D企业30%小猪料的市场定位

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<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">DBN30%小猪料的市场定位</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">作者：马昌伦<BR><A href="mailto:fcltufh@163.com" target=_blank>fcltufh@163.com</A></P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">D企业是我国一家大型预混料企业，现已上市</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">一、产品分析。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">1．1价格体系</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">终端价格：175~180元/30kg，即6000元/吨左右</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">经销商价格：150元/30kg</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">经销商利润：30元/30kg</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">1．2全价料成本：</P>
<TABLE class=t_table width=242>
<TBODY>
<TR>
<TD width=98>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">　</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">浓缩料</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">玉米</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=98>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">价格（T）</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">6000</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2100</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=98>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">添加比例</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">30%</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">70%</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=98>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">成本（T）</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">1800</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">1470</P></TD></TR></TBODY></TABLE>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">成本合计：3270元/吨，1.635元/斤。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">1．3浓缩料成本倒推</P>
<TABLE class=t_table>
<TBODY>
<TR>
<TD width=99>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">终端价</P></TD>
<TD width=82>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">渠道费用</P></TD>
<TD width=88>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">厂家毛利</P></TD>
<TD width=88>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">配方成本</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=99>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">6000</P></TD>
<TD width=82>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">1000</P></TD>
<TD width=88>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">1000</P></TD>
<TD width=88>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">4000</P></TD></TR></TBODY></TABLE>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">1．4<BR>30%浓缩料配方设计思路</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">其中13.3%（4/30）按6000元/吨计算，30%浓缩料中预混料成本为800元/吨</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">其它86.7%（26/30)可用成本为3200元，可以选择原料价格为：3200/86.7%=3692.3，若其它26%全部选择豆粕，则可支撑豆粕价格上涨到3700元/吨左右。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">蛋白原料替代品分析</P>
<TABLE class=t_table>
<TBODY>
<TR>
<TD width=54>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">种类</P></TD>
<TD width=109>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">差价（元/T）</P></TD>
<TD width=189>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">替代1%成本变化（元/T）</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=54>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">杂粕</P></TD>
<TD width=109>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">-1000</P></TD>
<TD width=189>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">-33</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=54>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">鱼粉</P></TD>
<TD width=109>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">+9000</P></TD>
<TD width=189>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">+300</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=54>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">麸皮</P></TD>
<TD width=109>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">+1400</P></TD>
<TD width=189>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">+52</P></TD></TR></TBODY></TABLE>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">*替代1%指大配方，即30%浓缩料的3.3%</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">30%浓缩料配方推测：</P>
<TABLE class=t_table width=399>
<TBODY>
<TR>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">组成</P></TD>
<TD width=107>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">300公斤含量</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">比例</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">价格（吨）</P></TD>
<TD width=76>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">成本</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">豆粕</P></TD>
<TD width=107>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">26</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">87%</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">3300</P></TD>
<TD width=76>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2860</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">预混料</P></TD>
<TD width=107>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">4</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">13%</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">6000</P></TD>
<TD width=76>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">800</P></TD></TR></TBODY></TABLE>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">成本=3660元/吨</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">按以上配方计算，有340元/吨的配方利润。按目前来看鱼粉添加的难度比较大，同时添加杂粕甚至麸皮的可能性也不大。在销售策略上，可根据配方利润的多少来制定短期的促销活动，如现在340元的配方利润，可对终端进行20送1的促销；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">厂家毛利模式=（5000-6000×13%）—豆粕价格×87%</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">二、经销商及厂家效益分析（与4%对比）</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2．1经销商效益分析</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2．1．1假设条件：</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">A、小猪料使用阶段为20kg至35kg；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">B、本阶段料比为1:2，则一头猪耗料为30kg。</P><BR>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2．1．2经销商从每头猪上赚取的利润为：</P>
<TABLE class=t_table>
<TBODY>
<TR>
<TD width=52>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left"></P></TD>
<TD width=68>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">使用量</P></TD>
<TD width=114>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">利润（元/kg）</P></TD>
<TD width=114>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">效益（元/头）</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=52>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">4%</P></TD>
<TD width=68>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">1.2kg</P></TD>
<TD width=114>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2</P></TD>
<TD width=114>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2.4</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=52>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">30%</P></TD>
<TD width=68>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">9kg</P></TD>
<TD width=114>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">1</P></TD>
<TD width=114>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">9</P></TD></TR></TBODY></TABLE>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">对于经销商而言同样控制1头猪在本店用小猪料，30%浓缩料较4%的预混料增加效益，6.6元，前者是后者的3.75倍。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">每成功转换一吨4%预混料，可增加效益：7.5吨*1000元/吨-1吨*2000元/吨=5500元/吨，每卖一吨30%浓缩料增加利润733元。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2．2养殖户效益分析：</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2．2．1假设条件：</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">A、小猪料使用阶段为20kg至35kg；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">B、<BR>本阶段料比为1:2，则一头猪耗料为30kg。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">C、<BR>配方同为玉米70、豆粕26、预混料4。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2．2．2养殖户使用4%预混料的成本：</P>
<TABLE class=t_table width=292>
<TBODY>
<TR>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left"></P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">玉米</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">豆粕</P></TD>
<TD width=76>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">预混料</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">添加比例</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">70%</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">26%</P></TD>
<TD width=76>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">4%</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">价格（T）</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2100</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">3300</P></TD>
<TD width=76>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">8000</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">成本</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">1470</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">858</P></TD>
<TD width=76>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">320</P></TD></TR></TBODY></TABLE>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">注： 预混料为经销商底价6000元，终端8000元</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2648元/吨，1.324元/斤</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2．2．3养殖户使用30%浓缩料的成本：</P>
<TABLE class=t_table width=218>
<TBODY>
<TR>
<TD width=74>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">　</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">浓缩料</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">玉米</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=74>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">价格（T）</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">6000</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2100</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=74>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">添加比例</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">30%</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">70%</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=74>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">成本</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">1800</P></TD>
<TD width=72>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">1470</P></TD></TR></TBODY></TABLE>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">3270元/吨，1.635元/斤</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2．2．4养殖户投入对比</P>
<TABLE class=t_table>
<TBODY>
<TR>
<TD width=114>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left"></P></TD>
<TD width=58>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">单价</P></TD>
<TD width=54>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">用量</P></TD>
<TD width=58>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">成本</P></TD>
<TD width=82>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">造肉成本</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=114>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">4%预混料</P></TD>
<TD width=58>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2.648</P></TD>
<TD width=54>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">30</P></TD>
<TD width=58>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">79.44</P></TD>
<TD width=82>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">5.296</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=114>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">30%浓缩料</P></TD>
<TD width=58>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">3.27</P></TD>
<TD width=54>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">30</P></TD>
<TD width=58>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">98.1</P></TD>
<TD width=82>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">6.54</P></TD></TR></TBODY></TABLE>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">每头猪增加投入18.66元（23.5%），造肉成本增加1.244元/公斤，0.622元/斤</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2．2．5 4%预混料和30%浓缩料厂家变动成本比较</P>
<TABLE class=t_table>
<TBODY>
<TR>
<TD width=110 rowSpan=2>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left"></P></TD>
<TD width=189 colSpan=2>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">4%预混料（1.2kg）</P></TD>
<TD width=189 colSpan=2>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">30%浓缩料(9kg)</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=89>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">吨成本</P></TD>
<TD width=100>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">头成本</P></TD>
<TD width=103>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">吨成本</P></TD>
<TD width=86>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">头成本</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=110>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">生产管理成本</P></TD>
<TD width=89>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">200元</P></TD>
<TD width=100>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">0.24元</P></TD>
<TD width=103>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">200元</P></TD>
<TD width=86>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">1.8元</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=110>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">包装成本</P></TD>
<TD width=89>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">150元</P></TD>
<TD width=100>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">0.18元</P></TD>
<TD width=103>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">120元</P></TD>
<TD width=86>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">1.08元</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=110>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">运输成本</P></TD>
<TD width=89>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">100元</P></TD>
<TD width=100>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">0.12元</P></TD>
<TD width=103>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">100元</P></TD>
<TD width=86>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">0.9元</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=110>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">销售成本</P></TD>
<TD width=89>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">200元</P></TD>
<TD width=100>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">0.24元</P></TD>
<TD width=103>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">300元</P></TD>
<TD width=86>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2.7元</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=110>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">资金占用成本</P></TD>
<TD width=89>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">6000</P></TD>
<TD width=100>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">0.07元</P></TD>
<TD width=103>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">5000元</P></TD>
<TD width=86>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">0.45元</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=110>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">合计</P></TD>
<TD width=189 colSpan=2>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">0.85元</P></TD>
<TD width=189 colSpan=2>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">6.93元</P></TD></TR></TBODY></TABLE>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">30%浓缩料较4%预混料厂家变动成本增加5.08元/头猪，利润增加6.98元/头猪</P><BR>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">2．2．6<BR>每头猪产生价值的分配（9kg/头）</P>
<TABLE class=t_table>
<TBODY>
<TR>
<TD width=142 rowSpan=2>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">养殖户成本增加</P></TD>
<TD width=142 rowSpan=2>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">经销商毛利增加</P></TD>
<TD width=142 colSpan=2>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">厂家毛利增加</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=71>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">变动成本</P></TD>
<TD width=71>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">利润</P></TD></TR>
<TR>
<TD width=142>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">18.66</P></TD>
<TD width=142>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">6.6</P></TD>
<TD width=71>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">5.08</P></TD>
<TD width=71>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">6.98</P></TD></TR></TBODY></TABLE>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">三、综合分析。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">3．1养殖户价值</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">A、经销商铺款价值。一头小猪经销商的利润可以增加3.75倍，就表示在同等利息预期下经销商愿意承担更大的欠款；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">B、人海业务员的服务价值。大量人员投入对养殖户特别是散养户，在基本疾病处理、科学养猪流程、信息交流等方面体现价值；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">C、保证豆粕不掺假，降低掺假豆粕带来的负作用；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">D、经销商在高利润的驱使下全力配合厂家销售中为养殖户带来的其它附加价值；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">3．2销售成功的关键点</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">A、高利润经销商全力的配合；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">B、业务员终端对比数据树立的信心，“村看村，户看户，散养看大户”，在配料店为主的市场，产品使用价值很大程度上是靠势，要靠势一靠做，二靠说。要想做得好先让客户觉得你会好；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">四、30%小猪浓缩料市场特点。</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">4．1核心的竞争力：不是产品使用价值，而是其通过人海的服务及推广，将每头猪增加18.66元成本的价值做出来；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">4．2成功要素：大幅增加经销商利润（6.6元/头猪，3.75倍）；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">4．3依托全价料形成的豆粕采购的规模优势；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">4．4具备竞争优势客户：</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">A、中小散养户：养殖水平低下通过技术服务体现产品价值；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">B、大欠款客户：奖金过份依赖配料店，基本失去产品选择权的客户，配料店卖什么他就买什么；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">C、终端控制能力强的经销商；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">4．5竞争弱势：</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">A、面对养殖水平较高，欠款不多的客户，其产品价值不容易得到体现，在整个产品形成势之前推广较难；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">B、产品力弱，使用价值低，在没有促销的情况下，养殖户的回头率低；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">C、豆粕降价的情况下，4%预混料和30%浓缩料的成本差进一步拉大；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">D、猪价较低，利润下降甚至亏损时，养殖户高度关注成本的情况下；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">五、应对策略：</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">5．1如选择放弃跟进，面对上述两类具备产品竞争优势客户，则选择放弃。其余客户则与其分析30%小猪浓缩料的价值形成及分配，让养殖了解并自由选择；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">5．2如选择跟进，需建立以下条件：</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">A、设计标杆产品；</P>
<P style="TEXT-INDENT: 2em; LINE-HEIGHT: 30px; TEXT-ALIGN: left">B、建立终端客户服务队伍做出产品价值；</P>

fcltufh

配料店为主的市场指福建漳州龙岩地区。特点为：
一、养殖规模中小，以存栏400头以内的为主；
二、养殖户向配料店（饲料厂）购买全价饲料；
三、配料店向养殖户提供全价饲料的欠款，一般在两个月以上，最多的高达四个月即一批猪，甚至还为养殖户垫付猪场建设，购买猪苗等费用；
四、配料店对养殖户有绝对的话语权；

hujunxiu1963

定位不算高，利润有些高了

万马奔腾

市场定位可以，把好质量关。

xiaoxutd

可怜的小养猪户，你们是别人的板上肉。

憨猪

呵呵，你的产品上市后就明白了，质量一般般，哄哄偏远地区的小户还行。呵呵

donkey

特定产品针对特定市场！有道理的 试试啊

fcltufh

[b]回复 [url=http://www.xumuren.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1714235&ptid=329832]7#[/url] [i]憨猪[/i] [/b]


    不是我的噢，是对既有产品的一个分析啦。

liamou

小猪料是很有学问的阶段！！特别是杂粕的应用！！！

wutan

大北农吗？？？