饲料企业如何利用电子商务突出重围

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[align=left][size=10.5pt]饲料行业互联网风潮越刮越烈。据我们对行业粗略统计，经销商，业务员、技术员、养殖场、厂家经理百分之八十在使用电脑；到[font=Times New Roman]2010[/font][font=宋体]年[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋体]月，饲料行业网站达一百家之多。网络品牌宣传、招商、招聘所转化实际交易规模可突破亿元，以[/font][font=Times New Roman]35941[/font][font=宋体]为例，[/font][font=Times New Roman]2010[/font][font=宋体]年[/font][font=Times New Roman]35941[/font][font=宋体]饲料网的广告收益是[/font][font=Times New Roman]60[/font][font=宋体]万，网站现企业会员[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋体]多家，每个企业平均转化实际交易按[/font][font=Times New Roman]30[/font][font=宋体]万元计算（包括网上直接招商、招聘业务员所转化的销量），[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋体]家企业[/font][font=Times New Roman]×30[/font][font=宋体]万[/font][font=Times New Roman]=6000[/font][font=宋体]万。按照这样的发展趋势分析，中国畜牧业电子商务规模[/font][font=Times New Roman]2013[/font][font=宋体]年有望达[/font][font=Times New Roman]50[/font][font=宋体]亿元。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　面对电子商务这个日益庞大的信息平台，无论是中小饲料企业，还是国内外大型饲料企业，都不敢等闲视之。事实上，很多饲料企业已经积极行动起来，试图在网络平台上分到更多的美羹。然而，对于电子商务这个新型的营销渠道，长期只在传统实体渠道做销售的饲料企业，多少有些感到[font=Times New Roman]“[/font][font=宋体]水土不服[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋体]和无从下手的茫然。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　电子商务时代，饲料企业到底该如何应对？[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　以下四个方面是企业当前务必要妥善处理的。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　[font=Times New Roman]1[/font][font=宋体]、如何梳理电子商务平台与传统销售渠道的协同关系。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　在电子商务平台寻找产品或招聘信息，你会发现几乎可以和所有的企业老总直接联系，绕开中间环节，产品的报价也比传统渠道的价格便宜。便宜幅度少则[font=Times New Roman]10%[/font][font=宋体]，多的甚至可狂降[/font][font=Times New Roman]20%[/font][font=宋体]。对于终端经销商和绝大多数在其他企业在职业务人员来说，这两点绝对是他们青睐电子商务平台的最主要诱因之一。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　然而，电子商务渠道的优势，也给企业保持整个销售渠道体系的统一与稳定带来了诸多难题。[font=Times New Roman]“[/font][font=宋体]价格洼地[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋体]的出现，与企业高层领导的直接对话，势必会扰乱产品的价格体系和区域销售政策的透明化、市场保护等问题，从而影响到各个渠道的正常维护和协同成长。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　如何才能既发挥电子商务的低成本、低价格优势，又维护整个渠道体系的价格稳定与和谐共存呢？[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　首先，饲料企业不妨针对网络渠道提供个性化的产品。在保证质量的同时，此类产品拥有价格优势，价格可能会比同类产品低，这套产品只在网上招商或区域独家销售，产品的差异化设置，自然能从根源上避免渠道间的产品及价格冲突。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　其次，饲料企业利用电子商务提供个性化的增值服务。企业也可以严格控制线上线下渠道的产品价格，使之保持一致。但网络销售的产品可以享受增值服务，如为大客户提供个性化定做等。这样即使网上产品无明显的价格优势，也能利用服务，同时活跃线上线下两个市场。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　第三，饲料企业通过调整不同渠道的销售政策，保证各大渠道利益的大致平衡。由于电子商务节省了传统渠道与终端的各种费用，降低了整合营销成本，从而拉低了网上销售价格。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　既然网络渠道无法回避，兽药企业应该以积极有效的方式来处理各种渠道间的冲突，尽可能实现利益均衡。企业甚至可以组建独立的网络运营事业部负责网上销售及推广品牌，制定区别于传统渠道的经销政策，使网络渠道商与传统渠道商的获利水平大体一致，并通过严厉打击串货等扰乱市场的行为，维护各个渠道的稳定平衡发展。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　[font=Times New Roman]2[/font][font=宋体]、如何破解企业在网络平台诚信难题。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　饲料企业应加强自身企业的信誉度。目前，大部分企业网站只是达到在目标客户证明自己的企业的存在，不是假公司，有企业网站的这样一个简单概念。因此，企业亟需加强自身官网的建设，除了树立企业形象，提供诚信载体外，还可以丰富网站的互动性、增强网站的销售功能，使企业官网成为网络平台的重要支撑。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　第二，加强与行业电子商务网站的合作。企业可以联手行业网站打造诚信环境，增强对企业品牌认知度，例如软文推广，企业高层领通过人物访谈，企业新闻，让更多人了解企业的真实运作模式等等。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　[font=Times New Roman]3[/font][font=宋体]、传统经销商适应电子商务营销，饲料企业引导是关键。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　现在许多饲料企业天天都在说各地经销商越来越维护。其实，这里是有经销商的问题，但大多数是企业自身的问题，有些企业本着的目的就是圈钱，只要经销商掏钱，什么条件都答应，根本就不会去考虑后面的市场怎么做，更不会考虑用什么样的方法教育与转变经销商的陈旧观念。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　我们在实践中发现，一个企业在找经销商时，不能一味地诉求价格优势和天马行空试的的对产品描述，如果一个企业一天到晚只知道用价格来做市场，而不去考虑用其它更为科学的方式解决销售问题，那这个企业一定会被时代所淘汰。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　[font=Times New Roman]4[/font][font=宋体]、饲料企业在电子商务导入和渠道开拓中需要耐心。[/font][/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　找业务员和经销商容易，找一个有想法的业务员和经销商并不容易，而要找一个想发展又有思想的经销商是难上加难。企业发展，需要引导那些有思想的经销商，带着企业的最新的营销理念，共同去打拼，共同去发展，这样的经销商才是企业发展的财富。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　饲料企业对于经销商莫过于三点：一是引导经销商，感化经销商，让经销商通过全新运行方式得到企业给他们带来的利益。二是选择有思想的经销商，这些经销商除了赚钱外，他们也需要发展，也需要进步，企业要抓住这样的机会，让经销商与企业共成长。三是经销商更要适合新形势下的营销风向，能够通过多触点、多视点、多择点来观察市场的风云动向，从中找到自己发展动力能源，借助这样的动力能源，发展自己，使自己真正地认为新一代有智慧的经销商。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　而发现这些有思想的经销商朋友需要时间和耐心，电子商务目前还不是神网。[/size][/align][align=left][size=10.5pt]　　任何企业都要高度重视网络营销的重要作用。在企业发展战略与品牌精髓的统一引导下，用电子商务扩大信息覆盖面，用电子商务的方便快捷开辟新的销售渠道，用网络特有的信息交互反馈平台，逐步形成维护客户的增值服务体系，最大化发挥互联网的积极作用，使饲料企业在网上真正实现自由贸易的[font=Times New Roman]“[/font][font=宋体]网络世界[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋体]。[/font][/size][/align]