饲料营销八十法浅析（下）

吉鸿昌

[align=left][color=#000000]
[/align][align=left][font=宋体][size=12pt]四十一[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋体][size=12pt]挖角法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]培养一个懂销售、懂技术、又听话、又稳定的销售人员是不容易的。因此，许多饲料企业就采用“高薪”的方法，招安了不少竞争对手阵营中的“悍将”。而其弊端，我就不说了。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]四十二[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋体][size=12pt]拉练法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]“教授”、“技术人员”等，以锻炼、考验队伍的名义，旅游的好方式。但是，期间也考察市场、养殖场，进行登记。于是乎，就如同有了许多客户，就能卖出许多料。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]四十三[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].. [/font][/size][font=宋体][size=12pt]人海法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]为了实现渠道的扁平化，直接掌控终端，很多快速消费品企业的市场人员每年都在不断的扩编，办事处或分公司遍布全国各地，市场销售人员多则上万人，少则上千人；公司总部开会，只能分级别开会；一些级别较低的员工干了几年，甚至连去总部开会的资格都没有，更不知道公司总部是什么样子了。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]中国有句俗话，叫做“人多力量大”；再者，兵法云：十则围之，五则攻之，倍则分之。如今市场渠道越分越细，区域划分越划越小；大规模的人海战术，确实起到了深度分销、市场密集细分的作用，对市场的维护及品牌的稳固发展发挥着积极的作用，但是人员的不断增加，也给企业带来很多弊端。在主攻一个市场时，往往投入上百个销售员。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]1[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、由于管理层级的增多，管理者管理水平不一，员工素质良莠不齐的原因，未免会有一些分公司或办事处出现管理混乱的现象。比如携款潜逃者有之，账务不清者有之，贪污腐败者有之，弄虚作假者有之，个别分公司或办事处甚至呈现着失控状态。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、由于现代科技发达，总部主要依靠网络、传真和电话对分公司或办事处进行沟通和下达指令；指令的执行情况往往会出现偏差，具体到下面市场，表现出的情况也是千差万别，状态不一，管理体系完善的企业情况会好些，管理体系不是很完善的企业情况就很糟糕了。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、由于人员众多，很多公司级别较低的市场人员待遇都比较低，这样必然造成市场人员流动性大，市场问题不断增多，客户的意见也大。产生人浮于事，效率低下的情况也就不足为奇，混日子的人也在增多；团队的凝聚力和向心力不强，执行力在下降。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]4[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、由于市场细分程度的增强，市场人员的逐年增加，造成企业人力成本居高不下，企业销售额在增加，企业销售成本也在增加，唯独企业利润却不见增长。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=12pt]、由于市场增长规模的速度赶不上市场人员增加的速度，形成企业人均产出低。看似人多势众，销量不错，企业也有一定的利润，但是一算人均销量和人均利润，让不少企业老板不得不摇头。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]面对以上情况，很多企业也知道，但是如何在根本上加以治理，是一件很令人头疼的事。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]四十四[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋体][size=12pt]组合法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]一车三人两包料，试用实证都需要；[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]一队四组密集跑，声势浩大效果好；[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]分组联动同住宿，早开晨会晚汇报；[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]一组一天访十户，销售任务是两包；[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]四十五[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋体][size=12pt]勤奋法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]找人喂招：练好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对拆，最好是直属上司，操练纯熟之后，您的自信心便会建立起来。天下间任何功夫道行，都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。如果您明白天才走过的路，您肯定不会这么傻，去做天才。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=12pt]至[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋体][size=12pt]次，那你不惜一切也要熬到那第[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋体][size=12pt]次。努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]走遍万水千山、踏进千家万户、说尽千言万语、用尽千方百计、吃尽千辛万苦，这是传统业务员的真实业态，也是老板们梦寐以求的精英人才，[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]四十六[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋体][size=12pt]走访法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]每天走访[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋体][size=12pt]个客户和[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]5[/font][/size][font=宋体][size=12pt]个客户效果是截然不同的。销售冠军从每天拜访[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]20[/font][/size][font=宋体][size=12pt]个客户开始。所以，推销员似乎就得跑断腿、磨破嘴。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]然而，虽然大部分饲料公司都是有营销培训的，而在营销培训中最热情激昂的业务员不见得就是销量很好的业务员。当刚培训过的业务员满怀激情地走进客户家中的时候，实在没有想到：热情、微笑和真诚遇到的却是客户的冷屁股。客户简单的拒绝或不冷不热的回答，让准备好的台词一无所用。是客户太难缠了吗？是市场竞争太激烈的结果吗？当然都不是。试想：一个客户如果每天都要接待十几个来拜访的业务员，并且[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]365[/font][/size][font=宋体][size=12pt]天都这样，你还会指望去拜访的时候，客户会高兴并热情地接待你吗？我想你不会再怪罪给你“冷屁股”的客户了。因为每年一个客户要接待上千（甚至几千）人次的拜访，当客户已经开始心理疲劳的时候，当然只会变得不耐烦了，而你唯一的突破，就是提前对客户的心理需求做出判断。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]四十七[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋体][size=12pt]试料法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]越来越多的企业和业务员开始效仿普瑞纳的营销模式：当他们对自己的产品有了信心之后，开始坚信只要客户试用了我们的饲料，通过比较，一定会做出正确的选择。无疑，这种思路是对的。不过，你首先可能面对的是客户的“比较危机”。畜牧人[/size][/font][font=Verdana][size=12pt] }-c#Q k7r'B:E[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]也许在你没有开始你的营销动作之前，已经有许多企业的业务员把自己的产品推荐给了这位客户。而且他们都会信誓旦旦表示：“老板，你放心的使用，我们的饲料最大的一个优点是保证你的猪不会拉稀，而且料肉比可以达到[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]xxx[/size][/font][font=宋体][size=12pt]。”在最初的时候，客户总是抱着“宁可信其有，不可信其无”的心态去试用，希望找到一个最经济、最速效的饲料。但结果往往是，客户要么已经找到自己满意的饲料并产生对其矢志不移的充分信赖，要么是再也不相信推销者的如簧巧舌。这时候，客户的心理已经产生了“比较危机”，在他心里已经产生了本能性的拒绝意识，所以，如果你没有一个周全而创新的说服方式，那么“碰钉子”就成了理所当然的结果。这个例子就好像我们在幼儿园就反复听过的“狼来了”的故事，其结果一样都是使被捉弄的人变得麻木。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]在饲料行业，大规模的广告宣传是个老掉牙的手段。农民养殖户过去相信广告，上当不少，现在更趋于实在了。他们[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]10[/size][/font][font=宋体][size=12pt]天一称鱼，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]7[/size][/font][font=宋体][size=12pt]天一称猪，相信的是那黑杆杆秤。不示范，就体现不出你产品的优秀品质；没有成功的典范，你的产品就没说服力；没有将成功典范传播出去你的典范再成功也难以上量。一切就这么简单！！[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]四十八[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋体][size=12pt]宣传法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]在饲料行业，大规模的广告宣传是个老掉牙的手段。然而也成就了一大批饲料企业。然而，农民养殖户过去相信广告，上当不少，现在更趋于实在了。他们[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋体][size=12pt]天一称鱼，[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]7[/font][/size][font=宋体][size=12pt]天一称猪，相信的是那黑杆杆秤。聪明的饲料营销主管看到了这一点，于是，他们不遗余力地找养殖户作示范试喂，然后称猪、记录数据，再加以宣传，引导养殖户购买。因此，好的[/size][/font][font=宋体][size=12pt]业务员开发市场首先找的不是经销商，而是养殖户。养殖户喂了好才找经销商。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]四十九[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋体][size=12pt]服务法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]随着养殖场的增加，以及养殖场与生产商的直接交往，养殖场对服务的内涵和服务的层次提出了新的要求，他们不仅仅想得到主动热情的服务，更注重一定深度的技术、信息等综合服务。这就对生产商的最直接代表——营销员的专业素质提出了更高的要求。由于营销员在原来的传统营销方式上把大部分的时间、精力和专长都花在与经销商的沟通上，一下子与养殖水平较高的大中型养殖场老板进行沟通，难以满足他们的需求，以致许多养殖场老板更趋向于使用能为他们提供广泛服务支持的生产商的饲料[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]五十[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋体][size=12pt]赊销法[/size][/font][font=Times New Roman][size=12pt]
[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]赊销这种不良行为，在饲料行业已经延续了[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]10[/font][/size][font=宋体][size=12pt]多年，其弊端不仅仅是增加了资金风险、占用了流动资金，同时也大量地耗费了企业开发新客户、开拓市场的时间。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋体][size=12pt]“赊销肯定是第一大问题。在现有的猪料销售模式中，赊销依然是一些厂家争抢市场份额的有效武器，只不过赊销的比例不同。”吴龙说，正大康地一直坚持现金销售，赊账只占销售额的[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]0.5%[/font][/size][font=宋体][size=12pt]左右，基本上是历史遗留下来的陈账。事实证明，不搞赊销，正大康地的发展并未受到什么影响。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman]    [/font][/size][font=宋体][size=12pt]在利润微薄的饲料行业，赊销就是一种饮鸩止渴的行为。一旦猪市低迷，养殖户普遍亏损，赊销出去的饲料货款很难及时收回，给企业的经营带来极大的风险。广东通威马朝明总经理表示，“原料商将原料赊给饲料厂，饲料厂赊给经销商，经销商赊给养殖户，长期处于三角债的恶性经营中；经营模式为两头低、中间高的橄榄型，饲料厂与养殖户获利低，而经销商获利高。”[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]五十一[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋体][size=12pt]返点法[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]  [/font][/size][font=宋体][size=12pt]（[/size][/font][font=宋体][size=14pt]这种方法就不必说了[/size][/font][font=宋体][size=12pt]）[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]五十二[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋体][size=12pt]鼓励法[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]“老板，你提的要求我可以考虑向公司申请，但销量应该达到[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]XXX[/font][/size][font=宋体][size=12pt]吨，就差这么几吨，你就可以拿到提成了、返点了等等。鼓励经销商多压货。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]“销路看老板，凭老板你的实力，没有销不掉的饲料，如果愿意帮忙则会有销路。”[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]五十三[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]. [/font][/size][font=宋体][size=12pt]威胁法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]经销商不想增销我们品牌。实际上经销商对我们产品品牌的运作方法没信心。那就找他麾下最大的分销户，或他旁边的饲料经销商谈合作，给他制造紧张空气。[/size][/font][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]经销商从未卖过我们的货。[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]告诉他消费者要买时，对于品牌不齐就会走开。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]五十四[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]扣押法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]最可能抢夺销售渠道控制权的，还是同行其它厂家。防备同行其他厂家抢夺终端分销渠道另外两办法，一是动员分销商压货，二是一定要压住分销商部分奖励[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]五十五[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]铺货法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]铺货，铺货，再铺货。铺货是销售中最基础的工作，只有铺货工作做扎实，市场基础才牢固。同时铺出一分钱货就增加一分钱销售，大量铺货就能带来大的销售[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]额。铺货要讲深度和广度，就是要将面铺开，将量铺出来。只要做到这两点，可以说市场就被占领，因而我们要强调铺货。这在国外被称之为深度分销或路线销售，[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]国内很多厂家已在这样动作，效果良好。铺货或分销一定要制订铺货计划或分销计划。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]铺货对业务人员的锻炼具有无可替代的重要性，因为铺货是最基础、最繁重的销售工作，经常和二批商、零售商、消费者打交道，是销售的[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]最前线，遇到的问题最多，也最容易收集到一手信息。铺货一方面可以磨炼业务人员的素质，另一方面可以提高处理各种麻烦的反应能力。经过几个月认认真真的铺[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]货的锻炼，可以将一个新手转变成一个自信、经验丰富的老业务员。[/size][/font][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]铺货能力的高低很大程度上决定了一个公司的销售实力的大小。铺货能力取决于铺货工具和铺货人员的多少以及沟通水平，但是铺货费用支出比较大，我们不能因为强调铺货，就陷入铺货费用的陷阱，一定要严格控制。压货，本是销售人员为了完成销售业绩，激发分销商积极销售本企业产品的一种常见手段。但是，因为不能及时处理库存，分销商被以种种名目一而再、再而三的压货“撑死”的情况比比皆是。这不仅制约了企业的良性发展，也严重打击了分销商的销售热情，导致恶性循环，更有甚者，整个市场都会因此而“死掉”[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]五十六[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]承诺法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]对于经销商可以承诺：万一没销掉，我会给你作退货处理，对你不会造成负担。解除经销商的后顾之忧。也可以承诺奖励[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]对于养殖户可以承诺“料肉比、料蛋比”等。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]然而，有的业务员不经主管同意私自承诺奖励，业务员区域调动后无法兑现；企业在培训中对业务员隐瞒产品真相、夸大产品效果，而业务员在市场中更加放大产品的功效，随意承诺“料肉比、料蛋比”，导致生产性和承诺差距太大。无度、不负责任的承诺成为经销商（或养殖户）对企业、产品忠诚度差的一个重要原因，也是如今饲料营销进入困境的一个原因，导致了客户的信任危机，[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]五十七[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]换料法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]以旧换新销售法[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]如果养殖场对原来所用饲料的效果不满意，可以将饲料退回折价加钱在销售处换购饲料。退回的饲料按照自厂的配方重新配置，销售给下一个以旧换新的用户。因为，不能把代理商逼到绝路上，比如：答应换货远要比不允许换货好，原因何在呢？因为你如果不允许他换货，他一旦发现部分货物积压，就会失去继续做下去的信心，心里会想：“如果做下去的话，最后尾货怎么办呢？”弄不好他利用杀价来个壮士断腕，把你产品的品牌一下搞臭，或者底价泄露，都是后患之事。但如果你同意他换货，他即使已经兴趣不太大了，也可能会为了换货而与你保持联系。这样，你就有机会来挽留他了。同时，每次交易也都不要做得十分的完美，多少要留点小尾巴。因为有了尾巴，顾客才有了与你继续勾通的必要，这就给你留住他的机会。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]五十八[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]换粮法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]就如同用水果换大米一样，用饲料换粮食，[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]五十九[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]补缺法[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]品牌、品种，只要没有，当然可以补上。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]六十[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]再生法[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]经销商未能卖出的积压料（包括其他公司的），帮助他回收，再包装。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]六十一[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]三包法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]一、包优质种畜提供。二、包提供技术服务和培训。三、包合格商品的回收。那么，饲料自然由你供应。然而，养殖毕竟不是加工，风险也不仅仅来自价格的低迷。而且还有管理、疫病、天灾、人祸等等。饲料企业的消费者可不象城市消费者那么集中，他们分布在大江南北，千山万水，千村万户，不集中，还交通不便，零星购买，每次购买量还不大。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]六十二[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]顾问法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]顾问式销售，消除经销商异议，打动经销商[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]销售员在对市场和经销商的状况充分了解后，可以以顾问的方式，帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展趋势，分析他们目前的处境，所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他们下一步的发展目标，强调本企业是他们最好的选择之一。同时陈述企业运作思路，包括产品策略、人员布置，帮助经销商开发村级网点，深入村庄进行科技示范与科技讲座，在村庄饲料零售网点开展有奖促销活动等。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。客户的异议正是合作的前提，只有客户将问题抛出来，销售员才能对症下药，最终赢得客户的理解与认同。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]销售员引导客户陈述异议时，可以直接问客户：“[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]X[/size][/font][font=宋体][size=12pt]老板，您应该对我们公司及我们公司的饲料了解得差不多了吧？还有什么问题影响我们的合作吗？”也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等了解客户的异议。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]销售员接下来要分析客户异议的真假。能否判断客户异议的真假，主要取决于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议，弄清是自己的工作没有做到位，客户想获得更多的优惠政策，还是客户根本就不想与你合作。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]针对客户的真异议，销售员必须及时调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实太高，可以调低价格或者向客户说明你的价格为什么高，这种高价格能够给客户带来更多的价值等。总之，只有消除客户的异议，双方才能最终达成合作。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]六十三[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]讲座法[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]经常搞一些养殖了、防疫了、管理了等技术讲座。也可以利用各种名义，甚至发放纪念品的方式，尽量组织一些免费的研讨会、年会、庆祝会等。以期保住客户、发展客户。而这往往得不偿失。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]六十四[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]三多法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]很多销售员拜访经销商时急于求成，走到经销商的饲料店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听得进去，只管叽里呱啦地向经销商灌输“自己企业如何有[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]实力，如何优秀”等信息。结果不管自己讲得多么动听，多么到位，经销商还是无动于衷。因此，区域销售员在说服经销商之前，先要了解客户的需求。了解客户的需求有三种方法：多看、多问、多听。[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]1. [/size][/font][font=宋体][size=12pt]仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，就可以说：“今天的天气真好，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]X[/size][/font][font=宋体][size=12pt]老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]X[/size][/font][font=宋体][size=12pt]老板一般关心哪方面的信息……”“我也是……”总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题展开讨论，注意与客户保持共识。[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]2.[/size][/font][font=宋体][size=12pt]多问。问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的合作厂家，问客户的月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]润与开支，问客户市场的竞争状况，问客户现有厂家对他的主要支持，问客户对现有厂家的评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]打算，问客户对本企业的了解程度。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]多听。为什么要多听呢？多听，可以让客户感到你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，可以[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]最大限度地了解客户的基本情况；多听，你可以有足够的时间判断和思考客户的话是否真实，以便继续引导话题。区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]势、积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方的感情色彩；以适宜的肢体语言回应。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]六十五[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]上帝法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]对客户要象对待上帝一样虔诚，客户说话时候，不要去打断他，自己说话时，要用提问的方式调动客户参与讨论。忍受失败，忍受白眼，忍受一切可以忍受的。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]六十六[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]感情法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，比较喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。[/size][/font][/align][align=left][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]六十七[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]请客法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]在任何大中型养殖场，除了专职的采购人员外，还有一些其他人员也参与了购买决策过程，通常包括以下[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]5[/size][/font][font=宋体][size=12pt]种成员：[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]饲养员和拌料工[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]即具体混合和饲喂饲料产品的人员，他们往往是最初提出购买某种品牌饲料产品意见的人，他们对购买产品的品牌、品种、规格等起重要作用。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]影响者[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]即在养殖场外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。他们通常协助养殖场的决策者决定购买产品的品牌、品种、规格等，养殖场兽医是最主要的影响者。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]采购者[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]即在养殖场中有采购职权（如选择供应商、与供应商谈判等）的人员。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]决策者[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]即在养殖场中有批准购买产品权力的人。在例行采购中，采购者常常是决定者，而在更换或增加某饲料品牌的采购中，养殖场老板常常是决定者。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]信息控制者[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]即在养殖场外部和内部能控制市场信息流到决定者、饲养者的人员。如养殖场的购买代理商、管理技术人员等。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]　既然许多人可以左右买什么料，那么请客吃饭，拉上关系自然也是销售方法。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]六十八[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]送礼法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]“送礼”也是销售过程中非常重要的一环，其目的自然不必再说。特别是送礼相对而言比吃饭容易些。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]六十九[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]回扣法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]较大的单子，单是请客送礼是不行的。还需更大的诱惑才行。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]七十[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman].[/font][/size][font=宋体][size=12pt]斗争法[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]A[/size][/font][font=宋体][size=12pt]，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]与“天”斗——行情即天，这不是业务员、甚至哪个公司能改变的客观存在。[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]B[/size][/font][font=宋体][size=12pt]，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]与地斗——区域市场上的客观的特殊情况。[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]C[/size][/font][font=宋体][size=12pt]，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]与人斗——竞争对手、经销商、用户都需要我们好生去“调理”。[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]D[/size][/font][font=宋体][size=12pt]，[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]
[/size][/font][font=宋体][size=12pt]与己斗——忍受挫折，[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]七十一[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋体][size=12pt]高低法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]不要太快地亮出价格底牌，一下子把衣服扒光了，下一次人家只有扒你的皮了。猪用浓缩料一吨[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]3000[/size][/font][font=宋体][size=12pt]元他嫌贵了，反正你不管说什么价格他都嫌贵，还不如说一吨[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]3300[/size][/font][font=宋体][size=12pt]元，给谈判中留点退路，高开低走，最后退到底价，他还认为自己一吨占了[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]300[/size][/font][font=宋体][size=12pt]元便宜，有种胜利感，乐滋滋的买你的饲料。包括送货、退货、欠款……所有你给他的好处都不能一下子在谈判中给予他，退步一定要慢，不要急于求成，你一下子退到底线上他一点胜利感也没有。“[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]XX[/size][/font][font=宋体][size=12pt]太远了，运费太高。”你可以告诉他这不成问题：“老板我可以向公司申请为你特殊考虑运费问题，我们其他所有客户都没有享受这种待遇。”他会认为他成了公司的宠儿。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]七十二[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋体][size=12pt]进退法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]拜访老客户：倾听和处理老客户对上个月的投诉；处理投诉的同时巧妙地将本月公司销售政策向客户解释清楚，而不是无偿地给予他们好处，给他们好处的同时促其增量，“老板，你提的要求我可以考虑向公司申请，但销量应该达到[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]XXX[/size][/font][font=宋体][size=12pt]吨，否则，公司难以答应我的申请。”谈判中要坚持退一步的同时要进一步原则。不能无条件的退让。[/size][/font][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt]2[/size][/font][font=宋体][size=12pt]、[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]拜访上个月储备的有合作意向的潜在客户。重复上月的谈判内容，如果按上月的销售政策就能合作起来，则没必要将新的好处给他，将新的好处留在自己心中作为退路[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]——[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]底牌。千万记住，要高开低走。如果该潜在客户无法在上月的政策下成交，则将本月新的好处抛出一半，不要太快地抛出一半，而且即使抛出了这一半也要退一步的同时进一步，要在心中对自己说：“他要我的政策，我要他的销量。”将新的好处抛出一半之后仍然不能成交，则立即推出谈判，改天再来。退出时千万不要让他感到还有一半好处没有给他，而是让他感到你已经尽力了，退到墙角了。客户对他努力争取得到的好处才会珍惜，对于你拱手给他的好处，他一点也不会珍惜；三天之后再访这些潜在客户，观察他的反应，从谈话中、表情上、对你的态度上去观察，也许他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好处地摆出高姿态，千万不要低三下四乐不可支。然后将新的一半好处留作今后的退路；谈判达成合作共识后，签订合同。谈判及签合同时，不要将全部的好处给予他们，留点退路，将优惠标准明确写在合同上，以此结优[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]七十三[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋体][size=12pt]名片法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]名片，是扩大你的交际圈多交朋友的重要工具，希望销售员们用好用精，你会慢慢发现，可能一张你无意发出的名片，却会给你带来巨大的生意。[/size][/font][font=宋体][size=12pt]多发名片，说不定能混个“名熟”，指不定哪天就买你料了。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]七十四[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋体][size=12pt]纪念法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]纪念品多多地发一点，似乎比名片还有效也说不定。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]七十五[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋体][size=12pt]文化法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]据说，“哈佛商学院知名教授指出[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]:[/size][/font][font=宋体][size=12pt]新世纪“真正影响企业发展与走向的不是技术[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋体][size=12pt]也不是资金[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋体][size=12pt]是文化”。文化是企业和品牌的生命力所在。同时在知识经济条件下[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋体][size=12pt]无论是企业还是营销者[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋体][size=12pt]还是以现代传媒和物流为主要内容的营销手段[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋体][size=12pt]甚至知识程度日益提高的消费者都是知识的化身。因此[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋体][size=12pt]在开发饲料市场、拓展渠道时都紧紧扣住文化与知识为消费者营造良好的文化氛围[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋体][size=12pt]让其感知并接受饲料企业文化知识[/size][/font][font=Verdana][size=12pt],[/size][/font][font=宋体][size=12pt]这样一来产品的销售也就水到渠成了“。说白了，就是卖“文化”。而事实上，员工要熟知企业文化无可厚非，而让其与农民谈企业文化，未免拿鸭子上架，狗戴嚼子——胡勒吗。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]七十六[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]. [/size][/font][font=宋体][size=12pt]比较法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]劣质饲料给养殖户带来的不是经济效益而是灾难。拿一例实际分析一下：一头猪从[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]15kg[/size][/font][font=宋体][size=12pt]开始至[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]90kg[/size][/font][font=宋体][size=12pt]出栏大致需要饲喂[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]40kg[/size][/font][font=宋体][size=12pt]（[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]15[/size][/font][font=宋体][size=12pt]％添加）浓缩料，即一袋浓缩料，劣质和优质每袋相差按[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]20[/size][/font][font=宋体][size=12pt]元计算，优质浓缩料[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]4[/size][/font][font=宋体][size=12pt]个月出栏，劣质浓缩料要用五个月才能出栏。多一个月的饲养时间，这一个月内多消耗饲料（只计算玉米和小麦麸）[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]80kg[/size][/font][font=宋体][size=12pt]，按平均价格[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]0.7[/size][/font][font=宋体][size=12pt]元[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]/kg[/size][/font][font=宋体][size=12pt]计算为[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]56[/size][/font][font=宋体][size=12pt]元，减去便宜的[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]20[/size][/font][font=宋体][size=12pt]元，赔进去[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]36[/size][/font][font=宋体][size=12pt]元[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]/[/size][/font][font=宋体][size=12pt]头，还不计算占舍费、人工费、药费、采暖费、管理费等。所以说劣质饲料对养殖户来说是灾难。随着养殖水平的提高，养殖户多数意识到了这一点，不管畜产品价格如何，购买高质量饲料产品的欲望越来越强烈，将逐渐淘汰劣质的饲料产品。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]七十七[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋体][size=12pt]功夫法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]饲料销售最严重的问题是：卖什么不会吆喝什么！业务员对饲料产品全面仔细地了解，了解你的产品的料肉比和钱肉比，了解你的饲料最突出的功能，与众不同的特点，并据此比败竞品，让经销商或用户接受它。这是基本功。可是这些本来就不应该是业务员要掌握的，因为，你的产品说明书、服务手册就该做到位。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]七十八[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋体][size=12pt]话题法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]但对一些优秀的业务员来说，他们操的是优化版、提高版。希望集团董事长刘永行说：“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避。假如当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售饲料，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品，不如谈些有关客户关心的话题，如是年轻的男经销商，他关心的是武打，你可和他谈李连杰、王小龙、成龙……你是女人的话就不能这么说了。让客户喜欢自己才是行业内受人尊重的尖子，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务员报有好感……”[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]七十九[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][font=宋体][size=12pt]如簧法[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]你有来言我有去语，巧舌如簧，进而绝不损失自身利益。下面是某公司的教材，总之，练去吧。[/size][/font][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]『一、问题：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]经销商反映我饲料产品质量不好。实际上经销商是想让我们向养殖户介绍正确的使用方法，或加强售后服务，把产品的功效体现出来。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]对策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]1[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]、养殖户猪圈、或鸡舍、或鱼坑边，细心检查养殖户使用饲料的方法是否正确。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]2[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]、是否是畜禽本身患了什么病。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]3[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]、管理方法是否有问题。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]4[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]、畜禽品种是否有问题。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]5[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]、找到问题后给客户提出处理方案，并跟踪关注，直到产品质量正确体现。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]二、问题：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]经销商反映产品太贵，用户不买。实际上经销商是想让我们解释价格这几年来原因，有什么方法让养殖户购买。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]对策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]1[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]、亲自到客户饲料门店与上门的养殖户对话。宣传产品的功效，一般料重比。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]2[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]、亲自出马到村里养殖户家了解不用的原因。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]3[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]、广告宣传实证，传播实证。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]３、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋体][size=12pt]召开养殖技术座谈会，讲解产品的功效。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]三、问题：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]经销商比较竞品说我价高。如“我可以用更低的价格买到与中汇饲料相同的产品。”实际上经销商是想让我们把自己的饲料与别的同样的产品作一个比较。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]　对策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]1[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]、果我们不想降价或让利的话，就只剩一条路：说明我们的价格是合理的，是价值的正确反映。解释：[/size][/font][/color][color=blue][font=Verdana][size=12pt]A[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]：我们用了更新的原料[/size][/font][/color][color=blue][font=Verdana][size=12pt] B[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]：严格的质量监控，具有更好的营养水平；[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]2[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋体][size=12pt]例说明其他区域客户的感受和反应。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]3[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]、们还可以采用“同意中立法”去说服顾客：“哥们，你说得也对，我们的价格是不便宜，可是用户喂起我们的饲料来是明显的不一样，多了两分钱不愉快，但用我们的饲料卖猪时有卖相，多赚钱。更何况我们更细致周到的服务还能给你带来服务上的愉快感觉。”总之，转移顾客的注意力，从价格上转移到卖相上、服务上、尽最大可能避免和顾客在价格上打转。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]四、经销商说是新产品推广难度大，不愿推销。实际上经销商是想让我们道出新产品的方法。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]对策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]1[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]、“我们的饲料虽然上市场不到三月，目前的销路不错哟，[/size][/font][/color][color=blue][font=Verdana][size=12pt]XXX[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]市场每月销售了[/size][/font][/color][color=blue][font=Verdana][size=12pt]XX[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]吨，反应特别好。”[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]2[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]、“我们可以随时送到你的府上，有什么服务上的要求，您可以提，我们尽量满足您。”[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]3[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]、“不要因为是新产品就不敢买，以前人们喂猪喂农副产品，后来人们不也改成为配合饲料了吗？新产品才能给人们带来新感觉，不但不难销，比普通饲料更好销。”[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]4[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]、详细介绍自己运作新产品的营销方案。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]五、问题：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]经销商与派去的业务员不和，要求公司换新销售员。实际是对我们业务员的人品产生不满，或对业务员的能力产生了怀疑。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]对策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]１、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋体][size=12pt]老销售员或上级协助。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]２、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋体][size=12pt]检点自己的言行，调整自己的状态。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]３、多花时间与客户交流，培养感情，不要让客户感到讨厌你。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]４、运用自己觉得的知识，给经销商指点几招，让经销商佩服你。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]六、问题：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]经销商表示未卖过你的饲料。实际上经销商是想让我们对自己的产品、或企业作更多的介绍。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]对策：[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=Verdana][size=12pt]1[/size][/font][/color][color=blue][font=宋体][size=12pt]、耐心说明，将我们饲料的独到之处详细解说，不要罗嗦重复一两个优点。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]２、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋体][size=12pt]荐本产品的客户，特别是饲喂成功客户。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]３、用推销工具（公司的技术资料、荣誉证书、图片资料等）。[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][color=blue][font=宋体][size=12pt]４、[/size][/font][/color]
[color=blue][font=宋体][size=12pt]录资料及追踪，随时反复拜访。』[/size][/font][/color][color=blue][/color][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]培养谈判专家，是不是得心理学专业的？[/size][/font][/align][align=left][font=Verdana][size=12pt] [/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]八十[/size][/font][font=Verdana][size=12pt].[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋体][size=12pt]盯人法[/size][/font][/align][align=left][color=black][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color][/align][align=left][color=black][font=宋体][size=12pt]真正可以影响到饲料销售的不是最终的饲料消耗者“猪”或者“鸡”，而是消费者“人”。所以，营销人员就要把工作重心放在“了解客户的需求、满足客户的需求”上。有人说，没有经验的业务人员在客户嘴里得不到关于需求的信息，其实，根本没有必要。企业不知道客户需求吗？那又如何做企业？[/size][/font][/color][color=black][/color][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]事实上，方法远远不止八十种。还有许许多多。比如：二八法：花[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]80%[/size][/font][font=宋体][size=12pt]的时间，做[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]20%[/size][/font][font=宋体][size=12pt]的结果。[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]80%[/size][/font][font=宋体][size=12pt]的时间做收集客户资料的工作、策划市场运作方案的工作、设计说服理由的工作，以获得[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]20%[/size][/font][font=宋体][size=12pt]的结果。再以[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]20%[/size][/font][font=宋体][size=12pt]的结果，带动[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]80%[/size][/font][font=宋体][size=12pt]的层面。比如：方案法（卖方案）、利益法、激励法、旅游法等等。[/size][/font][/align][align=left][b][font=宋体][size=15pt]八十法浅析[/size][/font][/b][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]上面我们简单地罗列了八十种方法。虽然说每年一亿七千万吨的饲料，也都卖出去了；但是，套用哪种方法似乎都不够完美；销售人员也还是有业绩不佳的。而问题出在哪里？主要是饲料企业没有抓住根本——没有抓住人们（不是客户）的终极需求，由此渠道设计不够合理或不够完美；才使销售人员不知所措、无所适从。业绩又怎么能高呢。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]有人说，“客户的真正需求其实只有一个，就是谁可以帮助他赚比过去更多的钱！，而面对这个客户的终极需求，其它的需求统统是要靠边站的。所以，其实你的所有工作重心都应该是想尽办法帮助客户提高赚钱能力。你为客户所提供的优质价廉的饲料和疾病诊断等营销服务动作，只要无法满足客户的这一终极需求，都可能会是无效的工作。”这话虽然有一定的道理，但是没说到点上。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]实际上，人们（不仅仅是客户）的终极需求，是要[b]相对安全地赚到一定的钱（满足就行），[/b]而[b]销售人员就是要让人（客户）相信[/b]：能够[b]相对安全地赚到一定的钱。[/b]至于你为客户所提供的优质价廉的饲料和疾病诊断等营销服务动作等，是不是最终满足了客户的终极需求，可见不是第一重要的，首先还是[b]“相信”[/b]。然而，八十种方法，有哪一种可以令人[b]“相信”[/b]。首先一点，安全就无法保证。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]因为：众所周知，养殖是否赚钱，要看[/size][/font][color=black][font=宋体][size=12pt]影响养殖生产的[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=12pt]四[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=12pt]个因素：品种、疫病、管理、饲料，而饲料本身的因素只占[/size][/font][/color][color=black][size=12pt][font=Times New Roman]25%[/font][/size][/color][color=black][font=宋体][size=12pt]，更重要的是其他三个因素的安全，因为这三个因素，每一个都可能会变成[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=12pt][font=Times New Roman]100% [/font][/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=12pt]的威胁，然而，不要说中小饲料企业，就是大的饲料企业也不能保证他们所售出的饲料，都喂了优良品种。更不要说疫病以及管理了。而让人无法产生[/size][/font][/color][b][font=宋体][size=12pt]“相信”[/size][/font][/b][font=宋体][size=12pt]的销售方法，当然就需要完善。[/size][/font][color=black][/color][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]事实上，营销应该分为两个部分：主要的是“营”，其次才是“销”。而“营”是“经营”，[/size][/font]
[font=宋体][size=12pt]“销”是“销售”。（太简单是吗？）[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]那么，企业经营，要经营什么？企业销售，又销售什么？[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]要经营的，不仅仅是品牌、渠道等，还有需要、欲求、需求。当然，与其说是“经营”，还不如说是“制造”，来得更准确一些（制造品牌、制造渠道、制造需求）。而从上面的“八十种方法”来看，主要还是看企业的经营战略（五十种以上），而销售人员也不过就是执行中，需要一点小技巧而已。所以，公司主管、销售主管（经理、总监之类）更应该懂经营。然而，品牌，不是一日之功，渠道，也不是有了某个营销大师，就能顺利建立起来的。只有在挖掘和制造“需要、欲求、需求”上，才能衡量应聘的销售人员。而目前招聘只是注重什么？经历。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]要销售的呢，也不仅仅是产品，更重要的是卖“服务”。然而，有哪一家饲料企业的销售人员，卖出过“服务”？没有！也许有人会说：“服务”的价值体现在产品里。事实上，那是因为收不到服务的钱，而自欺欺人罢了。因为，若是把服务的款项分出来，产品价格的竞争力就会大幅提高，为什么可为而不为呢？而那些所谓的“服务”，除了让利以外，有哪一项不是售后才做的？又有谁是在人家没养鸡、没养鸭、没养猪时，就把服务做了？没有！更不用说把服务“卖”掉了。而最为重要的是，除了走访拉拉关系、做些可有可无的宣传，销售人员根本就不知道还有什么可以服务的了。而任何一个饲料企业，也不可能把所有的销售人员，培养成为兽医，亦或营养师、防疫专家。虽然大部分饲料厂家销售人员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务。但是，可但是，要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、“狼性”和很强的判断能力与沟通能力，这些正是学农的营销人员的缺陷而要想卖服务，还得看销售主管（经理、总监之类）的“经营”之道。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]其实，销售很简单：销售的本质就是沟通！只不过跟谁沟通？如何沟通？过去有这样一句话：店大欺客，客大欺店。买方市场，顾客就是上帝、是爷爷；卖方市场，企业就是爷爷。而是当孙子，还是当爷爷，沟通的结果可是大不相同。至于如何做爷爷，而不是孙子，真的就在于渠道的设计，（没见过传销，总听说过吧）。[/size][/font][/align][align=left][font=宋体][size=12pt]所以，渠道若能设计好了，根本不用做什么营销培训，利益驱动，初中生也能月卖[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]100[/size][/font][font=宋体][size=12pt]、[/size][/font][font=Verdana][size=12pt]200[/size][/font][font=宋体][size=12pt]吨。而且可以不用有什么底薪。[/size][/font][/align][align=left][/color][/align]

行左转右

好贴，全面，收藏了~

lzmbxy

销售，不管怎么说就是把料买出去就对了，不管是80中的那一法。

畜牧年华1

谢谢分享   请问出处 ？？？

bonderic

要好好学习，结合公司业务员的一些实际情况加以印证，理解会更深刻。

tingting

好贴，学习了