销售培训时的资料

wjj1001 · 发表于 2010-7-22 11:11:08

本来想传图片，结果一看全都重复了，自己下吧。

wjj1001 · 发表于 2010-7-22 11:12:02

丁为国交流销售要点

1 有强烈的销售欲望.
2 有信息迅速反应，以最短的时间沟通.
3 打电话销售.
4 信函（写什么？寄什么？怎么样钩起欲望）.
5 对区域的药店信息的把握（教卖货，帮推销）.
6 老客户要介绍新客户，并以最快的迅速联系.
7 每天的业务电话有没有10个以上？
8 有多少个小客户===一个大客户？
9 康达尔的VD28的入点（周蛟的不放心送+买少量小客户用并记录）
10 对推销词要熟
11 对要推销的产品要熟
12 对产品的设计了解
13 区域内大客户有多少？
14 区域内鸡场有多少，猪场有多少，鸽场有多少？
15 找出6个销售问题，每个问题找出5个解决方法=30个说法，练出一张铁嘴
16 用笔写，想后写，当天的记忆力60%，次日只有30%
17 没有车的方法主要是销售额，是到要提高效率的时候了？拜访的次数不待于销售额.
18 要把卖东西着迷
19 每一个客户单独研究
20 要有信息就电话，跟，不要等
21 黄宝华的产品重新起名，定价
22 脑子开动起来，脚开动起来
23 抢在时间的前面，想到的立即要做，就赢顾得了处理的时间
24 要会卖东西，三十六计什么都用，只要能销售
25 要大单，增加销售额，如要4件时，一定要问能不能发5件，我这刚好有5件？（大多数客户不在乎多1件，而对于我们多1件就增加了25%的销售额，同时少卖了竞争对手1件货）
26 你有几种联系方式？用给谁？
27 大量拥有信息，要敏感，迅速反应，马上行动，知道就想，想到就做。
28 总结这个客户怎么成功的？入点是什么？值得推广吗？
29 销售不是难事，钓鱼一样，不要鱼自己上钩，要设计有效的饵，成交是降低成本的唯一方法，更不要让鱼吃到饵后就跑掉
30 关系好=成本高，要换成利润
31 每天要有一种做事的冲动

wjj1001 · 发表于 2010-7-22 11:12:22

推销实践

1.销售是一门艺术,是各种艺术技巧的结晶,心理学贯穿始终
2.问候，调查，了解对方的成功之处（长处）
3.向对方请教，做出假设，找出对方的兴趣点，
4.了解各种生产指标与利润之间的关系，
4.了解各种疾病与利润之间的关系
5.请教养鸡如何才能多赚钱
6.描绘一种新的赚钱方案
7.顺便提到一种前沿科学的产品已经使很多客户多赚了钱，使事业迅速发展
8.强调对方的事业是非常成功的，与对方的远见卓识十分不开的
9.如果能够抓住新科技，创造新产品，不再用普通竞争方法，那么明天的成功会更辉煌许多运气好的人已经发了财.
我们在全国只选十个大型鸡场，其中8个肉鸡集团，要求规模在1500万只鸡以上，另外我们计划再合作，两个种鸡集团，其中有一个在广东，非常成功，他们是年轻有为的人，观念非常新，运用高科技创造了奇迹，未来属于向你们这些有远见卓识又有专业技术的人
我们公司有一些博士专门负责协助客户实现这个计划

wjj1001 · 发表于 2010-7-22 11:12:35

个人体会:
1. 业精于勤.业精于思.
2. 把握重点和优秀产品开拓客户.
3. 把握重点客户促销,把握关键人物促销.
4. 全方位的了解客户,站在客户的角度思考.
5. 捕捉一丝一毫的销售机会,能卖的产品尽量销售,多多益善.
6. 找出未能成交的原因,并千方百计解决之.
7. 对客户要有新意或创意,尽量帮助客户解决具体问题.
8. 全面捕捉和吸收有关畜牧业的信息,并加以利用在促销中.
9. 熟悉产品,疫情与生产及效益的相关因素.
10. 不畏困难,勇往向前,困难慢慢就会化解,销售慢慢形成.
11. 巩固老客户,不断开拓新客户,老客户引荐新客户.朋友熟人推荐.
12. 货款跟踪,及时回笼,杜绝不良欠款.

wjj1001 · 发表于 2010-7-22 11:12:53

影响分销商成功的因素
理想供应商（产品、技术、培训）
老板素质、观念
地理区位优势
经营条件（通讯、交通、办公条件、店面布置等）
理想的技术、营销、销售人员组合
理想的产品组合
技术素质及观念
经营观念及销售技巧
良好的顾客关系及稳定的顾客群
对行业的全面深刻的认识
顾客的心态（养殖户）

wjj1001 · 发表于 2010-7-22 11:13:08

产品特色、效益与顾客需求
----结合特色与需求来说明效益
特色：产品或服务所具有的各种特性
效益：顾客因产品特色而得到的结果
需求：顾客的真实需要
特色：A1 A2 A3 a1 a2
效益：B1 B2 B3 b1
需求： C1 C2 C3

wjj1001 · 发表于 2010-7-22 11:13:23

产品的整体概念
核心产品：顾客购买某种产品时所追求的利益。
有形产品：核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形象。
      质量水平、外观特色、规格、式样、品牌、名称包装、风格
附加产品：顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益。
      提供信贷、免费送货、发货方式、保证销售过程中服务，技术服务。
      产品组合的宽度、长度、深度与关联性
      产品组合的宽度：指一个企业有多少产品大类。
      抗菌剂、抗寄生虫药（球虫药）、生物制品、环境卫生（消毒剂）、抗病毒药、动物营养产品、对
      症冶疗或辅助冶疗、中成药制剂
产品组合的长度：指一个企业的产品组合中所包含的产品项目的总数。
            共经营128多个动物保健产品
            产品组合的深度：指产品大类中每种产品有多少花色品种规格。
            以恩诺沙星这一抗菌剂产品为例:公司曾经营过4个厂家不同配方、不同剂型、不同包装、
            规格的产品数量共8个。
产品组合的关联性：指一个企业的各个产品大类在最终使用用、生产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。

理想产品组合的重要性
节约仓库，易管理
提供资金周转效率
改善供货商关系、得到供货商更多的支持
节约人力、物力、财力
经营目标明确、销售重点突出
提高经济效益

wjj1001 · 发表于 2010-7-22 11:13:36

价格与成本
   兽药的真实价格:每瓶、每袋、每公斤等的价格.
               以上我们称之为兽药表观价格，顾客往往最关注的问题。
      例如：
每100公斤饲料用药成本       每100公斤水中用药成本
每公斤体重鸡每天用药成本    每次预防用药成本
每次治疗用药成本             每个有效防治方案的用药成本
整个饲养周期每只鸡的用药成本
以上我们称之为兽药的核心价格，对顾客来说，又往往容易忽略的问题，这是我们和分销商应该让顾客明确的问题。

我们、分销商和用户应追求：
“3EIS”原则
有效（E）经济（E）
安全（S）易行（E）

质量价格比
效果价格比

wjj1001 · 发表于 2010-7-22 11:13:54

竞争
市场经济——自由、公平的竞争
何为竞争？
因利益冲突而产生竞争
我们、你们——值得竞争对手真正尊敬的人
存在竞争就存在竞争方式的选择
理性的经营者理应选择理性的竞争方式
理性的竞争方式，将决定我们成功的命运
我们、你们——理性竞争方式
满足养殖户真正需求
根据养殖户的实际需求确立我们所经营的产品
兽药作特殊商品，我们重视技术服务
建立有设备优良、人员技术素质优秀的中心试验室
建立有经良好训练的技术服务队伍
广泛吸取国内外动物保健企业的技术经验以养殖户利益为中心
养殖户通过使用我们的兽药和采用我们技术方案，真正解决问题，
同时也真正得到了确实的利益。
先进的经营理念
得到合理的经营利益、并非暴利
正确评价竞争对手
公平竞争、维护良好的兽药经营环境。
确信没有养殖业的健康发展就没有我们的发展

wjj1001 · 发表于 2010-7-22 11:14:07

现在很多竞争对手——非理性竞争方式
满足养殖户并非真实的需求
残酷的现实：养殖户缺乏有关疾病和兽药的基本知识，缺乏有关兽药质量和疗效的正确评价。
低价销售竞争对手经营的产品
恶意攻击竞争对手
缺乏养殖业应有的技术素质
对养殖户不负责任的做法（技术方案）
只顾自已的赚钱，不真正考虑养殖户的利益
缺乏职业道德

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