蓝海战略与饲料营销（1）

胡运芳

蓝海战略与饲料营销

第一章        饲料蓝海

一、正大饲料

二十世纪七十年代前，中国几乎没有工业饲料及饲料工业的概念。畜禽养殖还处于一家几头猪、几只鸡的农户散养的初始阶段，没有养殖成本、利润意识，“养猪为过年，养鸡为换盐”，只为补贴家用。畜禽饲料主要是野菜、野草及剩饭，没有专业饲料及饲料意识。当时所谓的饲料企业，都是粮食部门下属的年产数百吨的饲料加工厂，只生产简单的混合饲料，1980年全国饲料总产量仅为100万吨。泰国卜蜂（正大）集团看准了中国改革开放后亟待发展的畜禽饲料市场，率先投资开发畜禽饲料工业，带来了先进的技术、设备及成熟的管理经验，更带来了一些现代养殖的新观念，促进了中国饲料工业和现代养殖业的快速发展，开创了中国饲料工业的蓝海。

1979年，正大(卜蜂)集团率先进入中国市场，投资1000万美金在深圳兴办了第一家现代化饲料、家禽养殖公司，取得了深圳001号中外合资企业营业执照。1984年6月，正大集团在长春建立了吉林正大有限公司，这是中国饲料行业第一家中外合资企业；1985年，正大集团与上海松江县合作成立上海大江，公司实行一条龙运营，这是正大集团在中国大陆建立的第一个一条龙企业，也是我国第一个农牧一条龙企业；1989年6月，正大集团成立青岛正大有限公司，这是中国第一个从种禽、饲料、养殖到屠宰、肉食品加工的特大型一条龙农牧企业。到2006年，正大集团在中国已建立农牧企业100多家，员工8万多人，累计投资50亿美元，年生产饲料700多万吨，年营业收入300多亿元，，使正大饲料成为中国饲料行业的著名品牌。

回顾正大集团在中国农牧行业的发展历程，可以总结出几个第一：第一个在中国引进工业饲料（配合饲料）的概念，促进了中国从传统养殖业到现代养殖业的转变，帮助中国培育了饲料工业；第一个在中国引入动物营养概念，使畜禽料肉（蛋）比大幅度降低，节省了大量的粮食资源；第一个在中国建立原种鸡场—艾维茵肉用原种鸡场，结束了我国从国外引进种鸡的历史，并使中国的肉鸡达到了国际水平。

1、第一个在中国引进现代饲料工业的概念及技术，为中国饲料企业树立了样板，促进了中国饲料行业的快速发展。正大集团进入我国前，我国还没有真正的饲料企业，从这方面讲，正大集团拉开了我国现代饲料工业的序幕。以湖南岳阳的饲料行业为例，1984年岳阳正大投产前，岳阳仅有饲料厂33家，年产饲料2．4万吨，每吨饲料利税12元。岳阳正大投产后，岳阳饲料年产量75万吨，年产万吨以上的饲料企业22家，每吨饲料的利税160元，使饲料工业成为岳阳仅次于石油化工的第二大产业。正大集团促进了我国饲料工业的良性发展，实现了我国饲料工业从粗放式经营向集约式的转变，大大提高了经济效益。正大集团始终在企业内部管理、产品品质、品牌建设、营销管理等方面走在我国饲料行业的前列，为中国饲料行业的健康发展起到示范推动作用。

2、第一个在中国引入动物营养概念，首创全价配合饲料，提高饲料质量，推行科学养殖，降低料肉（蛋）比，节省了大量粮食资源。中国是农业大国和养殖大国，但长期以来都是农民分散养殖，养殖质量差、效益低，，一直到二十世纪七十年代，这种情况都没改变。正大集团进入中国，率先向农民提供真正意义上的工业饲料养殖畜禽，改变了传统的饲养方式。正大饲料有数百个品种，主要分为：禽料、猪料、水产料和反刍料等四大系列。正大饲料均采用专家精心研制的配方，并配以进口鱼粉、豆粕、多种氨基酸等各种原料，营养全面平衡，畜禽生长迅速，明显缩短了畜禽养殖周期，降低了肉（蛋），养殖效益显著提高。二十世纪八十年代中期，我国的生猪料肉比为5-7：1、料蛋比为4-6：1；1994年生猪料肉比为3．2-4：1，料蛋比为2．8-3：1，提高了30%-50%，极大促进了我国养殖业的快速发展。

3、正大集团积极推广科学养殖，提高了我国农民的养殖水平，促进了我国农民从传统养殖向现代化养殖的转变，培养了大批养殖、饲料人才。正大集团非常重视对农民养殖技术的培训，在各地举办各种培训班、推广会，受益农民成千上万。同时，正大集团还拿出数亿元人民币捐赠给中国农业大学、浙江农业大学等建立肉鸡饲养中心、培训中心等。30年来，随着中国养殖业、饲料业的高速发展，人才流动性也很大，我国很多农牧企业的一些人才都直接或间接接受过正大集团的培训和影响，，因此正大集团被誉为中国饲料行业的“黄埔军校”。

二、饲料蓝海

正大集团之所以在我国饲料行业取得成功，是因为它在我国率先引进了“工业饲料”的概念，开辟了“工业饲料”的蓝海。我们设想当时的饲料市场有两部分市场海洋组成：红海和蓝海：红海就是当时存在的市场，即已知的市场空间（混合饲料）；蓝海则代表当时不存在的市场，即未知的市场空间（工业饲料），代表着创造新需求，代表着高利润增长的机会。在“工业饲料”这片蓝海中，正大饲料乘风破浪，如入无人之境，根本就没有竞争对手。

图1-1  开创蓝海对利润和增长的影响


注:蓝海战略要点

三、价值创新——蓝海战略的基石

蓝海的开创者不以打击竞争对手为目标，而是全心全意为客户和企业自身创造价值，进行价值创新，开创无人竞争的市场空间，彻底摆脱竞争。价值创新不是单独的技术创新或市场创新，只有企业把创新与价值、价格、成本等整合起来，才有价值创新，即追求“低成本”的“差异化”，为客户和企业创造价值。

价值创新让我们以一种全新的思维模式实施战略，不以单一的“差异化”或“低成本”为出发点，而是以投入产出的性价比为基础，注重价值的提高。在二十世纪八十年代前，我国的畜禽养殖几乎全是农民散养，几头猪、几只鸡，没有单独的饲料喂养，而是剩饭加野菜和野草，没有成本、利润意识；养殖周期长，生猪一般春天补栏，春季宰杀，也没有单独的肉鸡饲养。正大集团来到我国后，不仅引进了高质量的全价配合料、浓缩料，还有高质量的品种肉鸡。肉鸡不到2个月出栏，体重5斤左右；仔猪不到4个月出栏，体重200斤左右，大幅缩短了养殖周期，提高了养殖效益，把我国的畜禽养殖从自给自足的小农经济推进到高效益的商品经济阶段。

如图1-2所示，开创蓝海就是要降低买方的购买使用成本，同时提高买方所获得的客户价值，这是价值创新的根本所在。由于客户价值是企业提供的价值和价格之差，成本是价格的基础，价值创新只有把价值、价格、成本协调统一起来才能实现，这种“全系统”的方式，才使得开创蓝海成为一种可持续的企业战略。









图1-2  价值创新：蓝海战略的基石







                               成本     





                                 价值     

                                 创新     



                                       

                                   客户价值        

注：蓝海战略要点

图1-3  红海战略与蓝海战略的比较

红海战略
蓝海战略

在已经存在的市场内竞争
拓展非竞争性市场空间

参与竞争
规避竞争

争夺现有需求
创造并攫取新需求

遵循价值与成本互替定律
打破价值与成本互替定律

根据差异化或低成本的战略选择，把企业行为整合为一个体系
同时追求差异化和低成本，把企业行为整合为一个体系


注：蓝海战略要点

畜牧刀客

谢谢胡老师战略。。拜读了。

胡运芳

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