客户凭什么信任满脑子都是利益的你？

绿水依依 · 发表于 2011-9-16 21:50:57

[i=s] 本帖最后由绿水依依于 2011-9-16 21:52 编辑 [/i]

[backcolor=white] [/backcolor][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]摘要：[/backcolor][/color][url=http://www.xinqiyejia.com/tag/kehu][color=black][backcolor=white]客户[/backcolor][/color][/url][color=black][backcolor=white]决定买你的东西，往往需要很长时间；决定不买你的东西，只要30秒钟就够了。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]客户不怕你考虑自己的利益，但是他怕你不考虑他的利益。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]客户不[/backcolor][/color][url=http://www.xinqiyejia.com/tag/xinren][color=black][backcolor=white]信任[/backcolor][/color][/url][color=black][backcolor=white]＝丢单[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]销售中最常见的事就是丢单，几乎所有的老销售都丢过单。常在河边走，哪能不湿鞋。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]如果有人告诉你他从来不丢单，那只能说明他放弃了太多该拿的单子，只做那些非常有把握的项目。对于这种销售，老板可以直接让他回家了，因为他浪费了公司大量的客户资源。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]总结丢单（也包括单子停滞不前）的原因，除了竞争对手凶狠外，不外乎以下几种：[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]1．客户觉得买这些东西根本没用：客户认为，他的潜在需求与你的产品或服务之间没有明显的契合。不合适当然不买。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]2．没有钱买：不是真的没有钱，而是预算不够，或者没有办法申请到这些预算，或者还有更重要的地方需要用钱，你的事靠后站。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]3．不知道买了会怎样：客户对交易所能带来的变化没有什么欲望，买不买都可以，为什么要从兜里掏钱？[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]4．现在不想买：在现在这个特定时间，没有这样的急迫性，以后再说。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]5．没有[/backcolor][/color][url=http://www.xinqiyejia.com/tag/xinren][color=black][backcolor=white]信任[/backcolor][/color][/url][color=black][backcolor=white]感：他们不相信销售人员会关心他们双方的利益。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]统计显示，因为客户没有信任感而导致的丢单，比前4种因素所导致的销售失败的总和还要多。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]客户为什么不信任你？[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]1．侵略性太强。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]在中国有一个销售宗派，叫成功学销售：天天大喊大叫地鼓励销售要有疯狗的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去。更让人不解的是，很多销售[/backcolor][/color][url=http://www.xinqiyejia.com/guanli][color=black][backcolor=white]管理[/backcolor][/color][/url][color=black][backcolor=white]者还鼓励这种精神。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触？[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]2．不真诚。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]销售人员犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的需求、问题和感受。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]你只要想你的产品，客户马上就会怀疑你的真诚。这个规律百试不爽，销售人员掏出产品之时，往往就是客户离你而去之日。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]3．太喜欢操纵。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]老销售最容易犯这个错误，到现在我也偶尔会犯。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]病因在于，老销售自以为知道客户的想法和动机，自以为比客户聪明，自以为一切都会按照自己从前的经验发生，而忘了：客户才是销售的主导力量，客户才是销售成功与失败的的决定者。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]销售能力再强，都不可能比客户更了解自己。客户很容易发现你的操纵行为，一旦发现，你必死无疑，因为没有人喜欢被当傻瓜操纵。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]4．急于告诉客户“这都是你要的”。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]这是销售人员自杀的最快办法，想找死，就试试这个办法。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]客户想不想要是客户说了算，不是销售说了算。你有什么不重要，重要的是客户需要什么。如果你没有把你的产品功能和客户的需求建立链接，你就是自说自话，客户会认为你只想卖东西，而不是想帮助他。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]5．不注重倾听与询问。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]销售中有一个“18个月定律”，说的是新销售开始工作的18个月内，业绩一般会呈增长趋势，但是18个月后业绩增长会迅速减慢甚至下降。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]很多人认为这是销售人员缺乏激情所致。其实，真正的原因在于销售人员认为自己已经熟悉了自己的产品、了解了客户的需求、明白了这个[/backcolor][/color][url=http://www.xinqiyejia.com/hangye][color=black][backcolor=white]行业[/backcolor][/color][/url][color=black][backcolor=white]。于是，他不再注意倾听和询问了。而客户的需求是千奇百怪的，尤其是个人需求，你几乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不倾听和询问，客户仍然认为你不关心他。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]6．你的专业性不够。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]这里说的专业性，不是指你的技术能力，而是指你对客户业务的熟悉程度。如果你是卖阀门的，你必须明白客户怎样使用你的阀门，还要明白你的阀门对他的[/backcolor][/color][url=http://www.xinqiyejia.com/][color=black][backcolor=white]企业[/backcolor][/color][/url][color=black][backcolor=white]和个人意义所在。如果你不专业，客户就会认为你是个外行人，不懂他，所以很难信任你。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]原因还可以列很多，比如：客户认为你在夸大自己的东西；客户认为你太随便，不能托付生意；客户认为你很讨厌，像个骗子等等。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]客户决定买你的东西往往需要很长时间，但是他决定不买你的东西只要30秒钟就够了。不信任就是怀疑，仔细想想，客户到底是怀疑你什么？[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]其实，无论列示多少条，归根结底，客户怀疑你的地方只有一个：他认为你动机不纯！你只是想卖东西，而不是在关心他的利益（包括个人利益）。他为什么要信任如此自私自利的家伙？[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]相反，如果你能从关心你的产品变成关心客户的困难、风险、利益等等，信任感立刻就可以建立起来了。因为这时你已经从你的船上跨到了客户的船上。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]这就叫风雨同舟。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]快速让客户信任你的4种手段[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]一、专业形象：让客户感觉你有安全感[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]专业形象不仅仅是你的那身行头，还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。比如准时开会、言出必践（哪怕像带份资料这样的承诺）。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]这些东西之所以重要，在于客户对你有期望。在客户心目中，他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差，后边再想弥补就太难了，因为你只有一次机会给客户留下第一印象。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]说到这，大家就容易理解为什么那些外企的销售们大热天捂着西服、扎着领带、满头大汗、人模狗样地去见客户了吧。其实他们也热！[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]我做销售的时候，内部流传一个潜规则：穿不穿西装，一个100万的项目会差20万。当然，我不是鼓励销售们都穿西装，很多行业你穿了西装反而会和客户疏远了，显得生分。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]穿衣服的原则是得体。所谓得体，就是指让客户感觉你是来干正事的，不是来度假的。你穿着正式，客户才觉得你能干正事。你头顶大草帽，身穿小背心，腿着花裤衩，脚踏人字拖，谁跟你谈生意？[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]一定记住，客户都是外貌协会的，只是他不看帅不帅，而是看你有多大担当，你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]二、专业能力：让客户认可你是个行家[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]这是客户对你协助其解决问题的能力的认知，包括你的经验、知识、交往的人群等因素。不同的人，会因为不同的原因去信任你。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]你的经验。（客户往往会通过了解你过去的经历，来判断你是否能解决他当前的问题。当然，客户更关心的是你做事情的质量，而不是数量。所以，向客户介绍你的经历时，一定要和客户当前的状况相结合，让客户窥一斑而知全豹，别动不动就说你过五关斩六将的故事，你不是祥林嫂。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]你的知识。知识对客户的信任度不如经验来的直接，但也非常有用，尤其当你还是新手时。如果没有那么多经历，那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性，客户也一样会信任你。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]展现专业的一个小技巧，就是利用精确的提问让客户相信你的能力。举个例子，如果你问：你们的采购业务是如何开展的？这个提问就非常笼统，客户一听就知道你不懂采购。如果你问：据我所知，影响采购计划准确性的关键要素包括采购物品的准确性、采购数量的准确性、采购提前期的准确性，你是如何控制这几个要素的？这样问，客户立马就觉得你是个内行。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]三、共通点：让客户与你共鸣[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]这是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力，而共通点往往是和个人动机相关的。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]这是传统销售大显身手的地方，比如，都喜欢篮球，一起打打球；都是军迷，一起聊聊军事；都是驴友，一起出去旅游等等。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]对于共同点，最难之处不在于找到之后如何做，而在于如何找到。从我个人经验来看，一般有两个入手点：[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]第一是找到客户的兴趣点。这个不难，可以直接去问。先不考虑共通，因为销售人员即使不通也可以和客户一起通。比如，你不喜欢音乐，也可以请客户一起去看音乐会；不喜欢旅游，也可以陪客户一起去爬山。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]第二是客户的价值观，包括职业观、[/backcolor][/color][url=http://www.xinqiyejia.com/live][color=black][backcolor=white]生活[/backcolor][/color][/url][color=black][backcolor=white]观等。这就有点难度了，很多年轻人很难和年长的人建立关系，原因往往就在于此。这需要功力，没有功力就做功课。我一个同事为了和一个喜欢绘画的客户交往，花了一周的时间研究绘画，很快就能和对方聊得热火朝天了。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]我最喜欢的方式是从客户的职业观入手，找到我可以在职业方面对他有帮助的地方，这看起来很难，真正做起来却简单的要命。比如，你可以通过送几本书帮助一位一心想成长的小伙子。所以，关键是发现，一旦发现，其他就好办了。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]四、利益：让客户感觉你很实诚[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样，你只要关心他的利益（不一定是满足），他就觉得你是个实在人，是个有诚意的好人。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]这里说的利益，包括组织利益和个人利益。利益可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底的方式，也是最难的方式。因为他要考验你三方面的能力：找到客户需要的两种利益（需求）；找到自己可以实现的方式；把这两者有效地链接起来。这其实是销售在90%的时间里要干的事。建立信任不仅仅是一开始见面要做的事，而是在整个销售过程中都要做的事。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]这不是一个销售技巧的问题，而是一个销售思维的问题，也就是说，你必须时时刻刻具有双赢的思维，时时刻刻为客户着想，并通过为客户谋利益而达成自己的利益。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]客户不怕你考虑自己的利益，但是他惧怕你不考虑他的利益。如果在你销售过程中不时地表现出对他的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态，客户对你的信任感就会大大增强。比如，你经常和他讨论他的工作是如何开展的、他的困惑有哪些、他最近买房子要不要帮忙等等。一旦表现出这种关心，客户立刻就会觉得你是有诚意的人。[/backcolor][/color][/b][/p][p=22, null, left][b][color=black][backcolor=white]在大项目中，信任的建立是一个渐进和长期的过程。除非你在每一次销售拜访中都不停地对这个问题加以注意，否则，你就会发现，在一个不经意的时刻，你前期辛辛苦苦建立起来的信任感，顷刻间就会化为泡影。要让客户真正信任，谁也不能一劳永逸！[/backcolor][/color][/b][/p]