本帖最后由 AGRIER 于 2010-5-10 09:02 编辑
第6节 用声音征服客户
有一次，一家成衣公司挖走了我们公司的一个推销员，这种彼此挖墙脚的事在商业界屡见不鲜，不足为奇，但让我奇怪的是，这家成衣公司的老总是一个非常讨厌保险推销员的人。
我于是决定会会那位老总。
我用我的老办法，首先就是把这位总经理的一切调查清楚。
原来，他是大阪人，热心同乡会会务，兄弟中还有当大学教授的。他最初在三越百货公司服务，后来到东京从事成衣批发的生意发财了，如今在北海道还有一个世界上规模最大的牧场。
了解到这些初步情况后，我接着到该公司传达室打听进一步的消息。 “请问总经理什么时候来上班?”
“大约10点左右。”一位年轻漂亮的小姐很客气地回答。
随后我又从那位小姐的口中得知了那位老总的车子颜色、车型、车牌号等。
第二天上午10点，我带着隐形照相机来到该公司大门前，在那辆车开进公司停下后，我立即偷偷拍下那位老总的照片。
照片冲洗出来后，我拿着照片到秘书处请秘书小姐确认。
之所以要拿照片来确认，是怕万一认错了人，而自己又不知道，那后果的糟糕就可想而知了。
当确认无误后，我问秘书小姐：“总经理目前是否在里间办公呢?”
“不，他好像在外面的大办公室里。”
通过调查我早已得知，这位总经理很少在自己的办公室办公。
我走进那间大的办公室，里面有很多员工，假如我不是事先做了充分准备，一时之间根本不知道哪一位是总经理。
“总经理，好久不见啦!”他只穿着衬衫，与职员们一样忙碌着，整个办公室充满生气蓬勃的景象，我轻松自然地从他的斜后方走过去，拍了一下他的肩膀。
他转过头诧异地说：“咦!我们好像在哪里见过面?”
“贵人多健忘哦，就在同乡会呀!我记得您是大阪人，对不对啊?”
“不错，我的老家是大阪。” 此时，我才递给他我的名片。
他一看我是推销保险的，就礼貌地推辞，但我并不想就此放弃，于是，我放开喉咙说：“总经理，我相信贵公司的员工原先并非立志终身奉献成衣业而到贵公司服务的，他们都因仰慕您的为人，才到这儿来的。”(经过目测判断，全办公室的人都能听到我的谈话。)
说到这里，我用目光扫视了一下在场的员工，然后继续说：“全体员工既然都怀抱对您的仰慕之情，您打算如何回报他们呢?我认为最重要的是您只有永葆健康，才能领导员工冲锋陷阵(我降低声音)。
如果您的身体已经到了无法投保的程度，您怎么对得起爱戴您的员工呢?您喜欢或讨厌保险，都不重要(到这里，我又提高声音)。现在最重要的是，您的健康是否毫无问题，您曾经去检查过吗?”
我说到这里后突然打住。
此时，整个办公室鸦雀无声，都在等待总经理的回答。总经理显得有点手足无措，等了一会才说：“我没有去检查过。”
“那么您应该抓住机会去检查啊!机会必须自己去创造并好好把握，才是真正的机会。让我为您服务吧!我将带着仪器专程来贵公司给您做身体检查。” 总经理沉默了一会儿，说：“好吧!那就麻烦你了!”
就这样，一位最不喜欢接待保险推销员的总经理被我给攻下了。
有许多推销界的朋友向我询问：“怎样才能让声音充满魅力呢？”依我的经验有这么几个技巧。
1．语调低沉明朗——明朗、低沉、愉快的语调是吸引人的最大所在，如果你说话的语调偏高，就要练习让语调变得低沉一点，这样你的声音才能迷人。
2．吐字清晰、层次分明——吐字不清、层次不明是谈话成功的最大敌人，假如别人无法了解你的意思，你就不可能说服他。要克服这种缺点，最好的方法就是公众场合练习大声朗诵。
3．注意说话的节奏——这就如同开车有低速、中速与高速，必须依实际路况的不同而有所调整。在说话时也是一样。另外，音调的高低也要妥善安排，任何一次的谈话，抑扬顿挫，速度的变化与音调的高低，必须搭配得当，只有这样你的谈话才能有出奇的效果。
4．停顿的奥妙——“停顿”在交谈中非常重要，但要运用得恰到好处，既不能太长，也不能太短，这需靠自己去揣摩，“停顿”可整理自己的思维、引起对方注意、观察对方的反应、促使对方回话、强迫对方下决定等功用。
5．声音的大小要适中——在一个人少的房间里，如果音量太大，就会成为噪音。如果音量太小，使对方身体前倾才听得到，那样的话对方听起来就会感到很吃力。其实最恰当的做法就是，两个人能够相互听到彼此的声音就可以了。
6．语言与表情相配合——这样做能让你的谈话更具感染力。
7．措词高雅——一个人在交谈时的措词，如同他的仪表，对谈话的效果起着决定性的影响。对于发音困难的字词，要力求正确，因为这无形中会表现出你的博学与教养。 |
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发表于 2010-5-10 09:00:17
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