新时期下营销员应具备的基本素质

马宪隆

目  录

一、           顾客喜欢什么样的营销员

二、           营销成功的关键要素

三、           成功营销人员的良好开端

四、           营销人员应具备的条件

五、           营销人员应了解的道德与法律意识

六、           营销人员应掌握一些必要的知识



一、顾客喜欢什么样的营销员

顾客喜欢什么样的营销人员？

实际上，我们很难对顾客喜欢什么样的营销人员有一个真正的完整的定义。我们在做市场时，面对不同的顾客时，他（她）对我们的态度是不一样的。也就是说，客户的自身层次不同，喜欢什么样的营销人员的差异很大的。但是，从总体上讲，还是有一些共同的东西是经销商都喜欢的。

首先，诚信是经销商都喜欢的。不光经销商喜欢，地球人都喜欢。

另外，乐观、有共同语言、自信、这些不仅是营销人员的优点，也是做人的优点。

但是，作为营销人员还是有其特殊性，其中最大的差异就是要有毅力。

实际上，做销售是孤独的，一个人在外面跑，没有毅力，很快就坚持比下去了。当然，我们需要知识、技能辅以毅力。

下面，就从诚信、知识、技能、毅力这几个方面展开讨论。首先我总结了三种营销人员。

1、  三种典型的营销人员

1.1    伶牙俐齿  能说会道

这种营销人员的特点就是“会说”，一方面是强调这个人比别人口才要好；另一方面强调这个人“太能说了”。但是，光是营销员在说，客户不说，就是意味着客户有什么需求，不跟我们交流；而我们还一个劲的说，客户就把你看得明明白白、清清楚楚；而你对客户一点都不清楚，你说这样的销售能成功吗？

1.2    职业风范  措辞严谨

一个人的职业风范很好，是从那几个方面得出来的？

职业风范中的职业，同我们平时说的专业是有差距的。专业强调“知识技能”，职业强调“知识技能加社会技能”。

职业素质包括：一、你所从事的工作必须拥有的专业知识；二、从事一种工作必须拥有的社会知识；三、从事一种工作，应具备的根据个人特点同别人打交道的方式。

目前，我们养殖行业，打交道的以农民居多。要入乡随俗，多了解当地的风土人情、饮食习惯、宗教信仰等。说话一定要礼貌，礼多人不怪。我们强调了自身特点，也要强调目标客户的特点。

1.3    以客为主  注重双赢

这是我追求的目标，以客为主，注重双赢。一个行业要发展，一个公司要壮大，一个个人要赚钱，都必须跳出输赢谈共赢，共同发展才是硬道理。

2、营销员必须不断学习

要成为优秀的营销人员，就必须不断学习。在未来，企业之间的竞争，并不是你拥有多少人才、资金、技术和市场。人才是流动的，资金更是势利眼，更会流动；市场没有人能独占，是相互竞争的，谁有本事谁就可以进来；技术是什么？你有想法有钱就可以买过来。只有思想是抢不走的，特别是企业领导人的思想，这才是一个企业的核心竞争力。有了好的思想，才会有好的人员，才会有好的产品。没有好的思想，即使有好的员工也会流失，即使有好的产品也会没人推广。

好的思想从那来，就是不断的学习中来。未来的竞争就是你是否具备持续不断的学习能力，并且比你的竞争对手学习的更快。所以学习比任何都重要。

学习不限于所谓的专业知识，所谓的理论。我们学习，一个是向理论化市场体系学习；一个是向成功的人学习，如果更不上，就会差的很远；第三，要向实践学习。

3、  营销人员职业素养要求

3.1 合理做事  诚信做人

大家注意，合理并不一定合乎道理；有时候，不是合乎道理，而合乎常理，不合乎常理的事情是做不成的。比如一条裤子的故事。

3.2 忠诚敬业  合作创新

3.3 百折不挠  坚持为贵

3.4 快乐工作  心胸开阔

3.5 重视经济  发展第一

营销人员一定要重视赚钱，但是“君子爱财，取之有道”。营销人员按公司的规定，创造了很好的业绩，自己赚了很多钱，这才是好的营销员。

营销人员，既要重视赚钱，更要重视个人的发展，年轻时候跑销售，年纪大了咋办？接受一些系统的职业培训，以求发展。

二、营销成功的关键要素

1、营销中的情感导入

情感，有两层意思，一是情意，一是感受。这里强调的是感受，你同别人打交道，别人有什么感受。营销人员要重视客户的感受，客户的感受很重要。

2、  把握销售机会

3、  拜访前掌握必要的资料

4、  具有试一试的胆略

三、成功营销人员的良好开端

1、营销人员的胜任能力

营销人员的素质最终表现在其各方面的能力。不具备这种职业素养，这个人的能力就很难表现出来。

1.1    知识

这里的知识不是单纯的专业知识。真正有最好专业知识的人，并不是做营销最好的；而社会知识最好的人做销售最好。毛主席说：“一般来说，社会规律都是外行领导内行”。很多公司，营销业绩的前三名都是社会知识最好的人。

1.2    技能

做营销是综合素质的体现，不是单单专业素质的体现。相反，专业素质太好的人，太过于强调专业，反而做不好营销。技术只能解决专业问题，而做营销的才能解决利益问题。跟经销商和养殖户最终的问题是利益问题，而不是专业问题，所以无论采取什么手段，实际解决的是利益问题。专业的问题，知识利益问题中的很小一部分。专业越好越能解决专业问题，但越钻牛角尖，越解决不了利益问题。只有业务水平高，才能解决利益问题。

1.3    社会角色

人的地位不一样，心态就不一样；心态不一样，做事方式就不一样；做事方式不一样，结果就不一样。也就是位置决定心态，心态决定行为，行为决定行动，行动决定结果。

2、营销人员的角色知觉

2.1 角色认知

作为营销人员，一定要清楚地知道：我是干什么的；我要怎样干；我要干到什么程度？

2.2 角色行为

一个成家，有家庭压力的人和一个同样成家但是没有家庭压力的人，他们做事的方式，最终的结果都是不一样的。俗话说，穷人的孩子早当家，但是早当家不一定当好家。从目前的情况上看，富人的孩子享受到了良好的社会教育，在欧美，富人的孩子当家当得更好。有时候我们也要反思，同样的竞争下，你为什么是穷人？从社会所有的方面都能找到因果，成功有成功的理由，而失败必定有失败的前提。大家一定要清楚，努力不一定成功，但是不努力基本上不会成功；付出不一定有回报，不付出肯定没有回报的。

2.3 角色的期待

不想当将军的士兵不是好士兵，为当将军就是士兵的期待。

2.4 对自己的角色做个自我评价

3、成功营销人员的作用

3.1 传播知识

这里的知识是指各方面对客户有利并且客户乐于接受的知识。我们讲的营销并不是光讲营销技巧，更重要的是想探讨在这个社会上我们如何生存。

3.2 搜集信息

做营销绝对简单的那点专业知识，所谓的那点营销技巧。做营销是信息的交流，知识的沟通，进而达到共鸣，取得信任，核心是围绕利益。

3.3 为顾客提供服务

技术服务是服务中的一小部分。我们所提供的产品，尤其是客户所需要的产品，这也是一种服务。等等

3.4 寻找与识别潜在的客户

什么是潜在客户？就是有潜在需求，并且具有购买能力的客户。有潜在需求，但是没有购买能力的客户很可怕，后续的资金会有问题。

识别潜在客户很重要，传统的分销商、养殖合作社、部分有实力的养殖户、农资经销商、还有有钱在找项目的人都是我们的潜在客户。大家不要只盯着市场上那几个大一点的经销商，看谁卖的好了，就拼命的想插进去。人家做的好好的为什么要跟你合作，除非你给的条件更优厚，比以前返利更高，前期的推广费用由公司承担等等。有的是在不行，就推而求其次的做个“二奶”，甚至是“小三”的。这时候，最重要的就是寻找和识别潜在的客户。

四、营销人员应具备的条件

1、了解商业营销的6个特点

1.1 营销是教导或帮助他人购买的艺术。

1.2 营销是营销人们购买商品或劳务倾向的一种重要手段。

1.3 营销是洞察顾客的观点，进而使顾客了解营销员的观点，然后使顾客思考和行动。

我认为：三流的营销员，从来不知道顾客需求的是什么，偶尔也能卖货，碰运气而已；二流的营销人员，知道顾客需求什么，但恰恰发现自己的东西正是顾客不需要的；一流的营销人员知道顾客需求什么，也让顾客知道他卖的东西正是顾客需求的；超一流的营销人员，不仅知道顾客需求什么，还能引导顾客需求什么，并且让顾客知道他提供的东西正是顾客最需要的。

1.4    营销是人际的沟通或意见的交流。

同等条件下，人们更愿意和谈得来的做生意。

1.5    营销是说服他人接受或遵循营销者意见，进而使之按营销员的意愿行事的艺术。

1.6    营销是一种成功销售商品与观念的能力。

跟我们打交道的客户，都是先接受了我的观念，他们认为我的观念是对的，那么我所提供的商品也不错，最起码敢去尝试。推销观念，比推销商品更重要。

2、营销人员要具备：学者的头脑、艺术家的心、技术员的手、演讲家的口、劳动者的脚。也就是说营销员要有丰富的知识，要能观察细致入微，要有娴熟的技巧，要有流利的口才，而这一切都必须基于勤快的基础上。一个营销人员如果很懒惰，那就别做营销了。

3、具备某些个性特点

3.1 仪表与装束

关键的是：干净、整洁、入乡随俗。

3.2 说话的语气与交谈的习惯

交谈中不要指手画脚，目光不能漂移不到。在陌生的环境里要能形成一种自然的习惯。

3.3 要有礼貌与规矩

4、有助于推销的人品和性格

4.1 智慧

学什么像什么，那叫聪明；但是只有干什么成什么，才叫智慧。

4.2 社交的态度

社交的态度，就是抱着什么目的去社交。

4.3 所以得人都喜欢那些可信赖的人

4.4 笑要适时

4.5 要有自信心

4.6 要有决心

4.7 自我管理

做销售的没有别人天天跟着你，所有的行为都是自己决定的。这就是营销的魅力所在，现在社会上各种事情都很多，希望大家自重、自尊、自爱、自强、自信、自主。很多事情公司都是管不了大家的，要靠自我管理。

4.8 责任心

要学会对你的企业负责；要学会对你的客户负责；要学会对你的家庭负责；实际上就是对你自己负责任，最终就是对社会负责任。谨记：要理性面对诱惑！

5、  应该克服的痼疾和习惯

5.1 绝不能攻击他人

5.2 爱争辩是普遍现象

爱争辩，就是爱抬杠，销售最怕抬杠。特别是一些有一定技术基础的人员，有些客户本身也懂一些相关的技术，他从实践出发，可能同我们一些理论和从别的什么地方套来的经验有所冲突。建议大家要多听，多想，少反驳。一定情况下要遵循客户的意见，这样会好一些。不要赢了真理，丢了客户！

5.3 开粗俗的玩笑

在农村，熟人之间开一些玩笑也没有什么事。但是，不熟就不成了。还要注意，把自己不要太孤立了。不要以为你认为正常，别人认为就正常。因为个人的个性、经历、心胸、见识都不一样，这就决定了他（她）接受某些事物的不一样。

5.4 想做好销售就绝不能懒惰

5.5 急躁

人急则无智！有时候，急躁也没用，我们做销售的，面对客户更不能急躁，要入乡随俗，遇到什么情况，你就委屈委屈。

5.6 切忌过度吝啬

五、营销人员应该了解的道德与法律意识

1、道德与法律

法律是明确规定的，而道德是人们在实践中，在生活中千百年流传下来的某种习惯和行为。

2、法律与销售

营销人员千万不要轻易的许诺或保证什么，你许诺或保证了就形成合同关系了，有可能违反了法律。

3、道德规范

我们做营销的要合符社会潮流，遵守能得到社会大多数人公认的道德标准。

3.1 与竞争者的关系

我们不要叫他竞争者，而要叫他竞争伙伴。只有别人同你竞争，你才能进步。没有百事可乐，就没有可口可乐的伟大。没有统一，也就没有康师傅的脱颖而出。只有后面有人追着你，你才能跑的更快，一个人跑很难跑出世界纪录。

3.2 你与公司的关系

3.3 遵守社会公德

4、对客户的责任

我们对客户的责任是，讲真话、办实事的责任。

六、掌握一些必要的知识

1、公司的发展史

2、饲料的基本生产方法

3、了解我国养殖业的特点

4、了解动物营养的相关知识

5、了解公司技术力量的优势和劣势

6、公司的战略发展方向

7、产品的详细技术性能：生产产品的原材料、主要特点、适应范围、个性特点、用法与用量

8、尽可能多了解一些社会知识

lmstdd

我做保安都没人要！

向你学习

努力培养能力，天生我才必有用。

songkeqin

想这些标准积极的靠拢啊