双胞胎成功奥秘全解析（未完待续）

吉鸿昌 · 发表于 2011-5-10 21:38:44

双胞胎成功奥秘全解析

现在，不少企业想学双胞胎，可惜，画虎画皮难画骨。是双胞胎不能学吗?不是的.是双胞胎不能模仿吗?也不是的.那么,原因何在??? 有人说:双胞胎的成功绝对是体系运作的成功，得天时、地利、人和，所以，不会再有第二个企业采用双胞胎的模式可以超越双胞胎的成功。真的如此吗?非也!!!!

江西双胞胎集团是一家集饲料研究、生产、销售及技术咨询服务于一体的现代化大型中外合资企业。公司成立于1988年，1998年改制成股份制公司。2002年以1480万元收购“赣州大康实业有限公司”后成立江西金苹果集团， 2003年8月，“双胞胎乳猪料”问世。双胞胎刚刚在猪饲料市场上露脸，便是一副咄咄迫人姿态。它狂轰乱炸的广告和大规模的人海战，形成排山倒海的攻势，使“双胞胎乳猪料”迅速走红江西、广西、广东、湖南、安徽、云南等地方，让许多对手纷纷落马。2004年底，为了突出双胞胎的品牌形象，双胞胎将江西金苹果集团更名为江西双胞胎集团。2004年后，“乳双胞胎”还出现“井喷”现象，销量以1000——2000吨/月的高幅度递增。2004年底，即推出17个月后，“双胞胎乳猪料”累计销售14万吨, 浓缩料6万吨,完成饲料销售30万吨. 实现销售收入9亿元。2005年6月，“双胞胎乳猪料”的月销量达2万吨，创造了中国饲料史上的奇迹。2007年，双胞胎集团猪料月销量高达6万吨，是当之无愧的“中国乳猪料第一品牌”。 2009年双胞胎集团销售额达到76亿，2010年约115亿，年销量352万吨。目前，“双胞胎” 拥有广西双胞胎饲料有限公司、江西双胞胎实业有限公司（江西上高）、江西双胞胎牧业有限公司（江西万年）、江西金苹果实业有限公司（江西吉安）、湖南双胞胎饲料有限公司、成都双胞胎饲料有限公司、广东双胞胎饲料有限公司、江西金苹果饲料有限公司、广东韶关金苹果饲料有限公司等20多家分（子）公司。

双胞胎现有员工6500多名，其中科技人员200多名。2005年集团被中国饲料工业协会评为“全国三十强饲料企业”，

有人说: “双胞胎成功源于简单”.而“简单”应该好模仿才是。可是众多企业就是模仿不来。

有人说: “双胞胎成功源于厚积薄发，赢在起跑线上”（2001年，双胞胎开始寻找乳猪料的新技术和推广方法，并与华南农业大学长期合作。双胞胎在江西、广东、广西等地做了1000多次试验后，才让“双胞胎乳猪料”上市）。那有的企业建立都十几二十年了，还不是蜗居一偶。

有人说“双胞胎成功源于出新”:其实，双胞胎也就是外观有那么点推陈出新。一直以来，420（6）、420（33）、420（2+4），不过是换汤不换药而已，说什么“永远没有句号，只有逗号”；说什么“ 在产品开发上，形成“四个一代”，即：销售一代，储备一代，预研一代，构思一代。”若真如此，哪能6变33，又变2+4.

有人说: “双胞胎成功源于乱世出英雄”，遇上百年难得一次仔猪价格高的好机会（ 1997年猪苗价格蹿升到历史新高7元/斤；1998年猪苗价格狂跌至1.8元/斤；2002后市场逐步走出低迷，猪苗价格回升到4元/斤左右；但2003年2月一场突如其来的“非典”再次把猪价推入低谷，下半年后，“非典”阴影消除，猪价一路高歌猛进；2004年9月份猪苗价格达10元/斤，超过97年的价格。随着猪价狂升，养猪业也得空前繁荣起来，养猪户全力扩大规模，原来在一旁观望养殖业的人也纷纷加入养殖行列。
饲料业经历了90年代的蓬勃发展后，同质化越来越严重，各企业的伎俩早就在2001年前用光了。所以，在养猪业高潮前，各企业已经斗得疲倦不堪了。
经销商在赊销的泥潭中越陷越深，仍不能自拔，又因饲料企业的同质化过于严重，出于竞争需要不得不牺牲部分利润。因此，他们企盼有一个与众不同的企业带领自己走出困境。　市场在不断升温，而竞争对手早已失去斗志，无法嗅出或无力应对这种市场机会。这是千载难逢的良机！就在这天时、地利、人和的时候，双胞胎横空出世！）

然而，五六年间，就没有一个企业抓住一次机会？

有人说: “双胞胎成功源于抓弱智”。（国内养猪的，多是散养户，因品种、环境、营养、管理等跟不上，仔猪拉稀问题十分严重，已成为影响效益的关键因素。而国内众多饲料企业因技术或设备原因没有能够很好拉稀问题，双胞胎采用把玉米、豆粕分开完全膨化，再混与鱼粉、乳清粉和添加剂，生产出熟化度很高的膨化颗粒料，就能很好解决仔猪拉稀问题。而散养户因文化素质低，往往用猪的外观来判断饲料的质量及猪的健康程度，因此，他们认为“皮红毛亮”是猪生长良好的直观表现。只要你的饲料能使猪“皮红毛亮”，那必定的好饲料，反之亦然。双胞胎正是抓紧这上点，猛在“皮毛”上下功夫。可是，高铜的黑粪便，怎么就没出现第二个双胞胎？

有人说: “双胞胎成功源于薄利多销，微利经营”，这实在是宣传。（在双胞胎没有出来前，供给散养户的乳猪料零售价多在120—130元间，极少有超过140元的。但双胞胎却出奇地把零售价定在150元，而且这种价格不是由于高成本造成的，因为其出厂家价仅为116元）

有人说: “双胞胎成功源于只卖价值，不卖价格”。这倒是实话，只不过是只卖“价值”。

有人说: “双胞胎成功源于不为短期利益牺牲未来，（有谁愿意为短期利益牺牲未来，有毛病啊）

有人说: “双胞胎成功源于产品定位\价格定位的准确”，其实任何企业成功都离不开产品定位\价格定位的准确。（跟没说一样）

有人说: “双胞胎成功源于整合营销到位，难道说这“整合营销到位”是只可意会不可言传的东西吗？不是的。

　有人说:没有哪个饲料企业像双胞胎一样，敢拿几百万地豪赌广告。可但是，秦池不是销声匿迹了。

……

其实，那些都是表面文章。双胞胎的成功有其更深层次的东西。就好比人家“双胞胎”，你就“龙凤胎”、“三胞胎”（注册了）地跟在别人屁股后面找饭吃。那当然只有吃屎的份。

事实上，双胞胎的成功，在于“有的说”

纵观大大小小的饲料产品，大都几句就没了说辞。

而据说双胞胎集团的推销员很“时髦”，在向养猪户推销时，从包里掏出的不是猪饲料，而是笔记本电脑。

养猪户们觉得很新奇，都笑嘻嘻地来围观。电脑打开后，屏幕上出现的是双胞胎牌猪饲料的PPT。据说，这个PPT是特意请“高人”制作，专门给销售员当“开路法宝”来用的。

放完PPT，销售员开始问养户：小猪会不会拉稀？成活率有多少？一包猪料能长几斤肉？从小猪出生到养成，需要花多少钱买饲料？听完养猪户介绍，销售员们开始算账，如果使用双胞胎的猪饲料，不仅省钱，小猪长肉也快。

这些销售员背着电脑，来到猪圈旁，费尽口舌，目的仅仅是为了说服一个养猪户买饲料而已。他们认为，只要能拿下一个养户，整个村、甚至整个乡的市场都能拿下。这就是被双胞胎集团津津乐道的“按图钉式”营销策略。靠着这样的营销策略，双胞胎集团近年来步步为营，在猪料市场逐渐崭露头角。

双胞胎的成功，在于“有魄力”

2000年，双胞胎只有600万利润的时候，2001年却投入了400万进行技术开发（那400万元是公司的全部家当），这说明双胞胎对技术开发的重视和魄力，2008年，隆重表彰了在产品研发中作出了突出贡献的王勇飞副总裁，颁发了奖金一百万元。2010年，投巨资（据说最少二百万）拿到国家科技进步二等奖。而这么大的魄力，无非还是为了“有的说”，

那么，试问有哪一家企业肯花百万引进技术？——没有；试问有哪一家饲料企业不是希望招个技术经理就想出盘大菜（超过双胞胎）？——做梦。因为您没花钱铺垫，不要说没超过双胞胎，就算超过，他有人信吗？

双胞胎的成功，在于“有方案”

安全的养殖方案，实际就是“安全的赚钱方案”。 420（6）、420（33）、420（2+4），虽然是换汤不换药，但它毕竟提供了一个完整的养殖方案（谈不上安全），这在没有人提供安全的养殖方案的中国来说，当然吃得开。

那么，试问，有哪个企业能够提供“安全的养殖方案”

双胞胎的成功，在于“有数据”

4公斤双胞胎人工乳，从7日龄开始诱食到42日龄喂完时，猪体重平均达20斤；接着再喂20公斤双胞胎猪场专用乳猪料，到63日龄喂完时，猪体重平均达到46斤以上；再喂2包40公斤双胞胎小猪料和4包40公斤(加强型)双胞胎大猪料,到180日龄喂完时，猪体重达到240斤。自繁自养和抓小猪的都非常适合用420(2+4)模式;

双胞胎人工乳145元/20kg，双胞胎猪场乳猪料155元/40kg，双胞胎小猪料118元/40kg，双胞胎加强型大猪料118元/40kg,断奶体重为13斤。

问题一：420模式的饲料成本是多少？价肉比是多少？

答：420模式的饲料成本为：4公斤人工乳29元，20公斤乳猪料77.5元，合计106.5元，猪净增重46-13=33斤， 106.5/33=3.23元;该阶段长一斤仔猪的饲料成本约为3.3元。

问题二：420(2+4)模式的饲料成本是多少？价肉比是多少？

答：420(2+4)模式的饲料成本为106.5+118×6=814.5元，猪净增重240-13=227斤，814.5/227=3.59元,全程长一斤猪的饲料成本约为3.6元。

试问，有哪一家企业敢承诺到如此精确。没有。（骗人不脸红——不吃药、不打针……）

双胞胎的成功，在于“有招术”

双胞胎从上市开始就屡出奇招

产品一上市，问题随之而来，双胞胎乳猪料很快就被假冒者仿制。饲料行业里，跟风是常事。邓书甄说：“迫于无奈，我们开始对饲料模具进行改造。改造后，两颗料并排压制出来，外形犹如一对双胞胎。”

当时农村实行计划生育，哪家生了双胞胎是相当喜庆的事，因此，公司就把这种外形独特的乳猪料命名为“双胞胎”，不仅如此，公司也正式更名为“双胞胎集团”。吉祥喜庆的名字，新颖的外观，让老百姓一下子就记住了双胞胎。

为了防止对手复制，该集团迅速对产品外观、名字都申请了专利。而且还把“三胞胎”、“四胞胎”、“梅花型”等所有非圆形的饲料外观都申请了专利保护，给对手设置了“复制”的法律壁垒。双胞胎也成了饲料行业第一个拥有自主知识产权的企业。

2003年，全国饲料市场渠道和价格都相当混乱。一般饲料公司的做法是，设立一个市级总经销商，下面还有县级、乡镇经销商。渠道一多，经销商之间就相互串货，再加上假冒产品多，利润越来越薄，有些经销商卖一包饲料只赚4毛钱。

双胞胎再次特立独行，直接发展乡镇渠道商，由乡镇直接卖给养殖户。省去了诸多中间环节，双胞胎把更多利润让给了经销商和养户。如此一来，经销商就有热情来推广双胞胎的产品。

双胞胎另一奇招是统一定价。无论经销商大小，均一视同仁，不仅进货价格一致，连零售价都统一定好。不仅如此，双胞胎还强硬规定，所有经销商进货，必须现款现货。

“2003年之前我们也做赊账，财务部每月都有几天通宵打对账单，欲哭无泪。而且每次对账单出来，数目总是不对，销售人员变成对账员了。”邓书甄解释说，因为饲料是农产品，价格自然会上涨和下跌。一涨价，经销商就认为有问题，意见很大。再者，就是返利原则，总经理、销售经理、片区经理，再到营销人员，分别有不同的折扣体系，最后对账时相当混乱。

为解决问题，双胞胎规定，统一定价，所有经销商一律现款，任何人都没有权利赊账和谈价格。自此，营销人员从杂乱无章的对账中解脱出来，专心做营销服务。

对经销商而言，既要现款，又必须按照双胞胎的定价来销售，怎会保证利润？双胞胎的做法是，如果专门销售双胞胎饲料，会给经销商发专销奖，达到一定销量，还会进行返。

试问，抛开经销商，销售人员全部终端化，有几个人认同它？试问，二十种作用的乳猪料。有谁深入求证了？

双胞胎的成功，在于“超模仿”双胞胎的营销模式大都不是双胞胎首创，其它很多公司早就用过，现在升华的厂家也不少,比如有人就说: 双胞胎掌控经销商招数之客户年终奖次年3月以后兑现，最早见于扬翔；双胞胎的称猪实证和会议营销，最早见于骆驼饲料的科技示范和科技讲座以及招商会……然而,有哪一家公司能像双胞胎,不仅仅是模仿,而是发挥得淋漓尽致.而饲料销售方法近百种,哪是一个简单模仿,就能成为双胞胎第二!所以, “学或仿”双胞胎，着眼点就错了。功夫更在戏外。双胞胎的成功，在于“解决关键问题”一个产品、一种服务，好不好，就看一个产品、一种服务能为消费者解决多大问题。谁解决得最好，谁才有可能被认同。作为乳猪料，重中之重就是拉稀问题，双胞胎，文章就做在这上面（并不是最好）。试问，除去拉稀，有哪个企业研究过比拉稀还重要的问题。双胞胎的成功，在于“洞察力”十年前若不是洞察到了中国畜牧业发展的一个长远的趋势。双胞胎如何能做出准确的战略决策——全力以赴做猪料，而事到如今猪饲料业未来十年、甚至二十年发展方向是什么？（有人肯悬赏百万吗？）双胞胎的成功，在于“懂经营”事实上，营销应该分为两个部分：主要的是“营”，其次才是“销”。而“营”是“经营”，
“销”是“销售”。（太简单是吗？）而经营是要企业来做的，企业不“营”，销售人员若真的能“把黄土卖成黄金”，还卖饲料干嘛？而双胞胎的销售人员通常都是初中文化，并不是特别优秀的人才。但是双胞胎的销售人员人均饲料销量能达到200吨以上，（这个水平在国内应该是领先的）人均年创利将近10万元。而这关键，还不是企业经营得体，销售人员不过有的是：认真的执行力。双胞胎的成功，关键在于“产品 ”营销四要素，产品是关键。要学双胞胎，首先必须要足以证明产品超越了“双胞胎”。试问，就现有的乳猪料来说，有哪一个敢说超越了“双胞胎”？没有！（当然有人大言不惭，可谁信呐？）除非“有二十种作用的乳猪料”问世。双胞胎的成功，关键的关键在于“鲍洪星”都说学双胞胎”,没有一个企业提出和认识到：学“双胞胎”，要学鲍洪星。事实上，双胞胎的成功，关键的关键在于“鲍洪星”，没有鲍洪星，就没有双胞胎。（倾家荡产研究三年、百万巨奖、两百万申奖）试问，有哪一个饲料企业，肯让配方师当副总裁。更别说百万巨奖，发点干股都闹心。双胞胎，你学得来吗？下一篇文章：《双胞胎还能走多远？》

（未完待续）（还有五点，在100楼）