南宁正虹实现“双超”有秘诀

3727112 · 发表于 2010-7-6 00:46:28

http://www.chinazhjt.com.cn/home/zhenghongbao.files/200710/200710-01.html

本报讯（记者赖迈成）截止9月初，南宁正虹实现今年销量和利润的双超。
在今年公认的“市场多劫”中，南宁正虹今年1-8月份销量同比增长21%，利润增长110%。更值得一提的是，在饲料行情疲软的环境下，从今年3月始，南宁正虹的销量逐月递增200—300吨。
南宁正虹靠什么逆市场而上？9月中旬，记者有幸深入南宁正虹，在南宁正虹，听得最多的是“创新”，谈的最多的是“创新”，创新实实在在给南宁正虹带来了如朱槿花一般红红火火的喜庆。

鞭打快牛营销激励推新招

“好钢用在刀韧上，薪酬体系就要创新，要真正体现出各尽所能、按劳分配。‘鞭打快牛’的激励机制，就是让有能力、业绩好的营销员只顾埋头苦干，不必抬头看钱。”在简朴的南宁正虹总经理王连海的办公室，听王总谈到营销激励的话题，他很直白，也一语中的。
在买方市场为主体市场经济下，营销成了取胜的法宝，营销靠的是人，要的是能大量销出产品的营销精英。南宁正虹建立“鞭打快牛”式的营销激励政策，就是要产生更多的营销精英。
把提高底薪，加大提成幅度，业绩与提成直接挂钩，并且实行末位淘汰，不养懒汉和懦夫，这样来促使“快牛”更快，这就是南宁正虹建立“鞭打快牛”的激励机制的初衷。
每个营销员规定一个基本量，销出一吨料按规定提成。年度超目标任务的，总销量超出部分仍可提成，这种机制下，通过精减后的17名营销员今年6、7、8月完成各自基本量的基础上，绝大部分都大幅超出目标任务，他们当中月工资多的已拿到6、7千元，预计今年底，将有一半营销员还能拿到超年度目标任务提成奖。
营销员翁宇平，今年3月接手南宁周边市场，该市场当时月销量仅10—20吨，翁宇平一来，不等公司提供交通工具，就自己掏钱买了摩托车，整月奔波在市场，人黑了、也瘦了，但销量上来了，从6月起，月销量窜上100吨。今年7月，由于市场需求大增，产品有时供不应求，翁宇平围绕着市效基地，用摩托拖着几包饲料，来回穿梭在几十公里的路上，为养殖户调节货源。记者在市场上见到翁宇平，已一身黝黑的他，露出白白的牙齿一笑说：“累是累点，但干起来有劲。”象翁宇平这样的“快牛”，还有曹启明、李艳、柳敢军、甘介军……
近几个月，南宁正虹营销员还自发搞起了内部竞赛活动，谁的月销量率先上200吨，谁请客，这样的请客谁都乐意，柳敢军就请过三次客。
如今这支稳定的营销队伍,又从其他饲料公司吸引了3名新员,已壮大到20人。

整合资源控制成本辟新径

今年来，南宁正虹两眼紧盯着成本要效益。
在饲料市场竞争日益激烈的今天，原料成本控制是竞争的龙头。
为打好成本仗，从事过多年技术研发的总经理王连海，与集团技术部、研发中心一同在原料替代上找答案。南宁地处我国南端，本地资源丰富，且一些原料仅此独有,加上与越南等国相邻,利用本地和近距离原料，就地取材，南宁正虹有着得天独厚的优势。在保证产品质量的前提下，充分利用本地资源，南宁正虹整合资源走出了一条新路径。通过多次实验，一种替代新原料有了结果，并在市场上得到广大养殖户的喜爱。原来一些原料采购需从几千里外的地方购进，即使价格优惠，也难敌高额的运费，使用新替代原料后，每吨可节省成本300多元，仅此一项就为南宁正虹增利32万余元。
向生产管理要成本，是南宁正虹整合资源降成本的另一着棋。为降低生产成本，南宁正虹推出集中生产，如生产破碎料，采用连续集中生产，不停机、不换模、不换筛，避免设备空转。今年来，尽管颗粒料生产量所占比例大幅上升，而粉碎粒度还降低的情况下，集中生产为南宁正虹的每吨电耗减少了3.67度，煤耗每吨下降1.2公斤。
加强生产过程管理,避免人为因素造成的废品，减少返工率，同样是生产降成本的重要环节。公司为鼓励生产员工认真操作、熟练操作，树立上工序对下工序负责的高度责任心，每月在生产员工中实行优秀员工评选。8月份，员工蓝荣金评为了优秀员工。蓝荣金能在20分钟内熟练完成别人需要半个多小时才能完成的“换模”工作。
南宁正虹决不乱花一分钱，用王连海的话说：“能省则省，差旅费、电话费、宣传费、招待费已控制到人，谁超出谁出钱。”今年来，南宁正虹四项费用比预算每吨减少20.34元，可控的定额责任费用比预算减少8万多元。

顺势而为摸准市场出新品

今年1-8月，南宁正虹的鸡鸭料同比增长了214%，这是南宁正虹顺市场之势，推新产品取得的骄人业绩。
年初，南宁正虹认真分析市场变数，预计今年的广西市场，禽料空间巨大。定调禽料上规模，在市场中树起正虹禽料的品牌。
禽料要上规模，谈何容易？就是南宁市区域内，时产1吨以上规模企业就有200余家，南宁正虹禽料要立于不败之地，除营销要练好“武功”外，产品要造成好“武器”；价格有优势，质量还要过硬,而南宁正虹取胜的优势恰恰就是赢在价格和质量上。
进入6月，南宁鸭料销售市场火暴。面对机遇，南宁正虹全力以赴，生产满负荷，在生产工人紧缺的情况下，营销员利用休息时间顶班生产，保证市场供给。
记者采访中，见到每一位南宁正虹饲料的经销商、养殖户，在说起正虹鸭料时，无不翘起大拇指。南宁市效四塘镇养鸭大户李宗寅老板，便是使用正虹鸭料的受益者，今年6-8月尽赚3万元。在养鸭地见到李老板时，他抱起毛色漂亮又肥硕即将上市的西洋鸭，笑开了花。

融洽协作团队呈现新面貌

很多时候，看一支团队的凝聚力、战斗力,从其工作氛围和精神面貌中就能读出。
今年才30出头的总经理王连海，今年元月才走马上任南宁正虹总经理的，慈眉善目的外貌给人特别的亲和，与他交谈，一身轻松，谈到自己这支融洽协作又活力四射的团队，他是一脸的欣慰。
“我们这支管理团队，平均年龄尽管不足30岁，但管理水平和协作精神远远超出了这个年龄层，工作不分份内份外，只要为了企业，绝对不打半点折扣。”
在南宁采访的几个日日夜夜，从工作到休息,记者真切感受到这一融洽氛围。“在南宁正虹，喝酒打牌没有半点市场，业余时间最爱的运动就是打打篮球。”南宁正虹办公室主任禹强告诉记者：“每月月底，营销员回公司报差、学习之时，是公司最热闹之日,公司管理层队与营销员队必定要打一场篮球赛。”
团队的融洽与协作不仅仅在管理层，在管理层与员工，员工与员工之间，同样拥有。
在生产现场，见到生产经理戴文辉流一身大汗与机修工一同检修设备的场景就深深打动了我。
今年6月，生产供不应求时,总经理王连海、营销经理田澍齐等管理人员与十几名营销员,在晚上培训学习结束后,接替生产工人工作，挑灯夜战顶班作业的情形同样深深感动着我。
采访临近尾声,赫赫写在南宁正虹办公楼墙上的一段文字：“忠心报企业、爱心献客户、信心留自己、热心做事业、恒心创业绩。”吸住了我的目光，这应该是南宁正虹的司训，我想：有这样“五心”的员工组成的集体，实现量利“双超”，乃至完成集团下达的今年三季度和年度目标应该在情在理啊。