南农解读水产业首部小说《总经理成长路》，敬请关注！

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　　你有故事，我也有故事。
　　每个人心中都有一棵树，安静的时候，我们在树下与心灵对话。
　　树下先生的网络小说《总经理成长路 毕业十二年》(简称《十二年》)是这样的一棵树。这部小说可能记录着作者的亲身经历，也同时书写着别人的故事，微风吹拂下，树下他栽下的这棵”树”，在无数读者，特别是饲料行业人士心中荡开了圈圈涟漪。
　　人人都有故事，人人都需要故事。人生本来就是一个由故事的片段串起来的过程，在自己的故事中怀想，在别人的故事中观照，通过故事的传达，逾越个人经历的有限以及认知的局限，丰富着各自的思想，影响着人的生活。
　　发现树下的这部小说令人有点欣喜，有遇到知音同好之感，况且是在行业内!做新闻报道演绎的也是故事，是一种对真实的纯度要求极高的故事。
　　故事确实是个好东西。
　　职业、职场、人生;梦想、奋斗、成功，这一串人生关键词，从来都不是生硬干巴的概念，对于它们的阐述，书店里有长篇大论的职场指南，营销秘籍，团队管理以及企业战略等等。感性的，贴近生活，充满关怀的文字，一直是江湖中的稀缺资源。
　　自然，不是所有故事都是好故事。一直有人不屑于所谓的流行，而有条件流行无疑可算是行话所讲的成功。流行未必成为经典，没有必要以经典来要求流行。
　　从《十二年》联想到当下流行小说里炙手可热的另一棵“树”——《山楂树之恋》(简称《山楂树》)，二者本无任何可比之处，主题毫不相干，受众面亦迥异。但它们都拥有了自己的粉丝，从这点来看，流行自有规律可寻，创意是摸准了大众心中最柔软的那一块。
　　《山楂树》也好，《十二年》也罢，时代节点与主流群体不能忽视。以中年中产群体为主，他们的身体、心智、财富均已达至人生巅峰，叹青春之流逝，向未来之忐忑，社会精英阶层进入集体怀旧时代。他们的感情经历，他们的创业之旅，在大时代背景之下显影，惺惺相惜。
　　这批人掌握着大量资源，掌握着话语权，不乏事业有成者。对他们的书写，不仅关乎他们个人，后来人亦愿意解读。中国饲料工业经过了二三十年的发展，大浪淘沙，涌现出了一批成功的企业，成功的企业家，他们已经有资格接受对其过往的回望与评说。
　　至于小说本身，真纯抑或装纯，真实抑或杜撰，只要大众有兴趣去谈论去追究，已经足够。早年见过一些枪手操刀的大部头企业长篇通讯或者企业家自传，耗资精心塑造“高大全”老板形象，只可惜“砖头”旁落江湖未见水花，堪称自恋杰作。
　　把好的故事告诉更多的人是一件有价值的事。
　　特殊的历史环境造就了欠缺人文情怀的企业家以及技术派专家，狼性十足却少了良知、自省与敬畏，草莽英雄崇尚丛林法则，个个只谈技术追求金钱利益最大化，行业中精神荒漠化严重，人文情怀水土流失，信仰之树几近枯死。
　　文字的美与人文的力量，缔造出人类精神的家园。作为媒介平台，深知此事之重。在行业内多栽树，栽好树，《养殖宝典》及明年改版后的《农财宝典》，都是应该去做，也比较有把握能够做好的事情。

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某天，编辑部一位同事在网上闲逛，发现了一部小说。他惊呼：“太好玩了，讲的是水产行业的真事！”
  这部小说名叫《总经理成长路 毕业十二年》。
  在他的吆喝下，好几个跑水产线的记者都找来阅读，并兴致盎然猜测书中提及的人物原型。大伙甚至决定，这一期杂志的重点稿，就是解读小说。
  猜谜语固然好玩，但按图索骥寻找原型绝非我们关注的重点。小说的本质是讲故事，虚构和拼凑是必须的手段。鲁迅曾经说过，人物模型“往往嘴在浙江，脸在北京，衣服在山西，是一个拼凑起来的角色”。如果我们一味求实，反倒落了下乘，甚至让人偷笑。
  作为一本行业杂志，我们感兴趣且力图重温的是，这本小说勾勒的各种江湖形象：挣扎的小业务员、创业的老板、四处出没的专家们……相对于个体，我们对群体更感兴趣；相对于个案，我们更注意普遍性。
  历史是人走出来的，也是人写出来的，小说真真假假，但反映永恒的人性和普遍的现象，足以让亲历者感觉温情让后来者保持警醒。如果没有人写，往事就会悄无声息地湮灭，逐渐被人遗忘。《总经理成长路 毕业十二年》中反映的饲料业往事，外行人绝对写不出来。所以我们感谢作者。

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江湖夜雨十年灯 你在谁的梦里做梦？

  网络小说《总经理成长路 毕业十二年》讲述了一个成功学的故事，平实、自然，模式近乎老套，但有趣之处在于，它勾勒出了饲料业近十几年的发展历程，其中有许多真实的往事，饲料界以前还没有这样一本小说。

南方农村报记者 彭进

  江湖是什么？是一个做梦的地方。
  1997年，动科专业毕业的大学生陈文明带着行囊逃离校园，试图闯一番事业。天地很大，适合每个人容身的地方其实不多。他养过鱼，做过配方，当过秘书，屡受老板们的鄙视或赏识。在经历种种难以忘怀的挫折与教训之后，小陈同学褪去了稚嫩，从不名一文的农村学子摇身一变为某饲料集团的分公司总经理，并成功泡上了自己的美女秘书做老婆。
  《总经理成长路 毕业十二年》主要讲的就是这样一种成功学故事，平实，自然，模式近乎老套。
  不过，它的有趣处则在于，文中不但讲述了一群大学生的在水产业的奋斗之路，还顺带勾勒出饲料业近十几年的发展历程，同时详细展示了一家大型饲料企业敏行集团的成长史。种种迹象表明，这家大型饲料企业以海大集团为原型。
  如果你熟悉中国的水产饲料业，你可以在其中找到许多真实的往事，甚至找到自己的影子。
  正如书中人物曹军(有人说原型是薛华)所说，饲料界还没有这样一本小说。

  假作真时真亦假，这部风格朴实的小说极容易让人叫人产生联想，将饲料业的真人真事对号入座。不过，我更愿意称之为YY小说，而非职场小说。
  什么是YY？意淫之简称。YY这件事，干得不好，是做白日梦荒废人生，干得好，是树立宏图志在千里。
  小说中的人物曹军属于典型的会YY敢YY的创业者。他放着有旱涝保收的国有企业岗位不呆，非要跳出来自己搞企业，家人纷纷表示反对，连同学也认为他过于单纯。但一番折腾，他成功了，当初的看客们才明白这位老兄并非有病。
  曹军的经历似乎印证了一句话：“折腾越大成就越高”。一帮97级淡水养殖班的同学中，曹军混得最好。这固然离不开其聪明能干，也与其素有大志有关。张爱玲说，成名要趁早。其实做什么都要趁早，包括做梦。年轻是最大的资本，它可以为成功赢得足够的机会成本。曹军同学不甘做打工仔，“在正确的时间，找了一个正确的方向、找了一批正确的人。”
  在这部书中，曹军的形象健康完美，越到后面越近乎王者，充分反映了成功企业家在外人心中的魅力和高度。不过，他显然只是作者羡慕或敬佩的一个偶像级人物。他的成功，复制的可能性比较小。
  大多数人生的事业高度是有限的，虽然这样表述近乎残忍。天赋、机遇、资源决定了一个人的事业所能达到的层次。并非每一个人都适合做老板，也并非每个人都适合创业。尽管中国人骨子里都想做老板，但现实决定了大多数人只能当打工仔。
  陈文明生就是一个打工仔的命。他这样的人，出身农家，缺乏原始资源，找工作屡被拒绝，谈恋爱常被抛弃，他只能从基层技术员或业务员起步，靠能力和运气逐步混到企业高管，拥有一定社会地位，从而不再为面包与爱情发愁。
  这样的小人物，在企业里是最多的。他们很勤奋，很尽职，天赋尚可，但绝不顶尖，第一次遭遇大事，他们甚至可能顶不住，必须要老板帮忙。不过，如果机遇够好，在经历几次风雨之后，他们终究会成熟，成为独当一面的人物。
  陈文明以十二年煎熬混成大集团分公司总经理，虽然谈不上顶天立地，却足以成为一般打工仔的YY对象。理由无他，具有可复制性。所以，本书可以改为一个更庸俗的名字：《总经理是怎样炼成的》。
  苏格拉底说过，未经省察的人生不值得过。没有折腾的人生也不值一提。一番YY，一番挣扎，有的人可能成为曹军，有的人可能成为陈文明，更多的人终究只能平凡度日。但不管怎样，梦想过，奋斗过，就不枉此生。

  很显然，大多数凡人只能在别人的梦想里做梦。
  所谓老板，就是那种特别擅长画饼充饥、望梅止渴的人，他们能够给别人造梦，虽然这些梦包含在他自己的梦里边。凡无法给员工画出灿烂未来的老板，必然被员工抛弃；而太热衷于给员工造一个个气泡似的梦，又总让他们跌回残酷的现实，也必然被抛弃。在江湖上，老板被员工开除，远比老板开除员工更容易令人耻笑。
  这部小说里的老板形象，基本都是从打工仔眼里画出来的。
  陈文明跟过不少老板。头两位，要么让他毫无印象，要么仅仅是让他赔了几本书，根本无内涵可言。第三个老板，林某，添加剂公司老总，颇有些故事。
  林总并非无才，起初还很能让陈文明佩服。他教会了陈文明很多道理，诸如做事要分主次。但随着企业内部人事纷争加剧，林总逐渐对企业的方向失去控制，他又染上买码赌博的恶习，心思不在经营管理，令企业业绩一落千丈，拖欠工资成为常态，员工纷纷离职，公司最终以欠高利贷结束命运。
  我们可能问，老板为何不珍惜自己的企业不好好努力？不奇怪。老板也是人，不是神。按照某个笑话所讲，他不过钱比你多点，入行比你早点，资源丰富点，曾经比你牛一点……但是，也只是比你而已，比起他所在的那个位置，未必够格。在关键的时刻，老板一旦顶不住，可能会比普通人死得更惨。
  饲料业的门槛不高，老板们的素质参差不起。失败的林总，便是这几十年来众多失败老板中的一个。他们曾经在饲料业叱咤风云，后来因种种原因失意疆场。他们画不好自己的梦，当然也就画不好别人的梦。
  在陈文明看来，曹军是那种胸怀足够广大愿景足够美好的老板，值得卖命。如果不是因为跟曹军曾为同学，陈文明不会得到敏行集团总裁秘书一职，更不会有后来的发展空间。所以陈文明老老实实承认自己占了便宜。
  而曹军不这么认为，他觉得是陈文明的勤奋和能力起了决定作用。
  两人都有道理，而曹军更有道理。作为一名精明过人的大集团老总，曹军当然不会因为同学关系就滥任高管，他必须为自己的企业负责。陈文明之所以能被破格委以重任，归根结底还是因为他有两把刷子——这已为后来的事实所证明。
  冷静的老板比员工看得多看得远。老板要开发利用某人，一定是看准了此人有利用价值，能够给公司创造利益——你千万别以为他主要是给你面子。当然，利用价值的多少，决定了一个人成就的高低，你也不必觉得利用二字显得猥琐。
  那些擅长给别人造梦的人，都是聪明人。

  知识分子是中国最好玩的群体。
  小说里，有三位专家给我留下印象：张教授、伍教授、麦教授。他们是知识分子在水产养殖业的代表，分别代表作者心目中的几种典型形象。
  三个形容词足以概括：无能、虚伪、牛逼。
  张教授是无能的代名词。                  
  作为万事明公司的技术总监，他对该公司的产品质量负有不可推卸的责任，产品遭人投诉，他与老板产生龃龉。令人目瞪口呆的是，在极端的信任危机下，受害企业竟然拿一条煮熟的鱼来考他，他的回答未令考官满意，只得到一声冷笑。
  理论与实践有较远的距离，张教授认不出煮熟了的鱼，不见得是他水平不够。但现实中，确实存在科研与实际脱节的问题。一些教授号称“研究”了几十年，著作等身荣誉无数，却愣是解决不了一些最基本的问题，实在令人奇怪。养殖业或饲料业的人士，读到张教授的形象，一定会感觉似曾相识。
武教授有虚伪的脾性。
  伍教授是敏行集团顾问，为中国养虾界权威。不过，老先生人老宝刀不老，对色字未能参透。他在游泳池里调戏女“陪泳员”，又不愿当众“做事”，被女“陪泳员”大骂：“摸了人家又不要”。还是陈文明等人见识快，当晚就特地为他找了美女。老先生觉得“这样不好”，“最后做出一副人在江湖，身不由己的样子挑了一个最靓的女孩子”。
  我很开心读到这样的描写，这几乎是作者的神来之笔呀。知识分子向来人格分裂，连嫖妓也搞得这么复杂这么委婉。其实我们可以如此大大方方地劝解：在古代，这是文人风雅；在国外，这是买卖自由。老砖家，你扭捏啥呀。
  麦教授是牛逼的典型。
  可能做实业的人都习惯考考专家。如同张教授一样，麦教授在餐桌上也遭到了一次考问。有人问麦教授能否区分哪些鱼是野生的哪些鱼市养殖的。他不仅对答如流，还能进一步区分哪些来自大鱼排养殖哪些来自小鱼排养殖，满座皆惊。
  麦教授的回答证明，很多知识分子确实在认真研究，有一定水平，并非放空头炮自欺欺人。水产业的进步，与这部分人离不开。
  对于专家群体，我们只能一分为二地看待。他们有优点，也有缺陷。他们中有高人，也有南郭先生；他们不是万能的，但没有他们万万不能。

  三十年弹指一挥间——这句话快被人用滥了。对改革开放后才诞生的饲料工业来说，它真的恰如其分，不妨再拿过来感慨一番。
  这三十年，都发生了哪些惊天地泣鬼神的故事？又有哪些隐秘而平凡的细节在消逝？
  外人搞不清楚，而搞得清楚的人，却未必有兴趣甚至有能力去讲述。
  《总经理成长路 毕业十二年》一书的贡献，主要就是以小说的形式生动回忆了近十几年的饲料业。而这十几年，恰是饲料业变化最迅猛的年代：产业急剧壮大，企业迅速整合，倒闭、收购每天都在发生，大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，上市变成许多老板的梦想；而养殖户的维权意识增强，食品安全事故不断，又给饲料业带来新的挑战和冲击。
  小说与粗糙的论文不同，在于它有故事，有细节，有形象，有感悟，有指向，读来亲切而口舌生香。主人公亲历者的背景和视觉，相当耐人咀嚼。
  在饲料界，此文开了先河。其真实性相当高，在一定程度上揭开了饲料业神秘莫测的面纱，让我们这些一直力图深入行业的媒体人士大开眼界。
  我不认识网名为树下的作者，故以上评论算不得人情广告。
  作者笔下的饲料业到底怎样？
  一是江湖混乱。二是强存弱亡。三是大浪淘沙。
  无论世人承认与否，对数百万从业者来说，饲料业是个不大不小的江湖。它比房地产简单，又比教科书复杂。既是江湖，就有显规则，也有潜规则；有名门正派，也有歪门邪道；有合纵连横，也有巧取豪夺；有兄弟情义，也有背叛和报复。
  各企业基本相当于金庸小说里的大小门派，它们的目的都是赚取银子。老板是这些大小门派的掌门人，他们带领兄弟打天下，在给自己赢得大把银子的同时，也分兄弟一杯羹。江湖崇尚力量讲究顺从。老板是企业的王，员工只能顺从，不能忤逆。陈文明在添加剂公司的同事，一位办公室主任，竟然公开宣称“我就是老板的一条狗！”
  陈文明基本是在一种阴郁的职场文化中爬出来的。他厌恶办公室政治，又只能在无处不在的办公室政治中周旋求存。
  不知道是否因为文学性的夸大其词，暴力的影子在文中随处可见。在某种程度上，陈文明跟随过的饲料企业老板都与暴力脱不了干系。添加剂公司老板林总黑白通吃，追查携款潜逃的员工干脆利落，而他自己最后也被高利贷拖垮，亡命天涯人间蒸发。陈文明投身敏行集团后，因饲料纠纷被养殖户与地方派出所联合扣押，其董事长曹军竟然通过省军区的参谋长派了几车武警去派出所要人……如果这些都是真实案例，我们无法保持镇定。
  当然，作者基本还是秉持一种阳光的哲学。他认为，在饲料业，正经做事的人占多数，三聚氰胺不是饲料业的潜规则；对老板来讲，大胸怀才有大事业，敏行集团的成长与曹军的个人胸襟不无关系；对业务员来说，需调整心态，因为天道酬勤。
  简言之，水至清则无鱼，饲料业并非一池清水。它与所有的行业一样，终究是大浪淘沙，适者生存。淘汰的未必是弱者，留下来的则一定是强者。
  不知道这样的解读，江湖大虾们认可与否？

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“我的小说人物都有原型 真假五五开”
——专访《总经理成长路 毕业十二年》作者树下

南方农村报记者 彭进

  起初，我们一帮记者都在猜，这位网名为树下的作者到底是何方神圣。难道真是小说原型海大集团的内部员工？我们努力求证，却一一被否决。
  再后来，通过各种方式继续查找，记者终于在杂志截稿前的头一天晚上联系上了树下先生。尽管人在福建出差，他还是愉快地接受了南方农村报《养殖宝典》的专访。

  因为太真实，朋友逼着修改了部分内容
  记者：辛苦了。这么晚还打扰您。我们办公室的人都拜读了您的小说，大家都觉得很棒。一部很独特的作品。
  树下：谢谢。
  记者：您这部小说是自己根据传闻写的，还是海大的领导给你资料请你写的？
  树下：我只是借用海大他的壳，把自己所见所闻及经历装进去。
  记者：能够达到三国演义所说的七实三虚吗？呵呵
  树下：五五开。所有的人物都有原型。
  记者：可否谈谈哪些经历跟你自己比较接近？我在网上搜了一下您的简历，跟陈文明有点相似，但又不大同。
  树下：陈文明进敏行当总裁秘书开始，原型就不再是我，而是另外一个人，之前的原型就是我。因为有原型，所以写起来不费劲，再说，自己学管理的，写管理的东西很简单。
  记者：陈文明是您心目中基层员工的理想归宿吗？我感觉大多数人其实走不到那一步。
  树下：差不多吧，他到这一步也是有同学帮带的。那当然，他有那么好的同学。至少现实中的我还达不到这个层次。
  记者：我们领导说，您这样的人，应该挖过来做记者，呵呵。
  树下：哈哈，做记者和写东西是两码事。
  记者：那倒是，写东西比较复杂。非得胸中有丘壑不可。
  树下：写小说不受拘束，想怎样写就怎样定，主要是经历要丰富，塑造是很累的事，也会留痕迹。把它当日记写，自然而然，娓娓道来。
  记者：这部书您写了多长时间？
  树下：写了一年，构思了好几年，因为懒，没有时间，拖到去年才写。关键是改动要时间，结构调整费神。
  记者：一般更新一页要几天啊？不会影响你的日常工作吗？
  树下：去年我的时间很充足，本来我是一个个单独的故事写的，后来把它们接起来，一个个小目标串起来就成就了大目标。写到一定时候，停不下手，自己对小说中的人物也爱起来了，对很多人物倾注了自己的感情。
  记者：在这里面，你觉得写得最满意的部分是什么？这应该不是你的第一部作品吧？
  树下：是我的第一部作品。最满意董杏文的经历，这个人是我最好的朋友。他的真名是唐杏文，他逼着我修改了部分内容，因为太真了，他担心和朋友有误会。
  记者：哈哈，太好玩了。他是你第一个读者吗？
  树下：不是，我的第一个读者是小说中的第一个人物，邱胜利的原型张胜利。换姓不换名，这是我给小说人物取名的方法。到了一定程度，原型就变换成了另外的原型，就是两个原型对接，比如说，我知道一个基层员工的过去，知道一个高层的现在，将两个人对接起来就是。
如果受到批评，也算是关注
  记者：你的朋友们都读过吗？写完了有没有朋友找你“麻烦”？呵呵，你都怎么应对呢？
  树下：至少那个王翠的原型意见就很大。
  记者：哈哈，她也是真的啊！
  树下：小说嘛，真真假假。她当然是真的。她的真度90%。
  记者：另外，我觉得“你”对泡老总秘书兴趣很大，呵呵。
  树下：如果把社会中的人物尽量真实的表现出来，是很有意思的。
  记者：是，现实本来就是小说。
  树下：因为我当初确实喜欢总经理秘书，牛晶晶是两个人组合起来的。前面(原型)是我一个同事，确实是总经理秘书，后面是我的女人，她真的比我小10岁。
  记者：这样写，不怕老婆吃醋吗？
  树下：我告诉她，牛晶晶的原型就是她，她很开心，有些话都是她的原话，我改都不改。
  记者：有意思。海大的人找过你吗？
  树下：那倒没有，我的小说影响力还是很有限，还到不到他们那里。
  记者：你没有在海大呆过吧？怎么会这么熟悉海大的情况？我们同事还以为就是他们自己人写的。
  树下：可以说，我对海大的人并不太熟，否则，小说会更好，可以说材料缺乏吧，其实很多高层原型来自正大，把他们装到海大的壳里面去。我有同事是海大的，我确实也研究过海大，但是对海大的人并不太熟，当然，对他们的战略就很熟了。
  记者：怪不得以海大为核心。这部书，我们都觉得是饲料业第一部反映现实的小说。它出版了吗？
  树下：还没有。
  记者：如果出版，我相信可能会在养殖业饲料业引起轰动。
  树下：有出版社问我，我都弄不清是真是假，怕被骗。
  记者：你写了饲料行业的一些内幕，比如怎么应对投诉啊，专家不懂鱼啊，不怕同行批评吗？
  树下：哈哈，我想，我的小说如果影响力有这么大，受到批评也好，也算是被关注。其实，最大的问题是写交警副支队长，他是一个活生生的原型，基本全是真的。
  记者：媒体最感兴趣的，是你写的整个饲料业的情况，因为很多东西外面不了解。一个内行人写的饲料业小说，而且是业界第一部。如果加以推广，相信很多行业中人看了会有感触。
  树下：哈哈，谢谢。
希望别人不要像我一样波折太多
记者：文章里面说，最痛恨办公室政治。但是办公室政治无处不在。这一部分是你的真实经历吗？
  树下：完全真实。事明的事情真度至少八成。从职业上来说，我算是比较波折的，希望别人不要像我这样，波折太多赚不到钱，要跟对老板，与公司共成长。
  记者：据说您曾创业，具体是什么项目呢？有写到小说中去吗？
  树下：也是添加剂，我找了投资方。当然整合到小说里面去了，就是曹军办添加剂公司，当然，他办成了，我没办成。
  记者：你投资多少啊？亏得严重么？
  树下：没亏什么，我和珠海，佛山，广州饲料办主任都有沟通，主要是被环评给吓住了，不知道这里面水有多深，我没有政府关系，投资方也不敢把钱再投进来，他给我了一张50万的银行卡，我只用了几千，自己亏一点。我还没有开张，那边就想弄个十几万，基本上是零成本。
  记者：我的感觉，陈文明是一个农家孩子。
  树下：嗯，够笨够傻。
  记者：而且这样的人，在这个时代越来越难以向上走。
  树下：是。不过，他也应该有大彻大悟，经营人际关系了。
  记者：你觉得陈文明最大的缺陷就是不会经营人际关系？小说里他好像蛮厉害的。基本属于低调型。
  树下：经营要有本钱，人际关系也要本钱。就是自己出不出色，会不会做人。
  记者：现实里面你的做人风格跟陈文明相似吗？
  树下：非常像，他的想法就是我的想法，包括他对女人对爱情的看法。当然，他的路不一定是我的路。
  记者：我感觉，文人都比较有个性。很难低头，也很难圆滑。
  树下：哈哈，我希望我是个文人，希望未来是吧。
  记者：想过专职写小说么？
  树下：我觉得人要不断经历，只有材料丰富了才有好的小说，小说不就该在家里想出来的。鲁迅与郭沫若都很厉害，但他们不是学文的，而是学医的，所以我想，真正的写东西历害不是文字功底，而是阅历。
  记者：没错。
  树下：我有个很好的朋友，她是中文博士，写的东西深度很高，她看了我的小说，说她写不出，我说，你的文章我也写不出。我只是经历了，每个人物都有原型，我写的时候就在想，他或她此时此刻怎么想怎么做呢？就这样写自己的小说。
  记者：写的时候，有没有想过达到什么目标？
  树下：我写小说是率性而为，没有很多功利性的目的，当然，我的校友很支持我。
  记者：写小说过程中，有没有感觉痛苦的时候？
  树下：没有，因为我不依赖它，不是靠它出名，也不是靠它赚钱，我想，万一别人不认可，我就自己一个人看。

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业务无涯 升迁有崖
——饲料销售业务员的职业人生

  涯，天涯海角，地之尽头，无涯，没完没了。
  崖，悬崖峭壁，路之险阻，有崖，艰难困苦。
  水往低处流，人往高处走。升职争取更大的发展平台实现人生更高价值(主要体现在工资待遇与地位上)，一般对生活有点追求的人都会有这种想法。对业务员来说，升迁的主要途径无非是：业务员—销售片区经理—销售经理。再往上走那就是副总经理与总经理了。
  不过，或者都是别人碗里的肉香，你看我好，我看你好，从业务员向上走，其中滋味只有当事人最为清楚。

南方农村报记者 吴耀华

新手上路：路在鼻子下
  向蓝，入职一年
  职位：业务员
  年收入：10万元左右
  供职单位：湛江某大型虾料厂

  向蓝大学毕业后进入饲料厂，原本希望进入技术服务部门，不料被销售部经理挑中做业务员。
  进入岗位前，新入职员工都要经过一系列培训，然后跟随老业务员跑一段时间。今年，厂里就给新到的3名业务员划分了销售区域。向蓝分到的销售区域不好也不坏：销售任务1000吨，该区域上年销量700多吨。据厂里的师兄分析，该区域尚有较大开发空间，完成销售任务拿提成不是问题。
  美中不足的是，该区域尚有50多万元旧帐款需要回收。按照公司规定，不能按要求收回货款，年底不能拿全额销售提成，该区域原业务员就是因没有回收这笔货款拿不到奖金。
  在饲料厂，销售提成是业务员的主要收入。向蓝的业务交通工具是摩托车，拿的费用最低，但也有2000多元，加上每月的工资，共计4000多元。尽管收入不低，不过支出较大，不管怎么节省，每月也剩不了几个钱。按师兄的说法，年底拿不到奖金，就等于白给老板打工，而且还会落个“业务不精”的帽子。
  饲料行业赊销非常普遍，回款是业务员的一项主要任务，也是最重要的压力来源之一。此外，他还要开发新客户，只有增加饲料销量才能完成销售任务，年底的销售提成才有望装进自己的荷包。虽然他跟老业务员跑了一阵，看着老业务员口若悬河滔滔不绝地与经销商东拉西扯，似乎并不难，不过真的轮到他上场，却完全不是那回事。
  道路在鼻子下。积极诚恳向有经验的老业务员或销售经理请教，是向蓝这类雏鸟最佳的选择。请教，除了态度好，有耐心，更需要技巧。师兄是他的第一选择。虽然因为同门关系，师兄对小兄弟都会颇多照顾，不过，问多了老业务员也会烦。
  怎么办？过来人向他透露了点小技巧：不要事无巨细什么都问，自己先跑跑，实在解决不了再问，不必担心麻烦经理，可以直接向经理请教。理由是：除了关系厂家的经济效益与长远发展，业务员的销售成绩也会影响该片区销售经理的“荷包饱满程度”，因此经理一般比其他老业务员更加重视新手们的问题。
翻过去，你就是龙
被压住，你就是虫
  刘经，入职三年
  职位：待业中

  刘经刚从一家饲料厂辞职，目前正待业中。
  刘经也是水产本科专业毕业，一度自诩为适宜做销售的“才鸟”。大学期间，他就经商的经历。
  可是，刚到公司，就被分到被众多业务员称之为“业务员死亡区域”的地方。该区域看似市场广阔，不过公司制定的销售任务量也是最大的，5000多吨。前任业务员私下与刘经说，公司产品虽是知名名品牌，在该片市场份额最大，但市场容量早已饱和。由于是老市场，绝大部分经销商都已与各饲料公司合作多年，关系非常稳固，开发难度较大。每年该市场开发的销量远远跟不上公司每年增加的销售任务量。更要命的是，由于是老市场，该区域的历史欠帐、坏帐比其它区域更多。这对业务员来说，简直是恶梦。
  “这么多年来，管理做这片市场的只有一个业务员拿过奖金，就是现在的销售经理。我们这些都是灰溜溜地从这走的。”刘经开玩笑地说，“业务员就是这样，做好了翻过去，你就是龙，做不好被压住，你就是虫。”
  刘经虽然对自己的能力颇有自负，但也有自知之明。对他来说，拿销售提成最实在不过，白花花的票子捏在手里，比其他事情强得多。三年的惨痛业绩，让他对这个市场失去信心。如果一个业务员做得好，可以拿年终奖，除了提拔或者有其它更好的职位，一般他们不会舍弃赚钱的机会。换句话说，业务员出走，大多是被市场逼走：无法回收货款，或难以完成销售任务，提成无望被迫辞职。
商场职场两茫茫
  阿城，入行10年
  职位：资深业务员，梦想成为销售
     片区经理
  年收入：12万元左右
  供职单位：珠三角某饲料集团

  阿城在珠三角一家水产饲料厂工作已近10年，与其同时工作的同事朋友都已提拔升迁。论销售能力，他并不差，曾拿过饲料厂的销售冠军，并帮助厂家将所负责区域的一些旧帐烂帐回收。论人缘，他也算不错，平时讲义气，厂内厂外他都能找到一帮朋友。他能拿到饲料销售冠军，与他讲义气有关。他也是凭借这一点与经销商打成一片，开发了不少客户，成就了当年的辉煌。
  对于多数业务员来说，总经理这个级别跨度有些大，销售片区经理倒是不错的选择。阿城就有这种想法，每次拿着费用报效单找管理他的销售片区经理审核签字时，看着别人笔下的“龙飞凤舞”，他总有一丝失落感。
  但是，过于讲义气，也让阿城栽了大跟头，并失去了提拔的机会。前几年，有经销商向他提出要求，希望得到公司更大的资金支持，通过大力赊帐吸引养殖户，做大规模。这看起来，似乎对公司、业务员和经销商都有利，阿城不假思索就同意了，并快速向经理请示。
  尽管经理担心公司承担的资金风险过大，不过由于阿城拍着胸脯保证“没问题，我办事你放心”，经理还是同意了。孰料该经销商为了销量，不顾厂里不准跨越销售范围的规定，将大量饲料赊销给另一销售区域的养户。该区域并不归属阿城管理，对此他毫不知情，看着销量不断增长，他心里乐呵呵。
  纸包不住火，当地经销商发现客户流失后大发雷霆，上报公司。一查方知，是阿城的客户串货。尽管阿城快速处理，避免了再次串货，不过他的经销商在别处不仅赊销额度大，而且出售的饲料价格低，当地的经销商难以按照以前的价格销售饲料，利润大损，不久就更换了经营品牌，公司在当地的市场份额迅速萎缩，负责该片区的业务员对阿城很是恼火，公司也极度不满。
  经过这次打击，阿城变得稳当，虽还讲义气，但他对经销商的要求能做出更理性的分析。这几年他业绩不错，但始终未能升迁。现在，他是厂里最老的业务员。公司人事部门向他透露，当年在提拔销售片区经理时，他曾是主要人选，不过由于他出现过重大错误，被刷下来了。按现有的人事制度，如果销售经理级别人员没有人事变动，他的位置不可能有什么大变化。
  曾经的同事，现今一家饲料厂销售经理老马劝他，被动地等待不如主动出击寻找机会。老马比他迟进厂，努力发奋干了几年，也获得一份让人满意的业绩单。不过，山外有山楼外有楼，老马也难获得升迁机会。
  不甘心就这么在业务员的位置上把板凳坐穿，老马奉行树挪死人挪活的原则，跳槽到另一家饲料厂。虽然公司规模、名气远比不上原来的厂，但好歹是销售经理,工资待遇也有很大改善。
  阿城并非没有考虑过跳槽，只是一直没有找到合适的企业。阿城不想仅为一个职位随意出走，他希望找到一家重视产品质量、老板有魄力有人性的企业，否则他情愿在原来的厂里等待。不过，他也愈发感觉，已过而立之年，在职位上再不挪一挪，他有可能因此而丧失工作动力。
独上高楼难避愁
  何剑，入行12年
  职位：销售经理
  年收入：18万元左右
  供职单位：珠三角某中型虾料厂

  何剑是一家饲料厂的销售经理。虽然还不到40岁，头上却大把白发。他认为，这都是坐在销售经理的位置上“坐”出来的。
  何剑就职的是一家中小型水产饲料企业，主产虾料，销售范围覆盖华南数省，但大部分销量主要集中在广东。何剑从粤西到粤东拜访一圈客户，差不多要一个月。
  “一个月在家呆不了几天，孩子都快不认识我了。”何剑说，辛辛苦苦没日没月地东奔西跑，身体感觉吃不消。他曾向老板建议，多划分几个销售片区，提拔几个业务员做销售片区经理，这样有利于业务管理。不过老板出于成本考虑，否决了。
  “老板就是希望底下的员工发挥120%的精力。”何剑说，他的生活与工作基本毫无分别，他的身心已全部奉献给客户和公司，住宾馆比在家都多，每次躺在床上都是一副疲惫的身躯。他很羡慕业务员的生涯：在一块不大的市场上跑动，每天都能回家休息，只要将自己手中的区域耕耘好就行，工作压力远比销售经理小。不过，再换回原来的业务员生涯，何剑倒从来没想过，毕竟，销售经理的位置来之不易。
  让他更觉得郁闷的是，作为销售经理，他总觉得比财务经理地位低，尽管按照公司的规定，财务经理与其同级，都是部门经理。在任何企业，销售部门都是龙头部门，公司的经济效益全靠销售产出。在饲料厂，销售部负责市场销售与资金回收。不过，客户每次来公司拉运饲料，都需经过财务部核对购货资金后开具票据后，才能装运饲料。
  由于对虾饲料赊销量较大，有时业务员与客户商定的赊销资金比例，即使销售经理或是总经理同意，到了财务部却未必能通过。有时客户缺资金，在以数据说话的财务部，购货票据难开。每到这个时候，业务员都会打电话向何剑求助。何剑不得不打电话向财务经理求得理解，有时甚至需要总经理出面。
  尽管何剑知道财务部卡单是为了公司资金安全，但有时一些近乎无情不会变通的做法让他备感无奈。有一次，一个客户购料差了3000多元货款，不管业务员好说歹说，财务就是不肯开票出货，为此他打了七八次电话才算解决。他曾向总经理表示心中的不满，对此总经理却劝解说：“有时候我说的话财务部都不一定照做，你就看开点吧。”
  何剑听罢无语。的确，在饲料厂财务部的人多是老板心腹，得哄着。
             （本文人物均为化名）

养殖宝典

■        延伸阅读
书中那些人和事

  “1998年11月11日，曹军的公司就正式成立了，公司建立在省城，取名为广州市敏行生物科技有限公司。取名的含义是来自于论语中的‘君子敏于行而讷于言’。”
         ——第4章《创办敏行公司》
  1998年7月，薛华成立了广州市海大饲料有限公司，2004年4月更名为广州海因特生物技术公司，系广东海大集团旗下分公司，是专业从事水产饲料预混料和添加剂的研发、生产、销售及水产饲料新技术推广的现代化高新技术企业。

  “司机阿泰告诉陈文明，这个公司叫海天鳗业，其实是一个集团公司，主营烤鳗加工和鳗鱼养殖，老板有三兄弟，老三余世明在打理广东区业务。余老板才三十多岁，是个典型的白手起家的成功人士。”
             ——第9章《海天鳗业》
  1993年4月，徐其明、徐利明、徐立明成立慈溪市徐氏水产有限公司，从事水产贸易经营。1995年8月，将业务领域拓展到烤鳗加工产业，成立慈溪市徐龙鳗业有限公司。目前，作为集团副董事长的徐利明是广东省鳗鱼业协会会长。

  “2001年底，敏行水产科技有限公司年底盈利已经超过500万，再加之前几年的盈利，利润总和超过800万。曹军、宋志茂、董修武、王强四个股东碰头了，他们商议这笔钱该怎么使用。曹军说”我想我们该进饲料行业，做全价饲料。”
            ——第26章《市场调查》
  2002年6月21日，湖北海大饲料有限公司在武汉市东西湖区正式成立。

  “美泰集团在深圳蛇口，号称中国的第一家外资公司，由泰国和美国合资。美泰在广东有六家饲料企业、一家预混料企业，公司分布在粤东、粤西、珠三角。”
          ——第30章《加盟美泰集团》
  美泰集团即为正大康地集团，是由泰国正大集团和美国康地集团在中国合资兴办的大型综合性农牧企业，于1981年在深圳率先成立，是深圳市第一家外商投资企业。

  “永得利被上市的饲料企业富威股份收购，他从转移部份股份得了四千多万。老杨老板用一千多万和安徽望江的一个国有饲料厂的总经理全威的侄子全小耀老板合资买了金红蓝饲料有限公司，老杨老板占51%的股份。老杨老板后来涉足糖业，糖厂投资更大，饲料反而成了第二支柱产业。”
          ——第41章《初当配方师》
  2005年7月，通威股份有限公司分别受让湛江粤华水产饲料有限公司和珠海经济特区大海水产饲料有限公司41%的股权，正式进入虾料行业。粤华公司和大海公司的实际控制人徐智生即为文中的老杨老板。

  “敏行集团和福建象宇集团合资在福建漳州三美镇合资办了一家大型饲料公司——闽南敏行饲料有限公司，从正式投产到现在已经两年了，亏损超过一百万，这在敏行集团简直是不可想象的。另外，象宇集团作为拥有40%的股份的股东有些不满。象宇集团担心敏行在侵整们的利益。”
            ——第54章《挖总经理》
  福建象宇集团即为厦门象屿集团有限公司。2010年4月，象屿集团将持有的浙江海大饲料有限公司和福建海大饲料有限公司各40%的股权转让，这两家企业均为广东海大集团股份有限公司与厦门象屿集团的合资公司，广东海大在其中均占有60%的控股权。

  “敏行集团的顾问杨教授在中国水产饲料会议上一次预言：三聚氰胺必将曼延到饲料行业，添加三聚氰胺是饲料行业的潜规则。一句话把饲料行业全得罪了。”
  ——第58章《组织变革与精细管理(一)》
  杨教授即为中国海洋大学麦康森教授，他在2007年11月中国水产学会学术年会中就曾预言，“国内的水产饲料和其他动物饲料都存在添加三聚氰胺的问题，包括奶粉”。2009年他当选为中国工程院院士。

  “2008年3月15日，是敏行公司一个很值得纪念的日子，敏行集团在深圳A股上市成功。”
              ——第67章《敏行上市》
  2009年11月18日，海大集团(002311)股票以28元的发行价实施申购。11月27日开盘当天股价报收于38.05元。
         资料整理 曾进

  （编者注：对号入座纯属揣测，不代表本刊立场。）

donghaijun2009

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