销售培训时的资料

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顾客类型
1、        按饲养动物的不同分类：蛋种鸡场、肉种鸡场、商品肉鸡、商品蛋鸡、乌鸡、三黄鸡、土鸡、蛋鸭、肉鸭、        
   种猪、商品猪、珍禽。
2、按地域不同分类：省外客户、省内客户、昆明客户、大理客户等。
3、按规模大小分类：大规模、中小型客户。
4、按饲养管理和疾病防治水平差异分类。
顾客心态
从事养殖业的目的
对养殖业的发展及行业利益的认识
对兽药经营者的评价
对兽药质量的评价
对兽药疗效的评价
对兽药价格的认识
对综合防治疾病所需费用的认识
对畜牧兽医技术重要性的认识
对兽药经营者技术服务的评价


                      产品组合                生物制品
                                              抗菌剂
     高                                       抗病毒药
                                              抗球虫药
     利润                                     环境卫生产品
                                              营养产品
     低      少        销量          多       中药制剂
      免疫增强剂
       微生态制剂
AIDMAS顾客购买心理
A—注意（Attention）：     咳?
I —兴趣(Interest) ：       它是什么？
D—愿望（Desire）：   好象很好。
M—记忆（Memory）：    我将记住。
A—行动（Action）：   我决定买。
S—满意（Satisfaction）：很好。

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新客户接近法
                                    
                               为何要说出初级利益的话题？
                                ——引起对方的注意与兴趣。
                                      ——让对方耐心听您说明。
                                     ——初级利益是有关个人（名、利）的利益。

                     为何要开始询问？
                                                   ——即然对方已开始注意就因顺势探询他关心什么？
    ——与他谈周边关心的主题，可以打破隔阂,缩短距离。



FABE法则
佐  证（Evidence）
                            数据     比喻     事实      事件
FABE法则
利益（Benefits）
       因特性能帮顾客带来好处，               *强调的是“价值”
       所表现出来的一种有                     *利益包括金钱、收入、资产、生命、健康、名誉
       价值的资产或收入              
FABE法则
好处（Advantages）
       由于产品的特性而表现出                   *强调的是特性能帮顾客做什么
       对顾客有所帮助与满足                     *能满足需求
                                                *尤其是顾客的关心点                              
FABE法则
                    特  征（Features）
    任何产品或服务能表               *强调的是“生理”而非心理
    达出的特性或性能，               *产品本身在研究过程中就具备了“特性”与“性能”
    让顾客看得见，感觉到             *此特性必须是能让对方看得见、感觉到、摸得到、丈量得到

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简报的程序
简报者                                   客户
1、初级利益                             引起兴趣
2、带入问题                             引起共鸣
3、解决的方案                           解决问题
4、特性（features）                      好产品、好服务
                                        我应拥有它
5、好处(advantages)                      拥有它？
                                        我什么好处？
                                        不该失去它？
6、利益（benefits）                      拥有它，能带给我
                                        价值、利益、金钱等
7、佐证事件（events）                    加强购买信心
                                         —统计、比喻
                                         —事实、经验、投资回报率
8、整体利益的总结                       临门一脚
9、促成决定                             成交
前准备、初次接触技巧、开发新客户、管理控制客户。
3、确认顾客需求 ——假设、确认、提问和倾听技巧。
4、提供满方案 —— 区别产品特色与利益、结合需要、陈述、说服推售、3EIS原则。
5、成交 ——成交目标假定、成交技巧、成交后处置。
6、订单处理——签单、商品库存确认、信用评价、开单、发货、收货确认、票据传递。
7、回款——责任、技巧、

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销售循环与推销技巧
1、寻找潜在客户——市场调查、来源。
2、确定目标客户——市场细分、拜访前准备、初次接触技巧、开发新客户、管理控制客户。
3、确认顾客需求 ——假设、确认、提问和倾听技巧。
4、提供满方案 —— 区别产品特色与利益、结合需要、陈述、说服推售、3EIS原则。
5、成交 ——成交目标假定、成交技巧、成交后处置。
6、订单处理——签单、商品库存确认、信用评价、开单、发货、收货确认、票据传递。
7、回款——责任、技巧、计划与行动。
8、处理拒绝和异议——原则、态度、方法、正确心态、即时行动、顾客满意。
     拒绝性质、态度或心态、信心、行动坚持。

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业务员推销兽用预防用生物制品的技巧与策略


     业务员推销兽用预防用生物制品(以下简称兽用疫苗)是一个传递市场信息，说服目标用户购买的过程。
     其过程如下图所示
     寻找目标用户→接近准备→接近目标用户→ 推销面谈→
        寻找新的目标用户→技术服务→达成交易→处理异议　
　   在以上不同阶段中，业务人员应根据具体情况灵活运用推销技巧，选择适用的推销策略。

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一.寻找目标用户阶段
　　寻找目标用户就是寻找饲养畜禽、必须购买并使用兽用疫苗的单位或个人(SPF鸡场和特种非免疫畜禽除外)。寻找并分析目标用户的条件。
　　1.有购买需要。饲养的畜禽必须免疫，必须购买兽用疫苗。
　　2.有购买能力。了解目标用户的购买能力和货款支付能力，有针对性地分析目标用户使用的产品是进口的还是国产的，名牌优质的还是一般的，高标准高价位的还是低水平低价位的兽用疫苗，能否按期支付货款。
　　3.有购买决策权。分析在目标用户管理或技术人员中，哪些人素质较高，哪些人懂畜禽疫病防治专业技术，哪些人具有购买决策权力，做到有的放矢。
　　4.有接近面谈的可能性。了解购买决策人的作休时间安排，寻找机会通过电话或传真预约，网上交谈，或熟人引荐，尽量创造接近和面谈的机会，只有面谈，才能更生动地发挥业务人员的推销技巧。
　　5.有使用能力。分析目标用户是否初次使用兽用疫苗；是否需要技术讲解，现场操作指导；能否自行使用。
　　寻找与分析目标用户的方法可以由业务员通过观察，走访，查阅相关资料等直接方法；也可以通过社会团体与业务人员之间的协作，或利用同学、朋友、熟人介绍，或利用交流宣传材料等间接方法。

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二.接近目标用户的准备阶段
　　接近准备工作是进一步了解目标用户情况，考核目标用户“资格”，选择推销技巧和策略，制定面谈计划，主动开展推销活动的前提。包括掌握目标用户的地理位置，饲养品种、规模，需要兽用疫苗品种数量、供需周期，购买能力、货款支付能力，决策人素质、个性、爱好，技术支持等，接近准备的方法有观察、查阅宣传资料、朋友或推销伙伴的介绍等。

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三.接近目标用户阶段
　　接近目标用户指业务人员直接与目标用户发生接触，以便成功地转入推销面谈。业务人员在接近目标用户时应当注意：第一，有自信心，注重礼仪；第二，不卑不亢，及时消除目标用户的疑虑；第三，善于控制接近时间，不失时机地转入正式面谈；第四，态度诚实可信，不诋毁竞争对手。
　　接近目标用户的策略有：
　　1.通过朋友、熟人、自我介绍或利用产品接近目标用户的决策人。
　　2.利用目标用户决策人的求荣心理，采取搭讪、赞美、求教、聊天等方式接近。
　　3.利用目标用户决策人的求利心理，采用馈赠、价格折让、让利、特殊价格等，或说明所推销产品在同行业用户对比应用效果、生产指数和经济效益的受益情况。尽量与目标用户的心理需要相接近。

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四.推销面谈阶段
　　推销面谈是指业务人员运用各种推销方法和技巧，说明目标用户购买商品的过程。在推销过程中，面谈是关键环节，而面谈的关键在于说服，说服的策略一般有以下几种：
　　1.提示说服。通过直接或间接、积极或消极的提示，将目标用户的购买欲望与商品特性联系起来，由此促使目标用户作出购买决策。
　　2.展示说服。通过证明、名片等证实自己身份，将兽用疫苗的样品、宣传资料展示给目标用户，说明推销产品的优点、特性、价格与效益比较等。劝导目标用户购买商品。
　　3.样板说服。通过已经使用过所推销产品的用户的效果材料，或者同样采取对比应用试验，提供技术支援，比较应用效果等办法，说服目标用户更换以前使用的兽用疫苗。
　　实践证明，采取面谈、展示、对比试验、技术支援办法，是成功推销兽用疫苗的有效策略。