如何销售饲料ppt（已转换成图片）

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1.1  专业销售的概念及重要性
我刚开始做业务员时看到了一幅至今仍记忆犹新的场景；在天津百货大楼的洗涤用品柜前，站着一位头发微白的中年人，大约四十多岁的样子，他的脚下放着一个老式的提包，鼓鼓的，手里拿着象是瓶装洗涤剂的东西向柜台里的营业员做介绍，不长的时间，他转过身来，我看到一张布满皱纹且失望的脸，再加上浅色的上衣，灰色调的形象索绕至今。我那时就想，难道到了四十多岁，我也做这样的业务员吗？
在老业务员中，凭借十几年、几十年的经验获得较佳业绩的人不少，但更多的人呢？
由于没有专业销售的训练，使他们要十几年、几十年去摸索，累积销售技巧和经验。即使成功了，也早失去向更高目标前进所必要的时间。
通过对专业销售的学习、认识和运用，可以让新人在短时间内获得丰富的专业知识和技巧，也可以使老业务员系统化、条理化自己的经验，更好的发挥光与热。
专业销售即业务员以定点巡回、直接销售的方式，运用专业销售技巧，将产品卖出，并保持不间断地客户服务的过程。

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1.2  有效认识定点巡回之方式
一、新客户与老客户
常有人说：景气的时期，从事狩猎型的营业活动，不景气的时期，则从事农耕型的营业活动。
前者偏重体力，若能奔逐于山野，猎获之物也必多。但是，到了后者的情况时，因为猎物已大量减少，徒然奔逐，也只是自取劳累而已，无法获得预期的成果。因此，必须在土壤肥沃的土地上，建造能防止外敌侵入的栅栏，播种、施肥、给水，使作物能茁壮成长。
狩猎型的营业活动，为了增加客户，必须着重于新客户的开发。如果是需求旺盛时，开发新客户自然较为容易；但遇到需求低迷时，新客户的开发就转为困难、营业效率也低落，就必须从攻击型的营业改成防守型营业。从以往的客户中挑选出较有希望者，尽力加以辅导，使之成为强有力的销售据点。
不过，由于景气和不景气如波涛般，在短时间反复起伏出现。所以，在景气鼎盛时期，就要预先防患，选择好需要低迷时倚为据点的客户。毕竟，维持稳定又持续进货之客户，并非一朝一夕就可获得，一定要从平时累积的交易关系中慢慢培养出相互的情感！
因此，景气时，一方面从事新客户的开发；另一方面和稳定的老客户维持联系，等到面临不景气时，专心于对老客户的辅导，以期维持并扩大营业额。
当然，即使是经济不景气时，也不能疏于开发强而有力的新客户。

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二、推销自己的人性优点
定点巡回、直接销售的成功与否，并不在于产品的买卖和回收的直接交易行为的好坏。如果是仅限一次的交易行为，则产品价格的贵贱、品质的好坏，皆可能成为决定性因素。但是，定点巡回的交易，则必须在长期间的持续交易中，才可评估其得失，业务员的人格与能力、企划力，都是评定价值因素。亦即：包括商品附带的各种服务行为的评价。
这一评价也受业务员的实力及人性优点的影响，尤其是业务员的人性优点常是客户评价的决定因素！一旦客户的评价低，马上客户会减少交易数量，或是要求更换负责的业务员，甚至可能停止交易！
由此可知，营业活动对业务员而言，是推销人性优点的最佳去处。若不经常自我反省和启发，客户立即会下严酷的批判！此种批判较公司内部的评价更实际，只要一时疏忽，你就极可能人格扫地！
基本上，直销业务也是同样原理，但长期间经常和客户接触的定点巡回销售业务员，在这一方面，必须更为重视。只要能够成功地推销出自己的人性优点，必然可以维持长期稳定的交易！

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二、推销自己的人性优点
定点巡回、直接销售的成功与否，并不在于产品的买卖和回收的直接交易行为的好坏。如果是仅限一次的交易行为，则产品价格的贵贱、品质的好坏，皆可能成为决定性因素。但是，定点巡回的交易，则必须在长期间的持续交易中，才可评估其得失，业务员的人格与能力、企划力，都是评定价值因素。亦即：包括商品附带的各种服务行为的评价。
这一评价也受业务员的实力及人性优点的影响，尤其是业务员的人性优点常是客户评价的决定因素！一旦客户的评价低，马上客户会减少交易数量，或是要求更换负责的业务员，甚至可能停止交易！
由此可知，营业活动对业务员而言，是推销人性优点的最佳去处。若不经常自我反省和启发，客户立即会下严酷的批判！此种批判较公司内部的评价更实际，只要一时疏忽，你就极可能人格扫地！
基本上，直销业务也是同样原理，但长期间经常和客户接触的定点巡回销售业务员，在这一方面，必须更为重视。只要能够成功地推销出自己的人性优点，必然可以维持长期稳定的交易！

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四、判断对方是否会购买
在查阅业务员的日报表时，常会发现有时候多次拜访某客户，却几乎未能提高其销售业绩。这样的业务员，只是抱着一种“对方不久会向我购货”的心理。
但仔细分析，客户根本没有向其购货的条件和心意，而业务员仍认为有一丝希望而数度访问，这岂不是白费时间和精力？
分析真相并下定决心，对业务员而言，非常重要！当自己无法判断时，可请教同事或上司，毕竟旁观者清。
不过，一般说来，根本原因不在对方，问题大多出在业务员本身。有时候，业务员即使数度拜访，却等于毫不进行推销一样！常听客户这么说：“我完全不懂那位业务员究竟为了什么目的来到我店里，他从未推销过产品……”。不知是否期待着，只要常来走动，客户不久就会主动购货呢？或者怕被拒绝而不敢推销？他完全不懂应该先培养基本上的人际关系，而只是无所事事的来访。像这样，绝对无法提高业绩的。
这类业务员共同的缺点就是：拙于将所讨论的问题归纳成结论！即使能完整的针对产品加以说明，仍旧无法引导至最终目标。亦即；他无法销售出产品。

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五、找出推销的最佳时机
某业界的顶尖业务员肯定地说：“客户等着我去拜访，因为，他们希望向我购买产品！”
在竞争如此激烈的时代，一般人根本不敢这么想，但，他说这番话却有其理由！
首先，他比其他业务员多三倍客户，而且都是不错的客户阶层，只要三个月巡回所有客户一趟，就能达成自己的目标。所以，他不必强迫推销。平常，利用电话和客户联络，随时搜集资料，掌握适当的推销时机。等到可能购货的时机来临，再前去拜访。
因此，他拜访客户的效率极佳。当然，要达到此种程度，绝对是早已稳固了和客户之间的人际关系。
总而言之，确实掌握何种客户需要哪一类产品！同时，比对方更了解其库存状况，货物出入的状况及其销售策略。相反，不明白客户的状况，却只一味强迫对方购入的方式，纵令一时成功，货物也会成为客户的库存，下次推销时，就不可能顺利达成了。
不用说，有时也必须强迫式推销！这是因为客户打算重点性的售出库存产品，才可劝其增加库存量。

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六、不要觉得无法应付
一旦认为“那位客户我无法应付得了”，则访问的次数会逐渐减少，也会失去积极推销的意志，交易额自然跟着降低！
但是，这一类难以应付的客户，从客观立场来判断，很多皆为极佳客户。
当然，商店的经营者或负责人，有时其个性及购货策略，会和业务员无法沟通。但，我们必须先有职业上的认识，决不能凭着个人的兴趣或价值观来判断是否和对方来往。和客户的基本关系既然是交易，就应以其尺度来判断，绝对不能以个人感情的尺度来评价客户。
一旦能抱着“以交易为重”的态度和客户往来，再以诚意相待，有时候，你将发现，对方实在是出乎意料之外的好客户。不过，情形也有恰恰相反者，不管业务员如何努力，客户对他总抱着感情上的厌恶。这时，就得坦白和上司商量，设法由其他业务员代替。
无论如何，要有职业的自觉，努力去尝试，假如因对方难应付，就期待由他人替代，甚至放弃此种客户，那是对自己的侮辱！

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七、能够使定点巡回、直接销售获效成功的重点
1.不要变成斗殴的狗
“我所负事的区域，本就没有什么好客户。所以，当然无法像其他区一样创出良好业绩！”
“这片地区，是竞争企业开发的重点区，业绩自然不佳了。”
有了上述的念头，等于像斗败的狗般，放弃了战斗。你的内心极可能在想：“若由我负责本公司开发占优势的重点区，很容易就会达成目标，现在.却负责这么弱势的地区，只能怪自己不幸了。”
自己公司势力较盛的地区，任何人负责业务，业绩都能达成某种程度的提高。但，这并非靠他本人的努力，而是倚仗前任业务员努力的结果。
相对的，公司势力较弱的地区，负责业务的推广，确实相当困难。但，只要能稍稍提高业绩，就会赢得极高评价。所以，有努力一试的价值！应该视之为发挥自己实力的最佳良机。
只要有挑战的斗志和勇气，必能开创出一条活路。拿出智慧，思考应如何进行，即使列举出许多销售不出的理由或原因，别人也只是同情而已，不会对你有高评价！你要成为受高评价的业务员，决不需要同情！
在该地区应该还有未固定交易对象的坚强客户存在，有强力竞争对手之处也必有弱点存在，视自己采取的方法的不同，将能改变状况。最要紧的是：需要有“舍我其谁”的旺盛斗志！
2.业绩的提高始自明确一日的行动目标
业务员为求提高业绩，首先必得管理自己的行动，尤其是充分完成对客户的拜访活动，应算是基本动作。无论何种运动，训练是基本，藉此才能锻炼体魄，增加速度。拜访客户活动的原理亦同！
开始进行时，决不可茫无头绪，一定要拟订目标，加以挑战，否则不会有效果。短跑选手，需要决定目标的“时间”，努力一步一步去接近、达成。只是拼命的冲刺，也无法突破自己的记录！
你是否先决定“一日之内拜访的客户数”、“一日的销售目标”、“本日的重点销售产品”之后，才开始行动呢？
每天清晨，你都应该明确认清到上述的目标，然后按照计划进行。如此，必会和盲目奔窜的行动，产生极大差距！
某营业部门，为使业务员明确的认清每天的目标，特别在朝会时向各业务员公布每天的目标，制造出既然已在众人之前发表，则不尽力达成不行的气氛！
抱持目标意识，就会产生一种观念：“今天虽然已拜访了预定目标的客户数，却未达到目标的营业额，还是再拜访一、两家客户试试看。”
这么一来，业绩的提高自可期待了。
3.提示身为业务员的存在价值
业务员应该经常抱着向更高目标挑战的心情！当然，不可能实现的目标自是毫无意义。但，若是只设定不经努力就能达成的目标数值，其业绩也永远无法提高。
今年要比去年更好，亦即每年都要能更进一步，就必须向更高的目标挑战！不过，在量的方面总有一定的极限，等达到某一水准之后，就该寻求质（内容）的方面的充实！
有些业务员害怕若没定太高的目标，上司会追究其达成率，所以通常设定能轻松达成的目标。但是，这种人无法培养自己的实力，倒不如冒着可能无法达成的危险，设定较高目标，对自己会有助益，即使受上司责怪，也要咬紧牙关坚持下去。
设定目标时必须考虑的是：应该向被认同为企业中杰出的业务员的目标数位挑战！
以自己已经拼命工作，却无法达成目标为藉口，或以自己所负责的地区或客户都是最差为藉口，来逃避责任，都是毫无意义的行为。
业务员是企业存在的支柱，其贡献一定要大！如果无法提高至卓越的业绩，等于是自取其辱。这是所有业务员都必须认识的一点。
4.所谓的营业活动就是运用“智慧”
参加某厂商的定点巡回销售业务员研习会的人们，平均年龄37岁。我问他们的感想时，大家异口同声地回答是：“定点巡回，直接销售的业务是需要相当体力的工作，我们担心年纪愈大，业绩愈随着降低！”
平常参加联合展售、周六周口的展售会，急需的产品的运送或装卸，客户的仓库的整理，拜访住在远处的客户等等……实在已足以令人精疲力竭了。
这家厂商的产品相当特殊，资深业务员常需和客户打成一片，从事着没有自主性的营业活动。因为，业务员若不采取此种方式，很快会被竞争对手侵占了市场。
他们都一副职业倦怠的表情！
事实上，过了35岁，难道还应该像年轻的业务员一样的行动吗？照理说，应该是必须采取不同的方式了。亦即：由纯靠体力的推销行动，转为利用智力的营销！
本来，定点巡回、直接销售的业务活动，就是替客户创造出能顺畅销售的系统。如果由业务员代替销售活动，就已经失去原有意义了。而且，销售系统的建立，也不是由业务员提供体力，所需提供的仅是智慧！
负责多数客户的业务员，若对每位客户都提供体力，乃是不可能的事，也有其限度！即使运用提供体力的方式，也必是在明知能多少增加销售额的大前提下。
汽车行业或保险行业的顶尖业务员，其之所以能达到惊人的业绩成果，绝非挨户的凭体力推销，而是藉客户的相互介绍来促进销售活动。否则，绝对无法达成超出同行几十倍，甚至数百倍的业绩！
同样的，定点巡回、直接销售的活动，也是提供给客户能强化销售力的各种建议，发挥促进销售的指导力，由客户自行实施。其最终目的是实现如同经营顾问般的业务！

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5.被杂务缠身的业务员，其业绩必低落
定点巡回的业务员的基本职务就是如何销售、收帐。可是，事实上，被杂务缠身的业务员却非常多！当然，他们本身并不认为是杂务，都认定是重要的工作，非加以处理不行！
诚然，不能说全部工作都毫无意义。但业务员主要的工作既然是销售、收帐，那么他们还是在不太重要的事务上浪费了太多时间。
我们常见到以杂务为工作中心，在其上花费很多时间的实例！而花费于和客户商谈的时间，却只占很小的百分比。这是定点巡回销售的业务员需要特别注意的问题！
应该更集中全力于销售（收帐）之上，如此才能有充分提高业绩的余地！业务员的工作是功提高销售业绩而拟订销售计划，分析促销策略、拜访客户。同时，为了下次销售顺利，需处理客户的不满，依必要分析销售资料。
如果目的和手段正相反，则业绩的提高就相当困难了。业务员是可能要面对各种工作，但若事前不予以计划，分配一定时间去施行，则永远无法改善，业绩也将持续低迷不振！
应该去拜访客户的业务员，却整天呆在办公室里，又如何能使业绩提高？他们的工作地点是在客户的店内！至于有效的企划启示或资料，则在市场中！坐在办公桌前，瞪着各种资料看，也无法催生出活的销售企划！一定要走出办公室，追求你活动的空间。
6.预防惰性的营业活动
业务员一旦外出，就会因为不受上司控制，很容易途中停车午睡或入咖啡厅纳凉！因而，自我管理相当重要。能以自己的意志自由行动，单只是不受束缚，就足够欣喜了。毕竟，对于自己的行动能充分运用，即使比他人采取多出两、三倍的行动，也无人抱怨！
无论如何，定点巡回的销售方式，即使业务员毫不工作，也能确保某一程度的销售额。所以应该算是有轻松的一面。但是相反的，即使努力不辍地推销，有时也不会马上增加营业额！也许是在下个月，甚至两三个月后，半年后才出现成果。
总之，每天行动的累积，才是业绩扩增的因素！所以，业务员每日的行动管理是最重要的宁。
为防止趋于形式化，应将营业活动以一年、半年、三个月、一个月、一星期、一日、早上、中午、下午等单位加以区分，然后构思出行动的方针。