B2C趋势下如何应对挑战?

曹锦萍

电子商务B2C到了迅速增长的时代，趋势不可逆转，如何应对这种趋势所带来的挑战？

B2C趋势下如何应对挑战

    近期，电子商务B2C风生水起。首先，2008年4月淘宝开通商城；2008年8月，神州数码推出B2C商城享购网，2008年10月第二城（3cmart）开通B2C网上购物通道。其次，B2C网站销售额直线攀升，京东商城超越当当等老牌B2C成为B2C行业老大，仅2008年第二季度的成交额就达到2.8亿元，并且不断增速；男装直销B2C网站vancel发展也非常迅速。再次，资本市场开始不断注资九钻网、京东商城、千寻网等。最后，传统企业大举进军B2C，如服装品牌优衣库在淘宝开设旗舰店，另一服装品牌佐丹奴的独立电子商务取得极大成功。然而，这只是其中的一部分，还有更多的B2C正在悄然进行……

    现在看来，传统的电子商务巨头、投资商、传统企业等全部热衷B2C，并不断有新的传统企业、电子商务B2C网站、风险投资商进入，其中尤其以B2C商城平台服务提供商分贝最高，大力宣扬电子商务对传统企业的价值。

    由于B2C在支付、物流等基础环节有了相当基础，它的春天开始到来，一场商业社会形态重组的革命已经开始。

    未来电子商务的销售额有可能超过线下商城。在极端的时候，线下商城可能会成为产品体验店，而不是购物的主战场。这些想法看似疯狂，但是，随着网络更多渗入人们的生活，电子商务将拥有最大的商务威力，未来企业的成功，电子商务将是重要的一环。它不仅会改变商业态势，也会改变社会形态，最终推动商业和社会的前进。

    是不是所有的传统企业、电子商务创业者、投资商等都要搭乘这辆开往B2C春天的列车？

    电子商务B2C，不是建立一个网站，放上商品目录，增加一个销售渠道那么简单。B2C并不如想象的美好，B2C产业链的利益相关者都需要做好准备，迎接B2C现在以及未来所带来的挑战。　　

不是所有人都能获益　　

    B2C的未来格局对于不同的角色是不一样的，并不是所有的角色都能从中获益，从长期的发展结果看，获益最多的将是B2C平台服务提供商。因为它们可以提供网络商店和网络营销等高附加值的服务，加上庞大的买家使其拥有相当的议价能力，传统企业愈加离不开B2C平台商，通过交易佣金和营销推广收费，使B2C平台商获得丰厚收益。另外，少数大型的B2C网站、网络营销推广服务商以及消费者也将从中获益。

    对于传统企业或者渠道商而言，电子商务B2C带来的压力可能要大于机会，因为互联网让价格透明成为可能，这显然会加大传统企业的压力。同时还存在如何权衡网上网下的价格体系，内部利益分歧等问题。当所有的传统企业都电子商务时，压力将会比线下运作更大。

    B2C不能使产业链上的每个角色都从中获益。但是，电子商务是传统企业无法回避的，先走一步就会拥有更多的先发优势。不管谁将获得最终的利益，传统企业的电子商务之路势在必行。
    对于那些想创立B2C电子商务网站的互联网创业者而言，这里有太多的不确定性，况且现在进入B2C的成本相当高，除非有好的人才、资源等，否则，不要轻易进入。电子商务B2C先行者亚马逊亏损7年之后才赢利，因为它拥有了巨大的规模市场。中国B2C先行者当当和卓越多年未赢利，为了规模B2C企业让出了很多利润，当这个市场只剩下少数几家时，未来也可能赢利。但是那些新生的B2C网站如何去和B2C平台商竞争？如果想要等到规模做大，这期间将承受巨大的风险，面临资金、库存、物流、管理等众多挑战。

    在这个单纯升级的商业模式中，升级的就是由原来的线下渠道升级到网上，这个模式没有创新，比拼的是执行能力，系统优化能力，网络推广能力等，这个模式不是创造性的，这就决定了它将面临进入红海的厮杀。

    对于风险投资商而言，也是同样的道理，如果将太多资金投入B2C，将会加剧B2C网站的泡沫，造成极大的损失。

    然而，B2C是任何人都无法扭转的趋势，只有顺势而为才能在未来的商业竞争中抢占先机。　

    如何应对B2C趋势?
　　
一、B2C平台网站：已经做好腾飞的准备

    B2C的趋势不可阻挡，在应对这种趋势时，真正做好准备的是那些拥有先发优势的平台提供商，如淘宝B2C商城，由于拥有巨大的用户量和丰富的网络营销经验，这让它们拥有了最好的竞争位置。其他平台商如百度和腾迅，由于拥有搜索引擎、即时通讯、社区等互联网用户的基础工具和庞大的用户量，也将在这一块加大投入，加入这场最高价值链的争夺。
    未来或许存在变数，但是任何一方都会不断争夺传统企业，在抢夺用户中加大投入，以提升自身实力。　　

二、传统企业：微利时代的残酷挑战

1.渠道的自主权：利益的权衡
    由于B2C平台由多方巨头加入，未来的格局很难一家独大，传统企业也将有更多的选择。但是，既要被收税（每笔交易须交一定比例的佣金）又要被管辖，还存在价格比较的缺点，只需要几秒钟，消费者就可通过搜索引擎完成价格比较。于是，传统企业也有了独立自主的诉求，尤其是大的品牌和实力雄厚的企业，必然需求电子商务的自由之路，希望将命运掌握在自己手里。
    比如，日本知名服装品牌优衣库，既在淘宝开设旗舰店，又独立运营电子商务网站，它不希望把命运交给别人。
    这是一个平衡。不过，独立开店也有成本风险，独立网站要有用户，要被认知，需要网络营销；有了用户，要进行订单管理、库存、物流、支付以及售后服务，网站还需运营管理等。这些都相当复杂，需要大量的投入和合适的网络管理人才等。
    对于传统企业而言，在不同的发展时期应对B2C电子商务的策略是不同的。
    处于电子商务摸索阶段的传统企业，可以在电子商务平台进行初步的试验，总结优缺点，积累电子商务经验。根据公司长远战略目标，确立独立的电子商务计划，包括网站系统，推广，网站系统跟生产、支付、库存、物流、售后等系统的无缝结合，最后形成高效率的电子商务管理系统，实现公司价值最大化。佐丹奴B2C电子商务的成功为后来者提供了参考模式。由于拥有ERP电子商务管理系统和分布全国的线下店铺，佐丹奴在订单处理，库存，送货速度，售后服务等方面做得非常出色，它拥有独立的电子商务网站，这为企业以后的发展作了铺垫。随着网络购物的发展，相比竞争对手，就抢占了优先的位置，在竞争中做好了站位，会很容易获胜。不过，传统企业需要根据自身特点来推进电子商务战略，比如佐丹奴在全国开设店面，在物流费用上拥有优势，其整个企业电子商务管理系统都是无缝结合的。
    电子商务战略需要逐步推进，一旦快速实现电子商务化，就有可能影响购物者的体验，影响员工利益和气势而最终丧失先机。2000年，佐丹奴进军电子商务，但在2003年整合了全球ERP系统和电子商务系统后才真正进入状态。优衣库通过在淘宝商城开设旗舰店和开设独立域名网站的方式进入电子商务。淘宝对优衣库而言，是一个有大量买家光顾的平台，远比在线下开设一个或多个商店的成本低，通过淘宝商城还可以发现目标客户的行为特点，为将来电子商务和线下店铺的开设提供基础数据。也许，它的最终目标是建立独立的网络商店，但是，现在它需要淘宝商城。

2.品牌：微利时代的最后依靠

    传统企业进军电子商务是一种趋势，更是一种新的渠道选择。当传统企业从传统市场竞争的红海跳入电子商务领域时，他们才发现，尽管网络商店没有开店成本等限制，但是，所有的传统企业都可以利用这个平台来运作，这使线上的竞争远比线下来的激烈。
    网络对传统企业最大的冲击则是价格的透明，这对传统企业形成巨大压力，然而，电子商务的趋势不可扭转，企业要想在这种残酷的竞争中生存，提升品牌成为唯一出路。这是避开价格战的唯一路径，同样是未来电子商务中传统企业能够生存的关键。
    面对不可逆转的电子商务B2C的微利时代，传统企业需要加强自身品牌管理和营销管理，其中互联网营销管理则是重中之重。　　

三、B2C网络：慎重切入

    未来的电子商务竞争将极其惨烈，B2C网络企业如果没有巨额的资金储备和良好的人才储备，还是慎入为好。这个市场的未来只是网上渠道零售商，只有具备了与传统企业的议价能力才能获得生存。有了议价能力才有价格优势，而议价能力来源于大规模的销售，获得销售返点，通过规模销售获得利润。所以，在这个市场上能够生存的只能是大规模的销售巨头，通过为消费者和生产商创造价值，最终为自己创造利润。
    同时，B2C网络平台已经进驻很多网络商城，加上大型B2C庞大的规模和用户数，很多行业的B2C公司进入的门槛很高，做纯粹的网络B2C企业已经很困难。想在互联网上做B2C的企业，首先要问问自己，你真的准备好了吗？
    B2C网络公司须慎重加入到B2C行业，除非有好的资源和专门的切入口，或者是大宗的商品交易，靠日常用品的B2C，在未来生存将非常困难。而大件的商品交易会有较高的利润和品牌价值，相对适合B2C网络公司，但是需要其在行业内有很好的资源，对行业产品有比较透彻的了解。
    另外，电子商务还有一个是传统企业难以渗入的地方，就是建立社区化电子商务。典型的例子如篱笆网，篱笆网的出发点是帮助用户解决大宗购物过程中的问题，比如用户在装修、婚庆等购买过程中的困惑，为用户提供便利的购买方法，也许将来可以为用户提供一整套值得信赖的购买解决方案，而不是直接的买和卖的交易关系。
    用户可以通过网站论坛学习各种装修知识，获得商家的口碑情况，各种商品的性价比情况等，通过网站提供的制度确保自己的利益。用户去一个线下的建材城，面对众多的品牌和商铺，往往无从入手，而在篱笆网，用户之间的交流，对产品的评论，同时商家和用户之间也有交互的平台。用户可以在篱笆网上获得婚庆、设计施工、装修等方面的参考信息，这可以令用户的决策变得简单。商铺既有动力保证质量，又能从中获得很多高质量的消费者。对消费者而言，篱笆网非常有价值，它不仅有很多商铺，更重要的是在这里能学到各种消费知识，确保自身利益不受损失。当消费者消费的是房子的设计装修、婚庆产品等大件商品的时候，尤其重要。当为买和卖双方提供切实价值的时候，篱笆网也肯定能够获益。
    总之，电子商务B2C到了迅速增长的时代，趋势不可逆转，顺势者胜，如果你是其中的一员，你准备好了吗？　　

　
作者：黄亮新
摘自：《销售与市场》，中国营销传播网

zhuwan

好机遇，好风险，善辩

daliansjq

还是会比传统商场得到的信息丰富和真实，习惯是慢慢养成的