谁是你营销生涯中的那位“高人”

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　　本文说的“高人”，指的是那些有能力且愿意帮助你，并且实质性地对你的职业营销生涯造成正面的影响和推动力的人。

　　人之一生，大概都会碰到一个或者几个对自己影响很大的人。不管是在工作中还是在生活上，能碰上能够帮助、指点和提携自己的人，是莫大的幸运，这样，就可以少走很多弯路，少费很多时间，甚至改变自己的一生。对于我们这些做营销的，其实也一样，单靠自己的努力奋斗，大多数人只会成为眼下的“穷忙族”，每天、每月、每年为了生活四处奔波，快过年了，回头一看，除去一年的房贷、车贷，各种开支，所剩的真的不多。

　　“师傅领进门，修行在自身”，但能把你“领进门”的那个人更重要。刚毕业的时候，凭借着初生牛犊不怕虎的精神，自告奋勇，不请自去，直接跑到一家大型消费品企业面试销售岗位。在大门口被保安截住，不让进，我说来面试的，他看我说的很真诚，就帮我打了一个电话到人力资源部：“有个人来面试”。本人现在还记得当时的对话情景，人力资源部的负责人在电话里问我：你怎么知道我们这里要招人？我回答：一个处于高速发展期的企业，一定是需要人才的。他在电话那头沉默了一下，说：本来我们是在招人，但现在已经进入到最后选择阶段了，你现在过来应聘，对其他人不公平••••••但你既然来了，就给一次机会你吧。

　　经过了几轮的考核，包括初试、笔试、见负责销售的老总，最后见董事长，搞定。几十人，要了两个，另外一个最后由于各种原因没去成，就是最终要了我一个人。之后，在一个场合见到这位人力资源部的负责人，他说：没想到，你最后来的，原想给个机会你试试，最后就要了你一个，但不是他们不好，而是觉得你合适，也具有可塑性，并不是你比他们优秀。

　　不得不说，这是我营销职业生涯碰到的第一位对我未来工作造成影响的人，如果没有这个机会，真不知道现在做什么工作，或许就是整天呆在办公室，或许，还真不知道有哪种可能。这位人力资源的负责人随说不上什么“高人”，但至少在“不拘一格降人才”上是具有远见的，没有拘泥于死板的规定，给了一个刚毕业的人一个机会和舞台，而这个机会是对他而言是“巨大”的。三年多之后，这位负责人卸任，恰好本人也要离开这家公司，他说：大家都应该没有遗憾，我在任招进来的这些人，现在都挑起了大任••••••“是啊，非常感谢你，我心想。我们还要更进一步，因为我们有更大的理想。这是后话了。

　　刚从学校出来，唯一的优点是敢想敢做，有一股拼搏的精神。也许这些才是当时人力资源部的负责人最希望看到的。但不足的地方也很明显，那就是没有实战经验，会经常犯一些很低级的错误。如果在销售人员这样的一个时期，你如果遇到了一个能给你指点的上司，或者碰到一位毫不留情，就事论事的上司，情况会怎样呢？
　　非常幸运，我营销生涯的第一位上司是前者。这样一位上司，对本人的职业生涯产生了非常重要的影响。以前在文章中也提到过，实在的说，就是出于一种感激和尊敬。人格的魅力，很多时候比能力更重要，技能、方法、知识是可以通过学习得到，但处事原则和人性的东西很难改变。

　　刚毕业的大学生，大胆，有想法，但也很脆弱，如果一来就要承受很大的压力和打击，很容易一蹶不振。所以，我说很幸运，是因为公司给了我半年多的缓冲时间。

　　举个例子，公司在旺季到来之时推出了一个新产品，这个新品价格较贵，市场上所有经销商都来做，显然不合适，一来是大家的侧重点不同，网络不一样；二来，大家同时做，价格也难以维护，因此，选了一家。但这家经销商看到公司投入不大，因此市场开发速度很慢。当时公司对这个产品是有销量考核的，因此，上司就跟我说，现阶段可以将主要精力放在推广新品上。接到“指示”，当时心里那个急啊，干了很多现在看来是“傻事”的事情。

　　因为产品比较贵，按照当时的情况看主要应该进攻餐饮和夜场（当然公司也没有整个产品的推广思路和指导意见，完全自己决断），不知道深浅的我，蹬着经销商的三轮车和经销商的业务员一起进行市区小店（杂货店、小超市）的铺货，共进行了三天，大概铺了30－40家，一星期以后进行回访，产品基本没有销售，后来就收回来了。幸好这是一个小城市，如果是大城市怎么办？

　　现在看起来当然觉得“很傻”，但从那件事情以后，笔者就明白了一个道理：销售工作并不是盲干的，大多时候是需要市场分析和智慧的（而这个智慧，需要有经验的人士的指导）。也就是对刚从事营销工作的销售人员来说，首先要有一套“规范”的营销框架和流程，否则，做了多年以后发现自己还在原地打转。

　　当时傻傻的认为应该增加网点，就要求经销商进行二、三类终端的铺货，但可想而知，这些中高端的产品，在小店卖不掉啊，一旦卖不掉，终端就会低价卖掉，以后不再进货。花了几天时间铺在终端的货，马上又去收了回来，如果一旦造成滞销的局面，恐怕这个新品的死掉了。

　　上司并没有简单粗暴一顿臭骂，而是帮我分析了原因，为什么不能这样做。这给我这个销售新兵，上了非常实战的一课。从此，也知道了分析消费者、终端、经销商、和企业产品自身了。

　　这个例子我之所以经常拿来将，并不是我这个事情有多么值得宣扬的，其实，现在看来，是很简单的事情，但对于一个新人，从长远看，思考问题的方式和方法，比做事更重要。

　　另外一个比我晚几个月进公司的同事就没有那么幸运了，也由于类似的促销问题，在试用期过后，没有签合同，被下课了。原因后来我才知道，是他的上司认为此人不够“灵活”，公司因此没有给他机会。对他而言，这种打击是巨大的，对他的销售生涯的心理影响和信心的积累也是非常负面的。
　　这就是碰到“高人”跟碰到“恶人”的结果。当然，这里的高人指的是能帮助你、指导你，给你在营销生涯的成长中，推动你的人，并不是神算子，有超强功力的“神仙”。

刘广

sd说的很有道理