如何销售饲料ppt（已转换成图片）

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1.4  自我管理达成飞跃
一、有效地利用时间
业务员中有人认为：“我没有读书的时间、思考的时间甚至连填写日报表的时间都没有！”
这是许多业务员的心声。但，事实真是这样吗？
读书或填写日报表，不一定要在桌上才能进行，电车内、车厢内，或是咖啡厅里都行。对我而言，咖啡厅是思考企划案，阅读资料的最适当场所。至于日报表，由于回办公室之后，可能有一大堆杂务等着处理，最好是在回公司前予以完成。可以活用拜访客户时的等待时间，关键在于自己的安排！
观察业务员实际停于客户处的时间，常发现超出必要以上。通常他们并非以经过详尽计划、计算的时间为基础，有意识地停留，而是无意识地浪费时间。如果本人有所自觉，努力地进行有效的拜访洽谈，一定可以匀出相当多的时间来。
我自己和人见面时，如果时间有限，我会适度的让话题流畅进行，以期在预定时间内结束。若进行不充分意识时间的谈话，会发现时间以惊人的速度溜走。而所交谈的内容却不见得就很充实。
并非花长时间交谈就可促进人际关系，也能因此保证生意成功、谈话内容充实。当客户和业务员都还想再继续谈下去之时，心理已经开始产生倦怠，应该趁着彼此都意犹未尽时辞去！

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二、四十种影响销售效率的时间浪费
1.电话
2.打扰者、突然来访者
3.会议（预约、设预约）
4.争吵、发火
5.缺乏目标、时间计划、优先计划
6.杂乱的办公室和工作桌、个人的无序性
7.无效率的代表、委托人
8.作无用的尝试
9.同一时间，想法、尝试过多
10.不现实的时间期望
11.无效的通讯
12.下属的训练和发展不充分
13.拖延、犹豫、作白日梦
14.不会说“不”
15.努力不彻底、或改变努力
16.自己做缠人过多的细节
17.员工不足或工作不力
18.社会的、闲在的谈话
19.缺少自律
20.保持优越感
21.错误的倾听
22.缺少反馈
23.争议、个人问题
24.忧虑、恐惧、焦急
25.不充分的计划、错误的变更
26.等待
27.记忆本身
28.差的记忆
29.对结果行为的迷惑
30.疲劳、讨厌
31.责备其它
32.压力、紧张
33.不充分的工具与设备
34.公司策略
35.不充分的登记系统
36.过多的文案工作、邮件、读物
37.宠物、外界活动
39.不耐烦、草率
40.不懂该做先做的事

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1.5  业务员的重要一面——企划
一、资科情报必须加以整理、印入脑海
有些人只因读过许多书就骄矜自满，我却认为必须能够活用！象我从事着经营管理顾问的工作，虽说自书中学得许多知识，但是，学自实际经营或销售的人们的经验及观念的，也不在少数。
将得自他人言谈的启示记录下来，也极为重要！同时，还需要深印脑海。一旦资料情报贮存于脑中，就能予以混合而创出新企划、新构想。不过，大前提是：日常要具有强烈的问题意识！
在火车内、咖啡厅里，甚至上洗手间时，都要不断思考着：“怎么样才能推销出去？”、“有没有能促销的企划？”、“有没有让客户稳定且持续采购的方法？”
有了问题意识，就能对来自报章杂志、书本、别人交谈内容、电视、收音机等的资料情报，产生敏锐的反应，进而获得启示。
只是，资料情报若不经过整理就贮存入脑中，会发生混乱，务必以自己的方式加以整理。因此，若未学习市场调查的基本知识，就无法在整体之中，赋予资料情报的位置，当然更无法加以活用了。
总之，将资料情报置放于脑中整理箱的哪一抽屉，这点特别重要，基本知识只有学自书本。所以至少要对一本的市场调查及分析的专门书籍完全融汇贯通。至于脑中的整理箱，则相当于其目录！

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二、职业性的业务员应阅读有类行业的报章杂志
定点巡回、直接销售乃是知识性的销售活动。职业的业务员，每天都应该阅读经济日报及行业的报章杂志，一方面了解业界的动向，同时也能自其中找出和客户交谈的话题，或是获得自己业务活动上的启示。不必将报导的内容全部阅读，只需要创览与自己工作有关的记载。而且，注意其标题即可。
在业务员研习会上，我曾向接受训练的业务员。发现：阅读行业的报章杂志的人非常少。顶多是经理级的会稍微看一下，一般业务员从早上开始就没有看报的习惯，也缺乏此种气氛！
但，还是应该去阅读！可以等傍晚回公司后再阅读，或是在电车上，或是在午餐及休息时间阅读。事实上，业务员普遍认为，即使缺乏这类知识或资料情报，还是能够达成营业活动，所以自己并没有积极想去阅读的意念。但，假若竞争对手的业务员也是一样，更应该有意识地努力吸取新知识！因为，若能和客户谈论共同的话题，提供新鲜的资料情报，客户的心当然会倾向于你！
另外，若是客户特别表示关心的报导，更应随手加以影印，赠予对方。
职业的业务员，不仅只限于阅读公司提供的报纸，应该自己随时购买、阅读。毕竟，花些许小钱可得到更大利益，又何乐而不为呢？

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三、业务员的读书方法
一般业务员似乎不常阅读与营业活动有关的书籍。现实的情形是：“由清晨至深夜都从事营业活动，早已疲累不堪，回家后，几杯酒下肚，就睡觉了。”
然而，与营业活动有关的书籍，还是应该仔细阅读！依我的经验，绝对会对自己有所帮助。其他书可以随意翻阅，甚至看目录挑选关心的章节阅读都行。
但是，如果边翻阅边找自己关心的小标题，再阅读其内容，则重要部分几乎都不会遗漏。
其实，一本书的重点汇集起来，也只相当于笔记本数页，将重点记入脑海，已经够用了。
并非读过许多书，就能有助于营业活动！有许多例子证明：虽然读过不少书，却无法活用于工作之上，仅只是知识的果积而已！
读书不必多，但应该能从书中获得启示，以独特的思考来创造出新企划！亦即自一本书得到一项启示就已足够，不必拘泥于知识的累积。
对于业务员来说，读书本身并非目的，书只是帮助自己思考的工具。有些书内容完全是经验谈，有些书则提供自己勇气和信心！

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四、创造不得不采取行动的环境
虽说必须读书，但有时实在难以实行！象本书，也是蛰居饭店房间内一段时日，才能够完成。因为，必须在约定的截稿日期之前交稿！所以，我不得不创造出能约束自己进行工作的环境。这种方法，最适于意志力薄弱的人！
另外，上图书馆，和同事们聚集相互研究、向上司提出阅读报告等等，也是好办法！
无论任何事，先决定目标和达成的日期或时间，再针对挑战、努力不懈，必定会有进步。当然！有些人无法长期持续下去，所以，可大家一齐行动，或在决定原则之后，彼此互相督促之下付诸实行。
但，只靠外力毕竟很难，最好还是本人具有不得不完成的强烈意志和信念，能够持续工作的热情。这就需要对于工作有强烈的使命感了！

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1.6  小结
前面我们提出了一个新概念——专业销售，很多业务员实际工作不错，但却无法对自己的工作加以系统化及科学化，只是依靠公司支持，长期经验及关系来工作，其成功的因素大多维系在市场、工作时间等外因上。所以，我们欲重新发掘定点巡回销售的内涵，以期使老业务员重新认识自己的角色，及每日的工作，而且也提供新人一个良好的开端。
从新认识开始，确认自己的重要，锻炼亲近客户的心理；从纯推销而至营销，最终成为业务员中之顶尖高手，这是每一个业务员的目标，而正确理解专业销售并从今日起开始做，则是你成功的第一步。

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第二章  业务员的善本素质
2.1  业务员的形象
2.2  有助于销售的人品与性格
2.3  业务员应具备的基本体态语言
2.4  业务员应克服的痼疾
2.5  小结
2.6  理解练习题
每一位业务员都渴求成功拜访而达成交易，并为此苦苦探求各种有效的销售技巧或成功秘诀。但是否获知有效的销售技巧和经验后成功就一定会随之而来呢？
正如每一位业务员所熟知的，欲令客户接受我们的产品，必须首先使客户接受代表公司和产品的你——业务员，当你把所学到的销售技巧与你的个人形象、魅力圆滑的融为一体时，成功就将随之而来了。那么，让我们从一个专业业务员的应有基本素质开始，一起探讨成功的销售吧！

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2.1  业务员的形象
在日常生活中，我们都有切身的理解，一个健康的身体，一张充满活力、讨人喜爱的脸，一身得体的衣饰，往往可以带来一天的好心情，而一切准备就绪，到了外边却发现衣服的钮扣掉了，或鞋子沾满了灰尘，是多么令人懊丧，在个人外出中，这还仅仅牵涉到心情问题，而做为一个担负销售业务的业务员来说，一天会面对许多双关注的眼睛，服饰、形象就不仅仅是心情问题了，而更多的会涉及业务。
因此，一个业务员，必须具备良好、优雅的仪表，这样做不是为了炫耀和显示，而是使我们在销售介绍时不必为自己的仪表而担忧，从而影响到销售的效果。

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一、业务员代表公司负责人
常听到做业务员的人说，天天在外边跑，真是脏得可以，好一点的衣服也穿不出去，穿一天怕就会糟踏了，还是凑合一点，随随便便好了，随便坐哪都可以，也不怕脏。等有什么联谊活动再打扮一下，或者等升了职，可以不用天天去跑再说吧，反正也没关系。
我相信，有这种观点的业务员不少，他们认为自己是无足轻重的，只要推销产品就行，别的无关紧要，事实上不然，业务员是公司、产品的代表，在客户心目中，甚至比公司负责人更有代表性。
在某一会议场合，听到几位经销的客户在相互交谈。
A客户：“○○厂商经营得相当不错，但是，××厂商就完全不行！”
B客户：“是吗？我倒觉得××厂商在售后服务方面做得很好……。”
这是完全两极的意见。
即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，客户的评价也截然不同！
通常此种评价基础来自业务员身上，亦即：优秀的业务员所负责销售的客户，对厂商评价也较为高；而能力缺乏的业务员所负责销售的客户，对厂商的评价就严厉多了。
无论企业本身的政策及产品是何等优异，业务员本身若无法赋予其价值，客户的评价也必定不佳！同时，虽非具强势竞争力的产品，也会由于业务员对其有相当评估，销售情况保持在最高峰。
依此看来，可知业务员具有代表企业角色的功能！就算在公司内没有头衔的业务员，以客户的眼光而言，却是企业的代表者，客户是通过业务员来了解和判断企业的营运方针。这即是说：业务员在客户眼中乃是公司负责人的代言人。
常有许多办公用品公司的业务人员至我的办公室。通常优秀的业务人员，其所属的公司也必定业绩鼎盛。