高旭东：做有长远眼光的经销商

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高旭东：做有长远眼光的经销商
文/图 本刊撰稿人 林晓彬

    在水产行业里面，不乏一些非科班出身的精英，他们从原先对水产的一知半解到最后选择扎根水产行业，这其中有着不少艰辛，也有对水产“江湖”独到的理解。在笔者的接触中，有转业军人、退休员工，甚至是一些其他学科方面的人才投身到水产中来，在广西钦州经销渔药产品的高旭东，就是其中之一。
    一份坚持，扎根水产
    “我是学临床医学的，2003年毕业后就进入广药集团奇星药业，负责四川川南地区OTC药品的市场拓展和销售工作。”高旭东回忆，2007年经朋友介绍进入水产行业，孤身一人来到广西钦州代理四川的某肥水产品。他坦言，当时自己第一次来到钦州，没有一个朋友，更不要说水产养殖客户。
    刚刚进行渔药行业的他，每天早上6点钟起床就往虾塘跑，有的时候要晚上10点才能回到家。“到了钦州把自己安顿好后，第二天就买了一张广西地图和一辆二手摩托车开始跑客户，在和养殖户交流的过程中，我除了能给他们一张产品价目表以外，其它的一窍不通。”高旭东明白，最开始总是最无助的，“碰到友好的养殖户还会和我聊几句，有的直接把我拒之门外，甚至有的把递给他的名片当面扔了”。尽管如此，他在接触很多养殖户的同时，也能学习一些养殖知识，除了向客户介绍产品，也有一些简单的技术交流。
    他跟笔者讲述了自己做成第一单生意时的心情，“我记得好像是400元的货 (100公斤肥水产品) ，我是用摩托车给他送去的”，在差不多15公里的路上，由于全是泥路而且刚下过雨，高旭东摔了4次才把货给客户送到。“晚上回到家躺在床上大哭了一场，真的想放弃。”他讲到此也有些动容，或者这样的经历对于他也是一种宝贵的财富。
    “我觉得不管做什么都有一个艰苦的过程，没有一帆风顺的，”此外，也正是看到了水产行业的发展潜力，“我坚持下来了”。
    做经销，得有长远眼光
    高旭东从2010年8月份成为拜耳（四川）动物保健有限公司在广西钦州、防城港的代理商，目前是拜耳在广西最大的一级经销商。“品牌只是厂家提供的一个平台而已，怎样把市场做好还是得靠自己去。”当提及当下的目标时，他说，“认真完成销售任务和构建好市场框架才是今年要做的”，另外他也透露，一些二级经销商想慢慢转化为以专卖店的形式进行销售，“目前专卖店在广西只有一家，我的目标是在明年发展到5家以上”。
    他认为，做经销商要找志同道合而且有发展潜力有远见的，“做品牌产品不要想到它能给你赚多少钱，最主要的是考虑跟企业合作能给个人和公司的发展带来多大的提升和影响力,能给养殖户带来更大的效益”。
     高旭东认为做经销必需有长远的打算，而就当下热议的GSP问题，他也跟笔者分享了自己的体会。“广西很多兽药经营企业也在积极的准备过GSP，我的店是4月份通过的”，他坦言，通过GSP并非想像中那么困难，对于GSP的要求和各个环节要认真对待，不要抱侥幸心理。不管是硬件、软件都要按要求一对一的做好；其次，对兽药的采购一定要审核生产厂家的资质(包括经营许可证，GMP证书，产品批文，检验报告等)。
    “作为兽药企业的经销者，既不能继续睡在过去的温床上自得其乐，也不能旁观兽药企业的兴衰、淘汰、兼并、挣扎、成长或是壮大，必须未雨绸缪，做有长远眼光的经销商！”

（本文摘自《水产前沿》杂志。了解更多，请登录http://www.fishfirst.cn/）

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做什么事情都要有长远眼光。

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