案例18：实战推销技巧帐篷篇——缔结的技巧

海绵

说明：
　　当您与顾客面对面交流时，您可能会想：“我已经尽了我的最大努力使他购买我的产品吗？”而潜在顾客则会想：“我这样决定是最好的吗？”许多销售都在进行到这一点时失败了。为什么呢？因为您需要学习缔结的技巧。



［案例］：
　　王强作为一名销售员在一家大的体育用品商店的帐篷部门工作，这家商店在报纸上做了大量的广告并在公司内设了一个产品展览会。

　　星期三下午，一个顾客进了展厅，开始仔细查看展出的帐篷，王强认为他是一名产品潜在的顾客。

　　王强：正如您所见，我们有许多种帐篷，能满足任何购买者的需求。
　　顾客：是的，可选的不少，我都看见了。
　　王强：这几乎是一个万国展了，请问您喜欢哪种产品？
　　顾客：我家有五口人，三个孩子，都十岁以下，我们想去南方度假，因此打算买个帐篷。而且我们会换几个地方，我希望它能用四、五次。
　　王强：您想要一种容易安装并拆下的产品。
　　顾客：是这样的，但它必须够住下五口人，而且不能太贵，度假花销已经够多了。
　　王强：这儿的许多产品都能满足您的需求。例如这种，里面很大，可容纳下象您的家那么大规模的家庭，质地很轻，而且不用担心，它是防水的，右边的窗子可以很容易地打开，接受阳光，地面用强力帆布特制的，耐拉，而且地面也防水，装好它非常容易，放下来也不难，您在使用中不会有任何问题。
　　顾客：看上去不错，多少钱？
　　王强：价格合理，985元。
　　顾客：旁边那个多少钱？
　　王强：这个园顶帐篷是名牌，比前一个小一点，但够用，而且特性与前面一个相差无几，特别容易安装，价钱是915元。
　　顾客：好的，现在我已经了解了许多，星期六我带妻子来，那时再决定。
　　王强：这是我的名片，如果有问题可以随时找我，我从早上开业到下午6点都在这，星期六我很高兴能与您和您妻子谈谈。



［讨论］：
1．您如何评价王强为完成销售所作的努力？
2．这个顾客来商店是买帐篷，为什么王强没有完成交易？
3．王强应该怎样做？
4．您认为王强能够在星期六实现交易吗？

海绵

Re: 案例18：实战推销技巧帐篷篇——缔结的技巧   
顾客前来购买时，一般存有一定的戒心－－会不会被骗？这个决定和不合适？
因此，直销员应从以下几点帮顾客打消顾虑：
1.避免急躁的催促顾客购买，多了解顾客的购买原因，有何顾虑。比如王强的客户，应了这些问题：“您经常外出旅游吗？以前都遇到了那些不便？您妻子与孩子对帐篷有没有特殊要求？”
2.为顾客作主，很多顾客存在选择上的迷惑，质优价高的还是便宜点但功能较少的？这是候直销员应多为顾客分析，并重点推出某一种产品，过多的介绍只会延长顾客的决定时间。
3.类比分析，多讲解其他类似顾客的选择，从其他顾客角度的选择讲解，对当前顾客的触动是最大的，比如，“很多向您这样的家庭选择这种产品，而且后来用的非常好，向您这种情况我们一般都推荐这种。”
4.促成缔结，“王先生，我们这种产品卖的很火，经常出现脱销，我建议您不要再犹豫了。这样吧，您今天把他带回去，用的过程中如果不合适，或者您家人没有看好，您随时来找我更换，好不好？您支付现今还是支票？”