（转）沈荷生：营销，贵在知行合一

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　　笔者认真研读微软的案例，过后有些失望，因为没有发现什么特殊的秘密，只是反复讲、从多个角度讲“满足客户需求”，比尔盖茨认为“客户需要什么样的产品，我们就给他提供什么样的产品。”这样把耳朵都磨出茧子的话，在各个行业、各个企业都随处可见的话，大家都知道。可转念有一想，比尔盖茨为什么用这么一句常人熟知的话来总结微软的成功呢？简单之处一定隐含着不寻常。
　　经过琢磨，我发现，“营销成功在于满足客户需求”这句话的道理，可以从三个方面来看。
　　第一个层面是理论层面，是思想知识体系，大凡对营销有所基本的了解的人士都知道。
　　第二个层面是行为层面，就是我们能不能做到，营销人员通过问一问、听一听、看一看、调查一下、分析一下、研究一下，起码能够基本了解客户的需求，然后研发生产相应的产品，在合适的时间、在合适的地点、以合适的价格将产品提供给客户，最后进行有效的服务，进而满足客户的需求。
　　我们大多数人都停留在这两个层面。市场即是需求，营销即是满足需求的活动，我们都具有方面的知识，消费者心理学、行为学是营销人员的基本学科，马斯洛理论、ERG理论等也给我们提供了分析的工具。行为上也是偶尔能做得到，满足客户需求并不是高不可攀的行为，谁都有能力做到。
　　但常人就停留在此。
　　很多企业都是瞄准市场出现的某一特定的需求，适时的推出特色产品，然后大发利市的。营销人员在平时交流时，对客户的特点、需求、问题和希望谈的也是头头是道。为了推出新产品，老板一抓调研，肯定有效果，甚至平时30天才能出来的东西，现在3天就能调查出来，简直可以创造奇迹。但是企业的最大问题在于调研不能每次都能创造奇迹。
　　所以，我觉得一个人只要勤奋、好学，营销知识的掌握，理论体系的积累没有问题，努力、吃苦，偶尔为之的行为也没有问题。最大的问题在于是我们不能持之以恒。持之以恒就是第三个层面的事情了。成功的根本就在于持之以恒。
　　微软的经验很简单，但坚持做好就是不简单。海尔总裁张瑞敏先生有一句名言：“什么叫不简单，就是把简单的事情重复做好就叫不简单；什么叫不平凡，就是把平凡的事情重复做好就是不平凡。”
我们对营销的看法，同样应该如此，好企业不在于有一拨儿特别能干的人，也不在于什么绝招。不要认为有什么方法别人知道我们不知道，海尔知道的我们也知道，微软的经验我们都掌握。好企业和差企业的区别就在于：好企业明白简单的道理，把简单的事情天天做
到；差企业是尽管明白道理，也有能力做到，但不会天天去做。
　　医药保健品的会议营销：收单、拜访、邀约到会、会场活动、攻单、会后跟踪服务；
　　快消品的终端营销：铺货、陈列、软终端关系、应终端宣传、拜访等；兽药营销中的顾问式营销模式、技术服务营销模式等。
　　工业品营销的模式：客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值赢取承诺跟进服务。
　　各种营销模式和方法，对于业内人士大概都是耳熟能详的。但效果确实千差万别，其原因就在于是否将模式和方法做好，并持之以恒的做好，长期、持续、稳定才是关键。
　　我们从小学就知道的一句孔老夫子的名言“学而时习之不亦悦乎”，就深刻体现了上述三层意思。
　　小学老师教给我们的是，学习要经常复习不也是很高兴的吗？这是让我们掌握知识，要有“知”，就是第一层的意思。
　　后来有些专家告诉我，学而时习之中的“习”是实践的意思，就是说学习后要不断的将知识进行实践，我将所学的营销知识应用到实践，感觉自己提高了。
　　现在，著名的营销专家沈菏生领会到，学而时习之中的“习”原来是习惯的意思，学习到了思想知识，经常复习，要思考，在学习知识过程中，要时刻想到如何运用知识，并不断进行实践，还要在实践中加深对知识的理解，同时养成长期稳定的习惯，这样就会快乐幸福。
　　坚持而又重复的行为就养成了习惯，成功的根本在于习惯，我自己也在不断的领悟中。
　　根据某位专家研究发现：21天的行为重复会形成习惯；85天的重复会形成稳定的习惯。
　　当一种思想如果被验证了21次以上，多次重复它一定会成为信念。
　　这就是说：思想形成信念、行为形成习惯，思想决定行为，信念决定习惯。
　　作为营销人员，光有思想知识意义不大，树立信念、养成习惯，能持之以恒的做事，整天做事，才能成功。有知识如果不行动，不能算是真知。
　　明代的一位思想家曾说过：“知是行的主意，行是知的工夫；知是行之始，行是知之成”。意思是说，思想知识是人行为的指导，按照思想知识的要求去行动是达到习惯的工夫。在思想知识指导下产生的信念活动是行为的开始，符合思想知识要求的行为是习惯的完成。
道理虽然简单，但确实不容易做到，海尔总裁张瑞敏先生曾举过一个很生动的例子：如果让一个日本人每人每天擦桌子六次，日本人会不折不扣地执行，每天都会坚持擦六次；可是如果让一个中国人去做，那么他在第一天可能擦六遍，第二天可能擦六遍，但到了第三天，可能就会擦五次、四次
、三次，到后来，就不了了之。
　　这说明，中国人和外国人的人性特点是不尽相同的，中国人善变。但为什么可口可乐、麦当劳等外企为什么让中国人养成习惯呢呢？可口可乐在中国的成功，抛开品牌和实力的因素之外，其在营销中流程化规范化的运作是分不开的，销售拜访的人员定标准、线路定标准、频率等标准、拜访内容定标准、陈列有标准等等。有了标准，我们再抓好检查，抓好奖罚，反复抓、抓反复，一次次的抓行为，最后员工就会形成一种习惯。关键在于重复。
　　企业营销中大的问题就是半途而废，蜻蜓点水，这就犯了培养好习惯的大忌。好习惯贵在坚持，简单的动作反复做，才是解决管理问题的根本出路。因为企业的营销问题大多数并不复杂，而是低级错误屡次犯，那么必须用简单对付低级，用反复对付屡次，用动作对付错误，这样做，问题就能逐步解决。
　　营销并不复杂，也不玄乎，成功营销在于知行合一，在于持之以恒，微软的经验就在于能够持久稳定的满足客户的需求，坚持就是胜利。
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