[转] 化解客户嫌贵的心理

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[size=14px][align=left][font=宋体][size=3]在推销商谈中，无论顾客提出哪些价格异议，推销员都应认真的加以分析，并探寻一下隐藏在顾客心底的真正动机。只有摸清了顾客讨价背后的真正动机，推销员才能说服顾客，实现交易。有关的心理学家曾做过调查，认为顾客讨价动机有以下几种情况。 [/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=3]① 顾客想买到更便宜的商品。[/size][/font][font=宋体][size=3]
② 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所推销的产品。[/size][/font][font=宋体][size=3]
③ 顾客想在商谈中击败推销员，以此来显示他的谈判能力。[/size][/font][font=宋体][size=3]
④ 顾客想利用讨价还价策略达到其目的。[/size][/font][font=宋体][size=3]
⑤ 顾客怕吃亏。[/size][/font][font=宋体][size=3]
⑥ 顾客想向周围的人证明他有能力。[/size][/font][font=宋体][size=3]
⑦ 顾客把推销员的让步看作是提高自己的身份。[/size][/font][font=宋体][size=3]
⑧ 顾客不了解产品真正的价值，怀疑价格与价值的不符。[/size][/font][font=宋体][size=3]
⑨ 根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚推销员能作出让步。[/size][/font][font=宋体][size=3]
⑩ 顾客想通过讨价还价来了解产品的真正的价格，看看推销员是否在说谎。[/size][/font][size=3][font=宋体]
[/font]⑪[font=宋体] 顾客想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你削价是为了给第三者施加压力。[/font][/size][size=3][font=宋体]
[/font]⑫[font=宋体] 顾客还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋体]任何东西都有人嫌弃，嫌弃只是一个口头禅。这是推销员最常见的客户异议之一，遇到这种异议时，切忌回答："你不识货"，或"一分钱，一分货"，在解决这个问题时，乔·吉拉德要提醒众多推销员应遵循一定的原则。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋体]以防为主，先发制人。根据事前掌握的顾客各种资料以及在接触、商谈过程中所获得的反馈信息，对顾客可能提出的价格异议做出正确和全面的判断，然后先发制人，即不等顾客开口讲出来，就把一系列顾客提出的异议给予化解。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋体]先价值，后价格。在业务磋商中要遵循的第一条原则是：避免过早的提出或者讨论价格问题。不论产品价格多么不公平合理，只要顾客购买这种产品，他就必须付出一定的经济牺牲。正是由于这种原因，起码等顾客对产品的价值有所认识后，你才能与他讨论价格问题。产品价格本身是不能引起顾客多少购买欲望的，只有使顾客充分认识了产品的价值之后，才能激起他们强烈的购买欲望。顾客的购买欲望越强烈，他们对价格问题的考虑就越少，推销员在商谈中尽量在时间顺序上，要先谈产品价值，后谈价格。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋体]多谈价值，少谈价格。这条原则与上条原则相比，上条强调的是时间顺序，这条强调的是谈话内容，要求多谈产品价值方面的话题，尽量少谈价格方面。这是因为，在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法就是多强调产品对顾客的好处与实惠，能满足顾客的需求。推销理论研究表明，价格具有相对性，往往顾客越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给顾客带来的利益越大，顾客考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋体]用不同产品的价格做比较。把一顾客认为价格高的产品跟另外一种产品的价格资料，以便于必要时进行比较，从而以事实说服顾客。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋体]采用价格分解法。在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位为顾客报价。即将报价的基本单位缩小至最小，以隐藏价格的"昂贵"感。如火柴一包售价1元，将报价单位缩小到每盒0.10元，这是缩小了"数量"单位；如果信息咨询费一年收费300元的话，将它缩小为日收费0.82元，这是缩小"时间"单位等等。顾客听到这种形式不一样，而实质一样的报价，其心理感受上不相同的，会感到价格便宜，吸引就会大，促成交易。将交易总额细分为许多的小数额，以使你的顾客比较容易买下来。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋体]引导顾客正确看待价格差别。当同类竞争产品之间存在价格差别时，推销员就应从本产品的优势方面，如商品的质量、功能、声誉、服务等方面引导顾客正确看待价格差别。强调产品的价格与产品所具有的优势，指明顾客购买产品后所得到的利益远远大于支付货款的代价，顾客就不会再斤斤计较价格了。 [/font][/size][/align][align=left][size=3][font=宋体]采用示范方法。有些精品、名牌产品价格较高，顾客是难以接受的，推销员可以把产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所推销产品的优点，并教顾客辨别产品的真伪。经过一番示范比较后，顾客就价格所提出来的异议会马上消失。 [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=3]解决客户提出的价格问题，以下几种回答方式仅供参考。[/size][/font][size=3][font=宋体]
异议："太贵了。[/font][/size][size=3][font=宋体]"
回答："我同意。先生，我们的产品的确是市场上最贵的。因为只有一流的产品才会卖到最好的价位？您说是不是？越好的东西，越不便宜，太便宜的东西也好不到哪里去？要买就买最好的，最放心的，因为您第一次就做对了。[/font][/size][size=3][font=宋体]"
异议："价格太高。[/font][/size][size=3][font=宋体]"
回答："我不认为这样的价格过高，先生，当你加上品质的好处，减去对便宜货的失望，乘上买到好东西的喜悦，除以一段时间的成本，这样的计算结果是对你很有利的。[/font][/size][size=3][font=宋体]"
异议："买不起"。[/font][/size][size=3][font=宋体]
回答："是的，它的确是贵了点，先生，在最后的分析里产品的价值在于它可以为你做什么，而非你付了多少钱。假如它只花你一百元但为你最了上千余元价值的工作。这样你根本没有损失不是吗？] [/font][/size][/align][align=left]记住：一定要摸清了顾客讨价背后的真正动机，推销员才能说服顾客，实现交易。[/align]
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