当前市场兽药销售员应该做到的几点

牧场侠客 · 发表于 2010-6-16 16:01:45

当看到空荡荡的鸡棚、冷清清的猪舍、部分已关闭的兽药门市以及听到兽药企业销量在急剧下滑的时侯，冲锋在市场一线的兽药销售员们，大多会掩饰不住内心的无奈和彷徨。那么面对这样的情况，我们应该怎么做？笔者认为重要的是要做到4个“字”。

一、稳
   1.稳定好自己的客户
   多和客户进行沟通和交流，提升客户的信心，不要让客户产生放弃的念头。可以通过分析国内外的经济形势，帮助客户剖析本区域的发展前景，制定适合本区域的客户发展目标。常言道，“患难之交不可忘”。只要你能与客户共度难关，到春天来临时，客户会更加紧密地与你合作。
   同时，别让你的竞争对手“挖走”你的客户。因为这时竞争对手会利用返点高、赊销、促销等种种能给客户带来短期效益的手段来“挖”你的客户。在这样的情形下，你必须要让客户明白他们是在做垂死挣扎，鉴于现在正是兽药企业洗牌的紧要阶段，“自杀式”的销售策略只能加速他们的消亡，不能因为短期微薄的利益而牺牲长远的发展。
   2.稳定自己求发展
   销量下滑必然伴随着待遇的降低。在这个时期，有些企业为了吸纳更多的英才稳固自己的销量，会开出高于现在企业给出的待遇，有些业务员不免会心动。这时，我们应该明白一个道理：销售待遇从来都是和销量挂钩的，而销售过程不仅仅涉及一个人的能力问题，企业的“硬资源”和“软资源”都非常重要，如果有“这山望着那山高”的心理，一旦失去现有的企业会很可惜，尤其在这样的经济寒冬里，选择离开并不一定能够更好地发展，倒不如安下心来，先做好本职工作。

二、沉
   1.沉到你的重点客户中
   “二八法则”说明，80%的销量是由20%的客户完成的，所以我们应该用80%的精力去维护和扶持20%的客户，帮助重点客户稳定和开拓市场。其实危机中也会伴随着机遇，“乱世出英雄”，只有帮助客户解决目前面临的问题，努力增加顾客让渡价值，在这样的寒冬里，你也会取得长足的发展。
   2.渠道进一步下沉
   在你负责的区域里，选出一个空白小区，直接面对镇级或村级经销商、大中型终端，这样能减少中间环节，离养殖户更近，用优质的产品和服务以最小的代价去帮助养殖户解决他们所面临的难题，这同样蕴藏着巨大的商机。
三、勤
   1.勤跑
   我们都说跑业务，业务就是跑出来的，跑得越多机会也就越多。帮助客户往下跑，不要怕吃苦，吃苦越多，客户就越信任你。
   2.勤思
   “学而不思则罔”！只会跑还不行，还要多思考。要锻炼自己的综合分析能力，对客户为什么拒绝我？市场应该怎么做？客户的市场应该怎么发展？怎么做才能让客户接纳我？怎么做市场才能长足发展？等等诸多问题，只有通过思考才有可能找到答案。
   3.勤学
   “思而不学则殆”！只有通过思考你才会发现自己的许多不足，有不足的地方就要通过勤奋地学习来弥补。“千里之行，始于足下”！从现在就开始学习，不要一味地拖延到明天；“不积跬步，无以至千里”，每天学习一点点，日积月累，就会得到一个飞跃式地提升，你身旁的朋友就会对你“刮目相看”。

四、新
   一切都在发展。在这个“寒冬”里，我们要用一种新思维来寻求新方法去创造新的效益。如果我们只限于做已经做过的事情，即使现在外部环境和我们的内在条件资源都得到了充分利用，那我们的工作充其量只不过是一个墨守成规的工作。这样下去，不仅仅会停滞不前，很可能造成市场的衰退！因为我们的竞争对手不会等我们！危机过去后，我们的市场是萎缩还是扩大，就要看我们目前能否找到机会，能否以新的思维来打量这个行业、以新的思路来开拓我们的市场、以新的销售思路来实施并开拓新的天地。