销售培训时的资料

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四.推销面谈阶段
　　推销面谈是指业务人员运用各种推销方法和技巧，说明目标用户购买商品的过程。在推销过程中，面谈是关键环节，而面谈的关键在于说服，说服的策略一般有以下几种：
　　1.提示说服。通过直接或间接、积极或消极的提示，将目标用户的购买欲望与商品特性联系起来，由此促使目标用户作出购买决策。
　　2.展示说服。通过证明、名片等证实自己身份，将兽用疫苗的样品、宣传资料展示给目标用户，说明推销产品的优点、特性、价格与效益比较等。劝导目标用户购买商品。
　　3.样板说服。通过已经使用过所推销产品的用户的效果材料，或者同样采取对比应用试验，提供技术支援，比较应用效果等办法，说服目标用户更换以前使用的兽用疫苗。
　　实践证明，采取面谈、展示、对比试验、技术支援办法，是成功推销兽用疫苗的有效策略。

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五.处理异议阶段
　　处理用户提出或可能提出的异议是清除交易障碍，达成顺利推销协议的重要环节，业务人员要认真分析用户可能提出的异议类型，充分准备应答材料，有针对性地应变和施用处理策略。常见的异议有：价格太高、商量商量再说、不能轻意现换、我只想了解一下、我先看看材料再答复你、有几个企业的兽用疫苗也都很好等等。针对各种异议，业务员可以采用肯定与否定法、询问处理法、预防处理法、补偿处理法、延期处理等方法，回答用户异议，消除用户疑虑，达到成交目的。

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六.达成交易阶段
　　达成交易阶段是用户购买的行动过程，业务人员要把握时机，随机应变，促使用户尽快采取购买行动或制定购买协议方案。常用的方法有：优点汇集成交法、假定成交法、优惠成交法和保证成交法等。

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七.销售服务阶段
　　销售服务是指对目标用户提供的系列服务，包括售前、售中和售后服务。兽用疫苗推销中离不开销售服务工作，这是开发新用户，巩固老用户的重要工作，包括抗体水平检测、免疫时机指导、免疫方法指导、免疫前后环境卫生及饲养管理技术指导等内容。售后服务工作是业务员成功推销的最后环节，也是新推销工作的开始。销售服务工作做的好，能够加深用户对企业、业务员和商品的信赖，促使用户重复购买，还可以反馈各种信息，为企业生产经营决策提供依据，同时可以积累推销经验，为开展新的推销工作提供有效途径。
　　兵无常势，水无常形，业务人员推销的成功与失败，完全取决于业务人员对推销环节、推销技巧和推销策略的把握与运用，只有在实践中体会和磨练，才能形成各具特征的成功有效的推销方法。

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灾难性事件与市场行情
        猛然上涨的豆粕价格，弄得大家措手不及，甚至有人说，我要回家种豆子了，面对如此的市场变化，我在反思历史上的几次行情波动，我看到先贤的见解：供求关系决定价格，一点也不错，如果我们能够把历次的灾变与供求关系结合在一起，就会全面明白今年的变化是正常的和自然的。
        我说的灾变，可以例举如下：1998年的养猪业，本来正在赔钱阶段，突然之间来的全国三江洪水，导致9月份行情普遍上升，养猪业又开始挣钱了，但是这样一个冲击波，只是把利润波峰波谷推后而已；2003年的非典，导致畜牧业一片暗淡，但是随着非典的解除，畜牧业马上一片生机，原料价格随之而涨，一些厂家顺势炒作，赖氨酸达到54元/公斤。豆粕涨价到3200元/吨。今年，国内的禽流感终于公布出来，一段时间，豆粕价格降低到2700元/吨，赖氨酸曾经一度探底到23元/公斤，但是随着禽流感的解除，豆粕价格在一周之内上涨到3600元/吨，赖氨酸再度反弹到37元/公斤。
        实际上再回头看看，还是供求关系决定的，灾变只是引起供应量或者需求量的改变而已，因为灾变是在短时间内引起供求关系的明显变化，所以我们深切地感受到了供求关系对市场的根本影响。下面我们来逐一分析：
1.        98年的大水，实际上是在水灾消退之后，因为建设家园，对畜产品的需求急剧上升，因而供应和需求不相符合，导致短期之内的畜产品价格急剧升高。
2.        2003年秋季，美国大豆减产10%，本来就是一个供应不足的局面，可以预见，随着大豆进港数量的波动，豆粕价格必然会剧烈波动，不幸的是，去年的非典使供需关系进一步加剧，在非典之后，短期内的畜产品需求上升，导致豆粕价格和赖氨酸价格剧烈上升。
3.        禽流感解除之后，畜产品价格的上升，导致豆粕价格进一步上升，一些供应厂家，借此机会哄抬豆粕价格。
4.        在饲料原料上升到养殖业无利可图的时候，养殖业规模就会缩小，对饲料的需求就会减少，相应的对豆粕的需求就会减少，豆粕的供应就会显得过于需求，然后就会降价，然后饲料厂产品也就降价，然后再刺激养殖业，如此循环。
5.        最终的价格基调定在豆粕供应和畜产品对人类饮食供应的大环境之上，如果人们能够承受畜产品的高价格，养殖业依旧有利可图，豆粕价格还会上涨—这并没有什么奇怪的。
总结：
        是灾变使需求进一步明显，价格变动也就进一步明显。
        供求不只是一个环节，好多环节纠合在一起，才会导致错综复杂的价格变化。
        大的环境决定最终的价格状况。-----这就是天意！！！

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选准“推销点”构思推销辞

　　推销点
　　犹如文章的主题---确定好主题---才能做出好文章
　　选准推销点---才能打动顾客心
　　说服顾客接受推销员是推销人员的基本任务。当推销人员面对顾客，开展推销说服时，自己首先必须明白要向顾客推销什么，这是一个值得推销人员深思的问题。回答这个问题看起来简单，“卖啥吆喝啥”，其实不然，因为对这个问题的回答，蕴含着对推销本质的认识，蕴含着推销成功的奥秘。如果我们向一位缺乏推销经验、对推销认识较肤浅的药品推销员或化妆品推销员问这一问题，前者的回答必然是“我是推销药品的”，后者的回答是“我是推销化妆品的”。简单看，他们的回答是合理的，但认真分析起来，他们的回答只强调了自己推销行为，忽视了顾客的需求。我们知道，推销成功的关键在于顾客需求的满足。推销人员到底应当向顾客推销什么呢?

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一、推销产品的使用价值。产品的使用价值是指产品能为购买它、拥有它和使用它的顾客所带来的好处、利益与满足.产品使用价值是顾客购买的主要动机和目的，人们购买产品是为了拥有与享受其使用价值，而不是想拥有作为实体出现的产品本身。比如，药品或化妆品的购买者，是为了满足其健康或美丽的需要。那么，对于药品推销人员来讲，他推销的是“健康”，只有针对顾客治疗疾病、预防疾病和保持健康的购买目的来开展推销，才能增强说服力；对于化妆品推销人员来讲，他推销的是“美丽”，只有针对顾客的求美心理开展推销，才能增强说服力。推销产品的使用价值是推销的本质所在，推销人员只有围绕推销的本质开展推销活动、使用各种推销技术，才能为推销成功奠定良好的基础。
　　不同的产品有不同的使用价值，不同顾客或同一顾客也有不同的需要、不同的购买目的。产品有无使用价值、使用价值大小，既同产品自身的特性有关，也同顾客的需要有关。不论产品的质量多么好、用处多么大，如果用户不需要(没有用处、多余或没有使用的条件)，这种产品对该用户是没有使用价值的，用户决不会购买不需要的产品。推销人员向一个不需要其推销品的人推销，不论他如何使用推销技术，结果只能是失败。因此，推销产品的使用价值，必须同顾客的需要相联系。

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二、推销产品的差别优势。同类产品(使用价值相同的产品)很多，之间的竞争也非常激烈，尽管推销人员所推销的产品对推销对象来讲是有使用价值的，但能否说服他购买其推销品，还同该产品有无差别优势相联系。基本使用价值相同的产品，因生产者或经销者不同，或多或少地存在着差别，各有特色，顾客总是在这些差别或特色间进行比较、选择，最终购买他比较喜欢、比较有吸引力的产品。因此，推销人员在推销时，应强调其产品的差别优势和特色，以吸引、诱导顾客购买。

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同类产品的差别是多方面的，既有产品的功能、质量、款式、包装、品牌、形象、促销手段、服务等差别，也有顾客认识和理解上的差别。推销产品的差别优势，不能只限于产品自身，还应针对顾客对差别的认识和理解。由于顾客受其经验、知识和态度的影响，对产品的差别优势的认识和理解是有限的，有些认识是片面的、错误的，推销人员必须通过其推销，帮助顾客端正态度和认识，使顾客真正认识和理解推销的差别优势。如有一种治疗感冒的药品，顾客(患者)因其治疗效果慢而提出购买异议，推销人员一方面强调感冒一旦引起，治疗需要一个过程，另一方面强调本药品以中药为材料，虽然效果同其他药品相比慢一些，但没有任何副作用，对人们的长远健康更有利。
　　推销产品的差别优势，一定要掌握比较标准。比较标准一般有三个级别，即社会评判标准、市场评判标准和顾客心理评判标准。一般来说，前两个标准所证明的差别优势客观说服力较强，第三个标准所证明的差别优势更具有针对性。如何突出产品的差别优势，不仅要合理选择比较标准，而且要合理选择比较对象。推销人员在推销产品差别优势时，首先必须明确什么是差别优势。差别优势不一定是产品自身最好的部分，而是同其他产品比较中优于其他产品的部分。如有甲和乙两名考生，甲的语文和数学考试成绩分别是95分和85分，乙的成绩分别是93分和88分。对于乙来讲，语文成绩是最好的，数学次之，但他的差别优势是数学，而不是语文，应当强调其数学学的好。如果乙在人们面前只提起自己的语文，人们自然会认为甲比乙更好，在选择上就会倾向于甲。

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三、推销产品给顾客带来的综台利益。同类产品各有长短，尽管推销人员向顾客推销了产品的差别优势，对顾客购买有很强的说服力，但顾客在作出购买决定时，他还要综合考虑，决不会一叶障目。因此，推销人员在推销产品差别优势的基础上，还要推销产品给顾客带来的综合利益。综合利益的内容较多，但概括起来有：使用的基本利益，体现在产品功能和质量上；使用的经济利益，体现在价格上；使用中美的利益，体现在产品形象和外观上；使用的方便利益，体现在产品延伸(服务部分)上。给顾客带来综合利益最大的产品，才是顾客所期望的产品，是顾客最乐意接受的产品。
以上我们从三个方面回答了推销什么，但推销人员在具体选择推销内容时，首先考虑“顾客需要什么”?顾客的需要是推销的出发点、重点，把顾客的需要同推销品联系起来，从联系中选择推销点、说服点，并围绕它们构思说辞是推销人员赢得成功的基本推销技术。
1.        首先必须明白要向顾客推销什么,推销的产品及其使用价值,必须同顾客的需要相联系.
2.        推销产品的差别优势.应强调其产品的差别优势和特色，以吸引、诱导顾客购买.
3.        推销产品给顾客带来的综台利益