战胜自我 成就销售

海绵

　　销售是一个数字游戏。如果你接触到足够多的潜在客户，从失败中汲取教训，你肯定会有所收获。当然，如果能对潜在的客户进行密切跟踪，你成功的机会就越大。 再好的策略，如果不付诸行动也是毫无用处。与潜在客户的接触、询问恰当的问题、演示解决方案并征求对方意见，才能赢得订单。成功取决于你和那些愿意并有能力购买的客户接触的频率。 本文剖析销售队伍在销售活动中胆怯心理的几种表现，并提出解决之道，使他们能够战胜自我，清除心理和行为障碍，最终赢得客户和订单。


John Carroll


　　销售生涯和销售职业的头号杀手是什么？既不是价格，也不是经济萧条，甚至不是竞争或不愿购买的客户或潜在客户。不管你相信不相信，头号杀手就是职业销售人员拜访客户的胆怯心理。
   
　　专门研究客户拜访胆怯心理的George Dudley和Shannon Goodson在报告中说，在从事销售工作第一年中未获得成功的销售人员中，有80%的人是因为对潜在客户的活动不力所致。

　　在销售活动中，客户的推荐必不可少。即使是高级销售专业人员，也同样非常依赖现有客户推荐的潜在客户来展开销售活动，他们在这一进程中往往付出相当的努力，并得到很好的回报。

　　害怕自我推销，会导致那些颇具竞争实力的人在职位提升、薪酬收入和公众认可度方面，远低于他们应该得到的水平。工作最好并不一定意味着能得到最好的报酬，最好的报酬经常属于那些善于推销自己、宣传自己业绩和能力的人。
　　
　　谁是当今的顶级自我推销者？你到各行各业看看，在公众眼中最出名的并不一定是在其所从事的工作中表现最出色的。美国篮球明星Dennis Rodman、歌星Madonna和美国总统Bill Clinton都是很有才干的人物，然而还有很多人在各自的行业中比上述的三人技能更高，但在名声和收入方面都比他们低得多。罗德曼喜欢将他的头发染成五颜六色，使他赢得了公众的注意，却不一定是他的技能或他的成就出类拔萃。

　　隐藏的敌人

　　害怕自我推销的行为，在职业销售方面就表现为客户拜访的胆怯。它以多种形式出现，对于职业销售人员的绩效带来不同程度的损害。

　　Sally是一名坚持不懈的销售员，但销售业绩从未达到一流水平。她目前正在准备一份销售计划，两天之后将向一名新的潜在客户推介。该计划她已经修改了10多次，现在又在检查打印件是否有错误。随后她还将再次准备如何演示，她将主要的要点写到便笺条上，以备实际运用或演练使用。所有这些都在销售工作日做出，而销售工作日是她与新的潜在客户接触的唯一时间。这种总在做准备但很少付诸实践的倾向，是一种拜访胆怯心理的表现形式，被称为“过分准备”。

　　Ryan总是努力向他的客户和潜在客户展示最佳形象。他气度不凡，作风专业，资料和交通工具也都是一丝不苟。今天下午出去与潜在客户会面时，他会停下来将他的小车里外彻底清洗干净以保持他的形象，并因此牺牲了和客户面谈的时间。这也是销售拜访中胆怯的一种趋向，被称为“过度专业”。

　　Judy的产品特性与价格，要求她必须与潜在客户的行政总裁接触。对于这一点她感到很不安，因此她很有创造性地在进行工作，开始与采购代理、人力资源经理和其他愿意与她交谈的任何人打交道。她很容易就与这些人建立了融洽的关系，但不知怎的她总是不能接触到总裁或老板。不幸的是，除非特别例外，只有最上层的人才能决定购买她所推销的东西。Judy有一种“社交自卑意识”的倾向，这是销售拜访中胆怯心理的另一种形式，其标志是不情愿与处于社会经济高层或掌权的人物接触。

　　Jack销售的是金融产品。他知道，通过举办免费研讨会向潜在客户宣传的方式，销售效果最好。他看到与其职位相当的同事在一次又一次举办研讨会后销售额不断攀升。尽管如此，他还是坚持每次只接触一名潜在客户，一对一地推销他的产品。他这种不愿当众推介的倾向是销售拜访中胆怯心态的另一种形式，称为“怯场”。

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个人认为销售成功与否最重要的是能不能最大程度满足客户的需要，排除客户的后顾之忧，个人的怯场是不自信的表现。如果自己的产品品质过硬，服务到位，态度和蔼，和客户接触底气就足，何来怯场？