【渠道商“淘金术”之三】技术入股养殖 创新盈利点

南方农村报

渠道商营销案例之三

招数：独孤九剑 剑法求变，见招拆招，无招胜有招。

简介：以技术入股，与养殖户合作，参与合作。在养殖过程中，技术非产品但却可以成为商品，根据不同的问题用不同的处理方法，招式多变，最终为其赢得利益。

适合群体：拥有丰富经验和技术，在区域内具有一定影响力的技术性渠道商。

技术入股养殖 创新盈利点

《农财宝典》6月刊  记者曾思铭 廖斌

“现在单卖药压力大，卖技术又不现实，所以我尝试嵌入式技术合作。”今年开始，吴川博铺的兽药店老板李茂裕结合自身同时具有固定客户群、养殖服务技术、产品销售能力三方面的资源的优势，推出了一套与养殖户共赢合作的盈利新模式。

所谓“嵌入式技术合作”，李茂裕解释，即是带技术入股养殖户，与养殖户合作养殖，最终获得分红的形式。“当然，目前看来，单是技术入股显得太单薄，有些人心里会觉得不踏实。”李茂裕告诉记者，现在采取的是技术入股和资金入股的模式。“比如说，技术股份占20个点，余下的80个点就是资金股，我出30个点的资金，那么我就有50%的股份，责任和收益就按这股份说事。” 李茂裕继续解释，“但技术股所占的百分比要看具体情况而定，要看养殖规模、合作方的养殖技术以及此前的养殖收益等。”

据了解，目前李茂裕合作的养殖户是在去年的养殖过程中受病害影响较大，几乎是血本无归的个案。李茂裕认为，这样的群体吃过一次亏，会更加愿意通过提高养殖的核心——“技术”来改变现状，对技术的依赖程度会更高，而他的技术含金量就更高，单技术一项所占的股份也就越多。

李茂裕所在的吴川博铺菜篮子基地拥有8000多亩的鱼塘，以罗非鱼与猪、鸭混养的立体养殖模式为主，自1988年建成至今，已经有20多年的历史。由于当地鱼塘很多底质已经变差，水源也不好，养殖户的思想较为传统固化，所以，近两年罗非鱼链球菌病害横行肆虐的形势下，这些鱼塘也难逃其害，成了病害的重灾区之一。好的养殖技术、科学的管理模式是改变这一养殖现状的关键。

李茂裕对当地养殖模式熟悉，在近年病害高峰期,他也做过不少临床试验，得出了一套自认为对付罗非鱼链球菌病行之有效的养殖模式和病防技术，他渴望将这套技术推广，让当地落后的养殖现状得以改变。


“单靠卖药来推广这套技术比较难，找养殖户合作，还可以有个示范作用。”李茂裕谈到了进行嵌入式合作的初衷。

同时，由于近年来，大的饲料企业如海大做足做大产业链，涉足药品和种苗行业，并且大量的服务下沉，直接接触终端养殖户并为其提供服务。这样一来，大部分经销商和零售商的市场被冲击，经营渔药店的李茂裕也倍感压力，单凭他一己之力，要像大企业一样做到铺网式服务谈何容易。“而且，卖药也是赊销，渔药产品价格的透明度越来越高，利润越来越薄，辛苦还不赚钱。”。于是，寻找新的盈利模式和利润空间，就成了他面临的新问题。

面对大企业的产业链延伸、集团化发展，李茂裕认为，经销商没办法像企业一样抢占资源，那就利用自身的优势，采取整合资源的方式，将产品、技术、终端客户群有效地整合，产生联动效应。“嵌入式技术合作”模式，正是李茂裕利用自身的技术优势，结合养殖户的资源，谋求共赢。

不过，李茂裕也坦言，采取这样的经营模式是一次新的尝试，“或许这是一条剑走偏锋的狭路”。一方面，由于养殖户的思想固化，敢于尝试新模式的人不多，这让他失去了不少的资源；另一方面，不同地域的养殖环境和条件不同，同样的技术在不同的地方不一定适用。因此，这样的经营模式，至少从目前的情况来看，很难将规模做大，同时也要承担一定的风险，对技术的依赖程度较大，稍有偏差，或将血本无归。

当然，他对于自己的技术，显得信心十足，目前也已经有养殖户与其合作。效果怎样？我们拭目以待。


点评：王中（辅音国际咨询机构项目总监）

优点：应该说，李茂裕的做法在一定时期内可以发挥很好的作用。他以技术和部分投资使自己和养殖户形成一个利益共同体，对于改变陷入困境中的养殖户来说，不失为一个好出路。

问题：李茂裕这种方式的成功，需要更多有说服力的成功案例，才能吸引更多的合作者，而养殖行业具有很多不确定性，所以，注定也会出现很多不理想的案例。

另外，养殖户可能更看重他对眼前技术问题的解决能力，也就是说合作是基于眼前的难题，如果这个难题解决了，合作的需求应该也就大大地降低。尤其是随着海大全流程服务模式的不断完善，市场上对他的需求也就大大减少了。

风险：李茂裕的做法其实是一种投资行为，既然是投资就可能有风险，这种方式非常考验他的投资评价系统和风险控制系统，如果这两点控制不好，那么风险也是很大的。如果他的财力无法支持他能抵御突如其来的亏损的话，作为一个投资人，这种合同如何得以延续？另外，我们都知道，民间很多的合作行为很多时候是合情合理不合法，缺乏法律上的保障，这也可能是一个潜在的风险。