王中：变幻莫测看“猪情”

特别特 · 发表于 2010-5-27 08:34:34

本帖最后由特别特于 2010-5-27 09:49 编辑

　　王中，资深营销策划人，辅音国际项目总监，《快易营销》作者，多家农牧企业顾问。20年来，从未切断过与养殖一线的联系。深谙畜牧业成功营销之道，精通销售体系的过程管理，其“借口营销”理论曾激起业界巨大反响。凭借20年对养殖从业者心态的了解和营销策略的钻研，更擅长帮助业务员摆脱困镜，突破自我。曾在8所大学进行系列励志演讲，形成了一系列最具指导价值的理论基础。

　　养猪户：这猪还能不能养了？
　　屠宰厂：我们左右着猪价的涨与跌。
　　猪贩子：我们传递信息，搅动市场，靠猪生活，有时我们也迷茫。
　　零售商：我们很赚钱！

　　从低谷的7.8元/公斤，再到今天的10.6元/公斤，最近几个月，尤其是1个月左右的时间内，养猪户的感觉像是坐过山车，当然，除了刺激以外，更多的是惊魂未定，亏与赚就在一念之间，着实让养猪户迷茫不己：这猪究竟还能不能养了？除了养猪户以外，猪价也牵动着饲料、兽药、经销商乃至屠宰场的心弦，因为2010年大家的碗里能有多少肉，很大程度上取决于毛猪的行情。
　　我是做咨询和营销培训的，企业和销售员乃至养猪户见到我问得最多的也是猪价，这个问题成了热点，无法回避，所以，我只能投入更多的精力去探讨和研究。于是，在4月11日，三个与猪价息息相关的男人关起门来，念起了“猪经”。三个人之一的我：一个畜牧业的营销咨询、培训师，几家饲料企业的顾问，靠信息、分析和指导吃饭；另外一位是国内某知名上市肉类加工企业分公司的总经理，掌管着一家屠宰场，他对毛猪的价格有着职业化的敏感，对行情的未来走向更加关注，当然，一定程度上也正是他们左右了部分猪价的涨与跌；还有一个是生猪经纪人，我们通常把他称为“猪贩子”，他游走于养猪户和屠宰场之间，传递着信息，也搅动着市场，他靠着“猪”生活，现在，也一样产生了越来越多的迷茫，因为他发现，现在的生意越来越难做了，猪价也愈来愈看不明白了。三个人有共同感兴趣的话题，但是却有不同的视点，无疑，三方面在一起讨论，更有助于我们拨开猪价涨跌的迷雾。

供需矛盾与“家有余猪，心中不慌”

　　过去，我们更多的认为，猪价的涨跌主要取决两个因素：一是供需平衡；二是疫情。但是，我现在越来越怀疑这种观点。笔者认为，从表面上来看，这个理论是很合逻辑的，猪多，消费乏力，自然会跌价，反之，则会上涨。而疫情会影响养猪户的信心和积极性，其后果也是影响到供需，最后，间接影响到猪价。
　　但事实上，猪价的变化远未有我们想象中的那样简单。从最近猪价的剧烈波动来看，显然，波动的速度远远超过供需关系的变化。一周之内，猪价的最高价差为2.8元/公斤，涨跌幅度接近30%，很显然，这么短的时间内，这种变化肯定更多的是人为和心理因素，存栏量不可能有近30%的变化。换一句话说，在现阶段，以存栏量变化来判断猪价是有一定依据的，但决不能作为惟一或最重要的依据。
　　中国有句谚语叫做“家有余粮、心中不慌”，啥意思？知道有多少储备，才能淡定地看待行情的变化。我一直认为，猪价的涨跌更多的掺杂了心理因素。君不见，猪价愈跌的时候，养殖户心理越恐慌，越急于抛售，除非价格跌得自己都不相信还会继续跌下去了，如2007年2元多1市斤的时候。反而，猪价愈涨的时候，养猪户越是惜售，这种心理反而造成了猪价的进一步上涨，这些，都是心理因素对猪价的影响。养猪户的心理，有时候可以影响，而有时候却很难左右。关于对养猪户的心理影响，后文有更详细的叙述。
　　2009年，我曾写过一篇文章，文中有一个观点：猪价的大幅涨跌原因之一是我们手里没有准确的存栏数据。也就是说我们其实并不知道栏舍里究竟有多少头猪，我相信，政府职能部门不知道，屠宰场、饲料厂、养猪户都不清楚，大家都在猜测，所以，经常会有猪多还是猪少的争论。因为，中国太大了，某地的疫情和猪的存栏数并不具有普遍性和代表性。这就带来一个问题：国人的消费需求是相对稳定的，而存栏量则是未知的，因此，以供需矛盾来进行判断，它的准确性大打折扣，这种判断也无异于“盲人摸象”。
　　所以说，笔者认为：供需矛盾的确是猪价波动的重要因素，那是假定我们了解供需双方基本数据的情况下，如果不掌握这些基本数据，那么猪价的波动更可能是心理因素的影响，是多方博弈的结果。
　　根据上面的观点，我建议政府的相关职能部门，拿出一定的精力、人力，做好生猪存栏的动态统计工作，然后根据真实的数据，发布风险预警、建议补栏和政府收储，而不是像现在这样，价格跌了就去收储，价格高了，养猪户一拥而上造成供给过剩和价格恐慌。
　　在这里，我的关键词是“数字”，它对价格的走向有了太多的影响。

国储肉，靠心理影响带动猪价迅速走高

　　这一波毛猪的价格迅速回升，无疑，国储肉计划的调控，起到了关键性的作用。近日，政府启动国储肉计划，先期在云南、上海、东北地区收储1.6万吨国储肉。这几个地点的选择很有现实意义。首先，上海是国内第一大城市，也是猪肉的重要消费城市，在这一地区的收储对市场价格的影响自然也是最明显的；其次是云南地区，云南地区因为遇到百年一遇的大旱，人吃水尚且困难，牲畜饮水更是问题了，所以，在云南地区收储，更多的是帮云南养猪户解决养殖中的实际困难。东北地区一直在扩大生猪的生产规模，例如黑龙江省政府更是在2008年推出了《黑龙江省5000万头生猪规模化养殖发展规划》，准备用5年的时间，实现生猪出栏由2008年的1700万头提高到5000万头。当然，政府职能部门很清楚，中国哪里最适合发展养猪业，哪里的粮食最需要过腹转化，另外一个原因则是近期东北地区的猪价也是国内最低的，东北猪价的回升，才能带动全国的回升。
　　参与讨论的这家上市公司某分公司的总经理告诉我们，国储肉的启动，心理因素远远大于真正的意义，当然，心理的影响一样可以实际带来猪价的上涨，因此，也就达到目的了。
　　有机构统计，2009年全国生猪出栏约4.5亿头，也有机构宣称可能在3.5亿头，这两组数字不管准确与否，有一点是可以肯定的，国储肉的收购实际上是杯水车薪，但心理意义却是巨大的。例如此次国储计划为1.6万吨，按照每头猪出栏体重为100公斤计算，也就是收购16万头，即使是按照屠宰率70%计算的话，也顶多23万头，这对于每年4亿左右的存栏量来说，当然是九牛一毛。
　　根据国储肉收购的惯例，一般计划下达后，竞标成功的屠宰企业必须在一个月内完成屠宰收储计划，所以，承担收储任务的企业必须在短时间内收购到相应数量的毛猪，所以，集中收购带来的一定是涨价。另外，中国养猪户的经营心理是卖跌不卖涨，越是涨价，越是惜售，所以，更加进一步地刺激了猪价的上涨。本轮猪价的止跌上涨，正是这个原因造成的。
　　另外一个值得注意的细节是：国储收购量由于并不大，所以带来的迅速上涨通常会有一个波动，也就是涨到高点后，会有一个小幅的下挫，然后才会趋于平稳。

屠宰场的定价机制凸显多方博弈的价格形成轨迹

　　屠宰场的规模越来越大，尤其随着双汇、金锣、雨润等超大型肉食品加工企业全国布局的加速，屠宰场在市场中的定价话语权愈来愈重要，所以，屠宰场逐渐拥有了更多的主动权。
　　我们以肉食品产业巨头南京雨润集团为例。据传，雨润集团旗下有100多家企业，仅屠宰企业就有几十家，其中在建的有20多家，这么多的屠宰企业布满养殖集中区，再加上双汇和金锣以及地方性优势企业，屠宰的集中度进一步加强，在一些地区，这些大型企业对毛猪收购价格有着相当大的影响，这种感觉当然也反映在参与讨论的这位“猪贩子”身上。
　　雨润的屠宰企业遵循着“买不过二、销不过三”的原则，意思是收购的时候，只收购200公里以内的毛猪，而销售半径则不超过300公里，雨润事实上也正是遵循着这样的原则进行战略布局。这样的好处就是在相对的区域内精耕细作，当然了，精耕细作所带来的好处是在区域内话语权的进一步扩大。作为一个更多游走于饲料企业的咨询人来说，我得到的信息也是相同的，金锣和雨润的确在一定程度上对价格制定有着较大的影响，或者说是，屠宰企业很愿意参照这两家企业的价格作为标杆。
　　事实上，这些大型企业的定价策略往往对猪价的涨跌间接起到了推波助澜的作用。对于这种策略，我脑海中联想到的更多是击剑运动时的场景。一个剑客处于弱势的时候，尽可能的且战且退，当然退得步伐尽可能的慢一些，步步为营，护住要害部位，而一旦发现了进攻的良机，则希望一鼓作气把对手逼得无路可走。
　　大型屠宰企业是如何制定收购价格的呢？首先，这些屠宰企业会通过各种渠道和自己的价格分析体系仔细研究各地生猪的饲养成本，它们在生猪生产链条中更多地比其他环节关注养殖成本价，当然，多数时候，收购价也正是根据这些而出台，一些大型肉食品加工企业采取的是总部制定收购参考价的政策（当然，在局部地区也可能有部分企业拥有自主定价权），这种总部定价的政策很可能对猪价有较大的影响。影响的原因之一是很多家分公司统一定价，会在更广泛的地区执行一个价格，而这个价格被更多的企业作为参考价格的时候，很可能会默契地形成一个大家都认可的收购价。
　　屠宰企业的另外一个定价策略是在现有收购价格的基础上，不断试探性地报出更低的收购价，这是生猪收购、屠宰、养殖户三方面心理博弈的开始，但是，多数时候屠宰企业占据着上风。
　　这样的博弈，屠宰企业明显占据优势。当屠宰企业报出更低的试探性价格的时候，首先是信息传递到了生猪经纪人那里，生猪经纪人并不直接养猪，养殖的成本似乎和他们并没有直接的关系，它们赚取的永远只是其中的（养殖户与屠宰场之间）差价。这个时候，经纪人会把屠宰企业报出更低的试探性价格传递给养殖户，养殖户可能认可也可能不予理会，而一旦认可，屠宰场的报价则成为事实上新的收购价格。新的收购价格形成后，屠宰场会继续以更低的价格进行试探性的报价，继续冲击着养殖户的底线，而当这种试探多次连续成功后，可能带来的就是价格的决堤。因为我前面说过，国内的养殖户往往有着卖跌不卖涨的心理，而且没有一个组织作为依靠，价格下滑就像江河决堤，其速度是惊人的，直到政府生怕猪贱伤农而出手干预的时候才可能刹住车。
　　但是，很显然，从关注跌价到进行对策磋商，再到国储计划实施，这中间注定有一个时间差，而这个时间差足以让很多不明就里的中、小型养殖户大大地损失一笔，因为，他们很难对行情做出一个清晰的判断，同时，价格是否会进一步下跌，成为引起他们夜不能寐的心头之痛。
　　一位河南养殖户，一直在艰难的卖与不卖的抉择中飘忽，而本该出栏的猪也从200斤一直养到了将近300斤。

成也萧何，败也萧何的“猪贩子”

　　在这个产业链当中，很显然，获得最大利益的是零售商，猪的养殖成本和他们没有丝毫关系，而在涨跌起伏之中，反而赚到了更超额的利润。因为涨价的时候，他们总是毫不犹豫地涨起零售价，而猪价下跌的时候，他们的脚步好像永远慢了半拍；其次，屠宰场也在市场价格的变化中，赚了个盘满钵满，这同样得益于涨跌之间的时间差。即使是猪贩子，在这中间也没有什么损失，反而有更多的机会；现在看来，价格的跌宕，最“受伤”的当属养殖户了，可能弹指之间，一头猪相差200元，可能这200元就是全部的利润，也可能，还要亏进去一点老本，这几个月又白忙活了。在产业链中的后四个环节中，很显然零售商和屠宰场更希望价格不断波动，它们是价格波动中永远的赢家。
　　而“猪贩子”，发挥着作用，也在推波助澜，当然未来也更让他们担忧。价格的频繁变动，让他们越来越不适应，也让他们感觉钱赚得越来越复杂。当然，这并不意味着它们会亏本，他们的困惑，更多的来自于这个链条中屠宰场变得有了更多的发言权，显然，这才是真正对他们不利的东西。屠宰场的总经理直言不讳地说猪贩子在未来的生存空间越来越小，甚至没什么出路；猪贩子也表现出了更多的担忧，他们在屠宰企业面前，越来越没有地位，只好把更多的手段和小聪明用在养殖户那里。
　　公正地说，其实在过去，猪贩子是对生猪的流通做了很大贡献的，过去，散养户的数量很多，屠宰场无法和养猪户直接对接，猪贩子成为两者之间的重要桥梁，而现在养殖户的规模越来越大，养猪大户开始直接和屠宰场打交道，因此，坚持下来的猪贩子只好在养殖户那里想办法或者是长途贩运淘汰母猪。
　　现在，几乎所有的人都有了手机，通讯的便利使价格变得更加透明，而互联网的发展，使全国的猪价都一目了然，可以想象，猪贩子作为经纪人，作用的确越来越微弱，但是，很多人做这一行做了很多年，贩运是他们赖以生存的营生，他们当然不会轻易退出。
　　其实变革总是裹挟着机遇而来，变革让生猪经纪人的生命力得以延续，因为他们比养猪户更快地适应了变革，当然，也可能是被迫地适应了这种变革。在过去，屠宰场收购生猪是按斤计价的，而现在，屠宰场的收购有了更多的“条条框框”，而这些“条条框框”更是生猪经济人能够得以继续生存的因素之一。因为消费者需求的提高，对猪肉的质量也提出了更高的要求，致力于品牌经营的屠宰企业们开始关注三个重要的指标：第一是体重，要求生猪的体重在100公斤（正负5公斤之间）左右；第二是膘厚，这是判断生猪脂肪含量的一个重要指标；再一个就是体型（臀型）。屠宰场把生猪的质量分从一到五和等外共六个级别，采取按质论价的收购方式，这种方式散养户很不适应，他们更习惯于简单、干脆的议价方式，养殖户对按质论价方式的一知半解，给了生猪经纪人一定的生存空间。
　　因为屠宰场变得更加有话语权，生猪经纪人只好去尝试适应屠宰场制定的游戏规则，逐渐把利益的获取点放在养殖户那里，所以，当屠宰场尝试性的不断探低的收购价出现后，经纪人更多的充当了屠宰场的传声筒，这让养殖户心里越来越没底，在这场价格游戏中，养殖户更多的时候就是处于这种劣势当中。因为国内的养殖户并没有强有力的全国性的代言机构可以依靠，各地的养殖协会也没有发挥足够的作用，所以，在这种不断的价格博弈中，最先心理崩溃的总是养殖户。

利益驱动，搅动价格之手不会缩回

　　很显然，作为养殖户，希望通过养殖来赚钱，但并不希望价格大起大落，因为他们发现，价格的大起大落之际，只有少数胆大的或者是眼光极佳的养殖户能借机发财，更多的养殖户是受到伤害和重创。而价格的大起大落则让最下游的两个环节心花怒放，有资料和消息显示，价格波动较大的时候，屠宰场和零售商的效益反而更好。
　　我突然想起一句话，叫做“上不封顶、下不保底”。其实，作为屠宰场，猪价高并不太影响它们的销售，因为零售商是“高来高走、低来低去”，中间始终有理想的差价，而价格低的时候，消费量则大大提高，反而赚的更多。屠宰场也希望价格波动，因为波动之间的时间差也可以获得额外的利润。
　　更让人担忧的是，对价格的把握，往往屠宰场更驾轻就熟，我们一直在呼吁或者说盼望生猪期货市场的早日启动，而肉食品加工企业却应者寥寥，反而是一些饲料企业更希望期货市场的出现。饲料企业显然更喜欢原料的涨跌，而担心猪价的波动。既然价格的波动对屠宰和零售企业是个获取额外利润的机会，所以，屠宰企业更热衷于主动试探着压低猪价，这或许是屠宰企业一个正常的“生理反应”，一种本能的举动。
　　事实上，在一定程度上，生猪期货市场是“隐性存在”的，金锣、双汇、雨润这样的企业都会经常对猪价的走势进行研判，从而制定相应的经营策略。在这方面，这一类的企业有着先天风险规避的优势，因为他们除了做屠宰，还在经营着肉食品深加工，肉食品深加工的巨大产能，实际上起到了一个“隐性存在”的期货市场的作用。这些企业对猪价的走势有着理性的判断，在何时有节奏地收储，在何时通过冷冻和深加工消化掉价格波动带来的影响。
　　其实，我们遇到了前所未有的矛盾。国家有大量的农村剩余劳动力，对他们的转化，一是城镇化发展进程，二是通过发展畜牧业进行消化。也正是这个原因，国家一直鼓励更多的农民从事养殖，而农民由于资金、技术等条件的限制，规模不可能很大。小规模养殖户的大量存在，和屠宰企业的迅速发展形成了鲜明的对比，丹麦的屠宰企业（如“丹麦皇冠屠宰合作社”）和养殖户是一个利益共同体，而中国的屠宰企业，更多体现的是经营者和资本拥有者一方的意志，尤其是国内大型肉食品加工企业，很多是上市公司，要对投资者负责，他们没有义务承担政府职能。因此，短期内还很难形成养殖、屠宰、流通三方实现利益的合理再分配。所以，这种矛盾还会存在一段时间，甚至是较长一段时间。
　　猪价，一个牵动共和国总理心弦的话题，一个让人大代表奔走疾呼的话题，何时能够变得更稳定，需要职能部门更多的管理智慧。

结语：
　　经探讨，我们得出了一个很山寨的“共识”：猪价会有短期下挫，然后逐渐平稳。预计至9月份，会迎来另外一个“拐点”：猪价会冲上12.4元/公斤至12.8元/公斤之间的高点。为什么会有这样一个共识？这是又一个重要课题，在这里不再赘述。当然，做预测的人，总是可能面对更多的尴尬，因为所有人都对预测价格相信并心怀期待的时候，意味着大家都会积极补栏，朝着那个高点走去，那时候，反而会是一个“低谷”了。那正是我不想看到的结果。
　　来源：《富英快讯》2010年第5期