销售精英－－经得起追问吗？

dwm8080

[size=4][size=4]　　但凡做销售的，没有不想做销售精英的，销售精英就意味着得到更多的关爱，当然也包括更好的待遇，更高的收入，受尊敬以及领导的偏爱，可是销售精英真的是这么好做吗？销售精英就是销量排在第一吗？真是这么简单吗？ [/size]
[size=4]　　最近走访市场，每每听到销售经理这样说到“曾误以为自己是销售精英，因自己曾创造过三个月销量翻八倍的市场业绩，也曾创造过众人皆下我独升的业绩，论业绩没得说，自信这就是销售精英了，说什么理论，说什么方法，有用吗？看我的回款，看我的任务，看我的动销，这些就够了，还有比回款及达成更重要的吗？所以我自信我就是销售精英，带着这个信心我做了几年，认为没有什么是摆不平的了，实践及理论都可以找人PK一下了，所以每每自满。”给自己感觉蛮奇怪的，所以谈谈见闻吧！ [/size]
[size=4]　　从省区经理的层面看销售精英：做到直接和总监做服务，才知道高人看销售精英原来不是光看业绩的，还有很多项，比方说A省区本年度销售连创新高，销售会怎么看呢？会说他很厉害，并且被企业评为了最佳省区经理奖，认为提升他应该没有问题了，结果呢？真正到需要大区经理的时候，他却还是最佳省区经理，没有得到提升，为什么不提销售精英呢？因为高人站在全国的高度看到的市场是不一样的，他会关注销售精英的业绩（同比、环比各增长了多少？是行业性的波动带来的，还是在市场饱合的状态下通过你的努力得来的），费用投入（本年度投入了多少才换来的业绩，是不是血淋淋的代价换来的果实），经销商构成（很强的经销商结构，有时候完全可以靠经销商自已做好市场），团队建设（光是一个能干的将是可以做好市场开拓的，但是市场的平稳发展呢？谁来做呢？不光要能开拓，还要能守住），品牌力等等方面，现在想来，有时候公司在用人或评价某个省区经理时，他们需要提升的可能不是那个销售精英，而是那个做的市场基础扎实，团队管理好，能够随时抽出后备人才，或者能为企业培养人才，这样才行，因为高人看到的是你走后你的团队如何进行工作，这才是销售精英的团队管理要求。经销商的设置覆盖是否合理等。 [/size]
[size=4]　　背景为到职后第一次出差到某省区，走访到该省区办事处所在地H省会，见到负责该省区的经理，沟通中了解到该省区上任一年有余，但销售业绩一直都很理想，原因有多方面这里不在陈述。只是问了几个问题？ [/size]
[size=4]　　问：该省有多少人口？ [/size]
[size=4]　　答：前年统计的是1100万左右； [/size]
[size=4]　　问：该省区有多少A类门店 [/size]
[size=4]　　答：这个我没有统计过，都是城市经理干的，反正铺市都有！ [/size]
[size=4]　　问：A类门店每个月的费用投入有多大？省区销售占比有多大？ [/size]
[size=4]　　答：这个没有算过，大约是500万左右吧！这个也没有算过，大约占销售的70%左右吧？ [/size]
[size=4]　　以上为聊天片断。如果你是他的上司听到诸如此类的回答你会怎么想？一种是还好，他的销售业绩不错，只是对基础的数据不是太敏感，下一步加大这方面的培训，以后或许是个好苗苗。另一种是销售业绩的提升看来和他的关系不是太大，他每天都在做什么呢？是要考虑一下他的任职资格了。 [/size]
[size=4]　　从城市经理的层面看销售精英：同样的道理，高人看省区经理，也有可能会直接看城市经理，高人在看城市经理的时候，一是看上面的全盘，另外是看城市所在地，能够管理好一个地级市的不一定能够管理好一个省会城市所在地，能够管理好省会城市所在地的城市经理基本上应该可以做为省区经理的后备军了。所以销售精英总是被戏称为灭火员，实则是公司作为将来培训的后备将军。 [/size]
[size=4]　　问：你负责的城市有多少导购人员？ [/size]
[size=4]　　答：大约200个左右； [/size]
[size=4]　　问：终端有多少个？ [/size]
[size=4]　　答：大约有600个左右； [/size]
[size=4]　　问：能说具体点嘛？ [/size]
[size=4]　　答：这个要查查，文员那好像有统计。 [/size]
[size=4]　　以上为城市经理的问话片断。如果你是省区经理听到这样的回答你会怎么想？一种是还好，他还有统计，我再问问其它的城市经理，看看他们怎么样？另一种是做销售超过三个月了还不知道这些基础的数据，看来还要培养呀！另一种想法是，都是文员来统计，你干嘛呢，连这个也不计嘛，如何指导他人呢？ [/size]
[size=4]　　从销售代表来看销售精英：走访某地级市场，经理说我们看看我区域最好的业代，管理的最好辖区吧，我说好呀，这样越看越有信心，走到门店门前我站住， [/size]
[size=4]　　问：听经理说你是最好的业务代表，我问一下，这个门店里我们有多少个SKU？ [/size]
[size=4]　　答：大约40个左右吧！（接下来开始一个系列一个系列来进行计算，我说这样也可以，你算吧，算完了给我个总数，一会我进去点一下。） [/size]
[size=4]　　问：我们公司要求进多少个？ [/size]
[size=4]　　答：50-60个吧！ [/size]
[size=4]　　问：到底我们公司要求进多少个？ [/size]
[size=4]　　答：这个真不是太清楚，反正就这些吧，能进的我都进了！ [/size]
[size=4]　　问：除了这些你进的产品，我们公司有的产品，竞品有同类的单品且能够销售的你都进了吗？ [/size]
[size=4]　　答：都进了。 [/size]
[size=4]　　问：某某品牌的某类产品进了吗？ [/size]
[size=4]　　答：好像进了 [/size]
[size=4]　　问：那我们的同类产品进了吗？ [/size]
[size=4]　　答：还没有进。 [/size]
[size=4]　　问：某某品牌的产品有动销吗？ [/size]
[size=4]　　答：有，但销量不太大。 [/size]
[size=4]　　问：你知道有多大吗？ [/size]
[size=4]　　答：这个，我没有关注过。 [/size]
[size=4]　　以上为进店前问问题的一部分。通过以上对话，我想至少说明了一点，这个销售精英的基础工作还要加强，目前还是经不起检验呀。 [/size]
[size=4]　　总结以上：不知道销售精英有没有遇到以上的问题，或者说以这种认知来回答过领导的问题。目前的营销走势为精准营销，也就是大家都在提到的聚焦，实际上聚焦后做什么呢？那就是精准营销，这不是一种说法，也不是一种理念，而是一种实际的行动，要体现在日常的工作中，如果最前线的业务人员都不知道精准的信息，那么市场部方案的适用性及精准度就可想而知了，因为市场部信息的大约性，导致了市场操作的不确定性，因此这样销售精英还是不要叫精英了，叫成销售业绩比较好就可以了。以上纯属虚构，如果真有相同的情况，请速改成以下这样，或者会好一些？做“一口清”的销售精英。 [/size]
[size=4]　　问：多少家终端。 [/size]
[size=4]　　答：我区域总计500家，其中A、B、C类各是多少？我们已经做了多少？未做的准备怎么做？不做是为什么不做？[/size]
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冰川

;P:

小耗子

由上而看，我真的不是很合格的销售人员，更不是销售精英了。

ybg

认真学习了,楼主说的很对,谢谢!开来我们还有好多的销售管理工作要做!

liuyudong777

djip                                            非常对

dongwei

做了销售精英你就是真的精英。

dushuqiang

[i=s] 本帖最后由 dushuqiang 于 2009-7-6 22:25 编辑 [/i]

[b][url=http://www.xumuren.com/redirect.php?goto=findpost&pid=1092000&ptid=246130]1#[/url] [i]dwm8080[/i] [/b]
     以本人实践经验基本可以判定：文章中的主管（不确定是否就是楼主）基本上是一个官僚主义者或者是“职业培训掠财咨询有限公司”的老师。通过提一些自认为有水平的问题来搞翻这些销售精英。这基本上只能算作自摸自胡。
    什么是精英？本人理解，精英就是在某个区域、某个时间段（或点）、某个特定群体（或行业）中做得明显比其它竞争者更好的少数优秀人员。精英绝对是个相对概念、必须要有时空内涵。比如说本人只要扛上一挺机枪回到秦朝，秦始皇的铁骑算个鸟啊，我保证他的椅子就是我的椅子、他的妃子就是我的妃子。换句话说在秦朝能够扛上一挺机枪的绝对是精英，可是拿到现在充其量只能算个人民子弟兵。
     销售精英显然就是在销售方面，在某个区域、某个时间段（或点）、某个特定群体（或行业）中干得比其它竞争者更好的少数优秀销售人员。
    你提的这些问题我敢说没有几个销售人员搞得清，既然都搞不清那就都不得分啊，再比其它方面就行！——我敢打赌，就是文中的主管（不确定是否就是楼主）去干，同样搞不清。即使搞得更清楚，我敢断言，这家伙要不就是在25世纪工作、要不就是一个没有业绩但是汇报工作时能滔滔不绝、写的论文可以在国家核心期刊发表、甚至可以在商学院做客座教授的假销售精英。到底是谁规定了当前“销售精英”应该按照25世纪的标准来界定？目前干的最好的就是精英！想当年多少专家学者在田地里埋头苦干，可是就是袁隆平时来运转、在海南泡妞的郊外发现了那株野稗子，拿回来做父本杂交成功，结果袁隆平就是精英！——谁还关心他在西南农大读书时毕业证都没有拿到的过去呢？袁先生是幸运的，倘若当时不幸遇上了这位喜欢刨根的主管，基本上死定了！所以说，我认为在公司干得最好的几个就是精英——更加极端地，如果只有两个逃兵的队伍，我敢说只逃了50步的就是精英！

[ts]dushuqiang 于 2009-7-6 22:28 补充以下内容[/ts]

赞成本人观点的顶起来！

正正生物

支持，顶七楼！！！
销售有的只是丛林法则、、、没有精英。。。

dlttdzx

[i=s] 本帖最后由 dlttdzx 于 2009-7-7 00:15 编辑 [/i]

楼主说的片面  真正能了解这么多的 应经是精英了  无可厚非！
我曾经做到过！‘但现在没有做到！

[ts]dlttdzx 于 2009-7-7 00:14 补充以下内容[/ts]

即使做到 未必会是精英！~~~~~~~~~~

xpno_1

我看首先还是要理清楚概念，如果单单是讨论销售精英，7楼的观点可以支持！
随着级别的提高，管理内容增加，这时候不是专门讨论销售了，还要讨论管理协调等诸多能力，即所谓的销售管理精英！
到底什么是精英？确实是个对比的概念，销售是这样，管理也是这样！