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[p=null, 2, center][b]引子[/b][/p][p=null, 2, left][font=宋体]2010年3月，公司成立市场帮扶队。我被分配去帮扶武宣一个叫谢智强的经销商，和经销商一个初步的电话沟通：谢智强是武宣县黄茆镇的一个经销商，经营扬翔德林牌饲料，月销量不到3吨，今年想到武宣县来开饲料店。[/font][/p][p=null, 2, left][font=宋体]2天后，我下到武宣县。武宣县，位于广西壮族自治区中部，东邻桂平市，南靠贵港市，西接广西来宾市兴宾区，北连柳州市，是重要的交通枢纽，县城人数5.2万，辖12个乡镇。第一次见到谢老板，他刚从乡下出诊回来，三十多岁的年轻人，圆脸微胖。我们寒暄一会儿，他把我带到他租的准备开饲料店的门面，一间小瓦房，红砖砌的，夹杂在两栋高楼中间，显得不是那么协调。[/font][/p][p=null, 2, left][font=宋体]熟悉之后，我改称谢老板为强哥，我了解到强哥个人的一些基本情况：他毕业于广西农业大学动物科学学院兽医专业，在武宣农场丰源畜牧公司（年产3万多头母猪的国有大型养猪企业）从事兽医技术8年，与2009年考取国家注册执行兽医师，有着丰富的猪场管理和临床经验。去年在武宣买了房子，孩子刚满5岁，不希望孩子老呆在乡下，准备把孩子接到县城来上学。[/font][/p][p=null, 2, left][font=宋体]强哥租的门面有一层地下室，以前有人在这做过工，还有床。为了工作方便，同时也可以节省房租，我就直接在强哥的店面里住下。安顿下来，我首先得弄一张地图，对周围的情况熟悉一下。我去了几个书店买地图都没有。最后，在一家打印店找到了一张武宣地图，如获珍宝。当天晚上，我就向业务员了解这个区的总体布局情况。[/font][/p][p=null, 2, left] [/p][p=null, 2, center][b]从武宣饲料市场说起[/b][/p][p=null, 2, left]武宣县，对扬翔公司来说一个比较特殊的区域，这个市场好几年都没有人过来打理了，经销商销量都不大，取利高，市场处于放任自流的状况。武宣养猪业主要集中在通挽、铜陵、东乡、二塘一带，这个区几个大的经销商也集中在这一带。2010年，业务员石广霄开始接手这个区。[/p][p=null, 2, left]武宣县养殖业并不是很发达，但却是最早实行猪品种改良的地区，当地的猪种比较好，以配料市场为主。从扬翔饲料在武宣的网络布局来看，扬翔的经销商主要集中在乡镇上，基本上一个镇只有一个经销商。[/p][p=null, 2, left]与其他地区饲料行业日渐低利化相比，武宣的经销商一直取着很高的利润，整个武宣县的扬翔饲料的销量也只有400来吨，县城更是一个市场空白区，几个经销商的销量加起来不够20吨。一个距离扬翔核心厂这么近的县出现这样的情况，是很不正常的。武宣的扬翔经销商也给人一种牛逼哄哄的感觉，自我感觉很好。[/p][p=null, 2, left]了解了整个武宣区的市场格局后，我开始把工作的重点聚焦到武宣县城周边。我们要在县城开店，必须得迪欧解武宣县城的市场格局有一个了解。我们开始对县城的竞争对手进行调研，饲料店大多集中在东门塘和太平路一带，主要有普瑞纳、漓源、双胞胎、辽大、大北农、扬翔等品牌。普瑞纳是县城的主导品牌，他的经销商是整个武宣地区普瑞纳饲料的总经销，同时经营有漓源、安佑等品牌，资金雄厚，有400多吨的销量，市场份额达到60%以上。双胞胎今年1月在太平路开了直销店，目前销量达到70吨，辽大也有60多吨，其他厂家占据了剩下的市场份额。还有很多厂家今年对武宣市场也虎视眈眈，准备投资源来抢占。[/p][p=null, 2, left]对武宣的市场格局有一个了解后，我对武宣市场充满了信心。假以时日，扬翔饲料一定卷土重来，在县城占有重要的地位。在很多行业，终端为王成为了销售不变的发展，我掌握了用户，我就掌握了市场。中国养猪业由散养户向规模化转变，养猪户的话语权也越来越大，饲料行业也要遵循这个法则。[/p][p=null, 2, left]做市场，先调研。我利用强哥的一些人脉关系，我们一起去拜访了武宣镇畜牧站站长，从他那里拿到一份详细的养殖户的名单。然后我和强哥就开始下乡调研，经过一个多星期的走访，一些问题也浮出水面。[/p][p=null, 2, left]1、 武宣县城以自配料、赊销为主，小规模猪场较多[/p][p=null, 2, left]十年前，武宣县城本是希望的天下，基本以现金为主，厂家经销商取利都不高。到03年，几个厂家进行了PK，后来以经销浓缩料为主的普瑞纳经销商廖德勇胜出，奠定了这个市场的霸主地位。廖德勇以本大，敢赊，名声好，在武宣县很有影响力，其他的经销店也都不得不跟风，赊销，卖配料。此后，武宣市场安静了一段时间，没有出现大的市场竞争。2009年底到2010年初，双胞胎在武宣县城开了直销店，通过价格战，抢占了一部分现金用户。极大的冲击了配料和赊销市场。[/p][p=null, 2, left]在调研中，我们发现：武宣县城以种甘蔗为主，并不是玉米产区，配料用的玉米要到柳州去拉。在该地区，小规模猪场比较多，猪主要是卖到柳州去。很多养殖户也在卖猪的时候，随便从柳州拉玉米和饲料。[/p][p=null, 2, left]2、 武宣市场缺乏配套的兽医、物流服务，猪精没有发挥作用[/p][p=null, 2, left]在走访的过程中，我们还发现了猪病对养殖户的影响很大，养殖户对猪病很害怕，对配套的兽医服务很有需求。一些规模养殖都是比较忙的，也希望经销商能够送料（双胞胎没有车送料，普瑞纳销量大，也没有功夫送料）。猪精是扬翔公司的一大武器，但是在武宣县，猪精没有发挥到应有的作用，猪精网点少、配送不及时、没有配套的配种服务。（县城有2个供精点，15元/瓶，日销量在5瓶左右。）[/p][p=null, 2, left]3、武宣扬翔饲料品种繁多，价格贵。店面陈旧，无统一标准[/p][p=null, 2, left]扬翔饲料以“高档高回报”闻名，品种繁多，让人眼花缭乱，也引来用户抱怨。用户也知道扬翔料好，但是档次太多，担心花了高价却买了低档料。养殖户认为普瑞纳的配料也不错，猪得病少，还能赊。[/p][p=null, 2, left]普瑞纳在县城有三个门面，都装修得很好，双胞胎的店面也很美观，就连一些小的厂家，门面也够气派。但是扬翔店面陈旧，五环店都没有挂牌，万德店看不到扬翔的影子，德林店更是找不到地方，重塑扬翔的品牌形象事在必行。[/p][p=null, 2, left] [/p][p=null, 2, center][b]渠道之争，内部的不和谐[/b][/p][p=null, 2, left]了解到了这些情况后，对于扬翔店怎么开，我心中已经有一个大体的思路了。此时，又从公司传来一个好消息，公司新的猪场专用料马上就要投入市场，要搞直销了，这无疑给我注入了一针兴奋剂，我们终于有了可以和双胞胎抗衡的武器了。我们必须得尽快把店开起来，抢占市场，我建议强哥弄一个大点的门面。强哥也非常赞同，说干就干，我们找来安门的，把墙给推了，换了一个门。[/p][p=null, 2, left]正当我们干得热火朝天的事情，业务员石广霄打了一个电话过来，说武宣扬翔店可能开不了，要我做好心理准备。这无泼了一瓢冷水，究竟发生了什么事情，我得弄清楚。[/p][p=null, 2, left]晚上，我和业务员石广霄，队长张必敏以及维护队的几个兄弟聚了聚。石广霄告诉我，武宣的经销商反对在县城开店，投诉到甘总那里去了。甘总发短信说，原则上不能开县点。石广霄和我是一起进公司的09届大学生，现在是覃武大区的业务员，为人比较豪爽。石广霄还给我讲了武宣这边的经销商比较强势，也很团结，以前很多业务员在这边做也只能听经销商的。[/p][p=null, 2, left]以前在培训的时候，我看到公司有一条“经销商利益至上”的条文，以前公司是给经销商取高利的，靠渠道的推力来做市场的。今日，市场已经发生变化了，经销商还抱着老观念，现在公司要求经销商合理取利。经销商还能干涉到公司的网络布局，这是不可想象的。公司现在又要搞直销，推猪场专用料，猪场专用料利润那么低，老的经销商他们会推吗？老的业务员不敢干经销商，是因为时机不成熟，现在时机应该成熟了。而我们这些刚从校园出来的年轻人，什么都没有，还有什么顾虑吗。[/p][p=null, 2, left]石广霄说：“我现在是两头受气，上面有甘总压着，下面还有经销商。你看不行能不能给你再换一个经销商。”[/p][p=null, 2, left]我一口回绝了，说：“不破不立，现在市场都转型了。市场规划是规划出来，老看经销商脸色做市场，这个市场怎么能够做起来。我们没有必要有那么多的顾虑，大家都是年轻人。”[/p][p=null, 2, left]石广霄思索了一会儿，说：“好，有兄弟这句话，我也拼了，大不了被公司辞掉，。我看能不能和经销商商量下，不开扬翔牌，开其他的品牌。”[/p][p=null, 2, left]我也明白石广霄的难处，我们都是从特工队出来的。管一个区也不容易，也得给他一个台阶下，说：“那我去看看强哥的说法吧！”[/p][p=null, 2, left]我们高举酒杯，干了，有点悲壮。这也是我们在市场上遇到的前所未有的阻力。[/p][p=null, 2, left]第二天，我、石广霄、张必敏就和强哥说了换品牌的事情。强哥一听，很是不满。本来是给了扬翔牌的，招牌都做了，现在又说不给做了。双方还是僵持着，合作有可能破裂。我们把情况反映给了大区经理赖盛明。次日，赖总来到武宣，说服强哥做万德牌，也承诺能够保证强哥在武宣能够开店，同时保留强哥在黄茆的德林牌。最后，强哥才答应做万德牌，渠道之争风波暂时告了一个段落。[/p][p=null, 2, left] [/p][p=null, 2, center][b]产品定位，理清市场步骤[/b][/p][p=null, 2, left]因为保留品牌的事情，又给我带来了新的麻烦。本来以为在武宣开一个店，都用扬翔牌，现在出现了两个品牌，我却只能挂一个。我们维护队是要挂经销商的销量的，销量上不去，什么都免谈。这个月已经过去10多天了，万德店一时半会又开不了了，我决定先挂德林店的销量，先把黄茆市场做起来。[/p][p=null, 2, left]接下来，我转移到黄茆镇，黄茆是一个小镇，有饲料店10余家。强哥的店在路边一个很小瓦房里，有一个打料机。饲料月销量不到2吨，除了饲料外，还经营兽药，强哥的老婆韦姐在那看店。我了解了一些饲料的价格，一包的取利都在10元到15元，基本上是赊销出去的。强哥还经营正大康地的预混料，我提出希望强哥转扬翔的预混料，强哥答应了。又经过几天的市场摸底，我心中已经有了一个清晰的市场作战图。[/p][p=null, 2, left]市场开发分为三个阶段：第一阶段，重点开发黄茆地区，做好用户的普查、实验、推料工作；第二阶段，重点开发武宣周边，回龙，马步等地区；第三阶段，重点开发长寿地区，实现在全区的以点带面，连点为片的工作。[/p][p=null, 2, left]黄茆的养殖户主要集中在佛子、尚文、上额一带。在调查的过程中，发现很多养殖户还是认可扬翔料的品质的，但是价格太高。通过一些用户拜访工作，我也做了一些实证实验，推了一些料出去。这个时候，广西很多地区爆发五号病，武宣也不例外，为了创造跟用户更多的接触机会，我决定筹划搞一次“关于五号病的防治”的技术讲座。[/p][p=null, 2, left]3月15日，我们在黄茆尚文村公所开了一场技术讲座，贵港服务副总陆可检来主讲。会上我们也向养殖户推广了扬翔公司即将推出的新的猪场专用料，养殖户对新料也很感兴趣，部分用户也表示新料一下来立马准备试用。[/p][p=null, 2, left]慢慢的，我也掌握了黄茆的一些养殖户的情况。黄茆的养殖量并不大，我们的主战场还会在县城周边，但是黄茆必须是我们得拿下的市场，作为后院。这里还没有形成寡头，也相当比较容易。[/p][p=null, 2, left]对于武宣新店的市场定位，我也渐渐的有一个清晰的思路了。要想打开市场，必须布好局，市场是规划出来的。[/p][p=null, 2, left]1、 新店采用直销模式，全部卖猪场专用料，定位为中小规模猪场服务[/p][p=null, 2, left]由于德林店的老品种都有，对于老品种，我们依然按照原来的价格来卖。武宣的新店采用直销模式，全部卖猪场专用料。按照公司规定的价格挂牌经营。经销商不再称为老板，改称店长，店长主要是做物流和服务。[/p][p=null, 2, left]新店店要想迅速上量，就必须得拿下一些中小规模的猪场，而且这部分人以后会成为养猪的主流。武宣的小规模猪场比较多，根据我们普查到的信息，还有一些有钱的养殖户是在柳州拉料的，而且我们新料的价格对这些养殖户是有吸引力的。现金用户是我们优先要拿下的，强哥资金有限，想靠赊做大是不大可能的，我们必须另辟蹊径。[/p][p=null, 2, left]打自配料，抢小厂家料，抢占现金用户是我们首先要做的，只有这样才能更快的实行资金回笼，做大市场，我们要先拿到市场上的一些优质客户。双胞胎这段时间在武宣县的活动，在一定程度上对我们来说也是积极的，它让我们的经销商更有紧迫感，同时也冲击了养殖户的一些观念。[/p][p=null, 2, left]2、 猪精兽医服务配套，物流便利，统一用料模式[/p][p=null, 2, left]针对武宣市场养殖户对兽医服务的需求，我们得充分发挥强哥执业兽医师的作用，以服务开路，把猪精的优势铺下去，通过猪精来掌控到一些用户信息。[/p][p=null, 2, left]我和强哥达成共识，我们要卖全武宣最便宜的兽药。只要与猪有关的东西我们都要有，后来直销店里也进回来了灭蚊灯、饮水器、料槽等产品。我们还要做到产品服务配套，通过送料来更好的去接触养殖户，要和他们保持一贯的联系。我们现在是先要市场，再要利润。[/p][p=null, 2, left]组合用料模式已经是养猪业的共识，推广“扬翔4224用料模式”也是我们长期做市场必须规划的一环。[/p][p=null, 2, left]3、店面按照公司直销店统一的设计来布置[/p][p=null, 2, left]统一的形象标识、布置很重要。新店要严格按照公司直销店的布置来设计，通过4S店来展示公司的形象和文化。广告牌也是很重要的，一些选择造势的东西都得有。[/p][p=null, 2, left]3月18日，猪场专用料终于出场了，各种卖的价格也出来了。强哥一下子报了8吨，8吨是他以前2个多月要卖的数。新料一回来，我们迅速的放了一批料到养殖户家里，市场能不能激活全部看这批新料了。于是，我接下来主要的工作就是跟踪用新料的用户，一个星期下来，用户的反应基本还可以。[/p][p=null, 2, left]3月26日，新店开张。这个时候我们丝毫不敢松懈，我设计了广告单，准备要把扬翔来武宣县城开直销店的信息传达出去。27号，我们在黄茆吉兴饭店请黄茆的一些养殖大户吃饭，听听他们对新料的意见，推广我们的产品。这次请吃饭的用户会议算是比较成功的，也达到了推广新料的目的。[/p][p=null, 2, left]经过一段时间的开发，黄茆市场基本被打开。3月28日，这个月的帮扶时间完了，我回到公司里去开会。[/p][p=null, 2, center] [/p][p=null, 2, center][b]搬掉三座大山[/b][/p][p=null, 2, left]回到公司，休息了四天。我们就开始开行销例会，行销例会对我们来说是很重要的，公司的政策、营销套路都会在这个时候得到体现。在这次行销例会上，公司特别重视新的没有编号的猪场专用料的推广，猪场专用料以后将为成为扬翔的主打产品。公司用“六个统一”来统筹工作，这是一个重大的转型。扬翔料从此由“高档高回报”的时代向“性价比”的时代转变。[/p][p=null, 2, left]4月份，又回到市场上，我还是帮扶武宣新店。经过一段时间的摸索，我对武宣市场的基本情况也有了解。我和强哥调侃，我们现在是面临着三座大山的压迫：配料、赊销、廖德勇。要想打开武宣市场，必须得移开这三座大山啊。[/p][p=null, 2, left]要移开这几座大山，我们要解决一个产品推广的概念性的问题。一是，用全价料是不是能带来更高的经济效益？二是，为什么靠赊料养猪发不了财？三是，为什么要跟着扬翔公司走？[/p][p=null, 2, left]要搬开第一座大山，用全价料是不是能带来更高的经济效益？在这个时候，玉米的价格持续上涨，这也是我们抢占市场最有利的时机。为了证明全价料更方便、能带来更高的经济效益，最好的方法就是实证：称猪。在这一点上，双胞胎也给了我们很多的借鉴。我想到在以前的实验上面有了一点改进，就是把对比实验和养猪大比武结合起来，推出“扬翔新料实证大比武”，同时推广“扬翔4224模式”。这个时候，猪病也很泛滥，进养殖户的猪场比较难。我们就试着给养猪人概念，现在猪传染病多，跟养殖户不合理的配料有关，全价料的配方更科学。同时我们也开始推广猪精，为了减少公猪传染，请使用猪精。我们卖的不是饲料，而是养猪的解决方案。[/p][p=null, 2, left]在搬开第一座大山的同时，我们也着手解决赊销问题。由于饲料是一个消耗品，不赊销是不可能的，所以我们提出适当赊销。我们打着公司直销的名义，进一步强化我们薄利多销的概念。同时要进一步筛选出一部分现金用户，作为重点服务的对象。这部分人大部分是靠养猪发财的，从而再树立一个以后是“有钱人养猪”“有技术的人养猪”“专门来养猪的人”来养猪的概念。赊销这块的漏洞主要是靠服务、性价比来抵消。[/p][p=null, 2, left]第一座大山和第二座大山加起来就是廖德勇。这是一个市场格局的问题，我们又向经销商贯穿一个理念，以后饲料业就是薄利时代，武宣市场在今年会决出胜负。配料、赊销市场将逐渐萎缩，规模养殖户将进一步增加。关于我们在广西最重要的竞争对手双胞胎，我不得不说两句，在武宣市场上，我们同样处于一个攻打市场的地位。所以现在的摩擦还不是很大，甚至可以说是友军。廖德勇在相当长的一段时间仍然会是老大，随着配料市场的萎缩，廖德勇肯定会增加漓源料的销量。武宣市场在一段时间内可能呈现出扬翔、双胞胎、普瑞纳（含漓源）三足鼎立的局面，市场竞争还会加剧。武宣的饲料一条街将也会从闹市东门塘转移到交通更为便利的太平路一带。[/p][p=null, 2, left]从小的方面来说，武宣市场是扬翔公司的一块市场空白，把市场做起来能够增加销量。但是从整个区的角度来看，有着更大的意义。武宣县城由于经销商的原因，长期得不到开发，如果武宣店能够开起来，而且是卖猪场专用料。将对武宣的经销商有很大的触动，在双胞胎强烈的攻势下，扬翔的经销商也会慢慢的团结起来，薄利多销，跟上公司的步伐，从而达到激活全局的目的。[/p][p=null, 2, left]4月份，由于公司准备取消万德牌，武宣万德饲料直销店又从新做回扬翔牌。武宣直销店也拿到了公司最强势的品牌，得到了市场的认可。[/p][p=null, 2, left] [/p][p=null, 2, center][b]下乡卖饲料[/b][/p][p=null, 2, left]对这个市场有一个清晰的认识后，剩下的工作就只是把工作做实了。这个年代，光想着在店里等着卖饲料已经不大可能了。所以我们又开始了下乡卖饲料的征途。[/p][p=null, 2, left][font=黑体]第一步：用户普查，对用户进行分类[/font][/p][p=null, 2, left]我根据从畜牧局拿到的名单和普产的名单，根据地域和养殖规模，对用户进行了分类。然后按照市场作战图，开始对养殖户进行拜访，找出当地的说话头，瞄准他们的需求，根据需要我们也会赠给养殖户一些物品，如：《养猪知识手册》、《配种光碟》、文化衫等，激发他们的兴趣。在拜访的过程中，我们很重视对养殖户各类信息的收集，同时我们也会把扬翔直销店宣传出去，我们发放和张贴了一些广告单。[/p][p=null, 2, left]针对一些意向客户的，有想用料的，我们要在第一时内把料供到他的猪场；观望的，我们要通过当地的说话头和用料用得好的案例来影响他；不用料的，我们要找出不用料的原因，我们还能为他解决什么问题。[/p][p=null, 2, left][font=黑体]第二步：称猪实验[/font][/p][p=null, 2, left]为了树立一些典型，拿到新料的一些数据。我在武宣启动了扬翔猪场专用料实证大赛。具体做法，让养殖户把他认为在市场上性价比最高的饲料拿来和扬翔的猪场专用料做对比实验，证实扬翔猪场专用料的效果。同时让很多养殖户参与到养猪大比武的活动中来，在做对比实验的过程中，我们再看谁用扬翔饲料养猪的水平最高，对于养猪水平高的养殖我们再给予奖励。通过实证造势活动，让养殖户感受到扬翔料的质量好、价格还不贵，性价比高。[/p][p=null, 2, left]针对武宣市场的情况，我们主要选择配料、普瑞纳、双胞胎、漓源、辽大来做对比实验。在实验的过程中，我们更加重视跟踪服务，让养殖户和周边的人用起料来。[/p][p=null, 2, left] [url=http://photo.blog.sina.com.cn/showpic.html#blogid=68c1656d0100kdqd&url=http://static5.photo.sina.com.cn/orignal/68c1656dh7430d19ac134]http://static5.photo.sina.com.cn/middle/68c1656dh89e8367f367b&690[/url][/p][p=null, 2, center][font=楷体_GB2312,楷体]实证料大赛广告单
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[/p][p=null, 2, left][font=黑体]第三步：宣传入户[/font][/p][p=null, 2, left]在宣传入户上，我们采用最简单的做法：广告单。在开业广告单上，我们只是传达五个信息：扬翔公司为什么开始搞直销了？直销店在哪里？产品价格如何？店长是谁？“扬翔4224用料模式”是怎么回事？配合广告单，在拜访养殖户的过程中，我们详细的向养殖讲述了这些问题的原因，同时还要解决用户的一种疑虑，价格降低了，是不是质量也降下来。通过宣传入户，让更多的人了解到扬翔猪场专用料。[/p][p=null, 2, left]在宣传入户的过程中，我们也让用户认识到我们这个人和公司，接下来要谈的就是产品。一定要树立一个比较好的观点，我们不是来卖饲料的，我们是给养殖户养猪提供解决方案。我们重视养殖户的利益，讲究配套，从养猪的各个环节来帮助养殖户赚钱。料、猪精有了好的案例后，我们立刻制成广告单，发放到养殖户家里。同时，在店里张榜公布。[/p][p=null, 2, left][font=黑体]第四步：会议营销[/font][/p][p=null, 2, left]会议营销也是饲料业经常用到的方法，效果是比较好的。在武宣，我们的会议营销也是分几种类型的，一是常规性的，如简单的配种讲座，实验座谈会，用料模式推广会等等。在武宣，我们也举办了几次这样的小会议，4月17日在回龙的配种知识讲座；5月12日，在武宣直销店的新料座谈会；5月28日的，实证料大赛推广会。二是有针对性的，如疾病预防知识讲座，重点养殖户的座谈会。3月15日的五号病防治知识讲座，3月27日的在吉兴的开业酬宾活动，5月14日在象州烧鹅馆的重点用户座谈会等等。三是公司性质的，如扬翔公司猪场场长培训。4月27日到28日，组织武宣30多名用户参加第88期猪场场长培训。[/p][p=null, 2, left]会议营销效果比较好，但是组织的难度大。一定事先要有准备，明确会议的目的，要达到的效果，不能为了会议而会议。会议营销的一些经费也要核算好，做好登记和记录。扬翔公司已经有很多会议营销成功的案例，在此我们也不多说。组织会议营销一定要和公司沟通好，注意跟踪服务。要么不做，要么就做好。[/p][p=null, 2, left][font=黑体]第五步：推广跟进[/font][/p][p=null, 2, left]做得好的案例，一定要注意推广。我们经常汇总一些实验数据，制成广告单发放下去。同时实验数据要在店面里上墙。[/p][p=null, 2, left]在推广的时候，我们也发现了一些客户的特殊性。如品改站的陈荣，去年从扬翔公司购买了10多头公猪，30多头母猪，也向周边供应猪精，猪精日销量10多瓶。鉴于武宣地区扬翔猪精配送不及时等原因，可以将他的公猪站收编过来。桥巩的王武华、回龙的覃思万等在新建猪场，我们就帮他们设计猪场，帮他们买猪。武宣的韦武革是贩猪的，我们就和同行，他做猪中，我们卖饲料。[/p][p=null, 2, left]在实践中，有很多可供推广的一些案例，我们要注意收集，都可以变成我们营销的很好的说辞。[/p][p=null, 2, left] [/p][p=null, 2, center][b]后记[/b][/p][p=null, 2, left][font=楷体_GB2312,楷体]在武宣帮扶两个月后，武宣扬翔直销店，从3月26日开业后，一直保持着较快的增长。四月份销量就达到了52吨，五月份增长到了85吨。扬翔饲料又在武宣县城找回了自己的地位，新料推广的成功的案例，又极大的触及到了一些取高利的经销商，让他们了解行业的形式，跟上公司的步伐，覃武大区也连续几个月保持增量。6月8日，公司还组织了其他区的经销商，来参观扬翔武宣直销店，看它的营销方式。我也连续两个月在扬翔公司攻坚、维护队个人排名中名列第一。[/font][/p] |
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发表于 2010-12-31 11:23:56
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