本帖最后由 南瓜 于 2010-8-5 21:45 编辑
来源： 南方农村报 作者： 南方农村报记者 彭进
辉瑞仍有气喘苗销售，其渠道不太可能完全给哈药利用，两家竞争哈药劣势
气喘苗市场仅2亿元，即使市场份额不降，哈药也许要10年才能收回购入成本
南方农村报记者 彭进
江湖大佬的一举一动，都可能意味着风起云涌。
自5月下旬以来，哈药集团与辉瑞公司的猪气喘苗交易一直被业界高度关注。6月10日，哈药集团还专门为此召开媒体说明会。一时间，聚光灯耀眼如太阳。各大媒体基本都炒了一遍。
进入7月，喧哗似乎平静下来。哈药集团新闻发言人高也谦虚地对南方农村报记者表示，现在这事已经不是新闻了。
不过，南方农村报记者发现，作为中国动物疫苗市场内少见的一场豪赌，牌局才刚刚开始。
辉瑞已整合资源推广新产品
哈药借用渠道的效果或有限
7月8日，养殖户老杨参加辉瑞公司在佛山的一场产品推广会。他惊讶地发现，这场会主要是推广气喘苗瑞富特(RespiFendRMH)，瑞富特是原富道公司(属惠氏公司)的产品。
听了介绍，老杨才知道，原来惠氏公司被辉瑞收购了，而辉瑞的气喘苗瑞倍适、瑞倍适-旺已经卖给了哈药集团。
老杨是辉瑞公司的老客户了，一直使用其气喘苗瑞倍适，对瑞倍适很熟悉。老杨有些拿不准，到底是听辉瑞技术人员的话，换成瑞富特，还是沿用原来的瑞倍适。
他拿起宣传资料认真研究，立即发现微妙之处。在瑞富特的功能介绍里面，特意标明：“不激发猪圆环病毒”。老杨顿时笑了，这不就是瑞倍适被人指责的缺陷吗?
老杨和身旁的同行交流了一下，两人都觉得此事很有意思。以前辉瑞在推广瑞倍适、瑞倍适-旺时，有其它公司的技术员声称，“此产品不利于在圆环病毒病多发的环境中使用，甚至容易激发圆环病毒病”，而辉瑞的技术员批驳为“竞争对手的污蔑”。而今，辉瑞把它们卖了，推广原富道公司的瑞富特，不知道是有意还是无意，说明书似乎在暗示什么。
“真是此一时彼一时”，老杨决定，辉瑞的技术服务力量强大，为保险起见，还是跟随辉瑞走比较好。
据了解，类似这样的技术推广会和产品推广会，辉瑞公司正在发起，其目的很简单，尽管辛辛苦苦培育的瑞倍适系列被剥离出去，但他们希望凭借辉瑞的资源，要扩大瑞富特的市场份额。
经销商阿忆最近也在密切关注事态的发展。
阿忆代理辉瑞的产品有不短的时间了，近日，他遇到不大不小的困惑。辉瑞公司在竭力宣传瑞富特系列，希望说服原有客户改换产品。但用什么理由说服养殖户?阿忆觉得，不能太功利化，刚刚放手，就直截了当说原有产品不行，会给客户不好的印象。更何况，包括他在内的许多经销商还在同时代理双方的产品。
据了解，目前，哈药借用了辉瑞的经销渠道，经销商可同时销售瑞倍适系列和瑞富特系列。
阿忆坚定地认为，至少在未来3年之内，两种产品都是辉瑞公司生产的东西，从质量本身来讲，瑞倍适系列与瑞富特系列都是不错的，也各有客户群体。站在经销商的立场，他更希望维持现状，即同时销售辉瑞与哈药的两套产品。“没有人会嫌多一种选择。”
截至目前，辉瑞公司并未要求他只能经销瑞富特。他并不敢肯定这种状态未来是否会有变化。不过，作为辉瑞公司全力扶持起来的经销商，阿忆坦言，辉瑞的实力强大，一旦辉瑞的策略作出调整，他必然跟随。
另据业内人士透露，自2009年9月商务部作出裁决，要求辉瑞公司在中国大陆剥离瑞倍适业务后，辉瑞公司已经开始大规模调整经销商，为新的业务做铺垫。
博美动物药品公司技术总监龙建勇原本代理富道公司的疫苗，去年底他被辉瑞公司排除在新的经销商群体之外。他对南方农村报记者分析，辉瑞现有的渠道即使被哈药借用，效果也不会太好，因为辉瑞要推广自己的瑞富特，必然会对自己一手扶持的经销商做一定要求。
江苏省农科院兽医研究所的邵国青博士是专门研究猪气喘病疫苗的专家，他分析，业内公认，辉瑞公司的成功主要在于其强大的营销团队和服务能力，虽然哈药可以借用辉瑞的渠道，但由于辉瑞要推自己的产品，其营销团队和服务能力不太可能为哈药所用，相反，两家一定会暗地里竞争，而哈药很可能占劣势。
据商务部公布的数据显示，瑞富特产品占中国市场份额11.4%，仅排在瑞倍适系列和英特威产品之下。一位经销商甚至认为，据他了解，瑞富特的产品投诉率要低于瑞倍适，辉瑞剥离出去的东西，实际上市场份额早就在下降了。
需10年才能收回投资
哈药是否在做亏本生意?
6月10日，在媒体说明会上，哈药生物疫苗有限公司总经理韩耘信心百丈。他在演讲词中表示，“我们完全有信心，有能力发展和扩大两个高端动物疫苗产品在中国大陆市场上的发展，并在充分消化吸收先进技术的基础上，实现再创新。”
据了解，哈药集团旗下的哈药生物疫苗有限公司是我国动物疫苗领域的强势厂家之一，主要集中于禽疫苗。一份来自水清木华研究中心的研究报告指出，2009年我国动物疫苗市场约62亿元，排名前列的五大公司市场份额分别为，中牧股份30%，青岛易邦13.4%，金宇集团9.1%，哈药疫苗8%，天康生物6.2%，成都天邦1.2%，其它公司占32.1%。
这就意味着，即使没有猪疫苗，哈药集团的市场份额已经比较大，如果再进军市场更大的猪疫苗，哈药将更加强势。
不过，记者在采访中发现，对于这笔5000万美元的交易，大多数业内人士都表示，价格太高，远远超出瑞倍适本身的价值。
业内流传的一个说法很能作证此观点：在最终参与竞购的四家公司中，中牧股份的出价为3000万元/年，按3年算为9000万元人民币，不到哈药出价的1/3。中牧股份是辉瑞公司在中国的总代理，双方关系密切，业内原以为瑞倍适会花落中牧，但结果令人意外。
“虽然哈药有钱，但这是一个天价交易。”邵国青很坦率地认为。
南京天邦广东技术总监曹海涛表示，他所接触的大多数人都觉得，“哈药太有钱了，居然掏这么多钱买瑞倍适。”
辉瑞的经销商阿忆也坦言，哈药出5000万美元，远远超出了他的预料，让人大吃一惊。
据了解，尽管支原体肺炎在国内猪场发病的比例达到90%，但由于该病并不会直接导致严重的猪死亡，所以养殖户对之并不十分重视。而近年来，猪病日趋复杂，蓝耳病、口蹄疫、猪瘟等大型疾病频频爆发，牵制了养殖户的精力和投入成本，绝大多数猪场都不愿意打昂贵的猪气喘苗。哈药集团总经理姜林奎在接受媒体采访时也坦承，国内只有6%的生猪接种了猪气喘苗。
商务部2009年第77号公告称，辉瑞的瑞倍适和瑞倍适-旺占据了中国大陆38%的市场份额，远高于其它厂家的疫苗(第二名为英特威，占18.35%)。据媒体公开报道，辉瑞2009年的气喘苗销售额为7000多万元人民币，以此反推，国内猪气喘苗蛋糕只有约2亿元。
记者采访的大部分人士认为，瑞倍适的市场份额之所以奇高，并不在于这一产品特别优秀，而在于辉瑞的营销团队和服务能力。一旦哈药接手，其市场份额很可能大幅度下降。即使哈药保持了7000万元的销售额，按照100%的利润额，每年挣3500万元纯利润，单单要挣回5000万美元的竞购投资，也需要10年左右的时间。
龙建勇还认为，目前猪价不好，养殖户精打细算，不愿意打疫苗，哈药选在此时接盘，并不是一个很好的时机，市场可能会有巨大的变动。
哈药到底想买什么?
5000万美元的广告?
世上当然没有人会平白去做冤大头。如果气喘苗本身价值并不如人们想象中的大，哈药到底在买什么?
7月9日，记者就联系了辉瑞公司中国总部和哈药集团。辉瑞公司中国总部婉拒了采访。哈药集团新闻发言人高也表示，相关负责人正在美国出差，待相关负责人回国后会联系记者。截至稿件上版，哈药未回复相关邮件。
记者采访了许多行业人士，各种看法似乎都挺有道理，但都止步于猜测。
一种观点认为，哈药是想购买辉瑞的生产技术。
据了解，由于气喘病灭活苗和其佐剂的生产技术难度比较高，研发一种新的疫苗需要3-10年时间，目前国内并无生产厂家，市场基本被七八个洋品牌垄断。国内唯一拿到气喘病疫苗批文的厂家是南京天邦，属于弱毒苗，需要胸腔注射，而洋品牌们只需肌肉注射，因此国产弱毒苗被一部分养殖户认为比较麻烦。
气喘苗市场虽然不大，但价格不菲，每头猪一般需投资7-8元，厂家利润较丰厚，故哈药看中了这块市场的潜力。辉瑞的瑞倍适系列市场占有率相当高，而其佐剂艾菲金更是比较有特色的一种专利产品，生产技术值得哈药学习，并且可能用在其它产品的生产上面。
在6月10日的媒体说明会上，哈药集团总经理姜林奎就曾对媒体表达了这层意思，他表示，国内研发能力与国外有差距，哈药是想节省研发和开拓市场的时间。
另一种观点认为，哈药根本不是看中气喘苗市场，而是看中了整个猪疫苗市场，想借助辉瑞的力量进入。
哈药生物疫苗有限公司是我国禽流感定点生产企业之一，业务主要集中在禽苗方面，对于市场庞大的猪疫苗并未深度涉足。如果哈药能够借助辉瑞成熟的渠道和产品一劳永逸进入这一市场，无疑是打开了一片新的蓝海。
疫苗市场是一个政策导向为主的市场。据相关行业报告显示，2009年我国动物疫苗市场约62亿元，其中国家强制疫苗占86%以上。政府采购的四大强制性免疫疫苗中，只有禽流感疫苗属于家禽，猪瘟、口蹄疫、高致病性蓝耳病疫苗均属于猪疫苗。哈药集团仅涉足了禽流感疫苗等的生产，就已占据8%的市场份额，要想分得更大的蛋糕，必须进入猪疫苗领域。哈药砸下5000万美元购买了辉瑞的气喘苗生产技术，不但打了一个漂亮的广告战，还获得了另一个高门槛市场的门票。
还有一种看法，则直指哈药可能在为注资上市公司哈药股份作准备，因此购买瑞倍适可能只是一种资本游戏。
据悉，哈药集团曾承诺，2011年2月前，将对给其旗下的上市公司哈药股份注入不少于26.11亿元的资产。这对上市公司而言是一个利好消息。目前，哈药生物疫苗有限公司尚不属于哈药股份，不少分析师猜测，哈药收购辉瑞的猪疫苗，不过是在扩充哈药的疫苗业务，好打包注入哈药股份，为上市公司增加一些炒作的概念和内容。
不过，尽管不少财经类媒体都在追问这一问题，在媒体说明会上，哈药集团总经理姜林奎均婉言拒绝回答。
西班牙海博莱公司中国区总经理秦云觉得，业界有各种看法很正常，但并不十分重要。“既然哈药愿意掏这笔钱，说明在哈药眼下看来，交易值这么多钱”。交易的贵与贱，只有未来才能看清楚。
(应采访对象要求，部分人士为化名)
辉瑞忍痛卖瑞倍适 商务部反垄断或作用不大
发布时间： 2010-8-3 15:46:02 来源： 南方农村报 作者： 南方农村报记者 彭进
辉瑞被迫卖掉猪支原体肺炎疫苗瑞倍适、瑞倍适-旺，毫无疑问是忍痛割爱之举，但远远谈不上伤筋动骨。5000万美元的交易，对全球大制药公司来说，也只能算是小儿科。
2009年2月，辉瑞公司宣布将以680亿美元收购了另一大制药商美国惠氏公司。这是一笔大生意，震动了全球。并购必然改变各个地区的市场格局，从而牵涉到各国的反垄断调查。在澳大利亚，辉瑞的动物疫苗业务被剥离。而在中国，其动物疫苗市场也被波及。
辉瑞的反应比较快。2009年6月9日，辉瑞公司就向中国商务部提交了经营者集中申报申请。
商务部调查后发现，辉瑞公司和惠氏公司的两类产品在中国市场重合：一是人类药品，具体包括J1C(广谱青霉素)和N6A(抗抑郁和情绪稳定剂);二是动物保健产品，具体包括猪支原体肺炎疫苗、猪伪狂犬病疫苗以及犬用联苗。
商务部于2009年9月29日发布的第77号公告称，上述两种人类药品领域以及猪伪狂犬病疫苗和犬用联苗两种动物保健品领域，合并后市场竞争结构没有发生实质性改变。但是，对于猪支原体肺炎疫苗而言，辉瑞和惠氏合并后市场竞争结构发生实质性改变，将产生限制或排除竞争的效果。
根据商务部掌握的数据，双方合并后在该市场的份额为49.4%(其中辉瑞为38%，惠氏为11.4%)，远高于其他竞争对手，排名第二位的英特威市场份额只有18.35%，其他竞争者的市场份额均低于10%。合并后实体将有能力利用其规模效应扩大市场，进而控制产品价格。
商务部担心，辉瑞收购惠氏后，很可能利用其规模优势进一步在中国扩张市场，打压其他竞争者，限制其他企业在该领域的发展。
为减少对市场竞争的不利影响，商务部以《反垄断法》为根据，要求辉瑞必须剥离在中国大陆名为瑞倍适(Respisure)及瑞倍适-旺(Respisure One)的猪支原体肺炎疫苗业务，并在6个月内找到竞购公司。
辉瑞很快接受了这一裁决。据媒体报道，有20多家公司先后与辉瑞联系过。到2009年底，竞购公司只剩下4家：中牧股份、哈药集团、美国礼来公司、美国诺华公司。而哈药笑到了最后。原因很简单，其出价远高于其它公司。
业界评价，这是我国政府首次动用《反垄断法》要求外企在华剥离资产，意义非凡。
不过，记者采访中发现，也有人认为，此次剥离仅具有法律的标本意义，长期来看，对辉瑞在华业务影响不大。辉瑞的特色，不在于产品，而在于强大的营销团队。瑞倍适的佐剂艾菲金属于油佐剂，而近年来有研究称油佐剂极易激发圆环病毒病，因此瑞倍适在业内备受攻击，是辉瑞的服务能力保住了市场。如果辉瑞大力推广从惠氏收购来的瑞富特，瑞富特本就不低的市场份额很可能会攀升，成为新的市场龙头。
还有疑问认为，既然是剥离，辉瑞为何不在中国大陆留下市场份额占38%的瑞倍适系列，而要留下份额占11.4%的惠氏产品?
对这个问题可能有两个解释：其一，这是中国商务部的明确要求，商务部就是要肢解其垄断地位，因为38%的市场份额也相当高了。其二，相对瑞富特，辉瑞不看好瑞倍适系列产品。如果答案是后者，国人的骄傲就有些尴尬。
不管原因是哪个，尘埃已落定。这5000万美元的交易，不过是辉瑞680亿美元大手笔的中国余波。我们静观辉瑞和哈药接下来的动作好了。
其它厂家可以趁机分一杯羹吗
很多人关心的是，哈药接手辉瑞的瑞倍适和瑞倍适-旺，气喘苗市场会在一定时期内处于混乱吗?此时是不是各大产品趁机抢夺甚至分割瑞倍适市场的好机会?
这样思考的前提，是假设哈药集团在短期内并未有足够的人力和资源控制猪疫苗市场，而辉瑞要推广从富道公司收购来的瑞富特，两者有冲突，瑞倍适系列原来的客户会有犹豫心理。鉴于瑞倍适占据了38%的市场份额，群体相对较广，而这些群体都习惯了使用气喘苗，其它品牌就可能趁乱杀入。
瑞倍适经销商阿忆坦言，他最担心的问题是，一部分高端客户习惯了洋品牌，一旦他们知道瑞倍适国产化，可能会怀疑其质量，从而抛弃该款产品。在他看来，辉瑞的瑞富特必然会随着其宣传力度的加大而提高市场份额，哈药的瑞倍适系列减少份额是很难避免的。
海博莱中国区总经理秦云分析，在哈药收购的过度阶段，各大品牌确实都存在机会，关键看各自怎么做。他同时相信，随着养殖户意识的提高，气喘苗市场一定会逐渐壮大。当前厂家的主要任务，是培养用户的使用习惯，把蛋糕做大，而不是互相抢夺客户。
经销商龙建勇认为，在疫苗的销售过程中，诸多因素决定着市场，但主要取决于宣传策划、服务能力和个人关系。如果厂家和代理商的服务能力强，养殖户会比较信任;如果经销商与养殖场关系密切，产品容易进入。在他看来，大多数厂家都需要向辉瑞学习销售，辉瑞的营销人员是其它公司的10倍以上，在瑞倍适转让期间，如果出现争夺市场，辉瑞也占尽优势。
勃林格的粤西代理商黄锦柳则认为，由于大的养殖场基本被各经销商占据，外人很难与固定的养殖场交易，此次瑞倍适易主，并不能说是其它气喘苗的机会。
梅里亚的代理商陈克峰介绍，由于短期内看不到立竿见影的效果，在大部分养殖户看来，气喘苗是一种可打可不打的东西，市场接受程度很低。目前各大厂家基本还处于“科技下乡”的普及知识阶段，因此还谈不到抢占别人的市场。他同时坦言，辉瑞的宣传力度非常大，对气喘苗市场的培育起到了很大作用。哈药的5000万美元学费交了之后，还得看其下一步怎么走，若走得不好，学费可能得不到回报。
国内市场部分喘气苗推广厂家及品牌：
1.辉瑞，美国，产品为瑞富特，该产品原属惠氏公司。水质佐剂。
2.梅里亚，美国，产品名猪克喘，水性佐剂。
3.哈药，中国，产品名为瑞倍适、瑞倍适旺，原属辉瑞公司，爱非金佐剂。
4.勃林格，德国，产品名茵格发，植物油的油包水佐剂。
5.先灵葆雅，美国，产品名为安百克，原属英特威公司，水包油包水双相佐剂。
6.海博莱，西班牙，产品名为喜可舒，以carbomer(树脂)和左旋咪唑作为双重佐剂。
7.南京天邦，中国，猪支原体肺炎治疫苗(168株)，唯一的弱毒苗。
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