实战销售培训之一：客户为什么不买我的产品

暮雨撒江天 · 发表于 2010-3-12 11:07:32

[p=30, 2, left][b][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt][size=3]一、问题
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）推销的过程？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）什么样的客户是我们的潜在客户？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）拜访客户前你都要做些什么？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）客户的要求你都能做到吗？如果做不到你怎么办？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）什么样的信号是客户准备下订单的信号？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）当客户问一些你不知道的技术性问题你如何回答？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]……………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][b][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt][size=3]二、一个完整的销售过程
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）充分了解自己的情况；[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）充分了解市场及顾客的需求；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）与客户有试探性的接触；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）建立一定的感情基础，确立双方的信任感；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）给顾客推荐我们的产品或给出[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]2-3[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]种方案，让客户自己选择，主动出击；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）向公司传送订单并再次确认；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）汇款确认；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）与公司联系好确认发货时间让客户提前准备接货；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]9[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）货到后抓紧让客户安排使用，并密切跟踪；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）安排客户重复订货。
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][b][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt][size=3]三、客户拒绝我们产品的原因分析及案例
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, left][size=3][b][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]一）你了解自己吗？（自信心）[/size][/font][/color][/b][b]
[/b][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]企业发展史、员工组成、企业文化、公司优势、公司劣势、公司在本行业的地位、公司的短期目标及远期战略、公司的产品结构、价格、包装、标签、商标、原料组成、加工机组、配方组成、简单的技术知识、有关针对客户使用产品过程中可能遇到问题的一些相关知识[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt][size=3]我们的客户千差万别，什么样的问题都可能问到，试想一下如果连自己都说不清楚的业务员，你会用他的产品吗？
[/size][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=宋体][size=10.5pt][size=3]案例：
[/size][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）公司成立多长时间了[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]？
……[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]目的
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）哪个产品卖的最好？价格？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）哪个产品是你们的拳头产品？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）你们用的什么加工机组？产量多大？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）月产量有多少？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）你们的产品为什么比别人的贵（便宜）？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）你们用的都是什么样的原材料？价格？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）搞技术的是什么样的人？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]9[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）有多少员工？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）你们的原材料是怎么检测的？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]11[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）如果我订货几天能到我这？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]12[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）售后服务如何？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]13[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）像我这样的客户该使用你们什么产品？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]14[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）你哪个学校毕业？做销售多久了？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]15[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）周围谁在用你们产品？效果怎么样？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]16[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）有哪些客户在用你们产品？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][b][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]二）你了解市场吗[url=file:///I:JRwyh业务员业务员工作表格竞争对手资料调查表.doc][color=#993300]？（竞争对手）[/color][/url][/size][/font][/color][/b]
[/size][/p][color=black][font=宋体][size=10.5pt][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）当地市场的主要养殖品种？主要客户群？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）市场需求主要什么产品、价格？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）客户使用习惯，结算方式？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）市场上的主导产品都是那些厂家的？他们操作市场的手法是什么样的？直销、网络、其他？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）竞争对手的具体情况如何？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）当地市场未来的发展趋势如何？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）当地市场具有一定影响力的客户有哪些？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）当地市场农产品、原材料的价格如何？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color][/size][/p][/size][/font][/color][p=30, 2, left][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt][size=3]通过详细的市场调查我们可以更准确的制定我们的营销方案，确定我们给客户推荐的产品品种，这样我们在与客户交流的过程中更有针对性，成功的几率越高。
[/size][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][size=3][b][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]三）你了解客户吗？[/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt][url=file:///I:JRwyh业务员业务员工作表格客户档案.xls][color=#993300]([/color][/url][/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt][url=file:///I:JRwyh业务员业务员工作表格客户档案.xls][color=#993300]档案)[/color][/url][/size][/font][/color][/b][b]
[/b][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）客户成立的时间、老板背景、主要负责人情况？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）销售、生产规模？资金状况？过去几年中经营状况如何？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）客户使用或销售那家竞争对手的什么产品及具体情况？案例。
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）关键负责人有什么生活习惯？对供货商有何特殊要求？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）经销商有几个关键客户？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）客户目前的困难是什么[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]?[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]在使用我们产品的过程中他最担心什么[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]?[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）见面的前[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]分钟内你能找到客户的最直接的需求吗？找到客户需要的知道如何满足他们的需求？要会扩大他的需求
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）碰到这样的客户如何处理？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]a[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]特别热情，但不谈产品；[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]找准切入点[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]b[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]老板正忙或不说话，也不招呼你，很冷淡；[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]尽快吸引他的注意力[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]c[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]老板很健谈、很懂技术；[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]让他说[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]d[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]老板不善谈，很懂技术；[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]试着沟通[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]e[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]老板很热情，又非常需要我们的产品；[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]不要高兴的太早[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]f[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]：[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]老板没有听说过我们公司及产品，不信任，小公司出的东西没有保证；[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]公司越小越珍惜和客户合作的每一次机会
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]g[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]：老板听说过我们产品，不知道效果怎么样；[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]--[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]不要夸大[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][b][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt][size=3]四）如何与客户有试探性接触（知己知彼，百战百胜）
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, left][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt][size=3]熟知市场及客户的详细资料，确认内部关键负责人，并且先电话销售；
[/size][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][color=black][font=宋体][size=10.5pt][size=3]注意几点：
[/size][/size][/font][/color][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]简单明确介绍自己，尽量避免说自己是[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]“[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]饲料公司[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]”[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]的[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]只介绍公司[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]1-2[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]种产品，尽快引起对方的注意并主动约见；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]你定时间让他选择，是明天还是后天，是上午[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]点还是[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]11[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]点；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]哪些客户在用我们产品，效果不错，并且使用很长时间；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]介绍公司时要体现我们的特点，比如我们做猪料很专业等；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]听说您管理有方，想去登门拜访学习；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]您的一个朋友给我介绍的您；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]预约见面：（[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]非常重要)[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）做好计划，我们去干什么？这一次预期收到什么效果？客户可能问些什么问题？如果客户当时订货怎么办？客户不订货怎么办？如何让客户主动下订单？准备充分（给我打电话，当客户面打）
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）提前[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]1-3[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]天预约，动身前再打电话确认是否在单位，防止空跑；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）养殖场、饲料厂等客户，要处理好与门卫的关系；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）进入办公室后要安排好（多个人）座次；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）尽可能选用提问及诱导的方式让客户多说话，以尽快找到他的需求；切忌自己说的太多；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）见面的前[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]分钟尽快探求到客户的需求，了解交谈对象的大致脾气性格，好恶，等个人的相关信息，比如，不喜欢什么料都做的公司，对成本的要求较严，不喜欢夸夸其谈的人等；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）注意熟悉对方的心理，要知道对方在想什么，这样我们成功的可能就会更大；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）和客户有一个熟悉的过程，第一次订货的很少；如果订货[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]……..[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]不能得意忘形
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]9[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）先接受你，才能接受产品，诚实，稳重；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）推荐产品，价格；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]11[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）预约下次见面时间；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]12[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）不卑不亢，不要和客户发生正面冲突；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]13[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）尽可能掌握客户内部更多的信息；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]14[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）客户：我能得到什么好处？永恒的追求；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]15[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）团队销售人不能太多；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]16[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）不要有太多的承诺，答应客户的事就要办到；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]17[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）多为客户着想；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]18[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）尽量满足客户的需求；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]19[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）良好外形，礼貌用语；[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]([/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]老板称呼[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]) [/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]20[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）强调、重复，加深我们对客户的印象；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]21[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）区别，销售人员，产品等；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]22[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）客户对你的一句话，一个动作可能会永远记住；（定兴客户）
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]23[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）遇到砍价的客户，要有一个心理底线，你给他再便宜他也觉得贵，价格再低就不能成交了；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]24[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）欠款如何解决，注意客户的试探性；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]25[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）挖沟引水，顺水行船；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]26)[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]提出一些不合理的要求怎么办；如何当客户面给公司打电话；[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][b][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt][size=3]五）如何建立起信任？
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）客户为什么要买我们的产品而不买别人的？[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）信任的建立需要时间和具体的事件，比如，答应客户的返利，答应送货时间[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]……. [/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）在某些事情上要给自己留出余地；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）承诺的要按时按质完成，慢慢建立信任；[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）办不到的事要诚实；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）要会拒绝客户，学会说不；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）要学会给客户一种新鲜感，要让他知道和你合作他能得到更多利益；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）推荐给客户合适的产品以产生更好的效果，他也会对你的信任加深；[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]9[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）要让客户感觉到你是发自内心的真诚的替他着想；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][b][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]六[/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]客户订货了怎么办？
[/size][/font][/color][/b][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）不要喜形于色，过于激动，让客户觉察到；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）替客户着想，帮他策划，其实也在帮自己；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）如何确定货款？
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）说话要讲究策略，同样是一个意思，用两种方式说出来给别人的感觉不一样；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）主动出击让客户订货，比如给别人送货顺路，订半吨等；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）送货时间要留出富余；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）提前把各种可能给客户讲清楚，不然到时发生了客户会觉得你在骗他；（货的颜色、形状、配比、使用时要过渡等，产品不是万能的，拉稀处理等）
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]8[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）一个客户订货，尽快询问一下别的客户是否也订，尽量一起发过来，节省公司运费；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]9[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt][url=file:///I:JRwyh业务员业务员工作表格订货单.xls][color=#993300]详细填写订单[/color][/url][/size][/font][/color][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]，[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]传真或邮件给公司，紧急情况先电话预定，之后补上订单[/size][/font][/color][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt][url=file:///I:JRwyh业务员业务员工作表格北京今日饲料有限公司订货流程.doc][color=#993300]；（订货流程）[/color][/url][/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]10[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）客户订货只是成功了一半，要密切跟踪产品使用过程中的情况；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]11[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）借着使用产品的因素多和客户接触建立感情和信任，为下一个订单打基础；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][b][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]七[/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt])[/size][/font][/color][/b][b][color=#993300][font=宋体][size=10.5pt]客户拒绝我们产品的其他原因
[/size][/font][/color][/b][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]1[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）你已经跳过几次槽，不止卖自己产品，和你合作没有安全感；[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]2[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）你对客户冷淡，视觉疲劳；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]3[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）对公司或个人印象不好；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]4[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）服务跟不上；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]5[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）客户自己认为你的产品性价比不高，但你没有及时给他解释清楚；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]6[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）送货不及时或货物凌乱；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]7[/size][/font][/color][color=black][font=宋体][size=10.5pt]）办事拖拉；
[/size][/font][/color][/size][/p][p=30, 2, left][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]………………[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][size=3]
[/size][size=3][color=black][font=宋体][size=10.5pt]要想让客户买我们的产品总结成一句话：[/size][/font][/color]
[/size][/p][p=30, 2, left][b][color=#e40000][font=宋体][size=10.5pt][size=3]一定要让客户觉得和你合作比与别人合作更舒服！！！
[/size][/size][/font][/color][/b][/p][p=30, 2, right][size=3][b][color=black][font=宋体][size=10.5pt][b][font=宋体]劲能• [/font][/b]魏亚辉 [/size][/font][/color][/b][b][font=宋体]• 原创
2010年2月1日[/font][/b][/size][b]
[/b][/p]