饲料营销员的过程管理

胡运芳 · 发表于 2011-3-18 08:55:56

饲料营销员的过程管理

胡运芳

作为从业多年的饲料营销人士，有几个问题总是困惑着我们：如何确保营销任务的按时圆满完成？如何解决营销员月初豪言壮语拍胸脯，月底垂头丧气拍屁股？如何保证营销员的及时转正及健康成长，解决营销员高流动率的顽疾？我们总是感叹目标管理的无奈，反其道而行之，也许过程管理能帮助我们走出营销管理的困惑。

《西游记》是一本我们耳熟能详的文学作品，但它表达了一种什么思想呢？是一个矢志不渝的取经故事？还是一个历经磨难终成正果的神话传说？其实它表达的是一种如何做好团队管理，打造团队的共同愿景，并始终如一为之努力奋斗的精神！《西游记》也是过程管理的经典案例！唐僧是怎样帮助孙悟空的？仅是揭去一道符咒而已！孙悟空对于压在身上的五指山有能力自己解决，但苦于五指山上还有一道佛祖如来的符咒使他动弹不得。那么，压在我们饲料营销员身上的符咒又是什么呢？是思想！如果说营销员在工作、生活中的困难是压在身上的五指山，那么他们有没有能力自己解决呢？只要我们帮助营销员打开他们心灵的枷锁——思想，调整他们的心态、改善他们的惰性、关心爱护他们、督促帮助他们，那么对于工作、生活中遇到的任何问题，90%他们都能自己解决！是揭去一道符咒容易，还是搬去一座大山容易？所以，改变我们的营销员，改变我们的营销队伍，从最容易的地方着手，解放禁锢他们的符咒——思想！从另一方面讲，孙悟空又为什么要保护唐僧去西天取经呢？一是认识取经的意义，普度众生！二是为了摆脱被压的困境，修成正果！原来在取经的总目标里还包含有满足个人愿望的目标！如何使团队目标包容个人目标，两者又如何有机地结合统一起来？我们的饲料营销员知道并坚信他们选择了一个充满光明和爱心的事业吗？知道并坚信跟随我们虽历尽艰辛能修成正果吗？

饲料营销是一项值得我们终生投入的济世度己的事业，要想获得胜利，首先需要对饲料营销工作的持久激情。短暂的激情，一时的冲动，成就不了饲料营销事业，然而营销员的工作激情总是来去匆匆稍纵即逝。怎样才能保持营销员持久的激情呢？关键是聘用喜欢饲料营销或以饲料营销为终身事业的人。孔子曰：“知之者不如好之者，好之者不如乐知者”，因此在招聘饲料营销人员时，要选择以饲料营销为乐的人，乐于饲料营销才能对饲料营销产生浓厚的兴趣，有兴趣才能有激情，有激情才能乐此不疲，永葆工作的动力。只有这样，才能把自己的兴趣和饲料营销以及终身事业结合统一起来，实现自己愿景和企业愿景的高度动态统一，在饲料营销工作中有一种创业意识，而非打工意识，“当一天和尚撞一天钟”，为自己工作，而非纯粹为企业工作。只有这样，才能立足于自己的终身事业，立足于行业，提高自己的终身就业创业能力，在奉献企业、社会的同时，成就一番自己的事业。因此，聘用合适的人就成为饲料营销员过程管理的始端。

根据企业需要和个人素质及个人愿景，帮助饲料营销员制定科学而现实的个性化职业生涯规划。确定具体的工作岗位、薪资待遇、转正条件及其时限，设计营销、技术、管理等多渠道的升迁通道，明确营销员一年后、三年后、五年后的职业规划目标，并告诉营销员达成职业目标还需要哪些方面的提升，同时制定相应的个性化培训学习方案。通过系统的学习培训，饲料营销员可以尽快了解企业文化、熟悉产品知识、提高工作技能、改善工作心态、增强工作动力、实现工作计划。从基础知识（饲料、营销、养殖、管理等）、营销技能（开发、巩固、科示、科讲等）、积极心态（感恩、博爱、自信、敬业、学习等）等多方面引导饲料营销员，并根据不同的个人需要制定各自的学习计划，使他们成为企业所需的各种有用人才。给饲料营销员搭建一个施展才华的平台，指明发展的方向、弥补自己的不足、提高自己的能力、找到成功的方法，这是饲料营销员工作的又一动力源泉，也是饲料营销员过程管理的基础。

详细可行的营销计划是饲料营销员过程管理的关键，也是实施全面营销管理的关键。首先是年度营销计划，根据企业的年度营销计划，营销经理应和每个饲料营销员签订年度营销计划。双方探讨确认年度营销任务，探讨完成任务的具体方法和措施，预测遇到的各种困难及需要的企业支持，明确奖罚标准，并形成书面文件，以便年底考核执行。年度营销计划应分解到每月及每个客户（经销商和直销养殖场），落实重点区域、重点客户及重点产品，制定新客户布局及开发计划，制定全年的科技示范、科技讲座及各种促销方案（人员、广告、公关、推广等），等待，确保年度营销计划的顺利实施。月度营销计划是实施年度营销计划的重点。根据年度营销计划制定月度营销计划，销量计划滚动落实，细化各种营销方案，方便操作执行。周营销计划是月度营销计划的补充，跟踪总结月计划的完成情况，及时发现问题解决问题，保证月计划的万无一失。年计划、月计划、周计划，环环相扣，逐层落实执行，全力以赴，确保年度营销计划的圆满完成。

工作日志是饲料营销员过程管理的重要工具，也是饲料营销员每天不断总结反省自己、提高工作能力的有效手段。工作日志可分为手机短信（电子邮件）和纸质日志，手机短信或电子邮件可每天发给上级主管，纸质日志月底交给公司，以便同事交流和存档，也可和工作业绩综合考核。工作日志的内容有：每天拜访客户的姓名、地址、电话、基本情况；拜访目的、结果、经验、教训、感悟；明天工作计划；住宿宾馆、座机电话等。工作日志不仅能让上级主管随时了解自己的工作情况，时刻得到领导的理解、信任和帮助，更能使自己不断反思总结，提高自己的思考能力、写作能力，养成一种良好的职业习惯。笔者最早了解工作日志，是在2000年的唐人神集团，当时主要是纸质日志，月底营销员上交公司，作为每月业绩综合考评的一部分。2010年，在江西正大集团，又了解到手机短信工作日志和纸质工作日志的结合运用，使上级能随时了解营销员的工作情况。今年，随着3G手机的普及，伟嘉集团西北事业部又利用企业共用邮箱，监管工作日志的每日回报和及时回复情况，使工作日志成为饲料营销员过程管理的方便工具。

保持畅通及时的沟通，是饲料营销员过程管理的有力保障，如正式的沟通：会议、日志等；非正式的沟通：电话、谈心等；营造一种积极向上、和谐宽松的营销环境。回复工作日志、抽查手机动态等，不仅是为了督导饲料营销员的工作，更应变成上级关心下级的沟通工具，及时发现肯定营销员的优点和成绩，对于工作和生活上的困难，随时给予力所能及的帮助和支持。积极听取营销员的工作建议和意见、牢骚和苦闷，为营销员搭建一个沟通的平台和宣泄的渠道，抚慰营销员的心灵，减轻营销员的压力，使他们轻装上阵。创造一个人人平等、互相关爱、沟通通畅、反应迅速、团结协作、不畏困难、奋力拼搏的营销环境，不仅能提高企业经济效益，更能造就企业人才；不仅能给营销员压力，更能给营销员动力；不仅能改正营销员的缺点，更能发挥营销员的优点。悉心帮助营销员走向成功，使整个团队成员之间，不仅是同事关系、上下级关系，更是朋友关系、亲人关系，让营销员体验到家庭的温暖，从而使营销员有一种责任感、成就感、荣誉感和归属感。营造良好的营销环境，保持积极的沟通氛围，提供有力的支持帮助，完成从管理到服务的转变，做营销员的教练、导师和顾问。

必要的督导，也是对饲料营销员过程管理的有益补充。营销管理人员更应进行走动式管理，保证对重点市场、重点客户的定期拜访和敏感地区的不定期拜访，及时了解一线市场的真实信息和全面情况，避免营销员报喜不报忧，营销信息的层层过滤，随时为营销员提供一些切实可行的工作建议，督导营销员的营销工作，铲除营销员的侥幸心理。同时，也可以正式或非正式聘请一些可靠的经销商和养殖户，监督营销员的日常工作，这既可以督促营销员的工作，又可以加强与客户的沟通，增强客户的责任感、忠诚感和荣誉感。

及时考评激励，是饲料营销员过程管理的保证。及时兑现营销考核的承诺，如提成、奖金、晋升、福利等；考评要公平、公开、公正，不偏袒任何人，也不打击任何人，这是饲料营销员过程管理的精髓。另外，企业也要设立科学的考核标准，如营销员的评级：优秀、良好、合格、不合格，尽量提高整个营销团队的积极性，避免团队内部的竞争，帮助营销员养成良好的团队工作习惯。奖励要精神、物质并重，激发营销员的成就感和荣誉感，营造一种良性的竞争氛围，形成一种积极的比、学、赶、帮、超的企业环境。

对饲料营销员科学有效的过程管理，不仅能保证营销计划的顺利完成，更能让营销员看到成功和希望，保证营销员的健康成长。营销员（员工）是企业的第一客户，管事理人，帮助就是最好的服务，服务就是最好的管理，成就营销员，就是成就自己，就能实现客户、营销员和企业的多赢。

单位：华夏方略管理咨询（北京）有限公司

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