竞争环境变化下饲料企业之出路探索

沐风

近几年，我们发现饲料原料价格在持续走高，而且居高不下，饲料配方可调控的成本空间越来越小；养殖业集中度在提高，但是疾病越来越多，且越来越复杂，以致难以控制；饲料安全问题频频发生，食品安全难以保证，消费者信心急剧下降，行业屡遭重创……

环境在变，而许多饲料企业却还在刻舟求剑。这不得不引起我们的担忧，因此，针对以上问题我们展开调研，以求为广大饲料从业者们提供一些可借鉴的经验。

    1 竞争环境在悄然变化

    1.1 饲料原料价格暴涨

进入21世纪以来，随着全球饲料工业的持续发展和能源消耗规模的不断扩大，以及世界人口增长对粮食需求的增加，全球饲料原料市场正不断地发生着巨大的变化，2006-2008年因国际农产品价格伴随美元贬值而生的大牛市，国内外主要饲料原料的价格屡创新高。伴随着秘鲁、智利等鱼粉主产区休渔期的开始，2009年10月鱼粉价格再次飙升，在部分地区最高突破12 000元/t，并带动相关蛋白原料价格快速上涨。这种状况给饲料企业的原料采购带来了极大挑战。如何面对并驾驭这些剧烈的变化，正严峻地考验着每一个饲料企业。

作为饲料原料中能量饲料的主要来源，玉米的库存变化直接折射出近年来原料供应的不确定性。表1和表2回顾了近年来全球玉米的库存和产量变化。从表中可以看出，世界玉米产量有所上升，但是玉米期末库存则呈下降趋势。这主要源于玉米在饲料、食品和工业的消耗量大幅度增长的原因。原料刚性需求，导致价格持续上涨。

表1 2004/05-2006/07年度世界玉米期末库存变化情况万t

     

国别	2004/05	2005/06	2006/07
美国	5370	5006	2529
中国	3656	3520	3130
欧盟	752	1004	756
墨西哥	444	264	264
巴西	419	369	344
日本	103	103	93
韩国	147	143	140
全球	13053	12455	8954

     

表2
2001/02-2006/07年度世界玉米主产国玉米产量情况
万t

国别	2001/02	2002/03	2003/04	2004/05	2005/06	2006/07
美国	24137.7	22776.7	25627.8	29991.4	28231.1	26759.8
巴西	3550.1	4450.0	4200.0	3500.0	4170.0	4800.0
阿根廷	1470.0	1550.0	1500.0	2050.0	1580.0	2150.0
中国	11408.8	121300.0	11583.0	13029.0	13936.5	14300.0
南非	1005.0	967.5	970.0	1171.6	693.5	700.0
全球	59972.2	60297.4	62569.0	71220.9	69540.4	69314.8

  1.2 产业一体化程度提高后，饲料市场的变化

像美欧等农业发达国家饲料业的发展模式一样，随着我国饲料工业的蓬勃发展，促使养殖业的生产方式由传统散养模式转变为集约化养殖，单位生产规模不断扩大，产业一体化的龙头企业层出不穷。以广东温氏食品集团为例，该集团由肉鸡产业一体化扩展到肉猪、肉鸭产业一体化，而且运作的较为成功。目前，该集团拥有年生产和孵化鸡苗9亿只、存栏母猪16万头、年生产商品猪苗300万头、肉鸭700万只的生产基地，同时配套有59家饲料厂，年自产饲料400万t。在全国的20个省（市、区）开办了110家分（子）公司。产业涉及养殖生产、饲料加工、屠宰、食品加工、粮肉贸易等，逐渐形成了完整清晰的产业链条。2009年该集团总销售收入预计实现200亿元。在温氏集团的示范效应带动和国家引导政策推动下，国内产业一体化企业发展迅猛，崛起不少明星企业。这些企业都是一个封闭的体系，饲料完全自给自足。该模式对传统饲料生产企业提出严峻挑战。“如何实现饲料产品销售模式的转变？”这个问题不断困扰着广大饲料企业的管理决策者们。

1.3 疾病暴发、大流行

    2007年养猪业赚了个盆满钵满，可笑声还没落地，2008年全国许多省份就大面积突发猪无名高热病，损失惨重。国内像无名高热病之类的大疫情还很多，在此笔者不便多举。畜禽抗逆性能越来越差，疾病越来越复杂，而且难以控制，各种问题层出不穷，原来一些疗效很显著的药物突然变得不明显甚至没有效果，只能靠不断加大剂量来维持。养殖业面临新的挑战，同时，与养殖业紧密相关的饲料业也同样面临严峻的挑战。

1.4 饲料安全问题频发，催生健康养殖

近10年来，从孔雀绿、苏丹红、瘦肉精，到令人瞠目的三聚氰胺，由饲料安全问题引发的食品安全问题不断出现。因此，饲料安全即食品安全的概念在世界范围内已成为共识。这些安全事件的发生严重打击了人们的消费信心。丹麦是北欧的一个小国，国土面积为4.3万km2，人口约为543万。丹麦是目前世界上最大的猪肉出口国之一，其猪肉出口占世界出口总量的17%，占世界熏肉和火腿出口的22%。丹麦当之无愧的成为“养猪王国”。而10多年前的丹麦，畜牧、饲料业因安全问题一度跌入低谷，动物性食品安全问题频频发生，导致国内畜禽产品消费急剧下降，出口受阻，畜牧、饲料业步入接近崩溃边缘。后来在政府的引导下，发展健康养殖，才使畜牧、饲料业走出泥潭。中国政府也关注到饲料安全问题，据了解在国家中长期科技规划发展规划纲要（2006-2020年）和“十一五”科技规划中，把健康养殖作为一个重点领域进行引导和支持。

    1.5 政府支持方向在变化

对于企业来讲，政府政策支持也是一个重要竞争要素。在政策的扶持下，企业可以获得无偿资金、贴息贷款、免税政策、土地等资源，可以用这些资源更新设备，储备技术，进行产品升级改造，扩大生产规模，实现劳动密集型向技术和资本密集型产业的转型，构筑核心企业竞争能力。企业要获得政府资源，必须掌握政策动向，吃透政策精神，结合自身发展要求，借政策东风，才能顺势而上，进入更高的竞争层面。

现在政府正评估过去单独支持某个机构或企业的效果。作为企业而言，背靠背地“单兵作战”显然已经不能适应当前的形势发展要求，需要集中优势资源（包括资金、人才、设备、技术等），组织“兵团”作战，用集团军解决某个产业的重大技术瓶颈和产品销售通路问题。

    2 饲料行业未来发展趋势分析

2.1 产业联盟将扮演重要角色

未来的一个重要的发展趋势就是政府政策与产业联盟的结合。政府通过产业联盟来解决外部性问题往往比直接干预生产活动更加有效，而产业联盟将逐渐成为企业主导、市场导向型组织，在国家和地方政府的推动下将发挥重要作用。

    2008年科技部在IT行业率先进行产业联盟的试点工作，批准了“闪联”和“T-D联盟”等联盟组建，探索集团军作战，解决行业重大技术问题的途径。可以说这是一项重大的革命，打破了过去传统的单一支持方式，通过产业联盟整合行业内优势资源，打造技术创新链，提升产业技术创新能力和核心竞争能力。今年科技部又扩大范围进行试点，在农业领域批准组建20多家产业联盟，以产业联盟推动科技创新被列入科技部今后三大重要战略之一，产业联盟将成为国家推动科技进步的主要抓手。

  2.2 饲料原料价格上行趋势不可更改

据统计，2000年我国能量饲料缺口为6 600万t，蛋白质饲料缺口为2 400万t，而预计到2010年能量饲料缺口将达4 300～8 300万t，而蛋白质饲料缺口将高达3 300万t，2030年将达5 000万t，可见未来饲料原料供应形势之严峻。

饲料资源的制约作用还表现在对国际市场的依赖度过高，价格波动幅度过大，影响饲料产业的健康发展。就玉米而言，2010年缺口为2 301万t，2020年将要进口5 000多万t，达到国内总需求的25%左右，而2030年预计进口量将达到8 000万t。2007/2008年度大豆的进口量已经超过国内产量的2倍以上，而预计2010年我国鱼粉的进口量将达到全球进口量的33%以上。饲料原料供应对国际市场的依赖度居高不下导致价格变动频繁、波动幅度过大。仅2008年1～6月，豆粕同比平均涨幅达到43%，而2007年5月至2008年6月之间的涨幅竟高达82%。

    2.3 配合饲料企业、预混料企业和产业一体化企业三分天下

    2008年，全国饲料工业总产值为4 258亿元，工业饲料总产量达1.37亿t。其中，配合饲料产量为10 590万t，同比增长13.64%；浓缩饲料产量为2 531万t，同比增长1.58%；添加剂预混合饲料产量为546万t，同比增长4.79%。单就猪料而言，配合饲料和预混料的涨幅在未来趋势上具有代表性。猪配合饲料总产量2 893万t，同比增长19.97%；猪浓缩饲料总产量1 374万t，同比增长4.71%；猪预混合饲料总产量310万t，同比增长 11.78%。在当前的饲料市场，以正大、新希望、山东六和、通威等配合饲料企业为代表，以正大康地、大北农等预混合饲料企业为代表，以广东温氏、大连韩伟、北京德清源公司（包括正邦集团等一批中大型企业正向产业一体化转型）为代表的产业一体化企业形成三分天下的格局基本形成。

    2.4 员工经销商化和经销商员工化的进程加快

新劳动法的颁布对劳动密集型的饲料企业是一个严重打击，用人成本上升，劳动纠纷不断，消耗了企业很多精力。对广大饲料企业而言，其销售员工作的流动性和工作时间的不固定性使得意外风险系数加大，用人成本提高，这对于微利化阶段的饲料企业是难以承受的。因此，在趋利避害的推动力下，占饲料企业30%以上比例的销售人员必然成为企业调整的重点对象，采取佣金制，使员工经销商化的步伐将会加快。首先这种模式可使销售员养成良好的成本意识，主动节省公司资源，用好资源。其次会提高其主人翁思想和老板意识。有利于提高他们的经营管理能力，实现利益共享，让他们更大程度地分享公司业务成长的利益。

经销商员工化使销售渠道扁平化，减少了渠道费用，增加了效益，减少了沟通环节，加快了沟通速度，同时保证了渠道的稳定性。这种渠道营销模式在我国已经有很多个成功案例，如格力电器等。在未来几年，饲料领域也会加快这种模式的应用。

    2.5 2010年将迎来饲料、养殖业一轮红日

相信这种结论会赢来一片掌声，但事实的确会如此发展。2008年下半年本来是行业调整的绝好机会，但是，由于政府干预，打破了既有市场自我调整规律，使得生猪存栏不但没有减少，反而持续增长，尤其是母猪存栏还在快速增长。2009年上半年母猪存栏量继续增长，增幅达到30%以上。这一结果使得生猪价格新一轮上升波峰后移。2009年下半年在疫病、原材料暴涨、畜禽产品价格下跌、通货膨胀等因素作用下，养殖业开始进入调整期，种鸡、种猪开始淘汰，2010年下半年畜禽产品价格将进入上升阶段。

     

    3 饲料企业应对之道

现在很多企业已经敏锐地发现环境在变化，知道要创新发展，可是遗憾的是紧紧停留在与时俱进的口号上，没有落实到具体步骤和方法上。下面我们自问几个问题，希望能给一些企业有所启发帮助。

    3.1 养殖业集约化程度在迅速提高，动物营养模式在变化，我们的技术是否在变化

笔者常常听到第一线的销售员在抱怨：现在养殖水平越来越高，我们公司的配方还是10年前的！当然这有点夸张，但是，技术脱离现场的情况是普遍的。虽然我国饲料技术水平提升较快，但与国际先进水平相比仍有较大的提高空间。美国的肉鸡饲料转化率通常在1.6～1.7 : 1，荷兰的猪饲料转化率则可达到2.3 : 1，分别比我国现有水平高18.75%和25%，其饲料资源利用效率也相应高于我国。

国外饲料企业内部均有自己的科研机构，配备相应的技术人员，而且大部分为博士，主要精力在产品的研发上，而且都有自己独立的试验场地，每一种新产品的推广应用都要经过严格的动物实验。

相比之下，国内饲料企业在研发投入方面是严重不足的，操作是不系统、不严谨的。一些企业甚至在新产品推广上市前，仅仅做几个动物生产试验，拿到一些研究机构的利好数据，就匆匆组织销售。所以，国内饲料企业的技术总监们在没有多少研发经费的情况下，也难为无米之炊。显然，要解决当前配方技术的问题，靠单个企业的力量是不够的。可以借助产业联盟的力量，大家联合起来，持续不断地进行系统全面的饲料原料营养价值评定。每年根据育种、饲养技术等的变化需要，由联盟提出一个建议的畜禽能量和氨基酸需要量参考数据，分别由成员企业负责部分工作，最后联盟成员数据共享，就能达到技术整体全面提升之目的。

3.2 国家货币储备越来越多，新劳动合同法出台，我们的经营战略是否在变化

世界银行副行长林毅夫先生认为中国的经济处于转型期，货币资本开始丰富，应该从劳动密集型向资本密集型和技术密集型转变。笔者很赞同他的观点，饲料产业同样如此。我们看到现在的中国，有钱到处找项目的投资人比比皆是，农业贷款门槛降低，资金充足。在资金和政策层面，饲料产业已经具备转型的条件。尤其是在新劳动法出台后，饲料企业更要加快这一转型过程。

于是我们就要问：经营战略怎么变？新希望集团收购山东六和集团45%的股份就是资本运作的很好案例。新希望集团利用资本的优势，很快实现了其扩张的目标，一跃坐上中国饲料业头把交椅。从这个案例我们发现，运用资本赚钱，比埋头苦干挣几个血汗钱来得快、来得轻松得多。

有的企业可能会说，我们没有钱，怎么办？找市场缝隙，调整经营战略。2001年2月，赣州八维生物技术有限公司创建时，只有20万资金，3个人。如今该公司预混合饲料年销售量已达3万多t，短短8年多时间就成为国内饲料企业的一匹黑马，脱颖而出。这主要在于他们及时找到了市场缝隙，准确制定公司经营战略。当时的赣州市场竞争非常激烈，双胞胎集团的配合饲料处于市场绝对领导者地位。对于刚成立却又没资金、没人才的八维公司来说，跟双胞胎集团、正邦集团做同一样的产品，硬碰硬去拼，等于鸡蛋碰石头。所以，公司决定避实就虚。他们对市场进行详细分析后，发现预混合饲料虽然市场小，但是，没有人关注，几乎没有竞争对手。对大企业是一根鸡肋骨，对小企业可是一条大鱼，于是他们专注做预混合饲料，很快就崛起了，而且发展迅猛。到2006年，他们相继成立了深圳八维商务中心、上海八维生物技术有限公司、上海开心果营养有限公司、赣州八维生物科技有限公司等4家公司、几十家驻外机构，总资产5 000万元。2008年销售额达3亿元，员工总数超过400人。

    3.3 养殖规模化、疫病大流行、原料价格暴涨，我们的管理是否在创新

现在有很多人在激烈争论饲料行业谁将成为霸主的问题，笔者认为这个问题的讨论为时过早，至少是20年之后的事。三足鼎立（配合饲料企业、预混合饲料企业和产业一体化企业）的局面要维持相当长一段时间，至于在这场角逐中，谁能胜出，还有很多不确定因素。不过，要想不被过早斩落下马，必须发挥各自的独特优势。产业一体化企业要发挥终端控制优势，预混合饲料企业要发挥服务控制优势，配合饲料企业要发挥应变控制优势。

产业一体化企业终端控制力强，比如：北京德清源公司通过回收鸡蛋，广东温氏集团通过建立成鸡交易市场把终端牢牢地抓在手中，配套提供鸡苗、饲料、兽药，成体系地构筑竞争壁垒，终端为王的优势凸现。其管理流程也随着一体化的发展而创新，饲料环节仅仅变成生产基地，行政、企划、销售、技术、财务等职能去繁就简。

预混合饲料企业是目前最困惑的，许多企业方向不明，动作太慢。预混合饲料企业同样具有其独特优势和生存价值。中国农副产品丰富，农村劳动力相对过剩，农民资金不够充裕，因此，在相当长的时间内养殖业适度规模（母猪200-500头）仍然是中国的主流。而这种规模的养殖场是预混合饲料最有优势的市场。这些猪场技术配备能力有限，如果预混合饲料企业能把服务做到位，发挥服务控制优势，在下一轮的竞争中，仍会保持较大市场份额。

配合饲料企业因运输费用、利润水平限制，销售半径在100km以内。这样的销售半径有利于应变市场、技术、疫情等的变化，在客户投诉的第一时间，公司技术人员能够赶到现场解决问题；能够在原材料突然涨价时，及时掌握客户动向，并利用规模采购优势，控制成本，获得更多客户资源；还能够根据有效市场范围内的畜禽品种、原料供应情况、疫情变化情况设计配方，迎合市场需要。

    3.4 低碳经济时代的到来，我们是否看到了商机

饲料界的朋友一定疑惑，低碳经济跟我们有什么关系？其实，它跟我们紧密相关。低碳经济是以低能耗、低污染、低排放为基础的经济模式，其核心是能源技术和减排技术创新、产业结构和制度创新，以及人类生存发展观念的根本性转变。2007年12月3日，联合国气候变化大会制订了世人关注的应对气候变化的“巴厘岛路线图”。该“路线图”要求发达国家在2020年前将温室气体减排25%~40%。2008年7月，G8峰会上8国表示将寻求与《联合国气候变化框架公约》的其他签约方一道共同达成到2050年把全球温室气体排放减少50%的长期目标。

我国是养殖业大国，在养殖业规模化、集约化发展过程中对生态环境的污染日益严重。虽然研究结果表明，畜牧业温室气体的排放量占全部温室气体排放总量的18%（全球工业排放量所占的比例是19.5%），但基于畜牧业排放温室气体的强温室效应，实际上，畜牧业所引发的温室效应占全球温室效应的80%以上。畜牧业对生态环境的破坏还体现在土地沙化，影响植物固碳作用，如内蒙古过度放牧导致草原沙化。通过植物固碳是最经济、最有效的方法。中国科学院的专家在内蒙古的沙化草原做了一项植被恢复的实验。他们圈了1万亩沙化的草原养柴鸡，牛羊则被圈养，经过1年，沙化的草原重新长满绿草。这种改变饲养品种，恢复生态的经济模式，就是低碳经济模式。而对饲料企业，能否抓住这次新的变革机遇加快产业升级，将成为未来企业能否在激烈的竞争中立于不败之地的关键。

风波

这是我国饲料企业面临的重大抉择