韩秀山：浅谈企业销售中的“三要”理念

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　　销售是贯穿企业的一种行为，与企业同频共振，与企业风雨同舟，与企业同生共死，说销售是企业的生命线一点都不为过。如果说“一切为了销售”在战略上略有偏颇，那在战术上绝对是一个好方针。销售最通俗的说法就是“卖东西”，文诌诌的说法是“创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序”。说白了就是产品（商品）到货币的一个飞跃，有交换，有异议，有风险，有艺术。如双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，那就是我们所需要的销售，“双赢的艺术”。 销售既然是一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，并从事此工作的人又从这个交换的过程中得到适度的报酬，那么抛开销售技巧，销售应该坚持“三要”原则，是原则也是细节，细节决定成败，成功只垂青有准备的人。目前的销售业的销售大师很多，但成功的营销案例是不可复制的，只能借鉴，销售终要走自己的路。据相关调查，每100名合格的销售人中，只有4名具有销售天才的潜质，靠天才也不可取。在销售领域职场“八二法则”同样适用，也就是说，20%的“销售高手”拥有80%的销售成果。那80%的销售员之所以业绩不佳，并非都源于实力不济，往往是由于缺乏一些看似简单而实则深奥的原则，而这才是跻身销售高手行列的金钥匙。我下面浅谈一下“三要”原则，希望对大家有所启发，起到抛砖引玉的效果。
　　[b]一要会做专业[/b]
　　做熟不做生是销售的经典法则，对于现代也是有益。熟才能找到市场，熟才能找到客户，熟才能引导客户，熟才能服务客户。
　　要想熟，懂专业是必须的。今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得生意。产品知识、行业认知都会提升自己，一个“专业”的销售人员出现在客户面前，才能赢得客户的信赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。人们看病都喜欢去“专家门诊”也是这个道理。你什么都不明白，我怎么相信你？我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。“专业”的魅力是无穷的，人们是渴望“专家”来指点的。
　　据发改委发布数据，2010年全国高技术制造业增加值同比增长16.6%，以后高技术制造业发展还要快，也就是说你以后接触的客户专业水准越来越高，需要你以更高的专业水平和他们沟通。因为商品包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，除靠商品提供的特别利益，还有无形的专业服务和专业信任。同时，现代销售理念认为：只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。这就要求销售人员有更高的的技能，包括对客户心理、客户兴趣等的掌控运用，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利，使不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户都有兴趣倾听你的建议，接受你，进而接受产品。沟通不要只介绍产品本身，重点放在与客户沟通利益上，应把给客户带来的利益放在首位，客户将在心理上大幅度增加接受性，买卖双方互惠才是双赢。
[b]二要会做友谊[/b]
　　根据统计，一般只有2%的业务会在客户一次与企业联络时成交，基本上有80%的业务在成交前都需要五次甚至八次的往来联系，时间是影响交易的重要因素。通过什么才能增加和客户交流的时间？那就是友谊。建立友谊是对客户最好的跟进。
　　友谊不是销售，但友谊是销售的润滑剂和粘合剂。友谊可以使潜在客户转换成真正客户，友谊可以挽留住现有客户，友谊可以使异议变少，友谊可以使风险变小。
　　销售不是投机，为了确保在销售渠道中尽可能多地补充优质潜在客户，你必须持续提升公共关系的意识。众所周知，企业获取一名新客户所要付出的是留住一名现有客户的数倍。现有客户更可能进行重复购买，为你的企业贡献更多利润，这就是优质客户，优质的客户能为企业提供高于平均水准的销售贡献率。而大多数公司都喜欢在广告和展会上一掷千金，却忽略了建立公共关系的重要性。建立公众的认同不能只依靠花钱做广告，相比广告，公共关系更加有效，资源利用效益更高。
　　[b]三要会做人[/b]
　　做人是一辈子的事，把销售提到做人的高度，就是希望一辈子做好销售，实现基业长青。在销售的道路上，从来没有平坦的大道可走。在困难与压力面前，有的人选择逃避，有的人选择应战。
　　之所以强调做人，就是不要成为奸商，奸商不是销售的目的。销售的目的是企业壮大发展了，客户满意笑了，个人多年洗礼财富精英了，多赢和谐的局面出现了。做销售和做人一样，懂得了做人，销售的精髓离你就不远了。
　　总之，什么钱是可以挣的，什么钱是不能挣的，什么事是可以做的，什么事是不能做的。彻底地明白了这些问题，做人就会有原则，就会形成正确的行为准则，长期的坚持就会形成强大的生产力，形成正确的人格取向。这样，客户就不会说你“黑”了，不会说你是奸商。
　　综上所说，销售是一项非常有挑战性的工作，工作中会碰到各式各样的客户，出现错综复杂的问题，但是只要你坚持这 “三要”原则，就会将问题一一化解，看到客户欣然成交，每名销售人员都会发自内心的感到兴奋。日复一日，月复一月，年复一年，经历数年洗礼，而这其中酸甜苦辣的经历，都将会成为一笔宝贵的财富，这就是销售职业的魅力吧！

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