用你的真心堵住客户的借口

yutaosl

　　在销售过程中，当销售人员在向客户介绍和推荐商品的时候，有的客户会表示出一定的兴趣，有的客户则会毫不留情地断然拒绝。也有一些客户会表现得比较含蓄，会为自己的拒绝找出一系列的借口，而这样的客户其实内心也有购买的欲望，只要销售人员加以适当的激发和感染，就会将其争取过来。
　　在销售时，客户们有时会找出很多借口来拒绝购买，虽说有的客户也许拒绝得比较委婉，但是内心的想法却是很坚决的。因此在销售过程中，销售人员一定要看准对象，在说服客户时要适时适度，不要死缠烂打，用自己的真心去吸引和感动客户，有时候反而会更加有效地堵住客户的借口。正所谓盛情难却，当销售人员用热情和真心去感染客户的时候，客户就会被打动。
　　而面对那些想要购买，却也是借口很多的客户，销售人员也要善于用自己的真心去堵住客户的借口。客户之所以会找出各种各样的借口进行推辞，很大程度上是对产品的质量、性能或者价格等方面有不满意的地方，而自己又不好意思说，因此才会不断地找借口，希望销售人员做出让步。如果销售人员不懂得客户的心理，只是一再地要求客户购买，那么客户也只能不断地寻找新的借口加以回绝。而如果这时销售人员主动地询问客户是不是因为价格太高或者款式不合适而犹豫，并站在客户的角度给其一些合理的建议，及时弥补，只要态度真诚，客户还是会乐意接受的。
　　一位女士到商店去买皮靴，销售人员小丽给她介绍了好几个款式，结果那位女士不是觉得款式不新，就是嫌质量不好，要么就是觉得颜色不合适。小丽忙活了半天，也没有为客户找到一双合适的鞋子。但是小丽却没有抱怨，而是很真诚地向女士道歉说：“真是不好意思，浪费了您这么多的时间，也没有为您找到一双合适的皮靴，真是很抱歉。”
　　听到这样的话，那位女士反而觉得过意不去，对小丽说：“没关系，我再转转，或许可以找到一双合适的。”其实这位女士是看好了一双靴子的，只是觉得价格太贵，不好意思说，才一直犹豫的。于是女士又一次转到那双鞋子的面前，拿起来端详。
　　小丽见状，赶紧过去对她说：“这款皮靴是今年上市的新货，属于休闲类的，它的跟比较低，即使走路多也不会觉得累，而且还可以防滑，很适合现在这个季节穿。穿起来也很时尚，喜欢的话您可以试一下。”
　　女士又开始犹豫了，她说：“不用了，我先看一下，不过相对来说，这双鞋子我还是比较喜欢的。”
　　小丽说：“没关系，您试一下吧，不合适可以再找别的，而且这款鞋子只剩下几双了，我们可以以八折的优惠价卖给您。”
　　这时那位女士终于决定试一试，结果试过以后感觉很好，只是还是觉得价格有点贵，所以就一直在挑鞋子的毛病，最后她发现一只鞋子的内侧皮子接口处有瑕疵，而小丽则解释说这是一种制作工艺，不属于质量问题，于是二人僵持不下。这样下去，可能这笔生意就做不成了。
　　于是小丽就对女士说：“小姐，我知道您也是真心喜欢这双靴子，虽然您认为这一块有琅疵，但也绝对不属于质量问题，我们的鞋子质量是绝对可以保证的，在价格上这已经是最低的了。买到一双自己喜欢的鞋子不容易，您看这样吧，这个号码的鞋子只剩这一双了，现在原价485元，打过折以后是328元，我现在去找经理说一下，看能不能把零头去掉，以300元的价格卖给您，您看怎么样?”
　　女士点点头。小丽说：“那您稍等片刻，我去找经理说说，但是我不能保证一定可以说服经理降价，我只能尽力而为。”不一会儿，小丽高兴地回来了，她向女士做了一个“OK”的手势，说：“成功了，恭喜您，终于买到了喜欢的鞋子。”
　　这时，那位女士已经被小丽的真诚所感动，对小丽连连道谢，并保证下次还来小丽这里购物。
　　小丽用自己的真诚感动了购物的女士，虽然破费周折，但最终实现了交易。可以想象，如果小丽没有足够的耐心和真诚，对客户的挑剔和借口不理不睬，那么这笔交易肯定是做不成的。作为销售人员，面对客户的借口，一定要洞悉其内心的真正想法，用合适的方式促成销售的实现。
　　吉野先生是一家房地产公司的营销人员，他在工作中很是注意观察、思考，几年过后，吉野先生在销售方面就有了经验。
　　在他看来，客户最常见的推辞有如下几种：
　　“现在的房价太高了，还是等些时候再说吧。”
　　“我可不想一辈子为那些黑心的开发商和银行打工。”
　　“三室两厅？我当然想买了！但现在谈这个，确实言之过早。”
　　“实话告诉你，如果说我不想买，那是骗人，但我确实挣得太少。”
　　“现在手头紧着呢，实在没有办法。”
　　吉野总结到，客户之所以这样推辞，是因为他们有如下的想法：
　　“当然!能有个完完全全属于自己的家是再好不过了。”
　　“只可惜现在手头太紧。”
　　“所以，最好还是等存够了钱再买。”
　　“用分期付款的方式比较合算，付了第一笔款之后，以后就比较轻松了。”
　　“说不定我下次买的时候，房价还会下跌呢。”
　　吉野先生深深了解客户的心理，自然也有他的一套“对策”。他会首先把向金融机构贷款的方法及资金周转的方法等资料提供给客户做参考，此外，吉野还会将房价上涨预测的资料和其他有关资料提供给客户，然后，真诚地告诉对方：
　　“您的这些想法，我都十分了解。其实，很多人都有与您相同的想法。的确，只有少部分经济宽裕的人才能说买就买……但以我过去的经验来看，买房子只等存钱是不行的，要从资金周转和付款方式上想办法才行。请您看看这些图表……”
　　在说这些话的时候，吉野先生会拿出图表，在这些图表中，有经济增长率的预测，有房价上涨的预测，有工资上涨的预测，甚至还有物价上涨的预测。
　　“从这些图表中不难看出，您存钱的速度无论如何是赶不上物价、房价等的上涨速度的。所以，您的考虑是多余的，还是想买就买，越早越好……您这样存钱，结果您所想要的东西，不但不会离您近些，反而会离您越来越远。”
　　而且，吉野还总结出，说“不急”的客户，事实上，其主要问题仅在于他是否有决心要买，只要有决心，自然就有办法买。一旦客户表示了肯定和认同，就可再次强调先前所述说的重点，比如省钱节流、相对赚钱、不购买的损失分析预估、权威人士所举证的例子以及媒体的相关报道、政府的文件等，并不断地以理性、感性、证据、数字等来合理化、逻辑化地支持他的说法，不断地明示顾客或者要求立即购买，或者暗示只有立即购买才能享受某些优惠条件，当客户有了一点意向后，他就帮客户填写购买单，并热情地帮客户选择所喜欢的户型，甚至帮助其联系装饰公司。
　　通常，在这样的攻势下，很少有客户能够抵挡得住，所以吉野的业绩总是公司中最好的。
　　当销售人员在向客户销售一些产品时，有时客户为了避免让销售人员感到尴尬和失望，往往会善意地说：“这种东西确实很好，不过不好意思，我现在并不需要，还是等以后再说吧。”这样的话比冷漠地拒绝要让销售人员心里好受得多。那么，既然客户有情，销售人员就不能无意。销售人员不仅要向客户表示感谢，还要邀请客户随便转转，说不定就会有客户需要的商品。即使客户真的不需要，销售人员也要保持礼貌和尊敬，给客户留下好的印象，使客户下次再来光顾。
　　值得注意的是，虽说销售的目的就是要将产品销售出去，但是在销售中，如果没有真诚的态度，只是为了打动客户，使其顺利掏钱，于是将自己的产品或服务同其他同类商品或服务进行比较，并肆意强调夸大自己的优点，这样反会让客户心生疑虑。
　　有一位医生近几年来一直都使用某家药厂的产品。突然有一天，他完全不再使用该药厂研制的产品了。原因是因为有一位销售人员到他的诊所丢下一瓶药丸说：“这是能根治你所有的气喘病人的良药。”医生很生气地说：“你还真有胆量对我这样说，我有一些病人已经使用过，一点效果都没有。”
　　后来有人问医生：“是不是真的完全无效呢?”
　　“当然不是了，就解除症状而言，它还是很有功效的，但是气喘是无法根治的，有太多的因素会使它发作，比如心理因素等，怎么能那么肯定地说彻底治愈呢？”
　　“那么你希望那位销售人员怎么说呢?”
　　“如果他对我说：‘在病人不知情的情况下所作的大规模实验显示，这种药物对80％的气喘患者能有效地减轻症状。’我就会考虑使用这种产品。老实说，产品还算是不错的，但他为什么要这么过度地吹嘘呢?”
　　其实，销售宣传是用来促成交易的，它主要是宣传产品或服务的功能，而不仅仅是对产品作浮夸的介绍。客户更在意的是你的介绍是真实可靠的。
　　有这样一个销售复印机的售货员，他是这样介绍产品的：
　　“我们一次可以印出25份好的复印品。如果你对复印机的加热系统有所了解，而且控制良好，也许可以再多增加几份，但是不能每次都这样，还是以25份为标准。如果您的印量不是很大，这会是很理想的产品。在一般情况下，一次在复印25-30份之间，它都能维持一个高质量的状态，保证在25份內都能有高质量的结果。”
　　但是，有些销售人员大概会这么说：“这是非常了不起的产品，一次可印30份以上。”客户买了以后，他的印量虽也维持在25-30份之间，但是，这位客户却很生气，因为他被销售人员的过度吹嘘欺骗了。
　　因此，对于销售人员来说，如果不想搬起石头砸自己的脚，就千万不要过度吹嘘。

JIARUI2010