【征文】从一个真实的故事看饲料及其添加剂专家型营销

zhenjieli · 发表于 2009-7-2 08:28:01

一、专家型营销
　　一个成功的营销，必须能够为客户（企业）创造价值，这是营销得以建立和维持的最重要的基石。作为一个业内专家如何为您的客户创造价值是首要考虑的问题。但什么样的等级才是专家？那就是客户（个人）把您当成某个方面的高手，有这方面的问题的时候，愿意向您咨询。也就是说，客户认同您在某个方面的专业水平、经验或者能力。客户（个人）还会把您当作明星，认为您是某个领域或者某个地区的知名人士、权威人士，认同您的观点、尊重您的学识、敬佩您的为人、在意您的行业影响力，以和您交往为荣。

二、事情回顾
　　畜牧人论坛上某知名专家，曾在饲料行业内摸爬滚打了多年，做过外企技术经理，技术总监，为多家农牧企业做技术配方师和战略策划顾问，为企业做培训和技术指导工作。应论坛管理者的邀请，特别在论坛最显眼的位置开始了专区，其目的是想利用该专区为广大网友提供一些实在的专业知识。但是，专区刚开了不到半年，全国畜牧界网友、论坛上的配方师等就开始大拍板砖，意见多如牛毛，猜想到估计是论坛的版主应会员的呼声，不得以撤掉了该专区（为顾及该专家的面子，移到了一个不显眼的子专区里面了）。

三、事件分析
（一）网友为什么呼声如此强烈，大拍该专家的板砖
　　不可否认，论坛几乎所有的网友都对该专家寄予很高的期望，他们渴求学到很多实践性很强的知识，论坛很多朋友都是博士、硕士，他们不缺乏理论知识，缺少的就是实践应用，当看到了该专家如此多的实践经验，心想又来了个高手，以后可以学习很多知识了，欣喜若狂。
　　作为该专家，已经完成了营销的第一步，树立在行业内的地位，也就是说在广大网友心中进行定位，自己就是专家！但是，专区开设不久，该专家便发表大量的帖子，一般命名为：技术秘密，重大技术配方秘密等，从而是帖子的点击率达数万次。很多人看到帖子后，发现所谓的重大技术秘密，无非是一个水平很一般甚至很垃圾的东西，于是乎，广大网友便疑问很多，发表了疑问，而该专家还故作神秘，要么不回复帖子，要么是直接教训网友，有一段很经典的回帖是：“我发的帖子，意在交流，看的懂就看；看不懂，你也没请我呀？我总不至于一一上门去讲解吧！你说我是营销高手，我卖给你什么东西了吗？你买了吗？”网友们看了当然很不爽，就针尖对麦芒，“老师的话让我费解，真的不懂了，好象只有请你了，买了你的产品了，我才有机会读懂“你”! 话说回来，懂有何益，不懂你又妨？论坛是个同行自由交流的地方，言论是我们的自由，你想广告是你的自由，至于说能不能做隐性广告，是论坛管理层的事！但至少有一点：博士请你来开专区的初衷不会是广告！”

　　由此我们可以看出，该专家的明星形象已经被自我否定了，给客户（网友）的感觉是，不管你过去是什么样的经历，似乎都忘记了，只是知道在您这里没有学到我想要的；同时，没有发现你真的有水平，道德素质和年龄阅历和网友的期望值有太大的差距；
客户（网友）不能认同他的观点、对于该专家的学识表示怀疑，因为客户（网友）发现，该专家每发表一个帖子都给自己写上一大堆头衔“博士、技术专家、专业配方师等等”，而网友发现他根本不是什么博士，是博士的人一般不说别人都知道的，比如王统石从来没有说过自己是博士，但是别人总想着家称呼博士都感觉不够尊敬，总想叫他尊敬的博士，至于技术专家，他或许是，但是给客户的感觉是他没有带给客户真正有价值的技术，客户认为他要么没有水平，要么不愿意或者不会表达，所以客户就不能从心里去敬佩该专家的为人、对他在行业的影响力嗤之以鼻，以和他交往为荣为耻。
事后我想，该专家或许有水平，毕竟阅历那么多，走过的桥也比我们走的路多了，但是他为什么失败了呢？
1、没有抓住客户的需求
　　客户（网友）想要的是专业技术的提升，实践知识的丰富，而专家带给大家的都是一些让大家看了标题就十分感兴趣而看了内容后想吐的知识，两个字：失望，还有两个字：反感。
2、故作神秘
　　该专家发的一些帖子很多都是很普通甚至很垃圾的东西，当然有些对于刚入门的还是很有用的，这本身没有错的哦，但是错就错在了他把客户当作了傻瓜，把客户认为是一文不值的东西故意神秘化，更让客户感到好像是被骗了的感觉。
3、给自己的定位
　　作为专家应该是实事求是，是博士就是博士，是大专就是大专，不能乱写的。而该专家不是博士的情况下给自己经常套个博士的头衔，其实现在的信心那么发达，是什么学历，GOOGLE以下不就是全大白天下了吗？对于有些德高望重的人，是从来不自卖自夸的，何况是没有事实基础的吹啊？论坛里有个专家是卢亮，他大专毕业，但是大火都愿意叫他卢老师、卢博士，他自己从来没有说过自己是博士是什么的，为什么？值得深思啊。
　　我认为博士、专家这些头衔都是虚无缥缈的东西，有些人即使拿到了这些头衔的国家证书，并不一定达到了这个水平，有些人即使没有这些证书，但是群众会认为他就是！关键是别人说了才有价值，而别人说你是不是博士的基础，就要看你有没有给他带去博士或者专家才能带给他的知识和提高。

4、太着急想达成交易
　　该专家发的帖子很多具有广告倾向，有些时候太夸大产品的价值，说出了很多功效。当网友有疑问的时候，他要么不回答，要么是嗤之以鼻，说什么看懂就看，看不懂就别吭声，这有损自己的形象啊。同时激将网友花钱请他去做技术顾问等等，这种情况下千万别提出的你的交易，因为客户对你已经很反感了，你还着急把客户反感的东西卖给客户，客户能买吗？客户已经不认同你的人，还会认同你的知识和你的产品吗？

四、该专家应该走下一步
应该采取危机营销，全面分析危机的根源，危机的重点因素，危机的处理办法，如何应用危机进行更巧妙的营销。

说明：该文章我已经在王中老师的栏目发表了，由于文章是我自己写的，也很符合我们的征文活动要求，就再次发贴了，如若版主感到不妥，认为我重复发帖的话就给我删除就可以了。非常感谢。