畜禽养好、名利双收，同时也避免一些偶然的负面信息。评比结果出来后，还要进行造势大力宣传，举行隆重的挂牌授匾仪式，采用农村喜闻乐见的文艺活动：军乐队、秧歌、高跷等，广而告之，制造轰动效应，为会议营销、市场拓展打好基础。科技示范成功后，马上进行会议营销推广活动，让示范户现身说法，介绍养殖经验和使用效果，也可让其他养殖户学习参观（注意消毒、养殖安全），让科技示范效果最大化。

科技示范是证明饲料质量、建立客户、营销员信心、迅速拓展市场的不二利器，我们只有了解示范作用、严格示范标准、认真操作流程，才能决胜养殖终端，保证市场营销的健康快速发展。

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