我是如何在小饲料厂做好业务的

iew2002

前言：今年1月21日，我在贵论坛（中国畜牧人论坛）发表了一份帖子《晒晒在小型饲料厂做业务的苦恼！》（附后）。这份帖子是我加盟小饲料厂后约有半年时间，有感于业务工作之艰难而写的。可以说当时我正处于工作的低谷，心情沮丧。于是将自己的苦恼书写出来，希望能得到同行的指导。帖子发表后，有多位热心的网友及时回帖，提出了很多很精辟的见解和意见，对我启发很大。现在快过去半年时间，我在该厂的业务工作取得了很大的进展，工作局面有了改观。于是我希望将我的经验和教训做一总结，继续发表在贵论坛，以答谢热心的同行网友！
饲料行业竞争激烈之残酷现状，是各位同行深有同感的！这是一个铁的现实，不容我们这个行业的同仁回避的现实。对市场竞争采取视而不见的“鸵鸟政策”，无异于做白日梦。因此，在市场竞争第一线打拼的业务人员，首先要有一个正确的心态，即很冷静的看待竞争，不要怕竞争，不要回避竞争。特别强调的是要有一颗平常心。只有这样，才能在市场竞争中保持良好的心态，旺盛的斗志。这对于广大小饲料厂的同行更是如此。
我认为要在小饲料厂做好业务，从业务技巧上说需要做好以下几点：
一、充分认识经销商的重要性。
    现在好多同行都在谈论一个很热的话题：饲料业务做经销好还是直销好？甚至有的同行在讨论饲料经销商在饲料市场中有无存在的必要性，更有甚者，断言饲料经销商在激烈的竞争中将走向衰落！实际上，我从我目前所处的中国西部饲料市场情况，特别是猪料市场看，探讨以上问题，说不好听的话，是好多业务同行因为在做经销商客户时屡屡受挫而发的泄愤之言！我认为，在可预见的未来，经销商在饲料市场的位置依然稳固，依然是各类饲料企业求之不得的座上宾，是业务人员挖空心思钻营的对象！为什么？因为和饲料厂直销相比，经销商有他极大的优势：资金、人脉。这些正是饲料厂或者是做直销的业务人员所缺乏的稀有资源，特别是小饲料厂，因为品牌知名度低，更需借助经销商的资源。在目前中国西部的饲料市场上，我认为经销商对于饲料厂的重要性远远要大于业务人员。经销商对于饲料厂就是一个金矿，一个源源不断产生效益的金矿。
正因为经销商对于饲料厂的重要性，因此经销商成为各个厂家竞相争夺的对象。鉴于这几年养殖量的徘徊局面，新的、有实力的经销商进入这个行业越来越少，因此经销商成了稀缺资源，更加剧了竞争的残酷。前十年，一个业务人员出销售成绩可能相对比较容易，王牌业务员比比皆是，销售精英的荣誉频频光顾。但如今的市场，能力相当强的业务精英都叫苦不迭。为什么？没有拿下经销商，想通过直销出大成绩极其困难。但经销商稀缺到业务同行都做到了村里，已经细致到这种光景！
二、做经销需要耐心和毅力。
    业务人员有时候之所以热衷于做直销，很大的原因是饲料厂管理层的巨大压力所致。为什么？因为直销出成绩快，做经销商在目前的现实条件下需要一个漫长的时间过程。业务人员如果在一个时间段内没有销售业绩，可能在厂子就呆不下去。所以我建议做为管理人员，有时候需要一个长远的眼光，需要耐心。否则在巨大的现实压力下，有些业务人员可能为业绩而业绩，在有些核心市场、有巨大潜力的市场，很草率的做直销，放弃寻找经销商的努力。最后大的市场被做成了鸡肋市场，甚至痛失巨大销量的机会。直销相对于经销，稳定性差是最大的软肋。并且如果做成了直销，而后再想做经销，难度极大。
三、资金和人脉是选择经销商的关键。
    如何拿下经销商？做为小饲料厂，我建议业务人员把精力放在养殖量大的小区域市场，做挨家挨户的细致拜访、调查工作。不要轻易的接受用户直销的要求，而是要想方设法寻找有潜力的经销商目标客户。做经销商客户，可以挖其他厂家的经销商，也可以自己培养新经销商。我就是通过前期大量的用户拜访工作，最后将一养猪专业户发展成了有能量的大经销商。后一种做法可能更适合小饲料厂。
在寻找目标经销商时，最重要要关注目标经销商的两个条件：资金和人脉。资金之所以重要，是因为目前的散户市场，饲料赊销是常态。没有雄厚的资金搞不成饲料经销。经销商人脉好，则可以很快的打开市场，用户接受快。
四、利用各种手段帮助经销商上量。
    有了经销商，尽快上量是稳定经销商客户的重要关键。在这个阶段，我认为设计出科学合理的促销方案是最有效的途径。现在基层的用户，对饲料品牌的认知程度并不高，确实死认哪家品牌的用户很少。选择饲料时，基本上处于两可之间。如果厂方拿出合理的促销手段，可以很容易的帮助经销商增加用户和销量。用户虽然是冲着优惠活动去的，但是毕竟使用上了厂里的饲料。只要我们工作得当，稳定这一批用户是有可能的。经销商有了用户和销量，也就有了利润，经销商也就会稳定下来。
五、质量是小饲料厂生存的根本。
有了经销商和基层用户，销量就有了保障。但是销量的稳定性，最终是饲料厂质量说话。只有饲料厂质量稳定性好，满足用户的期望，这样的饲料厂才能长期生存下去。
以上就是我的粗疏经验和教训，限于个人水平和篇幅，写的很干瘪。请各位同行见谅！欢迎各位同行踊跃发表意见，通过交流启发心智！
附：晒晒在小型饲料厂做业务的苦恼！欢迎参与讨论！
我入饲料行业多年。去年离开在省内一知名饲料厂后加盟一小型饲料厂从事业务工作。这家小型饲料厂是当地一家国有事业单位投资办的，建厂两年多时间。说其为小型饲料厂，首先从人员配比来讲，业务人员加上厂内人员不过十来号人。生产机组为两个立式罐，自然厂容厂貌和大饲料厂不能比了。这个厂子的优势是有国家单位的资金大力支持，钱不存在问题。再者，该国家单位在这个地区有一定的知名度。但即便如此，我在该厂从事业务几个月来，深感业务开展之难。
首先是厂子品牌知名度低，客户很难接受。我接触了很多有实力的大经销商，感觉从他们内心来讲，不愿意经销小厂饲料。为什么？因为没品牌，基层用户不接受。或者担心小厂质量不稳定，他们经营有风险。再者，现在的饲料行业，有品牌的饲料厂太多了，选择余地很大，根本考虑不到小厂。就是有些经销商愿意经销，他们也是因为看到小厂的饲料价格普遍低，服务好一些，把小厂饲料做为一个捎带，适应各个方面的用户需求，但不做为主销对待，每月销量很少，也就不死不活的存在着。
为了扩大销售局面，我采取的思路是抛开大经销商，直接面对用户做直销。但遇到的问题同样是用户对厂的不信任。小厂和大厂比起来，优势不多。优势主要是同等质量情况下，价格低，用户实惠。再者，小厂和用户地理位置近，运输方便，服务及时，沟通快捷，不像大厂有时很牛气。但是这些优势在开发新用户时能起到部分作用，但现在用户对品牌认可度在上升，一时用户转不过弯。因此开发新用户效率很低，业务工作成效低，厂领导给的压力很大。
至于小厂内部管理存在的问题对销售的影响，我在这儿不多说了，实际上大厂内部管理真正特别完美的估计没有，因此在这儿我就不能把责任推卸到厂内部去。
我希望就这个现实，希望在饲料销售战线辛苦奋战的，特别是也在小厂从事业务工作的同仁能发表看法，共同交流，共同提高！
快过年了，好多同仁应该也放假在家了。难的这样休息，话题虽然让同仁们不是多么轻松，但大家在闲暇至于吐吐苦水，互相勉励，也是一件快事！
祝大家牛年大吉！
该贴我于2009年1月21日发表于“中国畜牧人论坛”网址：[url=http://www.xumuren.com/thread-214109-1-1.html]http://www.xumuren.com/thread-214109-1-1.html[/url]
以下是网友评论：
小马哥：分析得很好，产品质量是小企业的唯一竞争法宝。
相对业务员自身讲提高个人的专业水平和业务能力，在一个小市场范围内建立稳定的客户群是自己的竞争所在
黄权："我采取的思路是抛开大经销商，直接面对用户做直销。"是对的，至少针对目前你的状况是正确的！
小企业有小企业的优势！慢慢来，企业形象和品牌不是一夜之功！
策略：
1 直接到养户
2 低价位较好效果
3 质量稳定
4诚信经营                  
最总会得到认可和大经销商的注意。祝你成功！
flyfish01:是啊，再者以后饲料行业的发展肯定是朝着规模化、集团化的趋势，所以找工作就找大公司
zhenda1688:黄权！您好啊！
抛开大经销商，直接面对用户做直销：
1、中大型养殖场可以。
2、散养的，还是要经销商的资金、人脉。
伙伴天下：站同楼上几位的见解，品牌也是靠人打出来的！
没有天生的品牌，品牌也不见得就只有大厂才有！
tjlsj:楼主的分析很实在，业务员确实在很多小企业的发展机会不同，但基本销售思路却差不多。
1、不要一口想吃个胖子
市场不是所有企业通吃的，每个企业都有自己的核心竞争力，随着饲料的快速发展，小企业具有的优势会越来越多的，由于机制灵活可以很快赶超大企业的优点，而相反大企业却很难赶超小企业的优点。
2、扎根局部找到产品的市场定位
饲料销售我一直认为是局部地区的品牌效应，根据当地各个厂家的质量与价格，制定出自己产品的市场定位，
记住无论价高价低都会有市场份额的，关键看你是如何去服务的。
3、个人的感情投资大于品牌效应
注重自己的个人感情投资，养殖户需要的是病情治疗和控制，经销商需要的是市场开发和利润，记住饲料的营销工作是不可停顿的。
清茶幽香：小公司更能够体现出个人的价值，大公司混日子的人太多
sunyixin:楼主的观点我深有同感啊
现在小饲料厂很难做啊
直接面对养殖户还好一点
经销商对小厂家一般都不信任
销售太难了
如何打破这个局面
我一直在寻求答案
我在的饲料厂就是靠着质量占领市场的
但是只是一小部分而已
勉强维持
way:这正是能力提升的绝佳机会，因为这些挑战让我们不断突破自我，提升自我！加把劲，目前这个领域“剩者为王”。
xienanhua:业务的成功靠很多方面,小企业有小企业的优势,但有一点如果该企业不质量稳定放在第一位,那么很难成功 ,个人建议:你离开该公司.如果该企业比较注重质量,只是没有打开市场.这对你来说是一个体现价值的好机会.现在很多养殖户对质量关注很强.
常青：楼上的网友很有见地。
龙雅：楼上的哥们分析的非常有道理！
做局部的品牌效应！！
周银松：因为思想，资金，技术，检测手段等等方面的问题，贪图便宜，资金断档，劣质原料不得不接收，没有品控，技术上频繁更换配方，产品外观变化无常，让用户产生质量不稳定的印象，品牌形象无法建立，且容易出现质量不稳定的现实，出现问题不能有效及时的解决，结果是好不容易找到的户，成活率太差，如果能有效控制产品质量，后面的问题只是时间问题！
20054850402：大公司学本领，小公司用本领！

麦兜猪

希望有一天楼主把自己所在的企业做大做强

浙江三鼎蒙脱石

把小企业做成大企业才是真本领~

惠民

支持原创文章，支持原创思维！

zhaochuwen

这个贴估计会顶置

2008东北人

写的太好实际文章真实体会

lzmbxy

极具营销经验，一定是个高手。

yzssyj

大框架说的没错。小企业有小企业的生存方法。但是LZ需要注意的一点是，不要过分专注于经销商的资金、人脉。销售的持久需要客户的重复购买行为，我想这也是LZ在下面的一个阶段里需要关注的。

大小阳阳

很有启发性，该好好研究！