饲料市场经销商危机研究

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[p=30, 2, center]　　饲料市场经销商危机研究[/p][p=30, 2, center]　　多瑞尔集团总裁 徐 剑[/p]
　　中国饲料工业已经历了二十多年的高速发展，到2005年，饲料工业总量1.03亿吨，产值达到2600亿元，仅次于美国位居世界第二位，创造了世界饲料发展史上的奇迹，饲料工业已成为中国发展最快的行业之一。随着饲料工业的蓬勃发展，一大批优秀的饲料经销商也脱颖而出，在饲料经销商中，拥有百万家产的比比皆是，千万富翁也屡见不鲜，他们在为自己创造财富的同时，也为国家和社会做出了很大贡献。
　　然而，在经济全球化发展过程中，中国饲料行业面临巨大挑战，经销商作为饲料企业营销网络的重要组成部分，是饲料企业最宝贵的资源，同样也面临着巨大的危机。面对巨变的市场和“小富”的人生，他们绝大多数倍感迷茫，因此，深入研究饲料经销商当前面临着的种种危机，不论是对饲料企业还是对经销商，都是一件很有意义的事情。
　　通过研究，中国饲料市场经销商面临着以下五大危机：
　　首先，诚信危机——道德缺失，信用越来越差
　　许多饲料经销商出于自身利益及安全性的考虑，一般都“不愿意把所有鸡蛋放到一个篮子里”，与多家企业同时合作，以达到牵制、平衡厂家的目的，并在此过程中获得最大收益，饲料经销商不诚信的种种表现：①对产品功能过分的夸大其辞，对产品价格的过分抬高，非物有所值;②对竞争对手的恶意贬低、造谣中伤，对顾客权益的漠视，如投诉处理的不及时、不认真;③对厂家宣传的无中生有、神乎其神;欺骗性和误导性的宣传普遍存在;④承诺多，兑现少，甚至不兑现，为争夺客户而不择手段;⑤仗势压人、欺人，不公平竞争和销售，弄虚作假，欺骗厂家与客户，比如以次充好，以假乱真，销售假冒伪劣产品;⑥耍小聪明，同厂家合作中钻空子，耍赖皮见利忘义，撕毁合同，跨区销售，倾销、杀价;⑦“有奶便是娘”，缺乏品牌忠诚度，随意更换厂家和品牌。
　　诚信是打不垮的品牌，诚信是饲料企业和饲料经销商永远的无形资产。不诚信的结果是搬起石头砸自己的脚，最后损失最大的还是饲料经销商自己。
　　其次，地位危机——越来越边缘化
　　饲料经销商作为饲料企业渠道竞争的核心要素，其地位本身具有双重性：首先，饲料经销商既是厂家、经销商、养殖户三者中利益最大受益者，又是三者中压力最大的承受者。其次，饲料经销商既是市场开发的推动者，又是市场发展的阻碍者。作为中间地位的饲料经销商有必要对自身的责、权、利重新认识与重新定位：
　　责：①是价值链中物流系统的一部分;②是货款的发放和回收者;③是产品常规服务的提供者;④是产品推广的主要参与者;⑤是厂家、养殖户关系的推动者和维护者。
　　权：①拥有产品区域市场的经销权;②向客户销售的选择权和决策权;③产品价格的初定权;④经销产品的选择权;⑤销售方式的决策权。
　　利：①获得良好的利润回报;②自己与厂家共同的客户群;③厂家品牌与市场延伸带来的利益;④共享厂家的知名度和美誉度。
　　饲料经销商越来越边缘化的主要原因是他们再大，同厂家比也是较小的;另一个原因就是自我发展慢，而厂家和用户成长快，实力对比发生改变。然而关键原因还是经销商群体没有远大的目标和准确的自我定位。利益同风险是一队孪生兄弟永远共存，利益分配规则的改变必然会带来分工的改变，从而实现压力的再分配。市场前进的车轮是不可阻挡的，得人心者得天下。
　　第三，素质危机——自身知识不能适应事业发展
　　大多数饲料经销商经历了从追求金钱到追逐名利，从个体户到小老板，从小买卖到大生意的蜕变过程，经销饲料改变了他们的命运，但却没给他们任何教育培训，以至于这一切来临时，一时无法适应，不知所措。
　　整个饲料行业的竞争日趋惨烈、成熟，饲料经销商们不得不正视许多难题：多数经销商由于受教育程度低见识少，使学习变得更加困难，而现在由于太忙太累更无暇也无心学习，信息时代的来临，知识更新的加快，如果过去说“文盲”,那今天就说“脑盲”了，市场竞争的白热化，使信息的拥有速度和数量成为竞争的关键，而营销知识、经营管理知识的匮乏又非一日之功。因此厂家对经销商的培训与指导成为了其获取现代管理和营销知识重要途径。经销商如果选择了一个有培训能力的厂家就等于免费进了学校，经销商现在最需要的不再是过去的老三样：区域、品牌、政策，而是如何更有效经营和提高的方法。经销商来开会的目的不再是混混吃喝，领领奖品、纪念品，而是来获取知识，提升观念，加深感情，相互交流，是来提升素质的!
　　第四，成长危机——对未来倍感迷茫
　　任何合作关系的稳定，首先源自发展的平衡性，一旦一方落后，关系必将改变。市场不相信眼泪也从来不保护弱者，只有社会才能保护弱势群体，尽管人们在冲突时总是同情弱者，但多数情况下受益的还是强者，优胜劣汰，适者生存是市场经济永久的法则。
　　当前饲料经销商有六大压力：①厂家销量目标的不断持续攀升;②大养殖户对价格的不断压低;③散养户对服务要求的不断升级;④竞争对手销售手段的不断翻新;⑤内心深处越来越空虚，除了钱还有啥?⑥事业发展后继无人。
　　饲料经销商自身素质不高，而学习能力弱，学习欲望不强是他们成长的最大瓶颈，社会发展要求饲料经销商经历由做买卖到做生意再到追求事业发展，管理也由店铺管理到现代企业管理。然而有的饲料经销商自以为现有资产和买卖一辈子也用不完了，而不愿提高，实际上这点财富根本经不起市场的洗礼，生意有时象赌博，不到最后只知谁是输家，谁是赢家，百年老店尚且居安思危，所以唯有花钱学习才是经销商最正确、回报最大的投资。
　　第五、市场危机——缺乏整体谋划与系统运作
　　市场的变化常常是迅雷不及掩耳，于无声处听惊雷。市场运作的成功常常是潜移默化的结果，中国饲料经销商市场运作的一个最大的问题就是盲目、茫然，忙乎，缺少市场规划，更谈不上战略管理，所以总是很累却效率很低，效果很差，总感到有问题，却无法找到问题出在哪里?总是同竞争对手比较找差距，却不从自身找原因。总是向厂家伸手要条件，却不能自己创造条件。总是要求客户如何如何，却很少说我会对您如何如何。总想自己主宰自己的世界，却不知如何当家作主。总是幻想竞争对手快快统统死掉，却不知自己正在走向深渊。总是希望客户用量增加，赊销减少，永不成熟，却不知真正侏儒的恰恰是自己的市场意识。总是盼望自己灵感一现，奇招取胜，却不深入学习，积极研讨。
　　营销就是要别人不知道的你先知道，别人都知道的你发现不同，营销世界没有真相，只有认知。营销关注的焦点转变：做什么产品自己最挣钱，什么产品客户最挣钱就做什么;营销的方式：由单打独斗到合作联盟，由你死我活到协同发展;由不择手段，胜者为王到取悦客户;营销手段：由只谈产品到提供问题最有利解决方案;产品销售：由一票到底到进行市场细分，提供准确的个性化产品和服务;产品由单一化转变为：人无我有，人有我精，人精我变，不断推出新产品。
　　总而言之，危机意味着危险和机会，清醒地认识到危机是痛苦的，无法解决危机是更痛苦的，但它的好处是带来了生存和发展的机会。在现今的市场上没有哪一个品牌强大到不能被挑战，也没有哪一个企业弱小到不能去竞争!营销不是产品好或不好的较量，而是能否获得消费者认知的较量。学习就无止境，思考就无止境，创造无止境，超越也就无止境。
　　(参考文献略)

meirunsiliao

现在很多饲料厂都在把产业链延长，销售渠道扁平化。饲料经销商没有提高个人能力，为厂家和养殖户创造更多价值的话很容易被边缘化，甚至消失。

hujunxiu1963

谢谢楼主分享！