营销人员的销售圣经——随时发现你的客户

AGRIER · 发表于 2010-4-26 10:08:03

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世界最杰出的十大推销大师: 营销人员的销售圣经

作者

劳拉

第3节随时发现你的客户

保险生活化，生活保险化。人生何处不推销，将保险融入你的生活中，你就会走上经营寿险的新台阶。

有一年的夏天，公司组织员工外出旅游，在熊谷车站上车时，我正好看到一个空位，就坐了下来，当时，旁边座位上已经坐着一位约三十四五岁的女士，带着两个小孩，大一点的好像六岁，年龄小的大概有三岁的光景，看样子这位女士是一位家庭主妇，于是我便有了向她推销保险的念头。

在列车临时停站之际，我买了一份小礼物送给他们，并同这位女士闲谈了起来，一直谈到小孩的学费。

“您先生一定是很爱你，他在哪里发财？”

“是的，他很优秀，每天都有应酬，因为他在H公司是一个部门的负责人，那是一个很重要的部门，所以没时间陪我们。” “这次旅行准备到哪里游玩？”

“我计划在轻井车站住一宿，第二天坐快车去草津。”

“轻井是避暑胜地，又逢盛夏，来这里的人很多，你们预订房间了吗?”

听我这么一说，她有些紧张：“没有。如果找不到住的地方那可就麻烦了。”

“我们这次旅游的目的地就是轻井。我也许能够帮助你。”

她听后非常高兴，并愉快地接受了我的建议，随后我把名片递给了她。到轻井后我通过朋友为他们找到了一家宾馆。

两周以后，我和同事们旅游归来。刚进办公室，就接到那位女士的丈夫打来的电话：“原先生，非常感谢您对我妻子的帮助，如果不介意，明天我请你吃顿便饭，您看怎么样？”他的真诚让我不忍拒绝。

第二天，我欣然赴约。饭局结束后，我得到了一大笔保单——他为全家四口人购买了保险。

推销拜访随时随地都可以做，比如买菜，逛商店，乃至去医院，都可能发现你身边潜在的准客户，只要你勤于发现与挖掘。

有一次在商场里，我正在寻找所要的东西。忽然，听到旁边有人问一位女店员：“这个多少钱?”

说来真巧，问话人要买的东西也是我想买的。女店员很有礼貌地回答：“这个要7万日元。”

“好，我要了，你给我包起来。”

购买同一样东西，我正在为价钱而犹豫不决时，别人竟如此爽快而从容不迫地买下来了。我开始对这个人产生极大的好奇，因为一般人在买东西的时候，都会在心里有个预算，然后在这个预算之内，寻找物美价廉的东西。

于是我心里猜测这位先生的身份，他现在到百货公司买东西，说不定就在附近居住或者工作。如果他在企业界工作，很可能是个经理级的人物，说不定还是“董事长或总经理”的高职位呢。他花钱阔绰，一定是因为他收入颇丰，说不定他能成为我的客户呢。

我决定暂停购物，追踪这位爽快的先生。他在百货商场闲逛了一圈后走了出去，我快步跟随他穿过人潮涌动的马路，只见他走进了一栋办公大楼，大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。

果然是个大人物!他走进电梯后，我向管理员询问：“您好!请问刚刚走进电梯那位先生是……”

“您是什么人啊?”

“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他捡到后又还给了我，我想写封信谢谢他，却不知道他的名字，所以冒昧请教。”

“哦!原来如此，他是S公司的Y总经理。”

“请问他是S公司的董事吗?”

“是啊!”

“谢谢您!”

调查清楚后，我禁不住在内心叫喊着：“Y经理啊，改天我一定专程拜访您。”

后来，对于Y总经理的推销也很顺利。记得那次在谈话间我提到了跟踪他的情况，Y总经理善意地笑了起来。

也许有些人会认为我很走运，总能一出门就看到或碰到大人物，其实，我也有沮丧的时候。

有一天，我工作极不顺利，到了黄昏，我身心疲惫不堪，像一只斗败的公鸡。在回家途中，我要经过一个坟场。在坟场入口处，我看到几位身着丧服的人走出坟场。看样子，他们一定刚祭过坟，正准备回家。

我突然心血来潮，想到坟场里去走走，说不定这块草木丛生的墓地能医治我烦乱的心情。坟场的四周笼罩着一种奇特的气氛。我走过刻墓碑的小店与卖鲜花的摊子，踏上铺满碎石子的小路。

此时正是夕阳西下，突然远处飘来一股烧香的气味，我不由自主地顺着气味走过去。在一座新坟前，墓碑上正燃烧着几枝香，还插有几束鲜花。很显然，就是刚才与我擦身而过的那批人在此祭拜过。

我恭谨地朝墓碑行礼致敬，然后很自然地望着墓碑上的字——某某家之墓。我像着迷似的，痴痴地望着墓碑上的字。

那一瞬间，我发现白天的疲倦与不如意都消失了，当然，我并不认识某某家，但我非去认识不可。这时夕阳已经完全隐没，天色昏暗，我来到管理这片墓地的寺庙。

“请问有人吗?”

“来啦!来啦!有何贵干啊?”

“请问那边有一座某某的坟墓是吗?”

“是啊!那是几天前才下葬的，他可是一位名人呀!”

“是的，在他生前我们就有来往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”

“您稍等一下，我帮您查查看。”

“谢谢您，麻烦您了。”

寺庙的住持到里面抱出了厚厚的一本登记簿。

“有了，就在这里。”

热心的住持还抄下了地址给我。

“十分感谢您的帮忙，打扰了。”

走出寺庙，坟场整个一片漆黑，但我的内心反而明亮极了。黄昏时那股萎靡之气一扫而空，代之而起的又是旺盛的斗志与满腔的工作热忱。

一名优秀的推销员要学会随时随地搜集和调查周围潜在的客户，不能盲目行动，也不可犹豫不决，机会稍纵即逝，所以看准目标后就要马上行动。只有不断寻找机会的人，才能及时把握住机会。

有时在你乘坐电车的时候，有时在你理发的时候，坐在你身旁的人就有可能是一位绝好的潜在客户，甚至在你与他人谈话的时候，也能从中捕捉到有用的信息。

处处留心皆机遇。那些对一切事物视而不见、听而不闻的人，根本没资格当推销员。