饲料市场营销的系统整合与品牌提升

云千悠

饲料市场营销的系统整合与品牌提升

文/天地经纬  魏全

  
    饲料市场营销在调整整合的饲料工业发展的全新阶段，各企业为满足不同层次的养殖户等消费者需要，同时实现企业目标，综合运用各种商业手段，把产品和服务整体的销售给消费者的一系列市场营销活动与过程，我们称之为饲料市场营销的系统整合。
   
      饲料市场营销是一个系统工程，当今饲料经营环境正在发生深刻变化，许多企业严重曲解市场营销的基本规则，特别是市场职能在企业的运用被普遍忽略，从而出现过分强调销售花样的翻新与以价格为主的红海争夺，甚至出现有些企业渴望仅通过一招一式便打败主要竞争对手的想法。为此，饲料市场营销的系统整合显得尤为必要，并结合企业与产品品牌提升的一系列工程，才能使自己的企业立于众多优秀饲料企业之林，来实现企业的可持续发展之路。笔者在长期致力于农牧企业的管理咨询中，全面总结了企业在营销过程中存在的若干问题及解决思路，供大家分享以期共同成长。

饲料企业市场营销普遍存在系统缺失的共性问题

饲料行业市场现状:

★中国饲料工业将随饲料原料的分布变化而出现产业布局调整；

★饲料企业将面对规范管理、法律法规等进入门槛，其机会成本大幅度提高；

★行业整体利率下滑，市场竞争洗牌加快并将更加惨烈；

★饲料产品的销售渠道随着养殖业的专业化、规模化改变而变革，终端用户购买理念与行为发生悄然变化；

★全球能源危机与资源耗损带来的饲料各类原辅材料价格全面上涨，促使饲料经营成本大幅度提高，经营的横比效益显著下降，饲料产业经营的规模化趋势显现；

★养殖业结构出现调整，养殖户的比较利益下滑，现代畜牧养殖业将加快向规模化与专业化方向转化；

★管理粗放与疫病肆虐迫使养殖户分化加快，养殖积极性受挫，感性养殖仍是中国养殖的特色，养殖市场仍会动荡飘逸；

★饲料企业的产业一体化战略如雨后春笋，中小型成长性企业将面临生存与发展的双重压力，饲料经营的变革与创新将成为主流；

★饲料产品的品种、供给和市场结算将随着饲料业的变革而带来变化，饲料企业的经营与管理将面临全新的市场环境。

以上这些因素将持续影响未来饲料工业的走势与市场的发展！处于旋涡中的中小型成长性企业只有依靠系统的战略思维，对龙头地位的市场营销环节进行系统整合，才能有所作为。

但在实际的市场争夺中普遍存在下列问题：

★市场营销中的市场职能严重缺失，缺乏整体市场规划、缺乏重点、核心市场布局、无市场分析、无竞争分析而适应环境变化的能力差，技术服务团队薄弱、客户抱怨处理缺乏流程与标准，没有客户关怀，缺少核心顾客群，管理客户期望和培养顾客成长的能力脆弱；

★片面强调销售的地位，在饲料经营的整个链条中忽略经营管理的其他环节，比如市场的系统支持、生产的成本控制、管理的精细等；

★忽略市场营销的职业化建设，市场开发与营销运营靠散兵游泳式自由发挥，缺乏资源整合意识与具体措施，营销无标准可言，市场运营无拷贝套路；

★在产品同质服务、同质市场的态势下，企业挖空心思的销售技巧变得一无是处，使得整个销售过程变得效率低下，表现出销量停滞不前，市场徘徊不定，团队信心受损；

★饲料企业特别是中小型成长企业的品牌缺乏整体规划，品牌无内核与外延，没有个性，在市场上显得单薄无力，不能起到引领企业战略远景和促进销售的作用。

营销资源的系统整合与品牌的提升是解决市场高效运营的上佳手段

在饲料运营的实战中，企业往往忽略企业和产品的品牌构建，对公司与市场的资源整合更是缺失。笔者在长期的职业咨询中发现，市场营销资源的系统整合与品牌提升关联密切，并常常影响着中小饲料企业的业绩成长，能做到两者的有机结合，将给目前许多处于整合迷茫阶段的饲料企业带来全新的视野与拓展空间。

如何做到两者的有机结合？

★饲料企业，特别是中小型企业必须具有系统营销意识，要有全局观，要正确处理市场职能与销售地位、过程管理与结果达成、企业长远战略与眼前利益、现实所得与可持续发展等关系；

★饲料产业有形与无形资产经营的有机结合。中国饲料市场大多企业处于有形的产品经营阶段，容易忽略无形资产特别是像企业品牌、产品品牌的积累与沉淀，更谈不上企业文化的建设。处于创业时期的中小饲料企业虽受竞争环境的压力，但在企业的进程中必须两手抓，即企业（和产品）品牌与企业文化齐头并进。在目前产品同质化、市场同质化的大环境下突出品牌等无形资产运用甚至可以收到高于预期的市场效果。

★解决企业生存与发展遇到的问题必须是从企业各经营管理链条的每个环节抓起，不可忽略任何一个细节。正如世界战略之父迈克尔·波特所讲，企业的竞争不是与主要竞争对手某个环节的竞争，而是你每个环节都比主要对手优秀时才能获取竞争优势而立于不败。

★企业经营管理素养提升不可一蹴而就，而是可持续的改善过程，不能不急，也不能操之过急！要符合企业战略与远景，要有步骤、有谋划地展开！要先想到，后必须做到！要客观分析自身资源，不可贪大勉强，要客观面对竞争，在实战中做到比主要竞争对手快半步来赢取竞争！

★造势在前，务实跟进的系统策略是有效解决目前市场徘徊不前的上佳手段。在实际的操作中，企业必要的造势是打开消费的一个重要手段，但实体经营不能沉迷务虚，这里有一个度；与此同时，企业真正取得竞争优势是靠实力打拼，必须有一系列的务实举措来保证某个阶段的经营目标实现，要掌控节奏，要学会组合匹配，还要防范风险与策略的纠偏！

饲料市场营销的系统整合与品牌提升的操作策略

    针对目前饲料企业面临的市场营销的整合与品牌提升的系统问题，结合咨询的实践与运用研究，饲料市场营销的系统整合与品牌提升可以采取以下策略来改善饲料产业的经营素养，以取得有别于对手的核心优势。

饲料企业的信息流管理：信息流、物流与现金流被认为是饲料经营的新的利润来源

★管理信息流对于饲料产业的经营十分重要，企业要有诸如客户运营中心的专门机构负责信息流管理；信息流管理要扩展至内部信息的透明流传，更要体现市场与竞争的信息流动，要注重信息的收集、筛选与整理，要促使信息的自上而下、自下而上的有效流动。

★变革与现代市场匹配的组织架构。

要实施市场营销的系统整合，必须有专门的市场部或者有清晰市场职能的专门岗位，要体现市场职能的统帅地位，要将市场规划、市场谋略与销售操作有机结合，要树立系统方案的营销理念，在产品的推广中要体现步骤与计划，要强调营销活动的过程控制。

★强调管理各环节的精细观念。

要深挖内部管理潜力，要重视流程再造，要突出非常态成本（人力资源、时间、精神成本）的控制，要熟悉管理经济的运用。

★强调销售控制与监督。

要正确处理结果与过程的关系，要突出营销过程的控制，要引入时间管理的先进理念，学会利用激励职能来实施销售的监督管理，用标准的流程管理取代传统的感性思维，要强调市场规则，要体现人文关怀。

★团队建设与激励机制构建。

未来企业的竞争归根到底是人才的竞争，企业高层要有长远视野，在收获业绩的同时必须注重人才的培养、团队的固化与激励机制的建设。要给团队以成长空间，要造就企业的老板级职业经理人，要有“舍得”的企业家胸怀，要搭建真正的职业经理人平台！

核心市场与核心客户建设

    市场要注重网络建设，在全球经济一体化的背景下饲料企业特别是中小饲料企业要善于运用经济学的资源整合理论，将有限的能力放在最能出业绩的区域或市场上，要突出企业的核心市场布局，要培育自己的核心顾客群，在未来饲料产业区域化的趋势中必须加大市场的建设与客户的关怀工作，要学会管理客户预期，以构建良好的客情关系。

         综上所述，饲料企业特别是中小型成长型企业在惨烈的市场竞争中，必须重视企业品牌、产品品牌建设，并用系统的市场营销思维，将品牌提升与市场拓展与营销有效有机结合，将“品牌重塑”作为切入口，从市场的系统谋划、市场职能的推进、市场信息流转、营销团队建设、营销标准流程再造、销售过程激励、营销网络布局、终端用户的人文关怀等环节进行系统的可持续改善与改变，以此全面推动企业机构内部各管理链条的工作模式的变革。用良性的整体系统积极参与市场竞争，并善于总结、纠偏，使企业获取独特的核心竞争优势，从而使自己饲料产业的发展做到基业长青！

snmv

“必须重视企业品牌、产品品牌建设，并用系统的市场营销思维，将品牌提升与市场拓展与营销有效有机结合，将“品牌重塑”作为切入口，从市场的系统谋划、市场职能的推进、市场信息流转、营销团队建设、营销标准流程再造、销售过程激励、营销网络布局、终端用户的人文关怀等环节进行系统的可持续改善与改变，以此全面推动企业机构内部各管理链条的工作模式的变革。”精辟