《营销盛宴》--岳占华

yisiyi

[b]序[/b]
　　为了求学业，自86年开始做小买卖练摊儿，到毕业分配工作，后辞职从事饲料推销工作，行万里路，读完卷书；从妄自菲薄，到三人行必有吾师，至一人行既有吾师；苦苦求索20几载，竟然也悟出营销的一些学问，运用到具体的营销实践中，颇有收获。近几年，侧重于企业咨训方面的工作，指导一些企业，都有很大的进展。
　　很多行业前辈、人士、朋友，偶有鼓励，建议我写出书来。然深感天外有天，人外有人，自己乃一井底之蛙，不敢夜郎自大，终撂至今日。
　　今年春天，陪同饲料界王文超等几位老前辈去沈阳，又提到这件事，我说出自己的真实想法。
　　前辈们语重心长，略带批判性的鼓励，使我很受震动，因此决定整理一些文字，权当交出一份作业，请大家批改。如能对行业同仁有些启发，就算意外收获，则欣慰之至；更盼望能够得到大家的指教，则倍感荣幸。
　　考虑到营销行业人才的复杂性和多样性，为了方便广大人群阅读，文体上采用了自传体小说的形式；同时，为了便于应用和交流，以姊妹篇的形式在第十二 章——“营销盛宴”中将各章节所表达的思想，形成较为完整、相对规范的体系，上升为理论，供大家参考指正。
　　《营销盛宴》以“我” 的亲身经历为背景，以“我”的成长过程为主线，记述了“我”从 “无可奈何”到“心醉神迷”从“无路可走”到“无处不在”从“不甘于平庸”到“回归平凡”既有奋斗的足迹，也有人生的感悟。从中展示了饲料营销中从个人发展到团队建设，从人自为战到团队有机组合与分工，从销售的无序化、枯燥化到流程化、精彩化的真实过程。是以“我”为代表的中国畜牧职业人的成长史，也是一部奋斗史；更是由实践上升到理论，再由理论指导实践，实践检验理论，反反复复感悟营销的心智历程。
本书阅读有四种方式：
一、从第一章到第十二章读。
二、先读第十二章，再从第一章到第十一章读。
三、从第一章到第十一章与第十二章同时读。
四、从第十二章与第一章到第十一章同时读。
　　<营销盛宴>系《盛宴》系列第一部，与<管理盛宴>、<经营盛宴>、<思想盛宴>共成一体，且独立成章。
　　由于水平所限，定有表达不妥之处，但相信开卷有益，所以不自量力，也不怕贻笑大方。
敬请批判，敬请见谅。
　　无论如何，终于能将多年积累以文字形式与大家见面了，很是欣慰。
　　谨以此书答谢多年来关心、支持我的所有人和使我成长的畜牧行业以及伟大政党和她所创造的这个时代。
                                   2009年11月12日
                                   岳占华于北京

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　　人生，直面的很多事，往往都是无可奈何的；我们无法回避，只有全身心地去面对，去承担，才可能创造人生的奇迹。
奇迹人生所直面的一切，都自有其根由。人生奇迹的创造，就是要全力以赴把握每个阶段所面对的一切。只有在慕然回首时，我们才会感悟其中暗含的重重玄机。   
                                        　　 　　　　　　　 ——岳占华
　　本来，毕业时，可以按学校定向指标到吉林正大去工作，但由于出生地属贫困落后地区，毕业必须回原籍工作，于是，接受国家分配，回到家乡畜牧局所属基层兽医站工作。
落后地区之所以落后，就是说，养殖业也十分落后，您无论有多少知识，多少能力，多少热血，也无用武之处，更难改变命运。
　　曾经下决心在仕途发展，于是忘我地工作，寻找一切可能的机会表现，以证明自己。回想起来，如果后来不辞职，今天也许做了畜牧局局长，甚至一县之长，但可能性很小；即便做成，不知哪天，可能会沦为阶下囚；当然，更多的可能是一事无成，贫困潦倒，郁郁而不得志。
　　我是学畜牧的，当年，中国的现代畜牧业刚刚起步。在我的家乡，各个乡镇的每个村落，几乎每户人家都养着1——2头猪和几只鸡，有的还养着牛、羊、鹅、鸭等，根本谈不上畜牧业。畜牧专业几乎没有用。兽医还是有点用的，尽管社会地位不高。
　　工作半年后，我被任命为副站长，调到另一个乡镇工作。局长语重心长地和我说：“好好学学兽医技术，毕竟在农大学一回，总有些基础。农大有个顺口溜：我学兽医甚喜欢，兽医无权却有钱；从此不搬土了块（意为当农民），幸福生活万万年。”
　　于是我苦学兽医技术，兢兢业业工作，几年之后，竟成了当地的兽医高手。刚好赶上国家转型期，取消了财政补贴，当时流行称做“断奶”，农村各实体站，自收自支，自负盈亏。由于机构臃肿，根本入不敷出。
　　在局里的调动下，我曾在4个乡镇工作，哪个兽医站不景气，就调我到哪个兽医站；我费尽九牛二虎之力，使出浑身解数，也只能勉强解决职工工资。
近8年的时间，我走遍4个乡镇的山山水水，沟沟坎坎；拜访过近一万户的农户，在九千多农家收过钱，在近八千人家喝过茶水，在近三千家庭吃过饭、喝过酒，在近五百户家里留过宿，风风雨雨，酸甜苦辣。最值得欣慰的是，将千家万户的畜禽防疫工作落到了实处，极大地减少了传染病与流行病的暴发与流行，同时推广了简易畜禽标准舍，极大地改善了农村养殖环境和生活环境，推广了相对科学的饲养管理技术和简单的饲料配比技术，使当地所养的猪由一年长不到200斤，变为八个月长240斤。虽然很受欢迎，但没有钱。
　　我是穷苦农民的儿子，正所谓“穷在大街无人问，富在深山有远亲。”我自然没有后台，更没办法积累金钱。我开始思考我的人生，我朦胧地意识到，长此以往，我要么以身试法，要么甘于平庸，难道我的人生就这样任命运摆布，就这样等待无畏的希望了吗？
　　我终于下定决心，毅然、决然地辞去了公职。
　　实际上我是很怅然的，我之所以在极为艰苦的条件下拼命读书，不敢说有多大抱负，至少我是想通过仕途光宗耀祖的，可我苦苦奋斗了八年，事实残酷地告诉我：NO！不可能！绝对不可能！
　　记得当时，我曾在家里写副对联，聊以自慰：
　　“胸藏大志为卧龙也，一朝得势问青天亦。”横批：“指点江山”真是可笑之至。
　　1992年，连续接到天津科技正大的三封电报，主管人士的副总朱先生又亲自邀请，为了一个不可能实现的梦，竟然断然拒绝，也因此错过了人生的一次大好际遇。
　　至今仍记得在天津紫云宾馆和天津科技正大首任CEO林宪武先生的对话。林先生问：“你最大的理想是什么？”我回答：“我最大的理想是，将来坐在您的位置上，像您一样招聘别人，而不要像现在这样被别人招聘。”到头来，终于还是我可奈何地找饲料公司应聘。
　　辞职后，面试了几家公司，有的让我做技术工作，有的让我做服务工作，有的让我做企划工作。我最终选择了饲料营销工作，准确地说，是推销工作。
　　虽然是自己的选择，但真的是无可奈何。
　　因为，我要改变命运，选择营销或许是一条可能的成功之路。
　　每个人都可能有心醉神迷的追求和爱好，但很难实现；每个人都需要一份工作，更希望工作如自己的追求和所爱，但往往事非所愿。营销很可能最终使人生辉煌和伟大，但可以肯定地说，没有人会真正愿意选择营销工作；或者说，即便选择，也仅仅是为达到某种目的的过程或手段。
　　无论是谁，无论什么原因？选择营销，应该是无可奈何的选择。
　　导读：第十二章《营销盛宴》之〈营销团队建设〉


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                                                 2009年8月10日
                                                 2009年9、10月修改
                                                 2009年11月第四次修改[/p]

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　　人生，无论选择了什么，开始，总是无路可走的；但人生，无论选择了什么，终究，总是会有路可走的；老天给我们一生，必会给我们一命，我们应该学会珍惜。
                                   　　                             ——岳占华
　　我来自偶然，像一颗尘土，有谁看出我的脆弱；我来自何方，我情归何处，谁在下一刻呼唤我。
　　天地虽宽，这条路却难走，我看遍这人间坎坷辛苦；我还有多少爱，我还有多少泪，要苍天知道我不认输。
　　感恩的心，感谢有你，伴我一生，让我有勇气作我自己；感恩的心，感谢命运，花开花落，我一样会珍惜。
　　那一年，我匆匆地在东北的小山村和家人过了春节。
　　农历正月初六，便启程到北京的一家公司报到；初八，我和这家公司的销售经理罗先生见了面。罗先生虽然是四川人，但也非常侃快，给我划定了三个县的市场，定了销售目标，告诉我有三个月的试用期，只要在三个月内卖出20吨猪浓缩料或有5万元的销售额就可以转正；要求我每三天给他打个电话，一星期写份总结，邮寄回公司。然后，我就按他告诉我的公司生产基地的乘车路线，到昌平区的一家精细化工厂，简单地参观了一下生产车间。
　　对了，那一年，雪特别大，我是冒着鹅毛般的大雪，去的那家公司，公司在中关村创业大厦706室办公。
　　当天晚上，雪停了，我一夜未能入睡。

　　开始很兴奋，气派的中关村创业大厦，宽敞的生产车间，先进的生产设备，接触的人也平和可亲，真让我跃跃欲试，盼望快快天亮，兴奋得无法入睡。
　　夜深人静，辗转反侧，竟然失眠，反而，生出一丝惆怅，有一种孤单之感袭上心头。从哪里坐车？几点的车？我该住在哪里？怎样去找经销商？怎样让经销商卖我的产品？只有三个月的试用期，我能完成目标吗？完不成目标，我该怎么办？父母年长，何以尽孝？弟未成家，父母何以安心？妻不顾家人反对，一心相许，何以回报？儿患病在身，用什么治疗？己胸藏大志，何日才能出头？虽然选择了营销，但这条路能成功吗？营销该怎样做？有没有路可循？或许有，但对于我，真的一无所知，我无路可走。后来，《感恩的心》流行起来，我当时的心情和境地真的如这首歌。

　　终于熬到第二天，天还没亮，妻便做好了饭，吃过饭，妻送我去路边等车。在凛冽的寒风中，我们一直等到天很亮，头班车才来。经过一天的辗转，晚上六点我到了唐山市丰润县县城，不知东南西北，不知身在何处。
　　车站附近，马路两侧，小旅店林立，拉客的男男女女喊声不断，我象做贼一样，提心吊胆地随着人流向前走过近两公里的路，看见前边闪烁着霓虹灯的醒目招牌——物资招待所，我就在这里住下；四人间，10元一宿，只有两个人，因为，这天刚刚是农历正月初九，那个人是山东人，为了收货款，很早地来这里看望客户，送些礼品。

　　后来，我们成了好朋友，那个旅馆我也住了有二年的时间。
　　唐山的丰润县，我是第一次来，无亲、无顾、无友、无同学，我向旅店服务员询问那里的养殖情况和各乡镇的乘车路线，那个山东人领我去买了唐山市行政地图。
　　第二天，我六点半便去了客运站，直等到接近八点，才坐上去白官屯的班车。一路上，我顺着车窗向两边看，极力搜索着是否有卖饲料的门市和店铺，以便返程时去拜访。
　　到了白官屯的镇上，我准备走访所有卖饲料的门市和店铺。于是从东边第一家开始，店主正接了一批饲料，是北京农乐的，主要是鸡料，也有猪料，一大汽车，大概有20——30吨，店主很客气地问我：“38个蛋白的猪料，多少钱一吨？”我当时就懵了，我在背价格表的时候，只背了产品代号，根本没注意蛋白的问题。好在有些社会经验，于是我说：“对不起，我只是先做一些市场调查，公司还没有告诉我产品价格，我们会根据市场的具体情况来确定一个适合的价格。您今天正好接货，很忙，我有机会再来拜访您。”说完就灰溜溜地告辞了。那位店主还很客气地留我吃饭，我怕露馅儿，哪里敢留。

　　我没有再去拜访其他客户，直接回到旅馆，用了两天的时间，将手上有的所有资料都背了下来，才又按着计划每天早六点半，晚七点至八点一个一个地去拜访各个乡镇所有的饲料经销商。几天下来，竟然也有几个经销商有意向经销，于是重复地去拜访他们，居然还有几个定了货。我就不断地这样去跑，五个月后竟然成了公司的销售冠军。当然，当时，公司的业务人员整体销量并不大。到了年底，大大小小的客户算起来一共有32个，我自豪地以为我成功了，200吨月销量已成定局，在家里、旅店里打几个电话，月收入2万多的日子指日可待。周围的同事、同行也都这样认为，而且很羡慕。

　　年终茶话总结会，老总让我谈经验，我极力回忆，真的无从说起，无非是到处乱跑，撞上了机会。我说：“市场就像一片无尽的草场，无路可走，我无可奈何，只有去跑，只要去跑，就会撞上机会。”
　　过了春节，正月初六，我便下了市场，还是住物资招待所，巧得很，招待所又只住了两个人。晚上，此起彼伏的鞭炮声，使我感到一缕孤寂，于是决定第二天返回北京。
　　正月将过，一些客户陆陆续续订了点货，虽然不多，也还过得去，很是惬意。但接踵而来的客户电话，令我焦头烂额。到5月9日，我几乎丢掉了所有的客户，连续几个月业绩倒数前三名。当时，公司有一项制度，连续三个月倒数第一名，淘汰。而我，三个月中，会有一次第三，所以，经理也无法辞退我。可我根本赚不到钱，我该何去何从？我实在没有勇气重新来过，跑得太辛苦，哪有那好的运气，虽然和那些老客户关系处理得不错，但他们不认我们的浓缩料，有心离开这家公司，但由于为孩子治病，欠了老板的钱，无力偿还，最终还是忍了下来。萎靡不振。
　　一天，和其他一些公司的业务人员聚在一起交流，A说：“销售没什么，只要产品好，价格又不高，就能做好。”B说：“再好的产品，不跑也没用。”C说：“如果没有运气，跑也没有用。”D说：“跑业务哪有什么规律，那是天赋。”E说：“跑跑预混料还可以，他们都很挣钱。”
　　说者无意，但我听者有心。我决定跑预混料，并下决心弄明白销售究竟是怎么回事。
　　于是，像刚开始一样，每天早六点半，晚七点至八点一个一个地去拜访各个乡镇的饲料经销商和大一点的养猪场。有很多经销商，向我要浓缩料，我说：“不卖！”居然，达成了预混料的合作。就这样，在公司其他人的配合下，到了年底，谈成了8个万头猪场和4个经销商，又成了公司预混料的销售冠军，此时，我似乎悟到了一点销售的窍门儿。
　　          导读：第十二章 《营销盛宴》之<机会营销>

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　　中医上讲，人的肚脐的穴位叫神阙穴，据说人出生前，在母体内，有神灵在通过这个穴位赋予人很多能力；出生时，在剪断脐带的一瞬间，先天的神灵就缺失了，我们就开始了后天的生活。这就是所谓的天赋，是与生俱来的，我称之为先天之赋。
                                      ——岳占华
　　又是年终茶话总结会，我主动发言：“销售人员就像学生，刚开始，什么也不懂，操场就像草场，当明白后，草场就成了操场，逐渐的你有可能成为运动员，操场成了运动场，你会找到适合自己的运动项目，在运动中，享受无穷的快乐。”掌声雷动，但也有异义者，Z君问：“看来，你掌握了销售的真谛了？”我说：“可以这么说，没有我做不了的市场。我就是为做销售而生的。”Z君说：“让你去一个新市场，3个月时间，如果你能做成，我给你1万元。”
　　春节后，我去了南方。为了节省时间，我第一次作了卧铺，尽管只带了1000元钱。火车上，我尽可能的休息，第二天早六点半，我精神饱满的下了火车，找到旅馆，洗漱完毕，定了头型，擦亮了皮鞋，整理好资料，背上包，开始了对所在县城饲料经销商的拜访。
　　我首先拜访了一家动保经销商，和老板许先生了解当地饲料经销商的分布和养殖业状况，他对我说：“我不经营饲料，你到某某那里看看，他还可以，卖的比较多，也有钱；前几天他好像说要再找一家。”我说：“谢谢您，我今天到您这儿，不是想找您经销，常言说：在家靠父母，出外靠朋友。毕竟我们是一行，我以前也是做兽医的，想和您交个朋友。我先考察一下市场，如果能在这里发展，以后，很多事还要请许老板多关照。即便市场不行，我来南方一次，能交几个朋友，也没白来一次。” 他说：“可以，中午我请请你。”我说：“不客气，今天我先在市场转一转，改天，我请您。”
　　这个县是个养殖大县，在县城分布着近三十家饲料经销商，而且做得都很大，我挨家去拜访。很简单，递上名片，放份资料，向他们说明我的来意，每个拜访不超过十分钟。
　　下午三点我结束了拜访，一共有29家。因为是北京的公司，销售的又是预混料产品，而且品牌设计也属上乘，有很多经销商都比较感兴趣，问我产品价格，经销政策，合作方式等，我说：“对不起，我初次来，先对整个市场了解一下，再决定做还是不做。至于您提的这些，要根据市场具体情况来确定。”他们有的说：“你就做吧，我们这里量很大，尤其是北京的品牌，只要比上北农大的，就没问题。”我说：“那好啊，等我走完县城，再到乡镇看一看，大概五、六天，我们聚一聚，即便不做，交个朋友也不虚此行。”
　　回到旅馆，洗漱完毕，就近找了家小饭店，填饱了肚子。我一边看电视，一边休息。大约过了一个小时，忽然接到陌生的电话，原来是走访过的经销商打来的，约我晚上一起吃饭，是三个经销商，他们是同学，徐州农学院毕业的，合伙承包了畜牧局的浓缩饲料厂。我说：“谢谢，我今天有些事情要办，三天后，我们联系，我请你们。”
　　第二天，我开始到典型的乡镇市场拜访，三天下来，走了七个乡镇，对周边的几个县也略有了了结。这是个很好的市场，大部分人以养殖业为主要副业，于是，我开始构思怎样来做这个市场，怎样和经销商来谈合作问题。有了一定的思路，我便给几个有意向的和我认为较合适的，包括给我打电话的三位打电话，约他们第二天中午一起吃饭，一共约到七位；然后，我就到许老板的门市，邀请许老板一起作陪，许老板稍作客气，便答应了我，并热心告诉我在哪家饭店安排较合适。我去了那家饭店，和老板做了一些交待。
　　第二天早上，我找旅馆的服务员调了一下房间——从13元一宿的普通件，调到了80元一宿的标准间。八点多，七位经销商陆陆续续到了我调后的房间，我们交流了一些有关饲料和畜牧行业以及彼此的一些经历，我较为详细地向他们介绍了公司的发生、发展、文化、理念、产品、市场和未来构想等，看看到了十一点，我说：“兄弟初来乍到，仅凭我一张嘴，大家不要完全相信，我建议大家一起去北京考察一下，看看是否和我说的一样，然后由你们自己决定，至于付款方式，公司规定先打款，后发货，五吨以上发货。”其中有人说：“现在都是先打款，我们要发货怎么也要十吨八吨的，不用考察，我们就信你了。”我说：“不考察，我不做，这事说大不大，说小不小，不能草率。好了，今天我们不再谈生意上的事，走！我们吃饭去。”
　　又过了两天，有五个经销商和我一起去了北京。临走时，他们对我说：“你什么时间过去？”我说：“这要看你们做不做？不做我暂时不会过去，老市场，我还要去看一看。”他们说：“肯定做，你就抓紧时间过去吧。”两天后，他们打来了电话，要求我马上过去，一起研究市场布局和具体操做事宜，我说：“货到人到，赶紧打款，没有产品，怎么运作，因为第一次，距离又远，最近公司生产上比较紧，可能发货时间会长一些。”他们说：“那就先订八吨。”我说：“八吨有点多，就先订五吨吧。”三天后，他们打来五吨货款，第二天晚上，我便坐上了去他们那里的火车。这次是硬座，货未到，人先到。
　　他们领我跑了很多猪场，那些猪场老板同意试用我们的产品，回到旅店，我找家复印部，做好了实证表。
　　七天后，货到了，我们连同实证表一起将货送给那些猪场，约定做出清楚的实证，奖励两包料。同时，我们到附近的县去找分销商，很快五吨料已全部投放下去，于是又订了第二批货。那个月共订了11吨货，全部是4%猪预混料，这个业绩在当时创了行业的纪录。
　　大概过了半个月，我们用了一天的时间走访了那些实证户，直到晚上十一点才回到旅馆。那些实证户对前期效果基本满意，于是我们决定，召开几场技术讲座。
　　我们找到那些实证户，通过他们召集所在地养殖户，由我来给讲猪的饲养管理和疾病防治技术，规定每月用料两吨以上，每包料奖励他们5元钱，随后又到附近的几个县的分销商那里，向他们讲了实证效果，让他们组织20个以上的养殖户召开讲座，不到六个月的时间，我讲了近100场课，由于出生在农村，毕业后又在兽医站工作，而且下过苦功，每次课养殖户都十分满意，合作率几乎达到100%，与此同时，我们印制了较为便宜的宣传材料，开着送货的汽车到处发放，而且在汽车上装上了音响设备，深入乡村，一边走我一边宣讲，有时我还唱上些流行歌曲；农村的农贸大集，我们更是不放过，我在那里象江湖艺人一样宣传我们的公司和产品；半年下来，我们走遍了两个省的五个地级市，产品月销量达到70多吨，几乎家喻户晓，我们决定招聘人员成立销售公司。
　　我们到人才市场，到中等职业院校，什么下岗职工，退伍军人，大学漏子，只要愿意做，面试基本合格，统统录用，一个月300元工资，700元差旅费，100元电话费，基础任务量3吨，三吨以上每吨提成300元，两个月试用期，第一个月1吨，第二个月2吨，第三个月3吨，第三个月完不成任务按比例发放差旅费。最多的一天，我面试了九个人，最后我们形成了十几个人的销售团队，我定期为他们做培训，又亲自和他们一起跑市场，结果是事倍功倍，他们跑得都很辛苦，但只要我和他们一起跑时就能出业绩，或者他们跑过我再去就会有订货的，只有一个人例外，是个特种兵，能一次性做2000个俯卧撑，曾步行走过内蒙古千里营盘，硬是靠双脚，一个月跑成了13个客户，当年便自己开了个饲料厂，据说干了两年，还赚了些钱，他绝不算所谓天赋型的人。由于我实在跑不过来了，最终剩下8个人，最多的做到每个月5吨多，总销量停留在每月100吨左右，我们每天车不熄火地跑，终于将那辆送货车跑坏在路上，卖了3000元废铁。后来我人也累出了病，不得不辞职回家养病。
　　由于这样的运作，想经销的人越来越多，其中有一户势力十分强大，略带黑帮性质，找到我，非要做总经销，而他们所在的市场，又在我的合作商范围内，他们彼此还认识。合作商坚决不同意，竟然发生了武力冲突，我求救于许老板，他报了110才冲散。
　　为了和气生财，事后由我作东约他们一起聚聚，他们还都很捧场；我们又聚在那家大酒店里，酒足饭饱，大家一笑泯恩仇。他们说：“那天，你一点都没害怕？”我说：“出门在外，做生意和为贵，在你们的地盘上，我岂有不怕之理，但怕有什么用，常言说：‘不是猛龙不过江。’身为东北人，我好歹也过了长江，江南是文化之乡，道上的朋友总不会比东北人粗野吧。”他们哈哈一笑，说：“反正我们也要卖，你想办法吧。”我说：“好说，我就是来卖饲料的，想卖的人越多越好，赚钱吗，哪里不是赚，让我想想，看怎么做合适。今天我要回公司去开会，晚上的火车，回来我们商量。”
　　晚上，他们竟如约而至，到车站为我送行，怕我一去不归，握着我的手，一再说：“你多费心，一定要回来。”
　　天赋，绝对是天赋，太有才了，我无法不为自己骄傲，虽然从小练功，交几个徒弟都成了家乡的一方“豪杰”，但毕竟强龙难压地头蛇。后来，由我们公司给出房租，一年2500元，他们到了另外的市场，划了三个地级市给他们，竟然一个月也能卖四、五十吨。
　　如果不是得病辞职，在那里，价以时日，一个月三、五百吨应该不成问题，我会创造饲料行业的奇迹。
　　还是他们提醒我，人生身体比什么都珍贵，尽管我们离不开你，但你要为自己着想，如果你玩完了，父母有兄弟抚养，大嫂可以嫁人，但儿子呢？没有爹会怎样？我心灵不禁一颤，终于下决心辞职，反正欠公司的钱也还上了，而且还有了一定的积蓄。说实在话，真有点舍不得，用血汗乃至冒着生命危险打下的江山，一个月接近两万元的收入，嗨！生命可贵呀，我命不贱，留得青山在，不怕没柴烧。
　　可以说，我又一次成功了，似乎带有运气的成分，但由刚开始的一片迷茫，无路可走，到今天，绝对不仅仅是靠运气。往往，刚开始，由于无路可走，我们被逼无奈，每天不得不，不辛苦地去跑，反而总会出些成绩，在三个月内基本可以活下来，而当我们活下来之后，一年甚至几年也没有开始的三个月开发的客户多，以至业绩逐渐萎缩，象鸡肋一样，食之无味，弃之可惜。实际上，当我们经历过后，毕竟有了一些经验，总应该比开始时强很多，只要用同样的方法继续去做，一定会做得更容易些，逐渐的就会发现，做业务是有一定规律的，此时，路在你心中，不断地重复，熟能生巧，任何市场你都可以走得通。业务队伍中的大部分人，由于还能凑合着活下来，反而很难悟出这一点。最终，长江后浪推前浪，很多人，都很难在这条路上走下去，守着几个资源客户，在企业间跳来跳去，看着别人的成长，说：“运气好，有天赋。”我也曾经这样认为。
　　记得做浓缩料的时候，曾经有过一次豪饮，可以说真是酒量决定销量。
　　唐山有一个卖鲸鱼牌饲料的经销商，过去开出租车，看一些人卖饲料赚了钱，也转行过来，后来和我合作，我们搞了个讲座，中午和很多猪场老板一起喝酒，一共有六桌，随随便便地我已6瓶啤酒下肚，那些猪场老板象商量好一样说：“你喝一杯酒，我们用一吨料。”我说：“我喝白酒，怎样算？”他们说：“你喝一杯，我们喝一瓶。”我说：“好！我喝一杯，你们用两吨料。”就这样，我大概喝了十四杯白酒。事后，我和经销商一起去找他们，逐渐的那些人都用上了我公司的产品，月销量达到了三、四十吨，鲸鱼牌饲料也退出了那个市场。
　　喝酒，你不得不说是天赋，在酒量决定销量的年代，能喝酒业务自然好做，我很多客户都是靠喝酒做下来的，只要老板被我请到，我都会将他们喝趴下，业务也就基本做成。后来和一些经销商讨教，他们说：“你的面相让人信任，又非常能讲，喝了你的酒，又喝不过你，卖谁的都是卖，当然就卖你的了。”
　　公司曾让我带过几个业务员，我如法炮制，竟然有几个也都成功了，但有一个，一喝酒就过敏，在我的谆谆教导下，他辞了职，改行不再做业务。
　　的确，有的人天生健谈，有的人天生能喝，有的人天生胆大，有的人天生豪气，有的人天生一幅老实相，有的人天生八面玲珑，有的人天生运气好，有的人天生智商高，这些与生俱来的素质和能力成全了很多业务员，有的做了高管，有的成为销售冠军，有的做了品牌业务员，有的甚至做了老板。难道做业务真的是天赋？在当今产品过剩、人才过剩的时代，大部分企业，最需要的就是销售人员，如果只有靠天赋才能做好销售，那恐怕企业就不要做了，就饲料行业来说，销售队伍真的是大浪淘沙，大批招聘，大批淘汰，兴师动众，劳财伤身。时至今日，中国饲料企业业务人员成功率依然不高，饲料行业也惊人地吻合了20/80理论，管理者也无可奈何地认为这是真理，所以将精力放在少数精英身上，致使强者越强，弱者越弱。

　　经过南方市场的历练，虽然搞坏了身体，但却使我坚信我绝对天生是一个做营销的料，甚至开始认为我就是为营销而生的，我是一个有使命的人，对营销的热爱几乎发狂。因此我放弃了几家我参股并亲自创建的正在盈利的小型饲料加工厂，一门心思的研究起营销来，下决心将来做行业最有价值的咨询师，赚企业老板的钱，赚有钱人的钱。在我养病期间，很多朋友来看我，我张嘴闭嘴都是销售的事，朋友开玩笑说：“你身体没病，但你神经有病，你是精神病。”我说：“自古成功的人，都是执著狂，我要做营销的宗师；人类历史证明，500年出一伟人，1000年出一圣人，已经有2000年没出圣人了。”活脱一个精神病。
导读：第十二章《营销盛宴》之<能力营销>

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　　[b]所谓天赋，无非是天给的。既然老天能够在短短十个月的时间给我们，那么，老天一定会在我们更长的后天生活中给我们更多。
　　当我们明白了天赋的本真含义，我们就应该倍加珍惜后天的学习，就能够使自己不断地强大。
                                      　　　　　　　　　　  ——岳占华[/b]
　　随着时间的推移，经历的增多，我的阅历也越来越丰富，视野也越来越开阔，对营销的感悟也越来越深刻。
　　事实上，我所经历公司的产品，无论从质量还是价格以至包装等诸多方面，都不是有绝对优势的，只是品牌设计还过得去，公司的文化还不错，产品也比较稳定。
　　不好的产品绝对无法卖好，无论你有如何的天赋；而好的产品绝对是卖出来的，任何事情都不是一个人能做好的，无论你有如何的天赋。

所谓天赋，无非是天给的，老天给任何人生命的同时，都给了一定的秉赋，有的人重思考，有的人重执行；有的人大胆，有的人稳重；有的人健谈，有的人实在；有的人智慧，有的人厚重；有的人善饮，有的人洁身自好；客户也是由这样形形色色的人组成，过分豪放，客户怕你；太智慧，客户不放心你；弱者，客户会同情你；强者，客户愿意结交你；有一生必有一命，有一失必有一得；天生我才必有用，没有十全十美的人，没有十全十美的事。如果说销售需要天赋，那么人人都有天赋。我天生海量，但喝坏了身体，我精力旺盛，喜思乐行，能言善讲，工作发狂，但累坏了身体；真可谓事事无常，如果我们仅仅依靠先天之赋是远远不够的。

　　老实说，十几年前，我在天津是被吓回老家去的，一缩就是六年，否则，我正赶上中国饲料行业的历史大机遇，以我现在的发展，我应该会有一个非常象回事的集团公司，身价何止过亿。
　　任何行业都有其客观规律和客观要求，做营销是十分专业的职业，需要很多十分专业的能力，这些能力很少与生俱来，往往要通过后天积累和学习才能得到，而且，排除一些基本要素，谁都可以得到并掌握。既然老天能够在短短十个月的时间给我们很多一生都可以作为资本的东西，那么，老天一定会在我们后天的生活中给我们更多。

　　当我们能够对天赋这一词语作出本真的诠释，我们就会顿悟这一词语的深刻内涵和广博意义，我们就不会再迷惑于先天所赋，从而会倍加珍惜，倍加努力，充分利用先天所具，不断学习，不断积累，不断实践，以接受无穷的后天恩赐，持续进步。

　　老天给了我们生命，就不会仅仅给我们鱼，她一定还会给我们获得鱼的机会，使我们掌握捕鱼的本领。在营销的实践中，很多业绩非常优秀的人，不但不能说会道，而且甚至连酒都不会喝，烟也不会抽。走近这些人，你就会发现，他们很多成功的经验和方法，几乎人人都能做到，是完全能够通过学习、积累和训练掌握并运用的。我认为，这些就是后天之赋。

　　困难面前苦思冥想，豁然开朗的灵悟；行走江湖执著追求，偶遇高人的机缘；书山堆中猎获的一部令你打开智慧之门的好书；行万里路使你视野大开，雄襟万里，气定神闲的气度；曾经沧海，猝然临之而不惊，无故加之而不怒的从容洒脱，都是天赋；喜也天赋，悲也天赋；一帆风顺是天赋，困难重重同样是天赋，只要懂得珍惜，从容面对，你都将有所收获。
到这个时期，我已开始固执地不认同行业内简单的所谓“天赋”之说，也不完全认同20/80理论，我相信后天之赋的力量。

　　随着推销时代结束，营销时代到来，尤其是后营销时代，先天之赋在销售中越来越失去了其作用，我相信在营销实践中，有很多能力是可以通过学习和训练得到的，如果这个观点成立，20/80理论是可以颠覆的。后来我给一些人讲《神道》，有些人按部就班，都有了人生的极大转折，我又将这些感悟写成<通天大路>收集在这部《营销盛宴》里……
两年后，我回到了北京的一家企业负责营销管理工作。

　　这家企业成立于1996年，在行业内名气很大，具有和高的政治背景，只做预混料，客户以经销商和地方饲料企业为主。由于行业的发展和竞争的加剧，以往的经销商市场日益萎缩，地方的饲料企业发展的也不很理想。由于成立于行业的生长期，加之很有说服力的政治背景，因此以往业务开展较为简单且相对容易，致使业务人员营销能力较弱。
我到这家企业的时候，大部分业务人员十分困惑，面对变化的市场束手无策，业绩仅能维持生存，只有一位，月销售额始终在20万以上，可谓一枝独秀。整个营销团队如一潭死水，公司用尽各种措施激励，收效甚微。

　　一位副总当时曾就这个问题和我进行专门探讨，他建议我在销售精英上多做文章，认为做销售是需要天赋的，“20/80”理论是普遍适用的。我对他说：“做为销售精英，固然有天赋的成分，但如果抛开后天的积累和学习，没有人会成为精英，销售是企业行为中十分重要的工作，是群体行为，任何一个企业不可能只用精英人才，我们管理者应该研究的就是要让基本的人都能做销售，以致人人都能够优秀。如果说天赋，我认为应该分先天之赋和后天之赋，先天之赋是选人，后天之赋是育人。没有人先天就是精英，管理者不是要网罗多少精英，而是要打造多少精英，要让团队所有成员都发挥作用，实现价值，获得成功。正所谓：没有废弃的垃圾，只有放错地方的资源。我认为‘20/80’理论只是客观现象，并不是标准，甚至是一种无奈；管理者的职责不是遵循，而是设法颠覆。”
　　他说：“理论上成立。”
　　我说“可以实践。”
　　他说：“值得研究，可以尝试。”
　　于是，我们紧密合作，开始了颠覆之旅。
　　郭某，退伍军人，河北某地级市市场业务员，从业3年，最佳业绩月销售额6万，平均业绩月销售额3——4万。我第一次到他市场去，是盛夏，正赶上一个经销商要货，4%猪予混料8包。他开个面的去送货，我只好和他一起去，到了经销商那里，只见他拿起一件大褂，反穿在身上，开始卸货，十分用心，十分卖力。我和经销商在客厅一边喝茶水，一边交流。

　　回去的路上，他略带自豪地对我说：“经理，你看我做得怎样，绝对让他满意。”我笑而不答。他边开车边向我介绍其他客户的情况和自己的一些想法和做法，我总也不答。他终于发问：“经理，你也给我指点指点。”我说：“你是一名很好的搬运工，兼搞运输。”他说：“做业务员不就这些事吗？和你们经理没法比。”我说：“我做业务员的时间比你长，但我没做过搬运工。社会分工中有这个行业，卸一吨料9元人民币，有的是人干。而你是业务员，要么，做好业务员；要么，干脆去做装卸工。”他说：“不这样做怎么办，难道还有其他方法？说实在的，我也不愿意这样做。”我说：“做销售自有做销售的方法，自然需要一些相应的能力，但不需要力气。”他说：“我一没学历，二没背景，三没财力，可以说要什么没什么……”于是他向我介绍了他的苦难的成长史，我向他讲解做饲料销售的技术和能够通过学习掌握的一些能力。他下决心转变自己，表示一定努力学习。

　　经过半年的时间，他的组织能力，观察能力，沟通能力，谈判能力，服务能力，培训能力等均有明显的提升，已经完全能够带领团队组织市场运作，个人业绩也实现了月销售额20万以上。并且被提拔为地区级经理，负责两个地级市的市场，开始带领二老三新的销售团队。之后，我开始搞一些市场策划，交由他的团队完成，不到三个月时间，三个新人均成功转正，老人业绩也都有所突破。后来他被一家公司聘请作了副总经理，负责全面销售工作，做得有声有色。

　　李某，河北大学经济管理专业毕业，入职两年，勉强转正，后业绩不佳，最佳业绩月销售额接近3万，平均业绩月销售额1.5万，被公司列入淘汰名单，对公司，他仅仅是人数而已，但对他自己，却是一份工作，是一个家庭的稳定，因此我做保给其一次机会。该君绝对不属于所谓的天赋型人才，很腼腆，不善于表达，略带书呆子气，外貌也十分一般。郭某被提升后，成为他的直接主管。我们统一搞了一次市场营销活动，经过两个月时间，李某的业绩上升至6万元/月，超出基础销售任务一倍。

　　李某（女），新入职业务人员，也由郭某管理，我们对他进行了必要的培训，要求他对市场客户群进行拜访，一星期时间，他拜访了一个地级市的14个饲料企业，经过分析，有6个企业值得考虑，由郭某和他一起进行二次拜访，一个月后，我们组织一场研讨会，给他4个名额，结果到第52天，实现销售额5.8万元，业绩也较为稳定。

　　王某，河北某市业务员，谈不上天赋，但基础相对好一些，连续近半年时间销售额2——3万/月，结婚多年，终于爱人要生小孩，如果按当时的业绩，一旦小孩出生，一要照顾爱人，二要经济消耗，恐怕会被淘汰，可谓喜上加霜。我决定限期提升业绩，否则淘汰，对他下了最后通牒。然后进行系列培训，经过六十天的时间，王某业绩上升到15万/月，成为进步最快的业务人员，恰好为其颁奖的当天晚上，其夫人顺利产下一子。而后其业绩平均18万/月，曾有过35万的单月业绩，被公司提拔为副总经理至今，也比较称职。

　　刘某（女），内蒙古包头人，是我所接触业务人员中最敬业的一位，入职一批四人，只有她一人还在坚持，由于业绩一般，无法转正，但特别执著。接近年底，我专程去了一趟他的市场，经过对她的市场进行分析，了解了她的真实想法和具体做法，我们去拜访了一些目标客户，基本都达成了合作意向，其中在乌拉特前旗有一客户，我们冒着罕见的大雪，先是到了汽车站，汽车停发；又辗转到火车站，火车晚点2个小时；因为第二天上午我在包头有场公开讲课，我们必须在当天返回包头，随行人都产生了改天再去之意，我十分坚决地坚持必须去，他们说：“回来肯定没车了。”我说：“到时候再想办法。”我们到那里时，已近黄昏，和老板交谈半个小时，我们便花300元打个车返回包头，刘某一直追问我：“这个客户能做下来吗？”我说：“没问题，明年正月就能做下来。从今天开始，你和她即便打个电话，只要和业务有关系，你必须先和我通话，我告诉你怎样说。”春节后，正月十六，我正在东北讲课，接到他的电话说,那个客户要我们过去一趟，准备合作，非常急迫。我说：“不要急，我在东北，等我回去就过去。”

　　5天后，我带着技术人员赶到那里，老板热情地招待了我们，那一天正好停电，我们在当地最好的酒店搞了个烛光晚宴。第二天上午，我到那家公司给中层以上主管以开会的形式作了两个小时的培训，由于要参加第二天在呼市组织的技术交流会，我便去了呼市，临走时，业务员悄悄跟我说：“我一直在想，哪一天我能做下一个先打款的客户该有多好。省得我总是垫钱发货。”我说：“这次就能。”我还没到呼市，刘某就高兴地给我打电话，说客户已定货，货款已打到公司。

　　后来，公司开业务会，那个业务员将我传神了，我说：“没什么，做业务是一门技术，就向学开车，学电脑，就向农民种地，学生读书，谁都可以学会，只要你肯努力，你一样可以做到，而且会比别人做得更好。”以后我们经常交流，她也顺利转正，产品市场占有率包头第一。如果放在河北市场，她绝对会成为任何公司的销售冠军。
至此时，接近一年的时间，团队月销售额20万以上的业务人员6人，人均销售额12万，老业务员无一淘汰，新人50天以上的全部成功。原定三年完成的目标，一年已经完成三分之二，基本上颠覆了流行的20/80理论和传统的天赋学说。这个团队当时堪称梦幻团队。

　　 就在我写这些文字时，前面提到的马某在北京一家公司创造了行业的纪录。入职第二个月4%猪预混料销售12吨，连续5个月上升至30吨/月，实现行业内精英三年才能实现的月销售业绩。而他仅仅初中毕业，38岁才开始做饲料业务，由于我当年魔鬼般的训练，我们几乎成为冤家对头，但现在他却时常感谢于我，他的最大优点就是惊人的学习能力。
以上诸位，如果说他们是所谓的天赋型人才，为什么他们以前业绩一般？如果说他们不适合做业务，为什么经过培训，改变一些做法，他们获得如此的成功？如果说这是侥幸，为什么整个团队都能成功？其实做业务是经济社会任何一个企业乃至商业活动中一个十分重要的分工，从业队伍相当庞大，如果都是先天精英才能胜任，那么，任何实体都将无法正常运作，只有做到排除一些基本要素，普通人都能做，这个行业才会有生命与活力，有很多较为优秀的公司，他们业务人员的成功率都较高，其原因就是他们有很多成功的经验，业务人员在那里能够不断地通过学习得到提升。遗憾的是，很多企业没有认识到这一点，或者认识到，也没引起重视，总是摸着石头过河，却不知，一个行业，当刚起步时，由于无桥可走，无船可渡，水尚浅，能够也只能摸着石头过河，但当一个行业发展到一定阶段，水已经较深，你根本摸不到石头，摸着石头过河是会被淹死的，此时，河上有桥，河中有渡船，再摸着石头过河不也太不明智了吗？那些见船不渡，且在桥下摸着石头过河的人，真的应该跳进河里好好洗洗脑袋了。

　　当然，有很多人的脑已被各种机构洗空了，洗得干干净净。他们没有装进新的科学的东西，要么空空，要么一片混乱，雾里看花，越学越糊涂。由于要突出这一章节的主题，我在构思时便有所侧重，淡化了营销中很重要的一些东西，这些会在后面的章节里专门讲述。本章主要强调营销中个人通过学习实践可以提升很多专业营销能力，在本书第十二章《营销盛宴》章节里，我将这些能力概括为36种与朋友们分享。
导读；《营销盛宴》之<能力营销><组合营销>

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　　[b]任何一个行业，开始时水尚浅，大家都是在摸着石头过河，但发展到一定时期，水越来越深，摸着石头是过不去河的，我们应该找到河上的桥。
[/b] 　　遗憾的是，直到今天，仍有很多人，很多企业，还在摸着石头过河，甚至在桥下摸着石头过河。
我是1999年开始做饲料销售的，入行较晚，入职的第一家公司成立于1998年5月初，公司还没有较为成熟的市场经验。
我的一位经理在培训的时候常说：“如果说销售有技巧，那就是——吃苦；反过来说销售没有什么技巧，只要吃苦。”
　　当时中国畜牧业由于饲料业的带动正处在快速成长阶段，养殖业由家庭副业正向专业化转变，从事饲料经营的人正在逐渐增多，因此，市场机会很多，尽管我们当时认为很难，但和现在比，那时候，业务人员在试用期活下来容易多了。确实，那个时候，只要吃苦，瞎猫也能撞上死耗子。
　　但同样的业务人员，有人业绩稳定增长，有人却时好时坏，甚至有人不得不退出。可以说，我是相当勤奋的，吃苦更是无所谓，也撞上过很多“耗子” ，但起起落落，深一手，浅一脚，事倍功半，甚至劳而无功。
　　销售真的是太难了，我们从不在乎销售有多苦，销售有多累，但总是得而复失，失而难得。无论是谁，也很难坚持下来；无论什么样的意志，也会被消磨殆尽。我无可奈何，我无路可走，我只有不断地变换销售的产品，变换不同的客户群，一次次从头来过。
　　听北京“味元”的一个朋友讲，卖核心料给小型饲料企业会好一些，2000年底，我又开始销售核心料，接触了一些小型饲料厂。当时，小型饲料厂，只是一个立式搅拌罐加一台粉碎机组合在一起，租几间房，一个小院儿，两三个人，一两万元钱，就可以开张。我发现办饲料厂很简单，比做销售要容易得多，我就开始学着自己来做，我和一个朋友合伙创建了辽西家乡的第一家饲料厂——新农饲料公司。

　　我们是仿照唐山胜发饲料厂来做的。唐山胜发饲料厂，是我的一个用我们公司核心料作饲料的客户，我带我的朋友去那里参观，又通过他们联系了生产设备，一整套设备仅仅3500元。
我们在家乡所在的县，选择了交通较为便利的一个乡镇，租了一个停产的工厂，对厂房稍加改善和装修，模仿我工作的公司的包装、标签等样式定制了包装、标签，并制作了宣传材料和招聘广告，从我工作的公司订了2%的核心料，雇用了两个生产工人，然后，请胜发的老板小胡帮我们安装和调试了设备，并对生产工人作了生产技术培训和指导，第一批浓缩料产品就生产出来了。
　　我的合伙人曾经在医院工作，在我辞职后，他也辞职从商，和医药公司的一个朋友代理了西安杨森的保健药品，在辽西的各大药房操作，赚到了第一桶金，也积累了一定的市场经验和炒作经验。他敢于投入，善于宣传和造势，不懂饲料行业，无知者无畏；我相对保守，但也很自以为是，将我的市场销售经验和学来的理论当作法宝。
我们租了两个出租车，用了两天时间，跑遍了全县的28个乡镇，到处贴满了招聘广告，公司开始电话不断，应聘者络绎不绝，不到一星期，我们便组建起销售团队，我学着我的经理的语气和样子给业务人员做培训，按照我所在公司的销售制度和销售政策作了要求，为业务人员明确了市场，我们大张旗鼓，到处宣传，不到两个月，四个县的销售网络就已建成，到三个月的时候，公司已经开始赚钱，六个月后，公司就实现了盈利。

　　我们结合在一起，东搬西抄，几乎没走任何弯路，从我们两人开始筹建公司到生产出第一批产品，只用了45天 ；从生产出第一批产品到公司赚钱也只用了五个业务人员，不到三个月的时间，而且五个业务人员都实现了较为理想的销售业绩，并且这五个业务人员没有一个做过饲料销售，他们中有四个人曾经做三株口服液的农村市场销售，其中一个人曾做过小经理，还有一个是中国人寿保险公司的乡镇级业务员。
　　第二年，我如法炮制，在南方找了几家小型企业合作，也都有一定的发展。

　　其中有一家很有特点，徐州农学院毕业的两个同学，毕业后分配在畜牧局的饲料公司，开始时作销售。有一次，两个人去临沂跑市场，跑了几天，没有什么结果，就准备回公司，坐上车才发现是去青岛的，两个人一合计，就决定去一趟青岛，接近青岛时，路过一个小镇，就跟着下车的人也下了车，当时，天色已晚，街上很多门市都已上锁，发现有一个像是卖饲料的门市亮着灯，两个人就走了进去，结果，做成了第一单业务，他俩人就在饲料公司坚持了下来。
　　后来，公司改制，两个人决定将公司合伙承包过来。但由于两人都是农村出身，家境都不富裕，没有资金，又都要准备结婚成家。我为了达成和他们的合作，我说：“我给你们出个主意，帮你们筹集一些资金，你们用我的核心料，再算我一点股份行不行？”他们欣然同意。
　　我和他们讲：“很简单，你俩马上结婚。”他们露出很疑惑的表情，我接着说：“你俩结婚的日期定在一个月内，读书时谁的人缘好，谁先结，将你的同班同学，上下届同学，还有你能请到的老师，中小学关系好，条件好的同学，以及畜牧系统能请到的人，总之，亲朋好友，都通知到。”他们马上否认我，说：“那要花多少钱哪？”我说：“哪个人不给你贺礼呀！”他们说：“在农村，最大的礼才50元，弄不好，都不够吃喝钱。” 我说：“你为什么偏要在农村办？你们听我的，首先，一定在城里办，甚至可以考虑在徐州办，找一个有名气的酒店，要发大红请帖，标明时间、地点、酒店名；一张桌十个人，按500元一桌的标准办，农村最大礼50元，城里最小礼也要50元，这样，你一般的礼都会在100元以上。然后，在婚礼上，发布第二个人的结婚日期和地点。”……
　　后来，按着我说的，他俩人在那一年五月先后结了婚，一个在5月1日，一个在5月6日，5月1日的是在校学生会主席。我客串了他们婚礼的司仪和证婚人，两个人的婚礼共结余现金6万余元。
　　他们接过了畜牧局的饲料公司，采取了十分特殊的方式开始了运作和经营。
　　一、 每人拿出2万元，挣钱，每月平分 ；赔钱，每月平摊。用钱，共同平出。
　　二、 关于公司的几乎一切事情，两人每天出成双入成对儿，共进共退。
　　三、 纯利定为300元/吨。
　　四、 无论什么样的价格，都做，保证纯利300元/吨。
　　五、 要货就给，现款销售。
　　六、 无售后服务，无业务人员。
　　在那个年代，正常的猪浓缩饲料一般2600——3000元/吨，但按着我们设定的原则，1500元/吨的也经常有回头客。第二年春天，两个人居然建起了一座二层的别墅小洋楼。
就在我们准备大刀阔斧，准备大干一番的时候，行业发生了我们意想不到，也无法面对的变故——原料大涨价，我们的企业陷入深深的困境，我也陷入更深的思考。
几年来，我虽然也有些值得骄傲的表现，但就其实质，我只不过是在投机。所以，我所作出的成绩，很难持久。

　　在经历近二年的市场历练后，通过自己亲身办饲料厂的经历，对饲料行业，对营销总算有了较为客观的认识，既有向前走的探索心得，也有失手落水的狼狈，更有过不去河的无奈，我终于发现，河上是有桥的，原来我是在摸着石头过河，我一直只是在岸边，现在我只不过是摸到了桥下。

　　曾经自以为是，却原来这条河很深，我根本没有过去。我开始意识到，这样的路无法走远，我们没有实力，更没有机会，我们根本不懂营销，我们也不懂饲料行业，我们不懂什么行规，我们不懂它的发生，不懂它的发展，更无法知道它的未来，我们只是撞上了机会，或者说，当时行业还不成熟，允许我们胡来。

　　事实上，开始时，饲料行业的销售确实没有什么科技含量，也没有什么行规，我们甚至可以随心所欲。但我们真正进入饲料行业时，现代饲料业发展已近20年，我们无法改变20年形成的规则，我们也没有按规矩出牌；因此，短时间内我们可能获得一些成功，但我们无法适应越来越成熟的行业，也无法适应突如其来的变化，我们的成功是不可靠的，经不起时间和行业的考验，迟早有一天我们会被淘汰出局。

　　中国改革开放后，有几大行业靠强大的销售大军异军突起，第一，保健品行业；第二，保险行业；第三，IT行业，第四，饲料行业；第五，传销行业。这几个行业，饲料行业最实在，也最辛苦，自诩能够做饲料销售，什么销售都能做。而事实上直至今天，在营销方面，饲料行业的营销，尽管已经基本成型，基本的元素都已具备，但依旧很稚嫩，很多行业都非常值得我们借鉴：保健行业铺天盖地的宣传、义诊和讲座；保险行业完备的制度和无情的自我淘汰；IT行业精心设计的方案和有机的团队配合；传销行业层层严密的组织和激情四射的精神……这些，都可以说是营销之河上的桥或是组成桥的元素，我们不能夜郎自大，更不能闭门造车。
　　遗憾的是，很多人不善于学习和总结，摸着石头过河，还总是自以为是，有更可悲者，竟然在桥下摸着石头过河，抱残守缺，怨天尤人，不能够取长补短。因此，同样的机会、同样的时代、同样的条件、同样的行业，到今天，结果大不一样。
　　面对越来越成熟的行业，面对越来越激烈的行业竞争，迟早有一天，很多企业会遇到发展的困境，遇到很难逾越的大河。我入行已晚，以我入行的年龄，勉强算是赶上了末班车，在这个行业，我只能跟着别人跑，我很难做出名扬四海的饲料企业；总有一天，我的企业也会有过不去的河，任何行业，我们只有成为领跑者，将来才能在这个行业发达，我们才有可能改变我们的命运。在饲料行业，做实体企业，我无法成为领跑者。
　　 那么，将来我究竟该做什么？饲料行业能否有我不同凡响的未来？在这个行业我能为我的人生留下些什么？我的一生能为人类留下什么？
　　2003年10月10日，凌晨3点，在南方一个县城的小宾馆，不知什么原因，突然醒来，无法再入睡。又思考这方面的事情，突然有一种灵悟，似醍醐灌顶的感觉。
　　饲料行业是新兴行业，暂时还不可能有真正专业的咨训师，很多企业都没有走上正轨，迟早有一天，他们会不知道怎样过河，将来为饲料企业做咨训，为需要过河的企业和从业人员架桥，一定是个大有可为的职业。在这方面做，我甚至还有可能成为第一，至少我可以做到唯一；这样才可能改变我生的命运，至少随着年龄的增大，我不会失业。
因为这样的感悟，这样的选择，我决心从头再来。

　　我决定从业务员做起，应聘了很多公司，但由于我在营销方面的经历和感悟，最终还是不得已，做了一家公司的总经理。
　　我变得不再急躁，较为客观，开始努力追求为企业建立科学的营销体系，不以老板的意志为转移，不被客户的意见所迷惑，冷静分析企业、产品、员工、客户以及行业未来发展客观规律，有机地将各种客观因素结合，为处在不同状态的企业建立起即吻合行业发展的客观规律，又适合自身实际的运营体系，做到事半功倍，持续发展。
经历后来几年的历练，我在这方面将理论和实践反复结合，不断进取，在一些志同道合的同行朋友的共同努力下，竟然将枯燥的销售幻化的妙趣横生，从模仿走向了创新，从引导过河实现了摆渡过河。
导读：第十二章《营销盛宴》之<模仿营销>〈营销之魂〉

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[b]　　很深很大的河，往往是无桥可通的；或者有时候，你离桥很远，寻桥过河是得不偿失的；这时候，最好的过河办法就是用船。摆渡人熟识水纹、水脉、暗礁、浅滩，是勘破水中玄机，掌握航线的人；对摆渡人来说，没有过不去的河。
                                                                                                 ——摆渡人[/b]
　　2005年，我将自己的积累加以总结并定名为《六环科技》，设计了第一张自己的名片——北京赛奥牧业服务中心，宣传语是：六环科技，营销制胜。“赛奥”取的是与中国2008年奥运会举办比赛之意，因为六环比五环多一环，也有超过之意。
　　2007年底，我将赛奥更名为“胜奥” ，成立5+1饲料企业联合体，意为胜过奥运。
　　2008年，伴随北京奥运会的召开，“胜奥”演绎成为“圣奥” ，取神圣“奥运” 之意，意为“尽管北京奥运会结束了，但我所追求的事业就像神圣的奥运，将无限发扬光大，是农牧领域的“奥运会” ，是十分神圣的。
　　至2009年，近六年的时间，我以咨训的姿态，全职为4家企业做职业经理人和企业策划及营销策划和培训工作，考察过五百多家不同地域，不同性质，不同规模，条件各异的饲料企业；较为详细地了解了中国有代表性的行业市场，几乎走遍中国的每个省份；对不同发展程度国家的畜牧业及饲料行业的发展作了充分的了解；同时管理近70家大小不一，形形色色的饲料企业，直接参与指导的有30家之多，那些企业都有极大的改观和进步。
　　回想几年走过的路，自己就像一个摆渡工，这个企业一年，那个企业二年，企业河过去了，而我自己又回到了起点。一方面，企业有很多事没必要由我亲自做；另一方面，企业确实有很多重要的事不明白怎样做，但这些事根本不需要用太多的绝对工作时间来做，一旦全职，待遇要得太多，企业负担重；要得太少，我也不甘；闲着，企业不能接受；干其他的，我不能接受。
　　我在一次出差的返程列车上，苦苦思索这样的问题。一念之间灵光忽现：很深很大的河，往往是无桥可通的；或者有时候，你离桥很远，寻桥过河是得不偿失的；这时候，最好的过河办法就是用船。摆渡人熟识水纹、水脉、暗礁、浅滩，是勘破水中玄机，掌握航线的人；对摆渡人来说，没有过不去的河。
　　中国的现代畜牧业，经历近三十年的高速发展，不正到了这样的时代了吗，我何不成立个机构，踏踏实实地做一个摆渡人？真正圆我一个梦。
刚好，当时我已基本完成就职公司的整体策划，并在营销环节有了全面突破，还算不辱使命。
　　于是找个机会，退了出来，以商海摆渡人的身份，将“圣奥牧业服务中心”更名为“六环摆渡咨训中心”——我去摆渡别人，别人也在摆渡我。

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中心简介
　　北京六环摆渡咨训中心，是岳占华先生结合二十几年的商战实践，以六环科技为核心内容，创立的中国第一家草根级农牧行业咨训机构。六环科技来源于实践，服务于实践，独树一帜，将实战性和理论性融为一体，旨在为茫茫商海中苦苦求索的人们摆渡一段迷途，从而开启崭新的航程。
六环科技，摆渡迷途人的风帆；摆渡咨训，商海迷途人的码头。
人生在世，怎会事事一帆风顺，找个码头，摆渡一下，没有过不去的河。
中心目标

&#61548; 渡百家企业走出困局
&#61548; 育三千桃李成为栋梁

服务项目

&#61548; 咨训：策划、指导、培训。                                                      
&#61548; 组训：组织、召集、培训。
&#61548; 内训：邀请、针对、培训。
&#61548; 外训：答疑、解惑、培训。
&#61548; 服训：客户、服务、培训。
&#61548; 义训：社会、责任、培训。

精品课程

&#61548; 经营篇：《老板心经》 9个六环，《企业圣经》 6个六环。
&#61548; 营销篇：《营销宝典》 2个六环，《营销之魂》 6个六环，《后天营销》 6个六环，《营销体系》 1个六环。
&#61548; 成长篇：《卓越之道》《登堂入室》《成功之路》《方圆有道》4个六环。
&#61548; 其  他：《神道是怎样炼成的》《井然有序的生命之旅》《职业生涯规划》《企业生涯规划》《组合营销》《浪漫营销》《营销游戏》《基业常青》等。
收费标准
&#61548; 略
　　以上收费均不含运输费用，付款方式为先付费，收费金额为税后，该收 费标准为金融危机形势下标准，如有调整，提前通知。
运作方式
　　会员式运作：5+1会员，即企业超过50000元以上的收费服务，加收10000元，个人超过1000元以上的收费服务，加收500元， 即成为5+1会员。免 费培训6小时。每形成一个5+1合会，拿出所收服务费用的10—20%组织活动，并奖励优秀会员。
　　非会员式运作：按标准收费，企业积分达到10万，个人积分达到5000，可申请成为会员。
经典案例
&#61548; 35——60天，新业务人员成功率80——95%，团队业绩增长3——5倍，个人业绩增长6——10倍。业务队伍取消考勤，热情高涨，自觉行动。
&#61548; 咨训企业4——6月走上适合自己发展的正确轨道，10——12月企业成 熟化，做出自己的核心竞争力，较难模仿和复制。如能加强经营与管理，适时变化，则前程无忧，可望基业常青。
   我们始终坚信  
             没有过不去的河
                  —商海摆渡人
摆渡热线
&#61548; 15176379703         霍先生
&#61548; 13381226795         岳先生
&#61548; 010-61530675        韩主任等

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《六环科技》的由来
　　1993年，我为农村后备干部讲畜牧课，总结养殖技术分五个方面：品种、营养、环境、管理、防治，当时也称“四良一防”，即：良种、良料、良舍、良法、防治。
　　2003年，我为南方规模养殖厂老板讲畜牧课，总结养殖技术分六个方面：品种、营养、环境、管理、防治、市场，而且重点讲了市场，开始认识到发展养殖业，不光只是养的问题，更重要的是要有经济效益，这就必须考虑市场这一环节。
　　2004年，我开始对“六”探索研究。我发现：上帝创世用了“六”天；中国古文化有“六合同春”“六六大顺”“六畜兴旺”之说；佛家有“六道轮回”之言；气功与科学界有“六维空间”之论；行政机构设置：中央-省-市-县-乡-村，六级；另外诸如“六神（无主），六根（皆净），六亲（不认）……”等等，不胜枚举。看来，“六”是很有些神奇的，其中玄机，不得而知。
　　同时，我又发现饲料行业从经营到销售，很多都可以用六个方面概括。如：企业六元素——配方、原料、工艺、销售、服务、管理；组织六架构——总部、技术部、销售部、服务部、营运部、工厂；管理六要素——人、财、物、产、供、销；人力六结构——所有者、管理者、执行者、经营者、消费者、参与者；推广六部骤——实证、讲座、宣传、活动、服务、经管等等。
　　2005年，我确定无论何事，凡研究、总结皆要六个方面或六的倍数，将自己的所谓学说定名《六环科技》。
　　2006年，《老板心经》6个六环公开讲学；《营销宝典》2个六环，为众多企业和营销人员接受。
　　2007年，《企业圣经》2个六环，《营销体系》1个六环，《营销之魂》6个六环，《后天营销》 6个六环，荣登大雅。
　　2008年，伴随北京奥运会的巨大成功和闭幕，《六环科技》自2003年第一个六环问世，历经五年，经历了赛奥——胜奥的演变过程，最终以5+1为核心运作形式保留下来。意喻 “5环+1环”，含“赛奥、胜奥”之意。“六环”演绎成为 “神圣奥运”，进入全新的发展阶段。
　　2009年，随着行业竞争的进一步加剧和全球性的金融危机，中国乃至世界商界面临着大变革、大革命，《六环科技》以六环摆渡咨训中心为基点，开始全面市场化运作，以期在经济变革中担负起一份责任，为商界的复兴做出应有的贡献。

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[p=30, 2, center]岳占华简历[/p][p=30, 2, left]l业务员——主任级业务员——区域经理——销售公司经理——事业部经理——营销总监——总经理——培训师——策划人——摆渡工。[/p][p=30, 2, left]l既无耀眼光环，更无任何背景，称草根亦觉欠妥，若为根须更为贴切。[/p][p=30, 2, left]l二十年如一日，始终专注猪饲料的营销与策划和饲料企业的管理与经营，擅长根据企业、行业，过去、现在的实际状况，科学分析未来发展变化规律，在实践中，将战略与战术有机结合，因地制宜，量体裁衣地为不同企业和个人设计发展规划和具体实现方案。充分调动团队积极性，将各项工作变化的妙趣横生，从而推动企业和个人的良性、快速成长。[/p][p=30, 2, left]l随笔系列：《营销盛宴》《管理盛宴》《经营盛宴》《思想盛宴》，经过整理，将陆续在相关媒体发表。[/p]
[p=30, 2, left]也许，这是天意，也许这就是我生的使命，尽管2003年就坚定了自己的路，但总难有决心真正走上这条路，无论到哪个企业，我都全心全意地忘我地工作，但到头来，总会莫名其妙、义无反顾地离开，最终使我全职走上了饲料行业的咨训人生。[/p][p=30, 2, left]六环摆渡咨训中心接的第一单生意，是一家成立于1996年，以生产猪饲料为主的小型饲料企业，总经理是从县委宣传部子承父业下海的，经过了一定的专业进修，比较有干事业的欲望，就企业硬件来看，也还过得去，但企业有客户，无品牌；有市场，无团队；有想法，无思路；有经历，无阅历。[/p][p=30, 2, left]
我接手的时候，他们意识到危机，在2008年底，招聘了2个职业经理人，公司已组建近10个人的销售队伍，市场运作近半年的时间，个人最好总业绩34吨；第二名，18吨；其他人员不足10吨。试用期6个月，刚好结束；重新试用，没有道理，不用，将全部淘汰或自动退出；对企业来说，还是没人，而且很可能从此，企业再也不敢尝试，恐怕只有自消自灭。[/p][p=30, 2, left]
首先，我要求安排公司市场人员开会，对他们进行一次培训，意在选拔人员，同时实现无试用期的运作，即无工资费用保障。共有23人参加了会议，但全职人员只有8个，人员很杂，基本是凑人数，可用之人极其有限，无法确定可用之人，但目标已有，思路已有。[/p][p=30, 2, left]
第二次，缩小人员范围开会，有7个人参加，确定人员和具体方案，同时作方案培训。[/p][p=30, 2, left]
根据企业过去的销售政策，8月份吨费用应该是360元/吨，考虑企业第一要解决的问题是人员问题，因此确定，企业可以暂时不赚钱，先让人员活下来，让销售人员能养家糊口，安身立命的战略主张。创造性地制定了该企业的薪资结构，销售目标，奖罚措施。大家都很愿意做，我将营销方案作了详细的培训，8月5日后就开始了市场运作。我将本次运作定名为《饲海寻踪》，提出“迎华润庆典，寻饲海之源；创民族品牌，展燕赵雄风。”的口号，约定，两个月时间，如果大家能实现所定目标，共赴泰山旅游。用“古之王侯将相，哪个有种？今之华润英雄，不问出身。——会当凌绝顶  一览众山小。”较为煽情的语言，鼓舞大家。提出：“足不出省，做河北猪料第一品牌；货到用家，让养猪人省出效益来。”的企业目标和经营理念。完全按方案操作，按部就班；九月份，内部选定人员平均销量达到10吨，实现了销售目标和市场战略，到第四个月，业务人员业绩稳中有生，其中一位48岁的业务员，11月份销量已突破15吨。10月份我和公司总经理为他颁奖，他对我说：“您当初定销售目标的时候，我几乎认为是天方夜谭，想都不敢想。只是没有别的办法，就努力按您说的去做，现在来看，只要这样去做，销售目标是完全有可能实现的。我现在一个月卖的量比以前半年的总量还多。”他现在一个月已有了2000多元的纯收入。[/p][p=30, 2, left]       这家企业，目前在销售上已形成适合企业自身的营销模式，业务人员也能够独立操作市场，我们通过总结，提出了“奋斗无止境，追求零距离”“专注养猪产业，做专业猪营养供应商。”的企业宣传口号和企业的初步定位。遗憾的是人员太少，招聘还比较困难。摆渡这家企业的路还很漫长，企业未来的可行发展之路在我心中，现在我还不能说出，所谓“天机不可泄漏。” 但我坚信，定会有一天，这家企业会脱颖而出，成为燕赵大地饲料行业举足轻重的企业。[/p][p=30, 2, left]随着这家公司各项工作的进展，摆渡码头又陆续接了第二、第三、第四单生意。 [/p][p=30, 2, left]2009年10月20日，十几位多年从事中国饲料行业，集理论、实践于一身的专业人士齐聚北京，在中国农业最高学府——中国农业大学，探讨中国畜牧业未来科学发展之道。经过10个小时紧张、有序的研讨与交流，会议达成高度共识——即产品研发、产品生产、企业运营、畜产品生产、科学养殖技术和疫病防治及动物保健、联合采购与畜禽产品购销六个方面有机结合，协同发展，全面提升畜禽产品品质是中国畜牧业未来良性健康发展之路。为此，在参会代表的共同倡议下，成立了北京5+1饲料企业集团，我荣幸地被大家推选为集团总裁。[/p][p=30, 2, left]我终于通过奔跑，追上了这个行业的领跑者。[/p][p=30, 2, left]有人祝贺我的成功，我说：只能算是走上了成功之路。或者说梦想变成了理想。[/p][p=30, 2, left]我感恩我生命的所有，感恩我经历的一切。这条路同样难走，但花开花落，我一样会珍惜。[/p][p=30, 2, left][color=red]导读：第十二章《营销盛宴》之<科学营销><创新营销>[/color][/p]