流水兵常有铁打营盘少有需从客户管理入手

lx123320445 · 发表于 2009-9-3 15:47:44

[align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt]“铁打的营盘，流水的兵”这是对一个优秀团队的真实写照，但是残酷的现实是流水的兵常有，铁打的营盘少有。让企业防不胜防的是频频跳槽的销售人员，可更可恨的是，临走时还顺手牵羊把客户也给带走了，急得企业直跺脚，但自己圈里的“羊”丢了，怨谁呢? [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt] [/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt]　　一旦出现这种情况，提高警惕，层层设防是企业接下来的亡羊补牢措施，但新的问题马上出现，公司与员工的关系开始紧张，甚至恶化，导致新一轮恶性循环之中，并陷入困境，这是不可避免的事情。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt]　　通过强化[url=http://www.themanage.cn/pxsp/][color=black]培训[/color][/url]、优化[url=http://www.themanage.cn/hr/jxkh/][color=black]绩效考核[/color][/url]、凝聚[url=http://www.themanage.cn/qygl/qiyewenhua/][color=black]企业文化[/color][/url]、建立学习型组织、健全规章制度等[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]工具加强[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]，企图构建一个铁打的营盘，但是收效甚微，销售[url=http://www.themanage.cn/hr/tdjs/][color=black]团队建设[/color][/url]问题让很多[url=http://www.themanage.cn/][color=black]企业[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]者在苦苦探索……[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt]　　[/size][/font][b][font=宋体]转化思路，调整方向[/font][/b][font=宋体][size=10.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt]　　问题的解决首先要考虑思路与方向是否正确。强化人员[url=http://www.themanage.cn/pxsp/][color=black]培训[/color][/url]、优化[url=http://www.themanage.cn/hr/jxkh/][color=black]绩效考核[/color][/url]、提升团队凝聚力等在销售[url=http://www.themanage.cn/qygl/tuanduiguanli/][color=black]团队[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]中特别重视，但这些[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]思维基本是围绕销售人员展开的，无法回避的一个现实问题是，仅通过教育、提升素质、优化销售政策等来解决这一问题是不现实的，也是不可能的。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt]　　既然我们无法在销售团队常规建设方面取得突破，这个时候，我们何不转换一下思路呢?销售团队的工作价值体现在销售业绩上，而销售业绩的达成则有赖于客户交易。如果我们把销售[url=http://www.themanage.cn/qygl/tuanduiguanli/][color=black]团队[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]的重点放在[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客户[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]上是否可以呢?这时我们可以考虑一下，我们之前[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客户[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]处在一个什么状态下，客户[url=http://down.manaren.com/][color=black]资料[/color][/url]是否可以轻易被带走?客户接洽过程是否有记录?客户接洽过程是否有监督?[url=http://www.themanage.cn/ziliao/yingxiaoguanli/khfx/][color=black]客户分析[/color][/url]是否仅依赖于销售人员的信息反馈?如果回答都是“是”的话，问题就很清楚了。公司最核心的资产是客户，但是我们重视了吗?为什么我们这时会犯糊涂呢?如此一分析，顿时让我们豁然开朗。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt]　　销售[url=http://www.themanage.cn/hr/tdjs/][color=black]团队建设[/color][/url]应两手抓，一手抓团队基础建设，一手抓[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客户[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]，只要抓住[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客户[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]这个核心，建立销售团队铁打的营盘，就掌握工作[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]的主动权，我们还有什么可担忧的呢?[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt]　　[/size][/font][b][font=宋体]建流程与标准，强化[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客户[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url][/font][/b][font=宋体][size=10.5pt][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt]　　[url=http://www.themanage.cn/200810/95345.html][color=black]经营[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]风险无处不在，因此建立一个以客户为核心，并以客户为导向的[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客户[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]体系显得尤其重要。[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客户[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]首先要从客户[url=http://down.manaren.com/][color=black]资料[/color][/url]的取得、客户联络的过程、成交的细节，需要建立相应规范化的流程、标准，并配套相应的激励措施，把客户销售的整个流程纳入到[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客户[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]体系中去。[/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][font=宋体][size=10.5pt]　　在建设[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客户[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]流程与标准时，工作[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]思路首先要进行转变，这对[url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]者是一次考验与挑战。在具体制定时，需要考虑五大要素：一是优化流程，提高工作效能;二是[url=http://www.themanage.cn/marketing/khgl/][color=black]客户[/color][/url][url=http://www.themanage.cn/][color=black]管理[/color][/url]要便于标准的制定;三是要便于进行客户资源开发，实现客户价值的最大化;四是要考虑销售过程监控;五是要考虑销售过程及结果的分析、统计工作。 [/size][/font][/align][/align][color=black][font=Times New Roman] [/font][/color]