对饲料销售过程几点看法

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[align=left][size=10.5pt]随着畜牧业全面发展的同时[font=Times New Roman],[/font][font=宋体]饲料加工业讯速发展起来[/font][font=Times New Roman],[/font][font=宋体]饲料生产企业面临着生产厂家多，销售市场小，品种品牌杂，销售价格乱，利润微簿等现象。笔者从事饲料销售工作几年，认为其原因可从三方面分析：[/font][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1 [font=宋体]生产企业自身因素[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1.1 [font=宋体]产品结构单一，难以应付多变市场[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]目前，多数企业的产品结构都以猪、鸡、牛料为主，品种又大多是全价料、浓缩料、预混料三种形式，而水产、经济动物和珍禽饲料开发很少。近几年，农民接受饲养信息速度较快，饲养结构调整随之加快，但饲料产品结构调整速度落在相关信息之后，从而导致饲料产品结构难以应付多变市场。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1.2 [font=宋体]缺乏品牌宣传，产品多是随波阻流，难以形成独有特色[/font][/b][/size][size=10.5pt]。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]现有饲料生产企业可分为大、中、小型或国有、私有企业。多数企业只注重设备、厂房等硬件投入，而不愿在品牌宣上投入资金。多数企业选折经济实惠的墙体广告作为宣传的主要形式。但这些广告短时则被覆盖，其效果不太理想。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]饲料厂品多是效仿。如某厂家产品编号[font=Times New Roman]1101[/font][font=宋体]的猪用预混料销量不错，则时间不长[/font][font=Times New Roman]1110[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman]0111[/font][font=宋体]、[/font][font=Times New Roman]1011[/font][font=宋体]等类似产品纷纷出品。某厂家鱼料补充料市场看好，则其它厂家也蜂拥而上。部分企业追求动物用后的最初表观效果：如皮肤红润、背毛广亮、粪便纯黑、安静喜睡等，在饲料中铜、喹乙醇、有机砷制剂等使用大量超标；或添加巴比妥类等镇静药物，又如，一些饲料生产企业为追求饲料外观的颜色、气味都将饲料做成颜色很黄气味很香或鱼腥味很浓[/font][font=Times New Roman]......[/font][font=宋体]这样就形成一种误导：色黄原料质量好，鱼腥味浓鱼粉添加量多。甚至在市场上非科学地将饲料分为[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋体]香味型[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋体]或[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋体]鱼分型[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋体]等。造成企业本身很难形成自己独有特色。[/font][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1.3 [font=宋体]缺乏市场调查，误认为市场供过于求。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]市场调查直接决定企业生产厂何种产品和销售数量。目前多数企业没有专职市场调查人员，只有销售人员兼职调查，企业只是要求销售人员调查所辖区畅销产品、品牌价格、销售数量、畜禽存栏数量等。但销售人员只注重销量。多忽略市场调查信息，则影响了自身和整体销量。另外[font=Times New Roman]90[/font][font=宋体]年代以来，我国饲料企业突飞猛进的增加，饲料产量也为就世界第一位（仅次于美国的[/font][font=Times New Roman]1.165[/font][font=宋体]乙顿比位居世界第二位的日本多[/font][font=Times New Roman]1700[/font][font=宋体]万吨）使一些企业认为饲料生产量趋向供过于求。其实不然，我国肉蛋奶类需求量也飞数增加，总体而言饲料将会有较大市场。[/font][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1.4 [font=宋体]产品异地销售，运输费用增加。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]目前除小型企业没有中间商自己就近销售，多数企业依靠地区经销商销售。经销商为防止用到生产企业直接提货，则不愿经本地产品。企业也不愿投入过多资金开发村镇小经销商。最终导致远距离销售。在生产成本上又增加了运输费用。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1.5 [font=宋体]企业之间争夺总经销商为突出现象，而冷落二、三级经销点和直接用户。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]此过程中，饲料经销商是市场信息条件出现的群体，而各企业为争夺总经销商互相竞争攀比。笔着曾在一些县城加以调查，某县城大约有[font=Times New Roman]15-20[/font][font=宋体]个饲料经销门市部，平均每天每个门市部就有[/font][font=Times New Roman]5-8[/font][font=宋体]名不同饲料生常企业的销售人员登门拜访洽谈业务，如果一个月内按[/font][font=Times New Roman]21[/font][font=宋体]个工作实际，则有[/font][font=Times New Roman]105-168[/font][font=宋体]名销售人员来争夺这些经销商。村镇二三级经销商及用户则被冷落，只能从本地经销商处批发高于厂家的产品，中间差价被总经销商获得。同时总经销商接触厂家较多，洽谈业务能力越来越强，而厂家面对激烈的市场竞争不得不上利于经销商。实际上变相减少了生产企业的利润，同时也阻碍了饲料产品的正常销售。如果不经中间商，企业直接面对用户，则售前、售中、售后工作量太多，使企业当前，饲料主要销售模式：生产厂家[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋体]总经销商[/font][font=Times New Roman]——[/font][font=宋体]二三级经销[/font][/size][size=10.5pt]商[font=Times New Roman]——[/font][font=宋体]最终用户。。 [/font][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1.6 [font=宋体]前车之鉴，生产企业[/font][font=Times New Roman]“[/font][font=宋体]宁少销而不赊销[/font][font=Times New Roman]”[/font][font=宋体]。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]前几年，部分企业采用赊销方式来追求销售数量，造成资金不能回拢，难以走转甚至停产。目前，绝大多数企业以此为鉴，宁少销而不赊销。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1.7.[font=宋体]销售队伍薄弱直接影响销量。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]1.7.1[font=宋体]多数企业销售人员为招聘的大中专院校刚毕业的学生。他们起初缺乏工作经验，待遇较低，到业务逐渐成熟，又因升迁无望或追求较高报酬而另谋出路。使企业不断招聘、培训、不断流失，造成整体销售队伍薄弱。[/font][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]1.7. 2 [font=宋体]销售人员的思想行为及企业对其业绩的评价间接影响销量。[/font][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]因具有一定业绩的销售人员经验丰富，周旋于业务主管和客户之间。出差习惯拜访老客户，而很少开发新市场和访谈饲料最终用户。而企业对销售人员的评价则多以销售数量为标准很少衡量新客户的增加和销售面积的扩大。实际上后者才是扩大销量的潜在因素。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]1.8 [font=宋体]降低价格达不到促销目的。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]近年，部分企业采取降价措施，但只是给经销商添加了一块新的利润，在用户处却没能得以体现。同时用户对低价产品有一定的疑惑。总之饲料减价病不能等同家电那样能明显刺激消费。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]2 [font=宋体]经销的市场行为阻碍饲料销售。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]2.1[font=宋体]申请总经销的目的是独占市场，获得高额利润，[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]目前，经销商可坐等衡量各厂家饲料所得利润多少，距离远近决定取舍。然后要求在当地的总经销权，他辖区任何一户用料必须出自他处，以确保一定利润。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]2.2 [font=宋体]微利不销。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]一个经销商可以为多个企业作总经销。目的是为是防止掌握的品牌单一，但其中有主有次，所得利润较多地为主销产品。非主销产品销售数量较少，但规定时间内又不能另设经销商。这就造成经销商所得利润少的厂品很难销售。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]2.3 [font=宋体]自制产品，以次充好，以假乱真。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]各别经销商随着销售数量增加，经验和相关知识相应丰富。为获取更高利润，自己购置小型混合设备或联合小型饲料加工厂，自配某品牌饲料以假乱真，以次充好，导致真正产品丢失客户。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]2.4 [font=宋体]不合理要求增多。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]随着销售数量增加，总经销于二三级经销商之间必然有赊欠现象，其认为自己投入资金较多，所得利润较少，则胃口越来越来大，不合理要求不断提出。诸如进一步要求扩大市场，要一定的走转资金等，使企业不得不控制器销售数量。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]3 [font=宋体]最终用户与生产企业之间的沟通。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]3.1[font=宋体]多数用户对产品了解甚少，听信经销商初步介绍才少量购买。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]最终用户对饲料的了解主要来源于其它用户和经销商，经销商用亲情或有清等关系使其相信各种品牌特点，但用户只是少量购买使用效果。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]3.2 [font=宋体]感觉价格抬高甚至不能接受。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]饲料经几成经销商后到用户手里确实价格太高。[/size][/align][align=left]
[size=10.5pt][b]3.3 [font=宋体]多项因素制约用户与厂家直接联系。[/font][/b][/size][size=10.5pt][/size][/align][align=left]
[size=10.5pt]其中用料数量、距离远近园为主要因素，其次是厂家与经销商的独家代理协议起制约作用。一些中小型饲养场希望与质量可靠、价格合理、服务全面、重守信誉的饲料厂长期合作，也愿得到养殖指导及相关服务，但企业真正做到这一点还有一定差距。[/size][/align]

jie703

  但是产品是专好
还是多好呢

hujinshui

要有拳头产品